Как правильно выбрать маркетплейс и начать на ней зарабатывать
Говоря о таком формате интернет-торговли в России, обыватель в первую очередь подразумевает список, пожалуй, лучших маркетплейсов — Озон (Ozon), Вайлдберриз (Wildberries), Беру (Яндекс.Маркет), Goods.ru (М.Видео и Эльдорадо). Кто-то вспомнит, что и международная площадка Aliexpress также является маркетплейсом.
Не будет лишним напомнить, что к формату маркетплейса пробовали подойти и другие крупные интернет-продавцы. Так известная торговая сеть строймагазинов до недавнего времени развивала собственный Маркет, где могли размещать свои товарные предложения различные фирмы и компании. Но, что-то видимо не пошло. Обращение по адресу Маркета открывает главную страницу интернет-магазина самого строймагазина. А точнее, его московского филиала. Или «Беру» — от Яндекса и Сбербанка. Которого больше нет. С недавнего времени он полностью перешел под управление Яндекса и интегрирован в экосистему Яндекс.Маркет. По мнению пользователей популярного портала Пикабу, это закономерный конец работы, так как к маркетплейсу «Беру» было много вопросов по качеству обслуживания, ценообразованию и тому подобное.
Это, кстати, отличная демонстрация безуспешности бизнес-идеи — как с нуля открыть собственный маркетплейс в России. По крайней мере в ближайшие пару лет, без какой-либо особенности и уникальности. Даже имея раскрученную площадку, не всегда можно добиться устойчивой работы схемы. Влияет огромное количество внешних и внутренних факторов — от восприятия бренда до внутренней логистики. Что говорить о стартапах, приходящих в нишу с идей — будем зарабатывать на этом формате, у Озон (Ozon) и Вайлдберриз (Wildberries) получается же. Но увы, более крупных и центральных игроков на рынке России пока не появилось. И вот почему.
Что такое маркетплейс: появление, развитие, классификация и секрет популярности
Маркетплейс, дословно, переводится как место торговли. И первыми прообразами маркетплейсов стали обыкновенные рынки и базары. То есть, когда человечество собственно освоило торговлю. Но современный потребитель, говоря маркетплейс, подразумевает электронную площадку — online marketplace, online e-commerce marketplace.
Поэтому, современный маркетплейс это — оператор интернет-торговли, электронная площадка, предоставляющая информацию о продукте и услуге третьих лиц — продавце. Все взаимоотношения между покупателем и продавцом, происходящие через маркетплейс — прием платежей, доставка и выдача товара, брендинг, рекламация — осуществляет оператор.
Владельцы маркетплейса зарабатывают на комиссиях, предоставлении складских помещений и дополнительных услугах для продавцов. Поэтому, бытующее мнение, что маркетплейс зарабатывает на продажах — не совсем верно. Возвращаясь к прообразу из описания термина, это также неверно, как говорить, что директор рынка зарабатывает на товаре, продаваемом на его территории. Кстати, такое мнение, что заработок у маркетплейса идет через продажу товаров, лежит в большинстве ошибочных бизнес-моделей. Это, собственно, и является главной причиной провала маркетплейс-стартапов.
Секрет популярности маркетплейсов у потребителей лежит в самом формате этого бизнеса. Так как площадка предоставляет услуги на равных условиях всем продавцам, то на ее страницах зачастую можно встретить несколько одинаковых товарных предложений от различных поставщиков. Соответственно, по различной цене. И срабатывает правило рынка — в первую очередь покупают у того, у кого дешевле. Потребитель в выигрыше. С помощью маркетплейса он получает наилучшее предложение по цене.
Такая модель проще, доступнее и понятнее для клиента. Ему не нужно самостоятельно собирать информацию и ценовые предложения по интернет-магазинам, изучать все доступные варианты, регистрироваться в сотни интернет-магазинах. Объединение множество самостоятельных операций в одну бесшовную транзакцию. Настоящий бум интернет-площадок, работающий по этой бизнес-модели, с развитием технологий и безналичных платежей начался в 2014 году. И продолжает набирать обороты.
Удобство клиента — вот главный секрет работы маркетплейсов. Демонстрация этого — ключевая особенность бизнес-модели, которая привлекает клиентов. А вслед за ними — поставщиков. Которым не нужно думать о том как привлечь покупателей и сделать процесс покупки удобным и простым. Все делают за них специалисты маркетплейсов, выстраивая прочную концентрированную связь между покупателем и продавцом.
Поэтому сотрудничество с электронными площадками дает поставщикам неиспоримое преимущество. У маркетплейсов огромная посещаемость, недоступная никакому самостоятельному интернет-магазину. Продавцы, торгующие через площадку, получают эту аудиторию. У всех партнеров, работающих с маркетплейсами, одинаковые условия работы. Тут мелкий частный предпрениматель функционирует в тех же условиях, как и крупный федеральный ретейлер. Маркетплейсы заинтересованы в максимальных продажах у своих поставщиков, поэтому предоставляют продавцам профессиональные маркетинговые инструменты, включая расширенную статистику, показывающие слабые и сильные стороны торговли.
70% всех интернет-покупателей в России, согласно свежим аналитическим данным, приобретают товар через маркетплейсы. И это только традиционный формат. А сколько еще потребителей у интернет-площадок, работающих вне прямой торговли? Возвращаясь к описанию маркетплейса от хобиз, можно достоверно сказать, что любая площадка с услугами, осуществляющая полный цикл обслуживания, также является маркетплейсом. И тут, уже, в этом список можно включить, например, UBER — оператор такси и частных извозчиков. Или, Airbnb — краткосрочная аренда и сдача недвижимости. Яндекс.Еда и Delivery Club — доставка фастфуда и еды. Kwork — площадка с онлайн-услугами, где любой может заработать до 500 тысяч рублей, просто обладая каким-нибудь умением. Etsy — международная площадка для продажи предметов рукоделия и handmade-вещей. Естественно, список подобных площадок будет очень громоздким.
Традиционно, маркетплейсы можно классифицировать по принципу их работы. Специалисты выделяют три основные группы — вертикальная, горизонтальная, глобальная.
Вертикальные маркетплейсы — площадки, где продаются товары или услуги одного типа. Все агрегаторы такси, доставка еды и тому подобные — работают по вертикальной бизнес-модели.
Горизонтальные маркетплейсы — торговые площадки, где продаются разные группы товаров, объединенные одним классом. Например, продажа запчастей объединяет в себе не только продажу запасных частей и деталей для автомобиля, но и технические жидкости — масла, антифриз, тормозная и гидравлические жидкости; инструменты и аксессуары; автомобильные лампы; элементы тюнинга и дополнительное оборудование.
Глобальные маркетплейсы — площадки, где продажа товаров ограничены лишь действием местного законодательства. На таких площадках можно приобрести все, что продается в первых двух типах, а помимо этого, еще и другие товары или услуги. Так работают, например, все популярные российские маркетплейсы.
Условия сотрудничества и подключения к маркетплейсам
Если говорить о частном явлении, представляемые модным наименованием «маркетплейс». То там нарушается само определение этого термина. Например, есть «маркетплейсы», где оператор самоустраняется от оплаты, доставки и даже комплектации товара. Все вопросы, возникающие между покупателем и продавцом, такие площадки предлагают решать самостоятельно. В таком формате теряется главное удобство покупателя — бесшовная транзакция.
Настоящий и современный маркетплейс должен оказывать полный список услуг — от предоставления площадки и организации покупки до упаковки и доставки товара до покупателя. Следовательно, в тексте этой бизнес-идеи от хобиз будут подразумеваться только такие интернет-площадки. И никакие другие.
Как пример, напомним как подключиться к маркетплейсу Озон. Итак, с каждого товара, реализуемый через Озон, компания забирает комиссию. Которая зависит от категории. Кроме этого, у некоторых категорий есть минимальный порог комиссии. Так, с товара стоимостью 100 рублей, продаваемый в категории, где комиссия составляет 10%, но «минималка» равна 100 рублям, будет удерживаться комиссия в 100 рублей. И с товара стоимостью в 1000 рублей из этой же категории будет удержано 100 рублей.
Кроме комиссии, для работы с Озон потребуется оплатить хранение товара на складе, упаковку и доставку покупки до покупателя, размещение товара на страницах маркетплейса. И это норма, практически, для любой онлайн-площадки.
Рассмотрим принципиальные схемы размещения товара. Помимо комиссии с продаж, где оплата услуг маркетплейса берется с каждой сделки, есть комбинированная схема. Кроме комиссии, продавец оплачивает и размещение. Например, на маркетплейсе Etsy, поверх комиссии, за каждый размещенный товар берут 20 центов, раз в 4 месяца. И самая простая схема, проистекающая из вышеозначенных — оплата размещения. Может быть разовая, или ежемесячная за каждый размещенный товар или пул товаров, например, 2000 рублей за каждые 100 товаров в онлайн-витрине.
Юридическая форма сотрудничества с маркетплейсом
Любая торговля в России регулируется законами и налоговым кодексом. Исходя из которых, следует, что торговать могут лишь лица, представленные перед этим самым законом, а точнее налоговой. Владельцы маркетплейса это отлично понимают, поэтому сотрудничать могут только с индивидуальными предпринимателями, юридическими лицами или самозанятыми.
Последнее наиболее новая форма сотрудничества, имеющая интересные плюсы и не менее интересные минусы.
Так, самозанятые могут реализовывать только товар собственного производства. То есть, заниматься перепродажей они не могут. Годовой доход для этой формы не может превышать 2,4 миллиона рублей. Кроме этого, на самозанятого не может работать наемный персонал, следовательно, на производстве собственного товара самозанятый работает только сам. И главное, самозанятый обязан помнить закон об обязательной маркировке — Распоряжение Правительства РФ от 28 апреля 2018 г. № 792-р. Согласно которому, определенная группа товаров подлежит обязательной маркировке. К ним, к примеру, относятся как шины автомобильные, так и вязанные блузки, блузоны и блузы. Пальто, полупальто, ветровки и даже белье постельное, столовое, туалетное и кухонное. В общем, список небольшой но важный.
Помнить об этом самозанятый обязан по простой причине. Если выяснится, что он продает товар, подлежащий обязательной маркировке, самозанятого лишат налогового статуса о профессиональном доходе. Ему придется заплатить штраф, доплатить налоги и пени. Кстати, этого касается и перепродажи, если выяснится, что самозанятый лишь перепродает чужой товар.
Как выбрать марктеплейс: обзор популярных площадок
Запланировав выход на какой-нибудь маркетплейс, продавец, или поставщик по терминологии электронных площадок, может пойти двумя путями. Начать сотрудничество со всеми найденными площадками. Такое практическое сравнение позволит отобрать самую выгодную и эффективную площадки. Но этот путь будет довольно дорогостоящий опыт.
Обращая свое внимание к маркетплейсам, следует учитывать следующие параметры, важные для всех поставщиков.
Тип и целевая аудитория маркетплейса. Описанный выше — вертикальный, горизонтальный или глобальный. От этого зависит характер целевой аудитории. Поскольку от этого зависит и объем продаж у поставщика. Маркетплейсы предоставляют такую информацию по запросу. Например, продавец вещей для 18-летних девушек, изучив отчеты площадки, может узнать, что её основная аудитория — мужчины от 40 лет. Ничего личного, но умный поставщик на такой площадке вряд ли добъется успеха. Глупый же, все равно начнет сотрудничество и на личном опыте узнает то, что мог бы увидеть в отчете.
Комиссия площадки. Несмотря на высокие комиссии маркетплейсов, в большинстве случаев торговать через площадку выгодно. При самостоятельной торговле, к примеру, суммы, гораздо большие чем комиссии, будут тратиться на продвижение товара, поддержку интернет-магазина и тому подобное. Поэтому, перед запуском своей витрины на маркетплейсе, поставищу необходимо изучить все расходы и доходы связанные с такой работой. Кроме этого. В связи с тем, что маркетплейсы это операторы, а следовательно платежи проходят через них, то выплата заработанного происходит с задержкой. Одни маркетплейсы расплачиваются с поставщиками регулярно раз в неделю, другие могут «тянуть» до 1 раза в месяц. Это стоит учитывать, особенно при подсчете прибыли.
Логистика. Говоря о расходах, не стоит забывать о логистике заказов. То есть, доставки товара поставщика до покупателя. У каждой площадки своя схема работы. У одних из них, есть собственные склады, до которых поставщик должен доставить партию товара самостоятельно. Другие осуществляют забор товара собственными силами курьеров. Каждая схема имеет свою стоимость, с которой можно ознакомится, обратившись к конкретному маркетплейсу. И да, очередной нюанс, следует заранее обговорить условие возврата товара. Желательно, чтобы маркетплейс взял эту процедуру на себя.
Познав азы теории, можно переходить к практике. Наиболее популярные маркетплейсы в России — Wildberries, Озон и Aliexpress. Конечно, это точно не полный список всех площадок, но, пожалуй, большинство покупателей из России концентрируется именно здесь. Чем же они примечательны?
Wildberries. Более 7 миллионов посетителей ежедневно. Что делает маркетплейс, пожалуй, самой популярной торговой площадкой в России и странах СНГ. Поставщики могут быть юридическими лицами, самозанятыми и индивидуальными предпренимателями. Комиссия одинаковая для всех видов товаров и составляет 15% на момент написания статьи.
Ozon. Второй по популярности маркетплейс. Более 3,5 миллинов посетителей каждый день. Озон, как и WB, работает с ИП, юридическими лицами и самозанятыми. Комиссия зависит от категории, кроме этого есть дополнительные факторы, влияющие на стоимость обслуживания. Поставщики могут работать со склада Озон. В этом случае специалисты компании сами комплектуют и упаковывают покупку. Также поставщики могут самостоятельно комплектовать и упаковывать заказы, отдавая их в Озон лишь на доставку.
Aliexpress. До недавнего гипермаркет с китайскими магазинами, теперь открыт и для российских продавцов. Условия довольно просты и понятны. Поставщики могут быть самозанятыми, ИП или юридическими лицами. Они самостоятельно комплектуют и упаковывают товар, доставка до покупателя осуществляется через партнерские службы Aliexpress. С первых 100 товаров, проданных через площадку, комиссия не платится. Последующие продажи облагаются комиссией 5-8% в зависимости от категории товара. К сожалению, местные поставщики могут работать только с соотечественниками, то есть продавать свой товар внутри страны. К их радости, посещаемость площадки — 3 миллиона россиян в день.