Юридическая компания "Человек и Закон - Дальний Восток". Вышли на 100-150 заявок в день (!!!) и начали окупаться со второго месяца после запуска проекта

Предыстория

В конце 2018 года мне предложили поучаствовать в запуске юридической компании в качестве партнера, который будет отвечать за привлечение клиентов и маркетинговую стратегию. У партнеров уже имелся опыт работы в смежной юридической тематике и кейс в другом регионе, но не было понимания стабильной, управляемой и прогнозируемой системы привлечения клиентов. У меня в этой нише опыта не имелось, но задача была интересной. Я согласился и понеслось...

Формулировка задачи

Максимально быстро организовать поток клиентов на юридические услуги по Благовещенску (Амурская область) в условиях ограниченного бюджета

Первоначальные гипотезы

Связка лендинга и контекстной рекламы (мой любимый инструмент)
Расклейка объявлений в местах массового скопления людей
2гис
Авито/Юла и местные доски объявлений
Холодный прозвон
Запуск таргетированной рекламы в Facebook/Instagram

Тестирование гипотез: все грустно

Первым делом сделали простейший одноэкранный лендинг по алиментам: только оффер, форма для записи и контакты.

При настройке контекстной рекламы столкнулись с тем, что крайне много было информационных запросов: люди пытались решить проблему самостоятельно и не искали помощи в виде юридических компаний. После небольших тестов рекламу приостановили, не получив ни одной заявки.

Бесплатное размещение на авито и 2гис давали 1-2 заявки в неделю, этого тоже было крайне мало.

Расклейка объявлений, на удивление, неплохо сработало. Объявления (скажем "спасибо" дизайнеру) получились привлекательными и выделялись среди серой массы. На первых порах даже сами юристы занимались расклейкой. И через несколько недель мы получили стабильные 2-3 звонка с листовок, которые в хорошем смысле заполонили город. Бумаги и времени не жалели, когда увидели результат. Позднее делегировали расклейку студентам.

Холодный прозвон в первые месяцы не запустили. С рекламой в Facebook/Instagram тоже возникли сложности из-за банов аккаунтов. Кто знает, тот поймет.

Тестирование гипотез: прорыв

Сделали универсальный лендинг под любое направление и перенастроили контекстную рекламу. Теперь ориентировались только на целевые запросы:

юридическая контора
телефон юриста
юридическая консультация и т.п.

Переходов было немного для такой тематики, но заявки стали стабильно приходить:

Вместе с установленным онлайн-чатом, квизом и обратным звонком конверсия сайта получалась около 15%.

Но больше всего клиентом дала гипотеза подключения юридических партнерок, которые с первых дней после запуска буквально засыпали колл-центр заявками.

Этот источник давал 80-90% лидов в общем количестве, а доходимость до офиса составляла от 10% до 70%.

Первой проблемой было успевать обрабатывать все это количество заявок, для чего расширили колл-центр и сократили скрипты операторов.

Второй (и самой сложной) была автоматизация. Т.к. партнерки не предоставляли какой-то интеграции с CRM, первые месяцы приходилось вручную копировать данные. Это очень сильно тормозило работу. Решением было разработка собственного програмного обеспечения, которое автоматом передавало заявки из разных партнером напрямую в CRM.

Тут все очень страшно, привлекали программистов для автоматизации

Результаты на начало 2020 года

Каждый день мы получаем и обрабатываем 100-150 заявок и принимаем 30 человек в офисе для бесплатной консультации
До офиса доходят от 10% до 70% лидов (в зависимости от источника трафика)
Каждый получает бесплатную консультацию, но 12% визитов переходят в оплату
18 500 ₽ средний чек
Получение заявок автоматизировано на 95%
По нашим оценкам мы сейчас собираем только 50% трафика из интернета в своем регионе, видим четкий путь выхода на 300 лидов в день и расширение компании

Бонус

На курсе Владимира Сургая (Взлом Конверсии) рассказал об этом кейсе в деталях. Видео будет опубликовано позже.