Второе рождение Радислава Гандапаса: как запускать новые курсы, когда старые перестали приносить деньги

Точка А:

– Хочет работать с инфопредпринимателями и инфлюенсерами, но не знает чем привлечь этот сегмент аудитории
– У курса нет чёткого позиционирования
– Курс покупают в основном наёмные сотрудники, нет возможности поднять средний чек
– На работу с участниками VIP-тарифа уходит слишком много времени и сил, вовлечённость эксперта несоразмерна стоимости за тариф
— VIP-тариф стоит всего в 140.000 руб.

Что сделали?

– Провели глубокий анализ ЦА, выявили боли нужного сегмента
– Провели аудит курса: методологию, наполнение, тексты
– Выделили 50 задач, которые решает курс
– Сменили позиционирование продукта
– Изменили наполнение курса

Точка Б:

– Предприниматели и инфлюнсеры сами выстраиваются в очередь к Радиславу
– Подняли чек на VIP-тариф до 700.000₽
– Курс точно попадает в потребности целевой аудитории

Когда к тебе приходит продюсер Радислава Гандапаса и говорит: «слушай, мы почему-то не можем запустить курс, у нас VIP тариф не продается». Сначала можно подумать «В смысле не можете, это же Радислав Гандапас, одно имя уже продает что угодно», потом догоняет вторая мысль: «Может вы продаете ОООчень дорого? Типа 10 миллионов за тренинг».

А потом реальность бьет по ушам и напоминает, что именно подход «Я могу продать своей аудитории любой продукт» загубил сотни тысяч курсов известных людей, взять ту же Ксению Собчак, которая даже интервью с Блиновской сделала, но в итоге ничего запустить не смогла.

Это самая банальная ошибка новичка.

В этой статье коротко расскажу как мы сэкономили Радиславу несколько миллионов рублей на запуске курса, который не привлекал платежеспособную аудиторию и помогли создать преимальный продукт, который реально покупают.

P.S: Если вы не знаете кто такой Радислав Гандапас — то вам, скорее всего меньше 25 лет или ваш бизнес никак не связан с публичными выступлениями и менеджментом.

Проблема, с которой столкнулись

Радислав реально ТОП №1 спикер по лидерству и менеджменту в России и СНГ, его знают все: наемные сотрудники, линейные руководители, топ-менеджеры корпораций, чиновники, предприниматели… Но за несколько лет рынок бизнес-образования сильно поменялся и теперь VIP тарифы покупают не владельцы заводов, яхт и пароходов, а блогеры, инфопредприниматели, IT стартаперы. А их среди подписчиков Радислава оказалось не много.

Поэтому запрос звучал так:

«Нам бы очень хотелось работать с аудиторией молодых успешных и сделать тариф супердорогим. Мы посчитали, что стоимость часа на vip-тарифе на последнем потоке была слишком низкой для эксперта. Мы хотим продавать дороже, но не понимаем, чем наполнить продукт, чтобы его покупали даже если он будет стоить миллион».

Перед нами стояла крутая задача, найти ответ на 4 вопроса:

• Как продать продукт на миллион?
• Чем его наполнить, чтобы не облажаться?
• Как сделать так, чтобы люди ждали открытия продаж?
• Кто эти люди и где их искать?
  

Шаг 1. Понять, почему не покупали раньше

Иногда кажется, что у тебя есть все для успешного запуска: крутой эксперт, профессиональная команда, мощнейшие знания в курсе, доступная цена — но они, блин, не покупают и все тут!

Что надо сделать в такой ситуации? Звонить бывшим.

Мы провели 40 интервью с бывшими студентами и потенциальными клиентами:

• Кто проходил этот курс
• Кто не проходил курс, но подходит под портрет ЦА
• Кто хотел купить курс, но передумал

Оказалось, что богатым инфопредпринимателям нужно вообще другое. Вот что они нам рассказали:

«У нас рухнул трафик в инстаграме. Сейчас на передний план выходит создание интересного контента и проявленность в онлайне и в оффлайне. Нам нужно вести прямые эфиры, делать коллабы, выступать на оффлайн тусовках, бизнес-завтраках, мастермайндах. Вообщем, делать всё, чтобы переливать аудиторию с одной площадки в другую. До этого мы привыкли работать с автоворонками, а сейчас нужно заявлять о себе».

Бинго!

Они не покупают просто потому, что им не нужно выстраивать отношения в команде на 300 человек, заключать контракты и вести длинные переговоры. Им нужен простой и понятный навык — выступаешь публично, собираешь аудиторию в соц.сети, ведешь эфиры, продаешь.

И тут они готовы платить любые деньги. Потому что это окупится в десятки раз, это «Деньги за деньги».

Поэтому нужно менять позиционирование с коммуникации в коллективе на  проявленность, самопрезентацию, выступления. Учить, как легко коммуницировать с большой аудиторией в онлайне его оффлайне.

Шаг 2. Понять как эти люди принимают решение о покупке

Нужно не просто нарисовать «Портреты целевой аудитории», а выяснить что их триггерит на покупку. Почему им нужно купить прямо сейчас. К чему они стремятся. Какие проблемы у них в жизни. Почему без курса проблемы не решатся.

В итоге мы увидели 50 задач, которые хотят решить потенциальные клиенты.

А ещё  провели полный аудит курса: прослушали все уроки, проанализировали структуру курса, методологию, tone of voice, дизайнерское оформление, геймификацию, систему проверки домашних заданий. Вообще всё.

И стали складывать пазл: какие проблемы курс решает, а какие нужно добавить, чтобы оффер прям под ребра залезал. (В смысле прям в сердечко попадал)

Из 50 существующих запросов, курс решал всего 23.

Например, для того чтобы заявить о себе в оффлайне инфопредприниматели хотят прокачивать речь, голос, жесты. Но за этим они идут не к Гандапасу, а к конкурентам. Почему? Просто потому что этого просто не было в курсе у Радислава.

Аудитория ждала, что они научатся выступать, продавать со сцены, но курс этому не учил.

И сколько бы трафика Радислав не вливал, «молодые и успешные» не начали бы покупать этот курс, если бы он не решал их запрос. Поэтому мы перешли к смене позиционирования и созданию премиального продукта.

Шаг 3. Попасть в парадигму «свой/чужой»

Эти «молодые и успешные», которым нужно было продать курс за миллион ходили пешком под стол, когда был пик славы Радислава Гандапаса. Их герои сегодня — это те, кто когда-то учился на его курсах и книгах.

Они уже слышали идеи и смыслы Гандапаса, но в пересказе других людей, с другой подачей. И теперь он им казался старым, нудным, а информация - уже знакомой.

Его примеры из жизни казались им неактуальными, градус доверия к спикеру снижался. Мы это все эти маркеры недоверия выявили и дали советы его пиарщикам, как в сделать так, чтобы в системе «свой-чужой» быть «своим».

У каждой аудитории есть свои, вполне конкретные, маркеры доверия и недоверия эксперту. Их мы тоже выявили и встроили в позиционирование.

Шаг 4. Сделать продажу продающей

Про продающие триггеры слышали все. Но то, что работает с мамочками в декрете, не работает с мужиками на пилораме. А то, что раньше цепляло олигархов, вообще пролетает мимо современных предпринимателей.

Мы прописали продающие триггеры для каждой аудитории, которые они же сами выдавали нам на интервью и встроили их на каждом этапе запуска.

Шаг 5. Выкатить премиальный продукт

Мы поняли, за решение какой боли люди готовы платить миллионы одним платежом.

Так появился новый курс «Заяви о себе». Мы продумали дополнение к обучающей программе, внедрили новые механики и запустили VIP-тариф в формате мастермайнда со средним чеком 700.000 рублей и собрали полную группу. Просто потому что точно знали ответы на вопросы: «Что? Кому? Как?»

Мораль этого кейса очень простая: если что-то в вашем бизнесе не работает – пересмотрите маркетинговую и продуктовую стратегии. А лучше делегируйте это тем, кто разбирается в этом лучше, чем вы и тогда даже то, что не продавалось годами можно будет продать.

1. Разберем вашу текущую ситуацию в точке А (продукт, воронки, способы продаж, трафик).
2. Определим четкую реалистичную цель исходя из имеющихся ресурсов вашего проекта.
3. Построим стратегию достижения точки Б в кратчайшие сроки:
• Целевая аудитория
• Денежное направление в рамках вашей ниши
• Оффер, от которого глупо отказаться
• Состав и формат продукта
• Быстрый набор аудитории
• Механики продаж
• Команда
4. Разберем примеры успешных кейсов из вашей ниши.
5. У вас останется запись разбора и презентация, в которой будут зафиксированы все детали стратегии из пп3.

Напишите мне в личные сообщения Телеграм @vl_sid "Нужна стратегия"