№ 4 - Драйвер ценности
Это очень важный топик, в который нужно погрузиться детально.
Для начала надо понять, в чем отличие цены, стоимости и ценности.
Стоимость - это количество денег, которое мы платим за продукт
Цена - это совокупность всех факторов связанных с продуктом, таких как риск, затраты времени и ресурсов, вероятность окупаемости
Ценность - это желаемый результат, опыт и сам процесс которые я получу используя продукт
Мы невольно оцениваем все в этом мире через призму ценности и цены, стоимость лишь удобный параметр, которым пользуется народ и у каждого из нас есть свои понятия оценки
Заходя в магазин я знаю, на сколько для меня ценна бутылочка бутилированной воды и больше 50 рублей я не готов за нее отдать.
А если эту же бутылочку предложить в жаркий день после двух часового концерта?
- Скока? 500? Беру.
Или же более приближенный к нам фрилансерам, продюсерам и экспертам пример
Проходя воронку на курс я в голове ставлю галочки и пишу рядом цифру, сколько это стоит.
Насколько сильно мне нужно решение проблемы, как хорошо меня понимают, сколько обещают, сколько мне нужно будет потратить денег, времени и сил
К концу воронки уже составляется примерная стоимость в голове и когда вижу чек принимаю решение о покупке.
На принятие решение мы можем повлиять через драйверы ценности, которых существует всего 4
- Желаемый результат
- Предполагаемая вероятность достижения
- Временная задержка до результата
- Усилия и жертвы ради результата
Это прям база, которую нужно понять.
На этой базе стоят все гигантские компании, которые мне известны.
Когда я думаю над своим продуктом, его ценностью и ценой, то пропускаю через этот фреймворк. Работает безотказно. Всегда
Все, что нам нужно сделать это увеличить, апгрейднуть первые два пункта и снизить последние два
Буду приводить примеры отстраненные от интернет заработка, чтобы никто не пытался натянуть сову на глобус
Представим, что я фитнес тренер и мой основной продукт - это курс по похудению на 10 кг за 12 месяцев стоимостью 30.000 рублей. Теперь следите за фокусом
Как я могу дать более желаемый результат?
Продать эмоцию процесса получения и сам результат
“В конце программы вы все равно не влезете в любимые джинсы, потому что талия будет маленькой, а попа слишком большой. Вы получите тело, которое придется прятать от посторонних глаз, либо нанимать охрану”
Если применить к этому нишевание, например похудение перед свадьбой, то получится еще вкуснее
“В конце программы вы будете выглядеть лучше, чем модели свадебных платьев, которые вы смотрите”
Сколько вы готовы отдать, чтобы выглядеть неотразимо перед свадьбой? Оставлю этот вопрос риторическим
Далее разберемся с предполагаемой вероятностью достижения результата.
Здесь я доказываю не только словами, но и сопутствующими материалами и продуктами, что клиент ТОЧНО достигнет желаемого
- Уникальная система питания подстроенная под вас на основе медицинских анализов
- Персональное ведение тренировок по индивидуальному плану
- Система мотивации и комьюнити людей с одной целью
- Геймифицированный процесс тренировок, чтобы сделать ваш путь развлечением и отдыхом, как просмотр нетфликса после работы
- 1000 видео отзывов, 12 лет опыта в фитнесе
и так далее. Чем больше смогу найти аргументов, почему у человека получится достичь результата, тем лучше
Самый смак, за который люди готовы отваливать бешенные бабки и который оставляет конкурентов позади находится в последних двух пунктах
Затраты времени до достижения результата.
Я предлагаю вам получить плоский живот и большую попу за год и прошу за это 30.000
А что если я предложу липосакцию из живота в попу, чтобы вы получили моментальный результат? Ценность улетела куда-то за облака сразу же, только потому, что результат здесь и сейчас (не учитываем неделю на восстановление)
Или как амазон захватили рынок. Они были первыми, кто дал оффер “Доставим любую вещь к вашему дому за день”. Люди сначала думали, что они брехуны, выражаясь литературным языком, но сдержали слово и теперь это мастодонт с огромной капитализацией.
У них просто хватило мозгов выстроить процессы так, чтобы сократить время до достижения результата к минимуму
Сложно конечно, но это бесконечное поле для работы над ценностью, победив которую вы получите весь рынок
И последний, но не по важности пункт - это усилия и жертвы ради результата
На том же примере с фитнес-программой
Пообщавшись с целевой аудиторией, я понимаю, почему люди не решают проблему, а откладывают:
Ходьба по магазинам занимает слишком много времени, мне лень считать калории, не хочу готовить еду, мыть гору посуды, менять свои пищевые привычки
Ходить в зал занимает много времени, мне придется жертвовать общением с любимым, занятием любимыми делами, а еще после тренировки все болит!
Что я могу предложить этим людям, чтобы закрыть эти возражения?
К сожалению со вторым придется мириться и объяснять, почему это может быть так же увлекательно, как нетфликс, но первый пункт достаточно интересен для работы над ценностью и стоимостью
“Каждый день я буду спрашивать блюда какой кухни вы желаете, заказывать вам готовую еду со снеками и десертами, которая идеально подстроена под необходимые калории и все будет поставляться в перерабатываемых боксах, чтобы не нужно было мыть посуду. Если захочется домашнего, то закажу необходимые продукты или схожу вместе с вами в магазин”
Тем самым человек перестает думать о том, что ему потребуется много времени и сил, чтобы правильно питаться.
Таким макаром я этично повышаю ценность и цену своего продукта десятикратно.
Напоминаю, что ничего вам не продаю и единственная причина, почему пишу контент - это желание поделиться 4-х летним опытом, ошибками и знаниями с такими же специалистами
- Начало статьи: https://www.instagram.com/p/C4ViS96i7zS/
- Нельзяграм: https://www.instagram.com/vvnasyrin/
- Телеграм: https://t.me/vladnasyrin