СКРИПТ СВАДЕБНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Первое правило в переговорах: клиент должен говорить больше, чем фотограф.
Во-первых, так вы лучше поймёте, что человек хочет получить.
Во-вторых, клиент начнёт представлять свою свадьбу и фотосессию, а значит, он уже на шаг ближе к ней.
В-третьих, если вы будете говорить больше, то можете ненароком сказать то, что клиенту не понравится и он поймёт, почему именно НЕ хочет с вами работать - не давайте такого повода ;)
Второе правило в переговорах: всегда говори ДА
Люди не любят, когда им сухо говорят «нет» на их запросы, поэтому, если с клиентами вы в чем-то не согласны, то лучше сформулировать ответ по формуле: «Да, я вас слышу/понимаю, на вашем месте я бы чувствовал(а) тоже самое, но с другой стороны…» - после чего объяснить своё видение ситуации.
Третье правило: пока человек не знает, за что он платит, ему любая стоимость покажется высокой.
Перейдём к диалогу с клиентом.
Чаще всего он начинается с вопроса: «Сколько у вас стоит?» и «Свободны ли вы в эту дату?».
- Здравствуйте, сколько стоит съёмка свадьбы? Вы свободны 5 июня?
- Да, ваша дата свободна, вот мой прайс. Вам на сколько времени фотограф нужен?
- Спасибо, мы подумаем
Клиент ушел и вряд ли вернётся, потому что фотографов много и у всех есть прайс (часто - в открытом доступе). Поэтому нам важно получить разрешение задавать уточняющие вопросы, чтобы:
Как правильно выстраивать диалог:
- Здравствуйте, сколько стоит съёмка свадьбы? Вы свободны 5 июня?
- Здравствуйте. Да, эта дата пока свободна, могу задать пару уточняющих вопросов, чтобы лучше понять ваши потребности и предложить подходящий вариант?
- Да, конечно
Как только вы получаете разрешение на уточняющие вопросы и вынуждаете человека говорить/писать больше, вы получаете дополнительные рычаги влияния, становитесь хорошим собеседником/слушателем и теряете возможность отпугнуть клиента ценой или чем-то другим.
Какие вопросы задавать клиентам:
- Где планируется торжество?
- На сколько часов потребуется ваша работа?
- Сколько будет гостей?
- Какие важные ключевые моменты в съёмке стоит отразить?
- Другие моменты, которые важны лично вам
Почему НЕ нужно сразу отправлять весь прайс, даже если он красиво оформлен на вашем сайте:
Они уже видели миллион прайсов других фотографов и закажут самого дешевого, если выбирают ТОЛЬКО по цене.
Но если цена не является основным критерием выбора, то выбирать будут тех, с кем случится КОННЕКТ - общее видение предстоящего торжества и психологический комфорт в процессе общения.
Свадьба - очень личное мероприятие, поэтому обеспеченные клиенты выбирают ЧЕЛОВЕКА, а не цену или «пакет услуг». Мэтч может произойти только на уровне личного общения. На уровне оформленного прайса возможности повлиять на продажу - нет! В этом случае выбирать будут именно по цене, что не выгодно, если вы не снимаете по самой низкой стоимости на рынке.
Важно, чтобы диалог не прерывался, поэтому в конце каждого своего конкретного ответа на вопрос клиента нужно добавлять свой вопрос.
Если вы получили от клиента все необходимые ответы и отправили прайс в оформленном виде, но он не ответил сразу, то следует уточнить спустя какое-то время: «вы рассмотрели моё предложение? Выбрали подходящий вариант или у вас остались вопросы?»
Если клиент сразу жёстко пишет: «нет, спасибо» или уходит в игнор - это не наш клиент. Переживать об этом не стоит: всегда буду люди, которым «только спросить» и от вас это не зависит.
Если клиент отвечает: «Спасибо, мы подумаем» - таких клиентов мы не бросаем и пишем им через неделю в такой форме:
- Здравствуйте. Вы недавно интересовались съёмкой свадьбы. У меня есть еще запрос о съёмке на вашу дату, вы что-то решили? Готовы забронировать или я могу взять другой заказ?
Тут важно показать вашу востребованность (даже если её нет), чтобы подтолкнуть к заказу.
Если у вас можно купить в любой момент, то значит можно не покупать именно сейчас, а можно когда-нибудь потом = никогда.
Скорее всего про вас забыли и решили «посмотреть еще варианты», поэтому важно напомнить о себе и подтолкнуть к заказу.
Стесняться продавать не нужно, потому что «продавать» это - про ДАВАТЬ. Люди приходят к вам «в гости» (на вашу страничку/сайт) и вы ДАЁТЕ им возможность получить такие же прекрасные фотографии, которые сделают их жизнь лучше. А они, в свою очередь, смогут отблагодарить вас деньгами. Потому что это - самый простой и корректный способ отблагодарить незнакомого человека. Но чтобы продать, нужно донести Ценность и подтолкнуть к покупке:
- с помощью вовлечения в диалог и установления личного контакта (даём понять, что ваше с клиентом видение совпадает и вы подходите друг другу)
- тригера востребованности (вы классный и востребованный специалист, поэтому лучше поторопиться с выбором)
Если вы не создадите последовательный диалог и не убедите их прийти на встречу для заключения договора, то это сделает кто-то другой.
Самым крутым инструментом продажи в свадебной съёмке является Фотокнига, так как позволяет презентовать вашу работу в максимально выгодном свете. На личную встречу нужно обязательно брать с собой примеры фотокниг, а для сайта и соцсетей снять качественные видео-обзоры. Эти видео должны быть на видном месте, потому что люди чаще всего вообще не знают про свадебные книги - искать специально они не будут!
На свадебную съёмку мы обязательно заключаем договор, где прописаны все самые важные моменты: место/время съёмки, что входит в услугу, даты готовности материала, стоимость и обязанности сторон.
Скрипт переговоров для переписки лучше прописать в заметках на телефоне заранее, чтобы не придумывать каждый раз.