Из чего состоит этот ваш "системный отдел продаж" ?
В этой статье я поясню за системный отдел продаж, расскажу из каких элементов он состоит, порядок их внедрения и почему у собственников без системы в отделе продаж не всё так радужно по жизни.
Давайте рассмотрим реальный пример двух компаний (где нет системы продаж).
Александр (собственник) хочет нанять 3-ёх менеджеров по продажам. Обращается в агентство за помощью в подборе. Агентство находит классных кандидатов, Александр их согласовывает. Продавцы приходят на стажировку, а внятного обучения нет, скрипт уже 2 года как не актуальный и по нему никто не работает, система мотивации в процессе придумывания..
В итоге после 2 дней стажировки они благополучно сливаются. Александр думает, что всё дело в кандидатах и подборе))))
Второй пример, Алексей (собственник) сходил на обучение по продажам и написал новый скрипт продаж. Заплатил деньги, сам потратил время, воодушевился тем, что продажи могут вырасти. Пришёл в компанию, провел презентацию нового скрипта, а 2 его менеджера говорят, что скрипт полная х*йня. Мол они давно работают, знают клиентов, и не хотят как роботы 🤖разговаривать)) И так с любыми новыми изменениями. Саботаж. Но эти менеджеры хоть "как-то" продают, а искать новых и обучать их - стресс!
Алексей под давлением продавцов решает оставить всё как есть и не менять. А компания уже 1,5 года топчется на месте.
И таких примеров 100500+, о которых даже писать больно.
А причина во всё этом одна - в компаниях НЕТ СИСТЕМЫ в отделе продаж.
Результат успешного найма зависит от системы мотивации, адаптации, обучения, менеджмента. Это к тому, что можно бороться с наймом, а проблема будет в другом месте.
Результат внедрения нового скрипта в продажах зависит от менеджмента, найма, системы контроля качества, мотивации и так далее.
Как вы уже поняли, невозможно настроить только 1 элемент в отделе продаж и получить результат. Нет! Все элементы системы продаж взаимосвязаны. И стабильный результат будет только в случае, когда ВСЕ элементы настроены и работают эффективно!
Из чего же состоит система продаж?
Но, если упростить, то система состоит из следующих элементов:
- Система планирования
- Система мотивации
- CRM-система
- Скрипты продаж
- Система обучения и адаптации менеджеров по продажам
- Найм продавцов
- Система менеджмента в отделе продаж
Когда мы начинаем консалтинговый проект по построению системного отдела продаж, то идем ровно в этой очередности.
Конечно, каждый пункт включает в себя много составляющих. Возьмем, к примеру, 1 часть:
Результата - в компании внедрен план продаж в перспективе 1-6 месяцев.
Процесс продаж разложен на этапы, план продаж разделен согласно воронке. Есть понимание, сколько и чего нужно делать каждый рабочий день для достижения месячных показателей.
Внедрены лид-магнит, трипваер, основной продукт, ВИП-продукт.
Разработаны предложения и УТП, которые увеличивают конверсию в продажу!
Внедрено разделение функционала в отделе продаж. Описаны KPI по каждой функции, описаны необходимые материалы для обучения согласно должности.
Разработана система ежедневных отчетов в отделе продаж, продавцы умеют считать и понимать тренд продаж.
Создана таблица, которая отражает ключевые метрики отдела продаж. Помогает контролировать тренд продаж, конверсию и принимать управленческие решения.
Если планомерно внедрять каждый из элементов, то вы точно придете к тому, что отдел продаж будет регулярно выполнять план продаж, вы с легкостью сможете нанимать менеджеров по продажам, будете готовы делегировать систему РОП-у. И в конце концов сможете выдохнуть: “за отдел продаж можно быть спокойным”.
Я видел лица собственников, у которых это получалось сделать - они были счастливы, что решились на изменения. В конце концов это того стоит!
Почему у многих не получается внедрить систему?
Да, также как и невозможно накачать пресс за 2 дня, так и систему нельзя построить за неделю. Но с нашей помощью клиенты внедряют систему за 3 месяца!
Что такое 3 месяца в сравнении с тем, сколько времени мучаются компании с проблемами в отделе продаж?!
Представьте, что с настроенной системой вы сможете делать х2 или х10 к текущей выручке. Да ещё и без вашего активного участия.
Дорого - это терять клиентов и платить неэффективным менеджерам, чтобы они просиживали жопочасы на работе.
3) Команда не хочет изменений и всё принимает в штыки!
Да, люди вообще не любят изменения. Это нормально. Есть технология в системе, как правильно подготовить команду к изменениям (и как понять, с кем придется попрощаться).
Самое интересное, что команда, которая вместе проживает изменения, потом ещё более сплоченно работает и достигает высоких целей!
4) Хватаются за всё сразу, так как отсутствуют все элементы системы.
Да, именно по этому у нас внедрение элементов идет с правильной последовательностью. У нас есть рецепт для результата и остаётся лишь следовать ему. Соблазн перескочить этапы или делать всё параллельно есть у всех. Вот только кроме суеты и нервов это ни к чему хорошему не приводит.
5) Руководитель сам привык продавать, тушить пожары, чтобы чувствовать свою значимость.
Иногда именно это является проблемой. Здесь, к сожалению мы ничем помочь не сможем, так как саботировать изменения будет сам руководитель.
Важно говорить самому себе правду! Вы хотите систематизировать продажи, чтобы заниматься развитием компании или вам в кайф быть постоянным "спасателем"?!
Заключение
Если вы хотите посмотреть, как устроена система продаж изнутри - приглашаю вас на БЕСПЛАТНУЮ экскурсию в отдел продаж. Мы покажем на реальных примерах, как это работает, а вы сможете задать свои вопросы.
Пиши моему консультанту из команды слово "экскурсия" в телеграме (кликабельно), чтобы согласовать время.