10 рабочих способов обработать возражение “ДОРОГО” и “ПОДУМАЮ”
Возражение “ДОРОГО” входит в ТОП-1 самых популярных возражений.
Угадайте, как его обрабатывают большинство продавцов?
Нууу точнее фразой “ну так давайте посмотрим что-нибудь подешевле” или, не дай Бог, “это не дорого - это вы мало зарабатываете” 🤡
Если Клиент говорит, что ему “ДОРОГО”, стоит признать тот факт, что на 90% вы совершили ошибку на более ранней стадии работы с Клиентом.
В том числе и то, как предотвратить возражение “ДОРОГО” и “ПОДУМАЮ” мы будем разбирать на мастер-классе 24 сентября в Минске “Самурайские продажи. Скрипт, который работает”. Переходи по ссылке и читай!
А в этом файле дам 10 рабочих способов всё-таки как-нибудь отработать эти возражения, если уж до них дошло дело!
Владимир Доманов
«ДОРОГО» / «У ДРУГИХ ДЕШЕВЛЕ»
1) Да, хорошие ___(называем товар/услуги)____ действительно СТОЯТ ДЕНЕГ. При этом, если вы покупаете у нас, вы получаете ____(перечисляем выгоды)___. К тому же, у нас сейчас ___(оффер, чтобы ускорить сделку)___.
Поэтому как смотрите на то, чтобы забронировали за вами ___(называем товар/услуги)____ ?
2) Всегда найдутся те, кто предложат дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги. При этом, уверен, вам важен результат, чтобы вы остались довольны. А нам важны хорошие рекомендации. Поэтому, я думаю, общий язык найдем. Как смотрите на то, чтобы ____(закрываем на встречу/пробную партию)_____ ?
3) Именно поэтому данную модель покупают те, кто не хочет платить дважды. У Вас же наверняка были ситуации, когда Вы покупали чуть дороже, а потом радовались, что не пожалели денег. У меня такое часто было. А у вас?
4) Да, ___(Имя Клиента)___ есть ощущение, что я не до конца объяснил, почему такая стоимость и почему, зная наши цены, многие всё равно выбирают нашу компанию. Давайте, поясню…
5) Да, тут вы правы, потому что мы не экономим на качестве. Да и вопросы я задавал, именно для того, чтобы предложить то, что решит ваши задачи на 100%. Если хотите, я предложу альтернативные варианты, но они Вам вряд ли понравятся. Или можем остановится на этом варианте, и, уверен, вы мне потом скажете “спасибо”. Как поступим?
6) Скажите, цена – это единственная причина, которая удерживает Вас от покупки? Если да, то давайте обсудим все остальные нюансы, по цене мы в любом случае договоримся. Что скажете?
Я занимаюсь продажами ___(называем товар/услуги)____ уже больше 5 лет. И когда Клиенты говорят “ДОРОГО”, это либо вежливый отказ, либо означает, что Клиент не до конца понимает, что он получит за эти деньги. Скажите, какая ситуация у нас с вами?
8) Понимаю. У меня вот буквально на прошлой неделе 2 клиента было. Их тоже цена беспокоила. Но потом они посчитали …, и….
(Обрабатываем возражение через реальную историю! Истории продают!!)
9) Согласен! Не все готовы к высокой цене, при этом в нашем случае цена подразумевает лучшее качество. Скажите, насколько для вас важно ______ ?
10) Обычно я и сам так говорю, когда не понимаю до конца, что получу в итоге. Давайте я назову 3 причины, почему многие Клиенты, зная наши цены, выбирают нас. А дальше вы решите - подходит вам это или нет. Хорошо?
Обязательно приходите на мастер-класс 24 сентября - там будет ещё больше лучших приёмов продаж, которые работают в 2025-2026 году! “Самурайские продажи. Скрипт, который работает”. Переходи по ссылке и регистрируйся!
«Я ПОДУМАЮ» / «НУЖНО ОБДУМАТЬ»
1) (Имя Клиента), я вижу, что есть что-то, что мешает Вам принять решение, но Вы мне об этом не говорите :)
2) Да, спешка действительно ни к чему! При этом, если вы примете решение до конца недели, то ____(перечисляем выгоды)___. К тому же у нас сейчас ___(оффер, чтобы ускорить сделку)___.
Поэтому как смотрите на то, чтобы забронировали за вами ___(называем товар/услуги)____ ?
3) Здорово, что вы так ответственно подходите к этому решению. При этом, для Клиентов, которые быстро принимают решения у нас всегда есть бонусы, такие как ___(оффер, чтобы ускорить сделку)___. Давайте с вами сейчас оформим сделку, у вас паспорт рядом?
4) Именно поэтому я и предлагаю приехать к нам в салон! Здесь на месте вы получите ____(перечисляем выгоды)___. А решение покупать у нас или нет - в любом случае за вами.
Получится заехать сегодня в 16 или 17:00 ?
Я занимаюсь продажами ___(называем товар/услуги)____ уже больше 5 лет. И когда Клиенты говорят “ПОДУМАЮ”, это либо вежливый отказ, либо означает, что Клиент не до конца понимает, в чем выгода покупки именно сегодня. Скажите, какая ситуация у нас с вами?
6) Дайте мне возможность назвать 3 причины, почему я уверен, что сегодня лучший день для вас принять положительное решение. А дальше вы сами решите - стоит оно того или нет. Хорошо?
7) Всё в порядке, я сам тоже люблю брать паузу, если хоть на 1% есть сомнения. При этом у нас сейчас ______ на складе осталось только 2 комплекта (создаем дефицит). Поэтому предлагаю предварительно его за вами забронировать, а завтра наберу и точно скажете “да” или “нет”. Хорошо?
8) Да, было бы странно, если бы вы так взяли и быстро согласились. Так даже лучше. У меня, как у продавца, будет больше времени влюбить вас в нашу компанию))
И всё-таки подскажите, какой фактор может ускорить ваше позитивное решение?
9) Да, конечно! А можете оценить вероятность покупки у нас от 1 до 10?
Отлично! 7 баллов это почти 10)) Остаётся 3 балла. А что мы можем с вами сделать, чтобы эти 3 балла добавить?)
10) Это хорошо, что Вы принимаете взвешенные решения) А хотите, я Вам сделаю подарок, если закажете сегодня?
Я же вижу, что вам всё нравится и всё подходит))
Фух, осталось только хоть что-нибудь РЕАЛЬНО попробовать и внедрить в работу!
До встречи на мастер-классе “Самурайские продажи. Скрипт, который работает”. Переходи по ссылке и регистрируйся!