Настоящие функции настоящего РОП-а!

Если вы понимаете, что вам нужен руководитель отдела продаж, но понятия не имеете, чем он должен заниматься, то это .. неудивительно)

На моей практике более 80% собственников не знают, что должен делать на практике этот удивительный персонаж. И такое не только с теми, у кого РОП-а нет, но и с теми, у кого он работает.

В этой статье мы разберемся с тем, какие всё-таки функции должен выполнять РОП и почему опасно его нанимать без построенной системы продаж внутри компании.

Почему всем нужен РОП и желательно "вчера"?

Бывает при аудите отдела продаж я спрашиваю предпринимателя "А чем у тебя занимается РОП?", а в ответ получаю "Нуу как чем? Управляет отделом продаж". Мы продолжаем откровенничать и становиться понятно, что собственник не знает деталей работы РОП-а, а результаты не очень. Почему так происходит?

Отдел продаж, если там нет системы, это объект, который постоянно требует внимания. На каком-то этапе собственник сам тушит пожары, подключается к продажам и занимается прочим "весельем". Потом он устаёт и принимает решение найти человека, который будет всё это делать вместо него.

Буду говорить откровенно. На РОП-а хотят скинуть продажи, лишь бы самому этим больше не заниматься.

Как итог - приходит РОП на хорошую ЗП, "что-то" делает. А дальше как повезет. В 70% случаев становится ещё хуже, чем было. А в 25% - ничего не меняется. И 5% - становится лучше.

Это тоже не удивительно, если учитывать, что к вам приходит человек из другой компании. Там может был другой продукт/услуга, другой бизнес-процесс продажи, корпоративная культура. Получается, что он только 2 месяца за ваши деньги будет вникать в ситуацию, потом начнет что-то делать, ошибаться, а через 6 месяцев сам может ещё сказать, что хочет уволиться. Такое я встречал не редко.

Самое обидное, это когда приходит осознание, что РОП появился, но собственник всё равно продолжает подключаться к проблемам отдела продаж. И его время не особо-то и освободилось.

А ещё более обидное, когда собственник живет в иллюзии того, что ряд функций РОП выполняет, но он на самом деле этого не делает)) У меня такой случай был недавно на практике, когда учредитель туристической компании мимоходом послушал звонки менеджеров. Они были, мягко говоря, не очень. После этого он пошел к РОП-у с вопросом, когда он в последний раз слушал звонки менеджеров. А оказалось, что руководитель отдела вообще их не слушает регулярно 🤡

РОП-а после этого учредитель уволил, а вот проблемы остались..

Так какие функции у РОП-а?

1. Планирование.

Постановка и согласование плана продаж на весь отдел;
Декомпозиция плана по сотрудникам отдела продаж;
Планирование рабочего графика/отпусков;
План по найму новых сотрудников;

2. Администрирование.

Проведение планерок и летучек в отделе продаж;
Курирование обучения и адаптации новых сотрудников;
Организация рабочих мест сотрудников и согласование необходимых ресурсов;
Проведение обучения в отделе продаж;
Проведение аттестации по блоку продаж и продукта;
Организация процесса приема на работу и увольнений;
Расчет ЗП по сотрудникам;
Настройка СRМ и телефонии;
Личная помощь сотрудникам со сложными клиентами;

3. Мотивация.

Составление и модернизация системы мотивации в отделе продаж;
Проведение мероприятий по нематериальной мотивации;
Проведение еженедельных индивидуальных общений (тэт-а-тэтов) с сотрудниками отдела продаж;

4. Делегирование.

Постановка задач сотрудникам;
Взаимодействие с отделом маркетинга по контролю качества и количества лидов;
Написание регламентов в отделе продаж (создание активов в компании);
Донесение и постановка задач отделу продаж от руководства;
Формирование обратной связи по сотрудникам;
Фиксация ошибок и проведение “Наказания”;
Фиксация успехов и проведения “Поощрения”;
Найм новых сотрудников в отдел продаж;
Увольнение сотрудников;
Постановка задач отделу контроля качеству;
Постановка задач другим подрядчикам (CRM/ телефония/ итд);

5. Контроль.

Ведение таблицы “план-факт”;
Контроль соблюдение скриптов в отделе продаж;
Контроль соблюдения шаблонов переписки с клиентами;
Контроль соблюдения регламентов в отделе продаж;
Контроль работы в СRМ-системе;
Фиксация дедлайнов по индивидуальным задачам;
Отчетность перед руководством компании;
Контроль соблюдения режима работы;

6. Развитие отдела продаж.

Формулировка новых гипотез по развитию;
Участие в собраниях с руководством;
Курирование отдельных проектов по внедрению;
Выращивание внутри команды ключевых сотрудников и руководителей;

Выполнение всех этих функций ведет к конечному продукту, который производит РОП - выполнению плана продаж.

Что же с этим делать?

1) Принять и смириться с тем, что вам придется разобраться с системой в отделе продаж прежде, чем вы делегируете всё РОП-у!

2) Прийти к нам на БЕСПЛАТНУЮ ЭКСКУРСИЮ в отдел продаж, чтобы на практике посмотреть, из чего состоит система на практике.

Мы покажем на реальных примерах, как это выглядит и работает, а вы сможете задать свои вопросы.

Пиши моему консультанту из команды слово "экскурсия" в телеграме (кликабельно), чтобы согласовать время.