Структура выступления "Вечер Маркетологов"

1) Сегмент B2B

1.1. Что важно знать про В2В сегмент:

• через интересы практически невозможно выцепить ЛПР
• посадка - решает, особенно если продукт сложный
• квиз - работает не только в сфере В2С, его нужно тестить
• важность технички (домены, пиксель (3 суток все на стопе, если вносишь изменения) оффлайн конверсии)

1.2. Как решать проблемы?

Проблема: через интересы практически невозможно выцепить ЛПР
Решение: Конкретизировать посыл в крео ("для вашего бизнеса") + понятный текст, раскрывающий суть предложения (куда/кому/для кого). На слайде пример креатива в двух вариациях. Если не конкретизировать, то нарвемся на розницу. Крео с овощей.

Широкая аудитория, не означает, что мы ставим только соц. дем. и гео (хотя этот вариант тоже работает) Вместо кучи разных вариаций интересов, их сужений, пересечений, мы берем 1-2 широкий ключевой интерес.

Проблема: Посадка - решает, особенно если продукт сложный
Решение: Для каждого бизнеса подходит свой вариант посадочный страницы, более того, их может быть несколько (Сайт, лендос с "локомотивами" (особенно важно для бизнеса, у которого очень много позиций) // показать на контрасте (Овощи оптом - конвертит сайт, лид-форма дорого, в то же время лифты константа, несмотря на сложность продукта и тысячи вариаций лучше конвертят с лид-формы). Здесь же и про квиз рассказать.

* Лид-форма + не нужно никуда переходить из соц. сети
+ автоматически подтягиваются контактные данные
+ обычно такая форма оптимизации в фб является самой дешевой (но не всегда)
- контактные данные подтягиваются автоматически - случайные заявки
- больше подойдет для сферы В2С

* Сайт + Отрабатывает часть возражений посетителя еще до момента оставления заявки
+ Можно настроить продажи по каталогу и динамический ретаргетинг
+ "Осознанные" заявки
- Если на сайте очень много позиций, то пользователь "потеряется" забудет зачем пришел. В данном случае поможет каталог, либо выделение товаров-локомотивов и размещение их на отдельном лендинге.
- Если сайт "тяжелый" и долго грузится - его вообще лучше не использовать под рекламу Рассказать про продажи по каталогу, товарный фид и динамический ретар. * Лендинг: + Отрабатывает часть возражений посетителя еще до момента оставления заявки
+ "Осознанные" заявки
+ Концентрация на конкретном товаре/услуге
-
-
- * Квиз: + может служить как самостоятельной посадкой, так и интегрирован на сайт
+ вовлекает пользователя, повышает мотивацию оставить заявку
+ много инструментов, чтобы разнообразить простую анкету
- не для всех ниш подходит
- за заявки нужно платить

Ключевым моментов является то, что самое главное качество, которым должна обладать посадка - конверсионность, если кликов много, суть оффера передана верно, но лидов нет - дело в посадке.

Также нельзя сказать наверняка, какой именно формат посадки подойдет для конкретного продукта или услуги. Плюс в зависимости от оптимизации ФБ показывает разным людям.

Также аудитория имеет свойство выгорать, и если у вас перестала работать лид-форма, которая до этого жгла напалмом, может стоит сделать ленд с квизом?) (Хочу привести в пример Фитнессбум - качала лид-форма, потом пошел сезонный спад, сейчас качает ленд с квизом)

Проблема: важность технички - важно думать наперед, иначе реклама встанет. Вопрос в зал: "Уведомление о предстоящих изменениях в рекламе, в связи с выходом новой IOS появилось +/- в январе 21 года. Вы тоже начали чесаться, после того как фейсбук перестал просить и начал требовать подготовить РК в центре ресурсов?
Решение: 1) Домены: - Надо подтверждать, тут ничего не поделать

2)Пиксель: - Не вносить новые события в пиксель, без острой необходимости (72 часа реклама на конверсии будет на стопе)
- Заранее продумать все события, которые вам важно отслеживать
- ЛАЛ в В2В работает - пиксель нужно устанавливать как можно раньше и беречь его как зеницу ока. При необходимости его можно расшаривать 3) Пиксель - это конечно круто, но что вы знаете о регистрации оффлайн-конверсий

Регистрация оффлайн конверсий - инструмент, позволяющий отслеживать эффективность вашей рекламы при наличии оффлайн точек продаж.

Тут есть 2 способа: Ручная загрузка данных, либо через партнерскую интеграцию
Суть в том, что мы берем у клиента, совершившего покупку его контактные данные: имя, почта, номер телефона, дата совершения покупки.

Загружаем эти данные в ФБ в разделе евентс менеджер, либо ручками, либо через интеграцию - автоматически. ФБ эти данные сопоставляет, находит пользователей в ФБ и, если, например, человек увидел рекламу 25 числа, а покупку совершил 26 или позже - ФБ делает вывод, что покупка совершена благодаря рекламе. Если же рекламу пользователь увидел 26, а покупку совершил 25 числа - такая конверсия засчитываться не будет.

С аудитории, совершившей покупку в оффлайне, можно также собрать ЛАЛ аудиторию и пустить рекламу по ней.

2) Сегмент В2С

1) общие рекомендации все те-же что и для В2В, особенно то, что касается технички

Что такое One Time Offer или ОТО

Часто, совершив нужное действие на сайте, клиент попадает на страницу благодарности, где обычно видит «спасибо за подписку/покупку/заявку».

Как раз здесь и следует разместить One Time Offer что в переводе с английского означает «одноразовое предложение».

Суть ОТО в том, что скидка на товар или услугу отличная, устоять невозможно и время ограничено. Не люблю избитую фразу «предложение действует только здесь и сейчас», но она как нельзя кстати.

One Time Offer участвует в создании автоворонки продаж, где выступает в разной роли.

• OТО — трипваер Человек попадает на сайт, где ему предлагают видеоурок, чек-лист, пробник за подписку. Он вводит данные и нажимает «получить». Загружается страница с предложением купить нечто ценное с невероятной скидкой, которая закончится по истечению времени на таймере.
• ОТО — апсел Клиент совершает покупку и после оплаты, оставаясь на сайте, сразу получает предложение докупить что-то еще по специальной цене.

Как это работает

Представьте, посетитель зарегистрировался на сайте, сделал заявку или внес плату.

В благодарность продавец дает ему возможность воспользоваться специальным предложением, которое действительно в течение 1-2 часов, максимум суток.

Фишка в том, что если человек уже проявил интерес к вашему бизнесу, что-то приобрел или подписался, то скорей всего готов получить и большее. Так почему не дать ему такую возможность?

Например, посетитель только что подписался на рассылку магазина косметики, вы благодарите его и тут же предлагаете приобрести какой-либо продукт по очень выгодной цене, которая действует только в ограниченный период времени.

Он записался на лечение зубов? Может, ему будет интересен полный комплекс обслуживания или дополнительная процедура по специальной цене. Или клиент в поиске квартиры. Возможно, после того как он оставит контакты для обратного звонка, ему стоит показать выгодное ограниченное предложение на квартиры со свежим ремонтом.

Лучшие ОТО — видеопродавцы, записанные ролики с обращением к покупателю.

Пример скрипта, т. е. сценарий продаж

1. Благодарим за уже совершенное действие — покупку, подписку, заявку, регистрацию.
2. Приглашаем посмотреть видео, пока клиент ожидает от нас письмо на почту, доставку, звонок менеджера и т. д. Видео не должно быть длиннее 5-10 минут.
3. Даем наперед полезный контент. Это работает по принципу взаимной благодарности и заставляет человека слушать.
4. Анонсируем, что в конце ролика обязательно еще поделимся важной информацией, которая поможет решить важные вопросы в данной нише, научит интересным приемам и пр. Это станет причиной досмотреть видео до конца.
5. В благодарность за то, что клиент только что оставил заявку или подписался, предлагаем ему не ждать, а получить максимальный результат прямо сейчас — приобрести продукт или услугу по цене, которую мы ему больше никогда не дадим.
6. Акцентируем, что такая возможность будет упущена через час или максимум в течение суток. Ограничение во времени необходимо, чтобы покупатель не откладывал сделку.
7. Делимся полезной информацией, которую обещали вначале. Это поможет смягчить впечатление от продажи, если она не нашла отклик. Ведь излишняя настойчивость здесь ни к чему, человек и так уже проявил к вам интерес.

3) Инструмент - сообщения в директ
Работая через оптимизацию «сообщения в Директ» мы можем добавить к нашему прямому оферу какой-либо Лид-магнит/промокод. Несомненным плюсом данной оптимизации является то, что она поможет моментально отработать возражения поступающие от клиента, ответить на все его (ее) вопросы и продать товар/услугу, оставляя его в привычном для себя приложении - что положительно скажется на лояльности. Конечно же, если менеджер/администратор вовремя увидит заявку.

Также при работе с данным инструментом мы можем сами прописать те вопросы, которые пользователь может нам задать - размер, цвет, стоимость и т.д. и под каждый вопрос разработать заготовленный ответ, и вести клиента по скрипту, что в значительной мере облегчит жизнь продажнику, а также не позволит ему уйти в свободное плавание.

3) БОНУС: Полезные сервисы для бизнеса

Конкурентная разведка

• ФБ эдс лайбрари сайт/через инсту
• Адхерт и т.д.
• https://spymetrics.ru/ru
• https://web.archive.org/

СУПЕР БОНУС: Как проверить своего таргетолога?

НИКАК! Если есть лиды - то все работает, ничего не трогай. Если нет лидов - то таргетолог и так стрессует не надо его тревожить он делает все возможное