Кейс: Аудит бизнеса по продаже санаториев и рекомендации по росту
Ко мне обратился владелец бизнеса, который занимается продажей санаториев на Кавказских Минеральных Водах и по России.
Основная задача:
• Провести аудит маркетинга
• Оценить текущие инструменты
• Дать рекомендации по каналам продвижения
• Выстроить систему отчетов и KPI
У клиента есть отдел маркетинга и руководитель с опытом, но результаты начали падать: трафик подорожал, лидов стало меньше, запустили CRM, соцсети, но нет понимания, куда двигаться, какие каналы приоритетные, куда вливать деньги.
1. Первичный анализ (диагностика)
• Провёл экспресс-аудит текущей стратегии, инструментов, каналов и бюджета.
• Задача — понять, что работает, а что сливает деньги.
• Нет четкой позиции бренда: зачем нужны, какие ценности, чем отличаетесь от других сервисов бронирования.
• Не сформулирована УТП: пользователю непонятно, почему бронировать у них, а не напрямую в санатории или на агрегаторах.
• Фокус размыт: помимо санаториев упоминались отели — это снижает доверие и концентрацию.
• Нет прогрева аудитории и контент-маркетинга: бренд слабый, соцсети формально.
• Основная зависимость от платного трафика (директ, контекст) → подорожание = падение рентабельности.
Рекомендации
✅ 1. Сфокусироваться на санаториях
— Убрать отели из позиционирования. Стать экспертом №1 по санаториям России.
— Сделать месседж: «Только лучшие санатории, проверенные нами».
✅ 2. Выстроить позиционирование и УТП
— Гарантия качества: «Берём ответственность за ваш отдых и здоровье».
— Экспертность: проверка санаториев, реальные отзывы.
— Ценность: клиенту не нужно обзванивать санатории и искать варианты — всё делаем за него.
✅ 3. Модель монетизации
— Основной доход с комиссий санаториев.
— Заключать эксклюзивы за объём продаж (повышенная маржа).
✅ 4. Контент и бренд
— Свой Instagram, VK, Telegram: обзоры санаториев, советы по лечению, видеоотзывы.
— Reels/TikTok: истории до/после, лайфхаки для отдыхающих.
— Запустить блог «Как выбрать санаторий?».
✅ 5. Лидогенерация
— Контекст (Яндекс, Google) → на сегментированные лендинги (по регионам, по типу лечения).
— SEO по запросам «лучшие санатории для лечения X».
— Email + мессенджеры для повторных продаж (LTV).
— Ретаргетинг на соцсети с прогревом.
✅ 6. Автоматизация и CRM
— Настроить сквозную аналитику: от клика до оплаты.
— KPI для отдела: CPL, конверсия в заявку, конверсия в продажу.
— Воронка: лид → консультация → подбор → бронирование.
✅ 7. Доп. сервисы
— Видеообзоры санаториев (реальный опыт).
— Персональный подбор с анализами и рекомендациями врача.
— Онлайн-чат и консультации.