Как своими руками сделать автовебинар с доходимостью 60% и конверсией в заявку 25%

Точка А:

– Конверсия автоворонки упала до 1% в продажу на среднем чеке в 45.000 рублей
– Бесят менеджеры, которые еле продают
– Уверен, что продукт охрененный, но люди не покупают. Это приводит к выгоранию

Точка Б:

– 60% доходимость до вебинара, 25% конверсия в заявку с автовебинара
– Увеличили средний чек на 55% до 70.000 рублей
– Увеличили долю автооплат до 30%
– Люди покупают даже без презентации программы обучения

Эту статью мне писать тяжелее всего. Потому что она о моём бизнесе и всём том дерьме, с которым пришлось столкнуться, чтобы вывести продажи из задницы на те показатели, которым завидуют конкуренты. Думаю, вы понимаете, что мне, как и любому предпринимателю и эксперту не очень хочется рассказывать о факапах, но без этого история не будет полноценной и честной.

Предыстория

Любой кейс начинается с факапов, этот не исключение. Все началось с того, что конверсия нашего вебинара упала до 1%. Он верой и правдой служил нам 10 месяцев, а потом бац — и все, приказал долго жить. Ни заявок, ни оплат.

Когда рушится ключевой элемент воронки — важно быстро понять на каком этапе все пошло не так. В этом, конечно, помогает табличка РНП, рекомендую всем ее иметь.

Когда 10 месяцев живешь на чиле, на расслабоне — это кайф, но когда внезапно деньги перестали приходить на счет — нужно засучить рукава и спускаться в шахту к демонам, которые появились за этот время в компании.

Первым под раздачу попадал отдел продаж.

Я послушал их звонки и, мягко говоря, охуел.

Вместо матерых менеджеров, голодных до выполнения плана, у меня в отделе остались кассиры из Пятёрочки и разговоры выглядели примерно так:
«Пакет брать будете? Нет? Ну ладно».

Уволил отдел одним днем, и сам сел на линию.

Конверсия из регистрации в оплату чудесным образом поднялась до 5%, хотя менеджер из меня тоже так себе. Но и задача у меня была другая: выяснить что изменилось за год, что теперь нужно моим клиентам.

Что я выяснил, пока был на линии:

1. Актуальные запросы аудитории Начал говорить на их языке и стал «своим» в системе «свой-чужой»,  и тем самым увеличил доверие к нашей онлайн-школе примерно х100.
   
2. Нужно научить новых менеджеров  доносить результат программы простым языком
   Выявил самые часто задаваемые вопросы и научился отвечать на них ещё до того, как человек этот вопрос захочет задать.
   
3. Выявил ценности с ЦА
   Стало очевидно, что вебинар пора переписывать и лить новый трафик. Я понял, что чтобы люди приходили на веб, их нужно очень подробно и в ярких красках погрузить в картину идеального будущего. 

А это привело меня в отдел продукта

Когда выявил актуальные запросы аудитории, их боли и ценности, нужно сразу утеплять трафик, еще до вебинара. Поэтому методологам упал заказ на создание серии лид-магнитов. Я ушёл от концепции одного лид-магнита и сделал сразу четыре штуки, где каждый был сам по себе охрененным, но ещё они продолжали друг-друга.

Эти же файлы легли в основу нашего нового, без лишней скромности скажу,  крутейшего вебинара. Представляете какая красота: вебинар снова конвертит, а деньги падают на счёт, без раздутого штата и отдела продаж. Автооплатами по 70.000₽!

Это настолько вдохновило коллег по цеху, что они уже тысячу раз просили меня скинуть им этот вебинар, чтобы подглядеть инструменты, которые я внедрял. Мне даже пришлось сделать супер-подробный разбор этого веба, чтобы на примере показать, какие автовебинары сейчас работают и какие фишки можно и нужно внедрять.

Что в нём было особенного?

Наш прошлый вебинар крутился 10 месяцев и первые месяцы конвертил 7-10% в заявку. Это крутой результат, когда в среднем по рынку 3-6%.

Люди устали от бесконечно длинных вебинаров. Мало кто внимательно смотрит вебинар, который идёт три часа.

Если ваш вебинар идет больше 2 часов, будьте уверены, клиент в это время жарит картошку, ест и общается с друзьями, но точно не увлеченно смотрит в экран.

Первая причина низкой конверсии: нужно удерживать внимание аудитории и постоянно подогревать их интерес.

Мы  открывали продажи на 60 минуте и получали автооплаты с чеком 70к каждый день прямо в время вебинара. А всего вебинар длился 1 час 35 минут. Без длинных дожимных цепочек сообщений и писем.

Мы определили с кем точно НЕ ХОТИМ РАБОТАТЬ:

• волшебные таблеточницы
• инфантильные феи
• неспособные учиться

Потом мы выявили самые болючие боли тех, с кем мы ХОТИМ РАБОТАТЬ.

Мы обучали профессии методолога и хорошо понимали, кто те люди, кому эта профессия подходит. Это люди, кто уже знает, что такое методология, они хотят обучать людей, болеют за качество и они не хотят ездить в офис на свою нелюбимую работу. Вокруг этой штуки мы и строили наш вебинар.

То есть, человек думает: «Мне надоела моя работа»,
мы ему хоп лид-магнит «5 признаков, что вам пора сменить профессию».

Человек думает: «Ага, понятно. Но мне это не подойдёт. Какой из меня методолог?» А мы ему раз и второй лид-магнит.

Человек думает «А какие перспективы? Как зарабатывать 50-10-300к на методологии? » А мы ему хоба третий гайд.

Структура вебинара

У людей стало реально меньше времени чтобы сидеть на вебинарах. Насильно их не заставишь, нужно постоянно генерить новые идеи, чтобы заинтересовать аудиторию и вот, что сделал я:

Несколько раз вместе с экспертом репетировали вебинар

Мы включали секундомер и несколько раз проговаривали весь вебинар.
В процессе убирали всё лишнее, оставляя только самый сочный контент.

Уложил ключевой контент в 1 час

Вся контентная часть длилась не больше 60 минут. После этого мы уже объявили цены. Это дало нам во-первых уже прогретую, как пирожки аудиторию, во вторых – удержание 90% пришедших до окна продаж.

Дал пошаговую структуру выхода на желаемый уровень дохода

Мы не обещали золотые горы наоборот адекватно оценивали ситуацию, приводили примеры и кейсы. Мы были честными и это подкупало.

Эмоциональная привязка

Мы продавали не инструменты, а образ будущего. Мы продавали им то, что им больше всего хотелось – творческую, интересную работу, вместо бумажной волокиты. Мы не играли с ними в эмоциональные качели, а шли строго по возрастающей прямой и это помогло говорить с ними о продажах, когда они были на самом пике эмоциональной вовлечённости.

Сам вебинар тоже был классным: было много динамики, мемасики.

Мы поддерживали градус интереса и на пике мы ни слова не сказали про программу: мы перечислили 12 навыков, которым он научится и сказали, сколько денег каждый из этих навыков ему принесет и дали ссылку на оплату.

Заявок было много. Автооплат было много. Это получился не просто автовебинар, а охрененная машинка по печатанию денег.