Бизнес кейс: как из хобби вырастить шоколадный бизнес с прибылью 700.000 руб.?
Андрей Хачатурян начинал с того, что делал шоколад из какао-бобов дома для себя и друзей. В 2013 году он основал шоколадную мануфактуру «Фреш Какао».
Предприниматель планировал продавать шоколад на ярмарках и расти постепенно. Но неожиданно наладил сотрудничество с сетью «Избенка» и сегодня выпускает три тонны шоколада в месяц.
Ежемесячная прибыль — 700 тысяч рублей.
Как пришла идея бизнеса
Шоколадный бизнес стал для Андрея не первым. До этого у него была веб-студия, которая разрабатывала сайты и размещала рекламу в интернете. Это приносило доход, но не радость.
Тогда Андрей решил развивать свое хобби. Шоколадом он увлекся после того, как однажды его угостили какао-бобами. Молодому человеку понравился их яркий вкус, и он захотел научиться делать шоколад для семьи и друзей.
Бобы в розницу продавали только интернет-магазины здорового питания — в упаковках по 200 граммов. Основные продажи шли оптом: поставщики привозили полные контейнеры для производителей шоколада.
В сентябре 2012 года Андрею удалось купить через знакомых мешок бобов на 60 килограммов. Чтобы бобы не залежались, он стал продавать их через интернет таким же любителям. За два дня сделал сайт, придумал название «Фреш Какао» и логотип.
Когда первый мешок разошелся, приобрел еще один. Андрей покупал мешок по 10—15 килограммов по 400 рублей за килограмм бобов, а продавал в два раза дороже. Цена выходила ниже, чем в интернет-магазинах здорового питания — в пересчете на килограмм те продавали бобы по 2—2,5 тысячи рублей. В тонкости вкуса наш герой не вникал — лишь бы урожай был свежим.
Понемногу Андрей стал делать шоколад дома. Бобы перемалывал в простой домашней кофемолке и обжаривал на сковородке, экспериментировал с медом, специями, орехами и другими добавками.
В это время появились и другие торговцы бобами. Вместо того чтобы с ними конкурировать, молодой человек решил развивать производство шоколада.
Для запуска Андрей взял в партнеры троих друзей. Вместе они собрали стартовый капитал — около 1,5 миллиона рублей. При этом один из партнеров не участвовал в процессе и выступал просто как инвестор: давал деньги с расчетом на будущую прибыль.
10 000 руб. стоило оформить ООО
За 10 тысяч рублей оформили ООО.
Учеба у профессионалов и первый цех
Андрей смотрел в интернете видео о работе с шоколадом, читал форумы и освоил некоторые этапы работы. Этого было мало для запуска полноценного производства.
Чтобы разобраться в тонкостях и узнать о подводных камнях шоколадного бизнеса, в феврале 2013 года молодой человек отправился учиться к известному шоколатье Дмитрию Матейчику. За пять дней Андрей узнал, как работать с шоколадом и какое есть оборудование для производства. За учебу он отдал около 20 тысяч рублей.
Шоколад невозможно делать без специальной мельницы — меланжера. Этот механизм перемалывает бобы в однородную шоколадную массу. В России таких мельниц не было — даже подержанных, а Андрею было нужно 2—3 экземпляра. Он договорился с другими шоколадными энтузиастами заказать партию меланжеров из Индии. Мельницы на 5 килограммов шоколада стоили там 15—20 тысяч рублей — это был самый бюджетный вариант. Однако поставка откладывалась: индусы не могли отправить товар, потому что электрические двигатели было сложно провезти через таможню.
В июне 2013 Матейчик познакомил Андрея с Виктором Кудрявцевым — основателем фабрики «Верность качеству» и компании-производителя какао-продуктов «Инфорум». Он в то время начинал собственное производство меланжеров и как раз собирал первый образец. Аппарат был дороже, чем изначально рассчитывал наш герой, но на нем можно было молоть 50 килограммов шоколада. Решили заказывать: меланжер обошелся в 350 тысяч рублей и стал самой дорогой покупкой на старте.
350 000 руб. потратили на меланжер
Пока Виктор Кудрявцев работал над мельницей, Андрей перенимал его знания. Создатель меланжера занимался шоколадом 30 лет и рассказывал предпринимателю о технологиях переработки, оборудовании и сортах бобов.
Еще 350 тысяч ушло на остальное оборудование: холодильник, микроволновку, сепаратор для отделения какао-крупки от шелухи, ванны для темперирования (нагревания и охлаждения) шоколада, стеллажи, шпатель, шприцы, из которых заполняют формы шоколадом, столы и вибростолы.
Чтобы шоколад равномерно заполнял формы, их ставят на вибрирующую поверхность. Специальный вибростол для производства шоколада стоит 40 тысяч рублей. Вместо этого купили медицинские вибростолики за 7—8 тысяч рублей — на таких стоматологи отливают гипсовые формы для зубов.
Поиски помещения шли сложно. Искать начали только в августе, а надо было успеть наладить производство до зимы: лучше всего шоколад покупают как подарок к Новому году — это пик продаж в шоколадном мире. Все пищевые цеха сдавались от 100 м², но друзьям для старта этого было слишком много.
Андрей нервничал. Уже был готов меланжер, который на время отвезли в лабораторию Матейчика, а помещения все не было.
В сентябре неожиданно выручили знакомые — у них нашлось нежилое помещение на 40 м² в одном здании с кафе недалеко от метро «Сокольники». Половину площади заняло производство, а вторую отвели под склад, упаковку и небольшую раздевалку.
Плюсом места был почти готовый ремонт и цена — аренда цеха стоила 30 тысяч в месяц. Знакомые не взяли с Андрея депозит и даже помогли с ремонтом: за свой счет проложили трубу диаметром 200 мм для канализации. Остальную часть работ оплатил Андрей: на его деньги уложили плитку и провели воду. Всего на подготовку помещения потратили 150 тысяч рублей.
150 000 руб. потратили на ремонт
Сертификаты на цех не требовались, но нужно было сертифицировать продукцию. Оформить документ из лаборатории через фирму-посредника стоило 3,5 тысячи рублей. Делать по одному на каждый вид шоколада оказалось бы затратно, поэтому решили развивать линейки только на основе темного. Это совпало с концепцией проекта: ремесленный шоколад — это какао-бобы и качественный тростниковый сахар.
Сертификат по ГОСТу включает темный шоколад с содержанием какао в диапазоне от 60% до 80%. Это позволило сделать четыре сорта: 60%, 65%, 70%, 75%. На каждый сорт придумали пять добавок из тех, что нравились самим: ваниль, цветы корицы, морская соль, перец чили и цедра апельсина. Так получилось 20 видов шоколада.
Для старта закупили три 60-килограммовых мешка бобов по 800 рублей за килограмм. Производство запустили в октябре 2013 года. Название «Фреш Какао» и логотип оставили прежними, а сайт обновили.
Запуск в 2013 году — 1 060 000 рублей
Нужные сорта бобов не продают в розницу
Современные производители шоколада во всем мире на 95% используют африканские бобы. Эти сорта устойчивы к болезням и дают высокий урожай. Остальные 5% приходятся на благородные сорта какао. Их выращивают в Юго-Восточной Азии, Центральной и Южной Америке: в Индонезии, Гватемале, Перу, Ямайке, Тринидаде и Тобаго. Эти сорта не такие урожайные, их сложнее выращивать, зато у них яркий, богатый вкус — за него их еще называют ароматическими. Именно такие использует «Фреш Какао».
Ароматику выращивают в маленьких хозяйствах. Вкус какао с двух таких плантаций, между которыми 20 километров, отличается. Это позволяет создавать разные виды шоколада, но есть и проблема — вкус меняется с каждым урожаем, а качество у разных фермеров отличается. Предсказать, что за бобы будут в поставке, нельзя.
Деревья какао дают плоды два раза в год — у созревших белый, бежевый или фиолетовый цвет. Фермеры разрубают их мачете, складывают в ящики и оставляют бродить на 3—7 дней. Время от времени содержимое перемешивают вилами и граблями. За неделю бобы приобретают коричневый цвет, у них появляются зачатки шоколадного вкуса и аромата. Этот процесс называют ферментацией. После нее бобы сушат на солнце и упаковывают в мешки.
На вкус бобов влияют условия ферментации: влажность, температура и длительность. Крупные производители ферментируют бобы в специальных машинах, где условия постоянные — это позволяет соблюдать стандарт. Небольшие плантации оставляют бобы бродить на улице, поэтому каждый сезон они получаются разными по вкусу.
Когда Андрей только начал заниматься шоколадом, найти редкие сорта бобов в Москве было сложно. Крупные компании пробовали завозить контейнер-другой из Венесуэлы для экспериментов, но в свободной продаже таких бобов не было. Андрею удавалось получить пару мешков через знакомых, но он никогда не знал, что будет в наличии в следующий раз: этот сорт, другой или вообще ничего. Выбирать, из какой страны купить бобы, не приходилось — удачей было, если они приходили хотя бы свежими и качественными.
Нехватка рук и кассовые разрывы
На первых порах Андрей с друзьями сами искали клиентов, лили и упаковывали шоколад — выходило 20—25 кг в неделю. Когда открывали цех, предприниматели уже знали, что будут продавать шоколад на ярмарках, в кондитерских магазинах, через знакомых и сайт. Ходили по магазинам и договаривались: давали попробовать, рассказывали об особенностях продукта.
Ремесленный шоколад выходил недешевым — стограммовая плитка стоила в рознице 350 рублей. Однако он оказался интересен любителям ЗОЖ. Первыми компаниями-покупателями стали магазины здорового питания «Джаганнат» в январе и «ЛавкаЛавка» в феврале 2014 года.
Постепенно производство выросло до 50 кг в неделю, и друзья поняли, что им нужно больше рук. Они разместили объявления о поиске кондитеров через «Хедхантер», но не получили откликов. Пробовали искать через соцсети и сарафанное радио.
В основном приходили знакомые — их обучали и ставили на литье шоколада и упаковку. Андрей подменял заболевших сотрудников, помогал упаковщикам, если те не справлялись, договаривался с новыми клиентами, занимался участием в маркетах и вел документы. За первые три года жизни проекта он привык делать все сам — от этого подхода было сложно избавиться, когда надо было выстраивать отдельные зоны ответственности.
Сотрудникам платили понедельно. Литейщики — те, кто лил шоколад, получали деньги за отработанные часы, а упаковщики — за отработанные дни. В среднем выходило 35 и 25 тысяч рублей в месяц соответственно.
Так как спрос на шоколад взлетает перед праздниками и снижается в остальное время, а заказы были от случая к случаю, возникал кассовый разрыв. Из-за этого у предпринимателей были постоянные проблемы с выдачей зарплаты и внесением арендной платы.
Андрей не знал, заплатит людям на этой неделе или нет, поэтому приходилось договариваться. Из-за этого сложно было понять, мануфактура больше зарабатывает или больше тратит. Чтобы с этим справиться, решили вести учет и следить за оборачиваемостью. Сам Андрей и административный персонал несколько месяцев зарплату не получали.
«Избенка» и незапланированный рост
В начале 2014 года сотрудничать с «Фреш Какао» согласилась сеть магазинов «Избенка» (сейчас — «Вкусвилл»). Они затребовали 600 кг в месяц под своим брендом — в два раза больше, чем в то время производила мануфактура. Надо было удваивать выпуск — такого предприниматели не планировали. О поставках в другие сети пришлось забыть на полгода.
Чтобы производить столько, требовалась машина для темперирования шоколада — плавить и доводить его до нужной температуры. До этого шоколад плавили в специальных ваннах, но их объема и скорости уже не хватало. Средств на покупку темперирующей машины в обороте не было — вся надежда была на заказы к Восьмому марта.
В последний день перед праздниками Андрей поехал покупать аппарат на вырученные деньги. В наличии машина была лишь в одном месте, правда, не новая — ее уже вскрывали и запускали. Дилеры продавать эту машину отказывались, а новую обещали привезти через 2—3 недели. Ждать Андрей был не готов и уговорил поставщиков продать машину в тот же день. Сделка состоялась: продавцы соблазнились на оплату наличными, а предприниматель согласился и на б/у. Он отдал за аппарат 650 тысяч рублей и сразу отвез его на производство.
Правда, после праздников оказалось, что это оборудование другого шоколатье. Продавцы перезаказали для него новый аппарат, а старый остался у «Фреш Какао».
Для масштабного заказа «Избенки» нужно было больше бобов. Ребятам повезло: в это время Виктор Кудрявцев привез первый контейнер ароматики для мелких производителей — коллекцию из 21 вида бобов. Андрей выбрал оттуда несколько сортов и сделал купаж — шоколад из смеси сортов, который по вкусу и цене устроил заказчика. Бобы в той коллекции стоили от 700 до 1800 рублей за килограмм.
В январе 2014 года, когда начались переговоры с «Избенкой», мануфактура выпустила 100 кг шоколада. В марте, когда пошли поставки для сети, — уже 800 кг. Шоколад стали делать в 25-граммовых плитках и продавать сетевику с 50%-ой скидкой — по 170 рублей за 100 граммов.
Оборот проекта в тот момент составлял 1,4—1,5 миллиона рублей, но проект проедал практически столько же, сколько зарабатывал: почти вся прибыль уходила на развитие.
Летом того же года предприниматели столкнулись с другой проблемой — пришлось срочно искать новое помещение. К кафе, которое располагалось в том же здании, что и мануфактура, возникли претензии у Роспотребнадзора. Сотрудники организации зачастили с проверками и в итоге закрыли кафе и все здание.
Виктор Кудрявцев в это время снимал для своего проекта помещение на бывшем Электрозаводе. По его наводке помещение там нашел и Андрей. Площадь была большая — 120 метров, но само помещение — убитым. Владельцы требовали оплатить сразу первый и последний месяцы аренды, при этом каникул на ремонт не давали.
Собственных денег на переезд не было, их нужно было занимать у партнера-инвестора. Ребята рискнули и пошли на это, хотя не были уверены, что вытянут производство.
За два месяца аренды отдали 160 тысяч рублей. На стяжку пола потратили 80 тысяч рублей. После начала ремонта оказалось, что надо менять и окна. Старые деревянные рамы рассохлись, и окна просто рассыпались и рухнули вниз. Замена двух окон обошлась еще в 150 тысяч рублей. Всего на ремонт ушло 350 тысяч рублей, а весь переезд занял два месяца.
150 000 Ротдали за новые окна
Часть оборудования в это время простаивала в гараже. Часть договорились перевезти к Виктору Кудрявцеву — он пустил к себе ребят, так как его шоколадный цех в эти месяцы стоял пустым. За месячную аренду Виктору Александровичу заплатили 17 тысяч рублей.
До выселения мануфактура успела наделать продукцию про запас, но «Избенка» завернула товар с месячным сроком производства. Партию пришлось отливать заново, а старую переплавлять.
Тоннель для шоколада
Автоматизировать литье решили в начале 2015. Запросы «Избенки» росли, а литейщик за смену делал максимум 700 плиток. Никакого преимущества во вкусе ручное литье не давало, а переплачивать за него было невыгодно.
Андрей обратился за советом к Виктору Кудрявцеву. Автоматических линий, как на крупных фабриках, для масштабов мануфактуры не делали, и Виктор Александрович предложил сконструировать аналог. После долгих раздумий предприниматели согласились и в марте начали совместную разработку.
Виктор Кудрявцев разработал чертежи, провел испытания и в сентябре начал собирать линию. Но в начале декабря неожиданно для всех шоколатье скончался. Проект встал. Партнеру Виктора Александровича понадобилось несколько месяцев, чтобы войти в курс дел, разобраться в документах и доработать линию. Вместо февраля 2016 года мануфактура получила линию в июне. Новое оборудование позволило отливать 1500—2000 изделий за смену — в три раза больше, чем вручную.
Изначально проект оценивали в 1,5—2 миллиона рублей. Ребята копили и платили частями за каждый следующий этап работ. На оборудование ушли деньги с новогодних продаж и инвестиции нового партнера — он пришел на место участника, который покинул проект. В итоге линия обошлась примерно в 3,5 миллиона рублей. Сегодня на рынке уже появились подобные агрегаты — итальянский аналог стоит 10—12 миллионов рублей.
Андрей признается, что сейчас предпочел бы купить комплект проверенного европейского производителя за 10 миллионов. Такая линия при бесперебойной работе отобьет вложения за год. Поэтому сейчас компания берет часть техники в лизинг. Однако для небольшого проекта на старте это было невозможно: должна быть правильно оформлена бухгалтерия, архивы, оборудование. На том этапе строительство экспериментальной линии с оплатой в рассрочку подошло идеально.
Это не значит, что предприниматели не ищут способы сэкономить на оборудовании. Когда холодильники перестали справляться с объемами производства, друзья стали искать новые. Итальянский холодильный тоннель, через который на ленте транспортера проходит шоколад, стоил 5 миллионов рублей, модель попроще — 3,5 миллиона. Российский аналог обошелся бы в 900 тысяч рублей, но не устроило его качество. Предприниматели прикидывали, как собрать агрегат своими силами, но отказались от этой идеи.
В итоге нашли б/у тоннель — итальянский, 2011 года, частично нерабочий. Кондитерская фабрика в Екатеринбурге закрывалась и продавала оборудование. Знакомый съездил на фабрику и снял на видео состояние линии. Ребята разобрались в поломках и поняли, что ремонт встанет в 20 тысяч рублей. Так тоннель со сроком службы 20 лет обошелся в 300 тысяч рублей, а отремонтировали его даже дешевле, чем рассчитывали.
300 000 Рзаплатили за холодильный тоннель со сроком службы 20 лет
Всего за время работы в оборудование вложили 15 миллионов рублей.
Команда
Сейчас Андрей развивает компанию с двумя партнерами — Романом Степановым и Александром Хитровым.
Роман был в проекте с самого начала. Работать с шоколадом он учился у Андрея — друзья вместе лили и сами паковали продукцию. Со временем Роман стал больше интересоваться рецептурами. С его подачи на мануфактуре стали выпускать пирожные и конфеты: нарезанные из шоколадной массы, отлитые в формах, трюфели, мармелад, цукаты.
Около года Роман работал над конфетами сам: изучал французские рецепты и адаптировал их для российского вкуса. Чтобы развивать это направление дальше, в штат взяли профессионального кондитера — Марину Вурцингер. Кондитер работает с помощником, а в высокий сезон — с тремя.
Сейчас Роман контролирует, как на производстве соблюдают рецептуры, и разрабатывает новые виды шоколада.
В 2015 году из проекта ушел один из партнеров, и вместо него к команде присоединился Александр. До этого он работал в инвестиционном фонде и сумел навести порядок в финансах мануфактуры.
Он задал компании вектор развития: определил, как развивать производство дальше, как оптимизировать процессы, чтобы увеличить выпуск без потери качества. Именно Александр предложил автоматизировать литье и вложил деньги в строительство линии.
Предприниматели смогли заранее видеть кассовые разрывы, а вместо хаотичного развития последовательно строить многомиллионную компанию.
Ещё больше топовых бизнес-идей, схем и книг на канале 4ёткий бизнес