ТОП-9 ошибок в холодных звонках
1️⃣ Пытаться сразу продать товар/услугу с первого звонка.
У холодного звонка нет цели - продать ваш основной товар/услугу. Клиент ещё вам не доверяет и быстрый оффер может его наоборот спугнуть.
- квалифицировать Клиента и понять, можем ли мы вообще ему быть интересны;
- договориться на следующие действие (встреча, отправка КП, отправка образцов, и так далее)
2️⃣ Разговаривать с секретарем, а не ЛПР-ом.
Рассказывать, что вы предлагаете секретарю, высылать ваше предложение, договариваться на следующий звонок - пустые действия.
В общении с секретарем есть только 2 задачи:
1) Сделать так, чтобы он как можно скорее переключил вас на ЛПР-а;
2) Узнать полезную информацию (например, фамилию и имя ЛПР-а, его прямой телефон или почту и другое)
3️⃣ Употреблять заезжанные фразы, типо "хотим предложить сотрудничество"
Давайте рассмотрим такое начало разговора:
"Здравствуйте! Я - менеджер по продажам компании "Рога и копыта", хочу предложить сотрудничество по поставке _________ (название товара или услуги)"
Если секретарь понял, что вы продавец - то конверсия в холодных звонках будет очень низкая! Как и продажи в целом ..
4️⃣ Нет подготовки в звонку - вы не знаете информацию о Клиенте.
Многие продавцы звонят в компании и понятия не имеют, чем занимается компания.
Я много раз слышал раздраженные фразы ЛПР-ов:
"А вы хоть знаете в какую компанию звоните и чем мы занимаемся.
А в ответ - молчание".
5️⃣ Соглашаться на фразу "отправьте всю информацию на инфо@
98% предложений, которые вы высылаете на инфо@ - просто удаляются и идут в спам!
6️⃣ Не использовать офферы на ключевой этап воронки!
Знаете, как назначают встречи абсолютное большинство менеджеров по продажам.
"Давайте встретимся, познакомимся!".
Если ваш ЛПР директор, руководитель или в целом, человек, который не привык тратить время зря - чаще всего он будет вам отказывать.
Ну серьёзно! Для чего ему для вас тратить время? Кофе вместе попить и послушать. Именно поэтому нужно правильно оформить офферы на ключевой этап воронки - то именно то, что получит клиент на встрече вне зависимо от того, купит он потом или нет!
7️⃣ Много "официальности", где Клиент вас не считывает за "своего"
В холодных звонках 80% зависит от вашего настроя, энергии, настойчивости и только 20% от скриптов и речевых модулей.
К тому же чем более проще и "на равных" вы общаетесь с ЛПР-ом, тем более результативно будет завершаться холодный звонок.
Человек должен распознать в вас "своего", а если разговаривать официально - то этого достичь будет сложно.
8️⃣ Нет четкой договоренности в конце звонка
У холодного звонка дожны быть цели минимум и максиммум.
Если разговоры заканчиваются фразами "чуть что на связи", "на неделе созвонимся", "набирайте если что" - то продаж много не будет!
Чаще всего оптимальная цель минимум - это договориться на конкретный дедлайн следующего контакта!
Цель максимум - согласовать конкретный день для встречи, или договориться на день презентации коммерческого предложения!
9️⃣ Не обучаться лучшим техникам холодных звонков!
Именно поэтому 26 ноября в Минске я провожу живой мастер-класс "Холодные звонки".
Переходи по ссылке, чтобы узнать подробнее!