Как ХОЛОДНОГО клиента сделать ГОРЯЧИМ и ЛЕГКО продавать в 5 раз больше, даже без ведения блога?
За информацию, которую ты получишь в этой статье, несколько лет назад я готов был бы продать почку и заложить хату. Моим клиентам и мне понимание ЭТОГО принесло десятки миллионов рублей. Прочитаешь статью - в голове однозначно что-то щелкнет и понимание маркетинга станет на уровень выше.
Она очень простая и очень понятная. Если ничего не придумывать и понять в том виде, в каком ее придумал Рассел Брансон
Это смысл и принципы любой воронки продаж. ЛЮ-БОЙ.
Существует куча теорий как поделить людей по степеням теплоты (теория Бена Ханта и др). Для простоты понимания, я поделю людей на холодных и горячих. Все.
2-холодная аудитория
Представим айсберг. Горочка над водой(1) - это люди, которым нужно прямо сейчас («кто ближе, у того и купим»).
Допустим мне нужен ноутбук, я знаю какие характеристики мне нужны, сколько памяти, какая марка и цвет, знаю кто производитель. У меня есть знания, у меня есть доверие к этому бренду, у меня есть деньги - то есть все что нужно - сформировано.
Как только я появляюсь в поисковых системах с запросом «купить ноутбук асус х236 прямо сейчас» - на меня сразу ведётся охота из стаи акул, которые платят бешеные деньги, чтобы я купил у них. (рекламный аукцион Яндекса/гугл по самым горячим запросам - цена космос, можете мне поверить)
Если у нас идёт Охота только на горячий сегмент (на вершину айсберга), то мы боремся с 1000 конкурентов за 10% покупателей и платим колоссальные бабки за привлечение.
На самом деле рынок выглядит, как весь айсберг. Если в верхушке у нас заложено допустим 10 тысяч $, то весь айсберг- это 10 млн $
Первый тезис, который должен запасть в вашу голову: « Горячей аудитории существенно меньше, чем холодной аудитории»
Что такое горячая и что такое холодная аудитория:
"МНЕ НУЖНО ПРЯМО СЕЙЧАС" - кто ближе, у того и купим.
Они говорят: «мне.нужно.прямо.сейчас.»- все, больше ничего не докручивайте.
Это значит: «У меня есть деньги. У меня есть желание. У меня есть знания. У меня есть доверие»
Ещё раз, они говорят: «Я знаю чего я хочу - дайте мне купить прямо сейчас»
Они покупают всегда у тех, кто ближе. Вот кто быстрее появится рядом и кто даст более лучшие условия по цене, скорости доставки и тд, вот у того они и купят.
Не готова покупать прямо сейчас значит:
И именно поэтому они не платят.
У них не хватает по отношению к вашему предложению знаний(они не до конца понимает, что это за хренатень). Они не доверяет этому способу решения проблемы/Вам конкретно. И они не хотят, нет желания. У них не сформировалась мотивация, им недостаточно понятно, зачем им это.
Все эти мысли говорят только об одном- они.не.готовы.покупать.прямо.сейчас
Вы можете оказаться рядом, но покупки не будет
КАК РАБОТАТЬ С ЛЮДЬМИ, КОТОРЫЕ НЕ ГОТОВЫ ПОКУПАТЬ У ВАС ПРЯМО СЕЙЧАС?
Существуют Front end продукты и Back End продукты. И у них задачи совершенно разные.
Front end продукты нужны для начала коммуникаций с нашим потребителем.
Мы же говорим с Вами про маркетинг в соц сетях. Представьте, сидит человек в телеграмм, он не вводил никакой запрос, не искал ничего. Он просто переписывается, читает новостные каналы и БАХ, проявляемся мы и говорим «Купи сразу мой основной продукт - 10 коуч сессий за 150 тысяч»
Ничего, кроме разочарования. Только если мы не определили супер-горячую аудиторию, которая готова покупать и у неё этот запрос сформирован.
Существует👇
Итак, нам нужно начинать коммуникацию с Front end продукта.
Первый продукт, с которого мы начинаем - это лид- магнит🧲 Это отдельно созданный продукт для привлечения внимания и сеюсекундного завоевания лояльности.
Мы готовим для человека определеную единицу контента или купон на скидку, короче любой ништяк, который нужен будет клиенту и за который он будет готов отдать нам свои контактные данные.
В нашем случае - лидом будет являться подписка. Человек провалился в нашего чат-бота.Он хочет получить этот магнит, и именно поэтому даёт нам свои контактные данные. Вот так это работает.
Мы не преследуем цель - продать прямо сейчас. Наша задача - затянуть человека в воронку, сделать его подписчиком.
Мы создаём продукт, чтобы человек подписался и уже после его потребления стал предрасположен к нам. Чтобы человек стал к нам лоялен.
У нас произошла первая транзакция. Мы обменяли лид-магнит на контактные данные.
И вот на этом этапе большинство экспертов, предпринимателей дальше ничего не делают с клиентом или же пытаются сразу продать основной продукт. Именно поэтому эффективность рекламы низкая.
По сути, тут заканчивается этап трафика, этап работы таргетолога, закупщика рекламы и тд, но для эксперта или предпринимателя работа с лидом только начинается.
Хорошо, что заявочка случилась, но ей ещё предстоит путь до продажи основного продукта. Единственный путь это сделать - создать клиенту лестницу ценности.
Почему человек не готов покупать после подписки?
Потому что порог стресса основного предложения выше, чем готовность клиента к покупке. Он ещё не настолько прогрет. Не настолько знает, не настолько хочет, не настолько верит, чтобы стать покупкой.
Наша задача создать трипваер- так называемый, продукт- пробник. Он же ключевой этап воронки (КЭВ).
Ключевой, до которого нам нужно довести человека.
Чем отличается этот этап от этапа основного продукта?
Этот этап имеет очень низкий порог входа. Стресса для того, чтобы принять решение - практически нет. ОЧЕНЬ ВЫГОДНОЕ предложение, прям невероятно выгодное. Оно решает какую-то основную проблему твоего клиента. ООЧЕНЬ выгодное. Оно воплощает в жизнь одно желание нашего потребителя, невероятно выгодное.
И либо стоит ОЧЕНЬ низко, или не стоит вообще ничего.
Ключевое, что нужно понять - это то, что человеку после потребления лид-магнита не нужно предлагать основной продукт, потому что по уровню готовности к основному продукту - он ещё не готов.
Именно поэтому нам нужно в своей ленстнице ценности создать продукт- пробник (ключевой этап воронки) и уже после того, как человек узнает, захочет, поверит, после этого сделать ему презентацию основного предложения
Нужно понять, что между лид-магнитом и основным продуктом должен стоять ещё продукт с низким уровнем стресса, но реально решающий реально существующую одну острую проблему клиента
В конец продукта пробника нам нужно зашить презентацию нашего основного торгового предложения.
Итак, Front end продукты (Лид-магнит и трипваер) нужны для того, чтобы клиент знал, хотел и верил.
То есть мы готовим почву, чтобы сделать человеку основное предложение.
По простому, Front end продукты готовят человека к абсолютно бесстрессовому принятию основного торгового предложения. Мы делаем так, чтобы клиент:
И все это мы делаем на низком уровне стресса. Он потребляет это с кайфом, с интересом.
Ему не нужно ничего за это платить или нужно заплатить совсем мало.
И только после того, как он сам убедится, что да, мне это действительно нужно, да, я действительно этого хочу и да, я действительно доверяю тебе и твоему продукту
Только после этого мы делаем предложение Back End продуктов. Если мы пропускаем этап Front end продуктов - все нахрен развалится.
Переходим к Back end продуктам.
Продажа продукта, ведущего к желаемому результату, решению основного набора проблем, исполнению основного набора желаний
Есть реально существующий сегмент. У него есть реальная проблема или реальное желание. Этому сегменту было бы очень кстати то, что вы ему предлагаете. И наша задача - привести его к желаемому результату.
Основное предложение должно затачиваться для трансформации из состояния «у меня нет этого результата» в состояние «ахренеть, как круто, у меня есть этот результат»
Когда вы просто говорите: «Я существую в природе» - вы не делаете клиенту торгового предложения. Тем более не делаете клиенту сильного торгового предложения
Сильное торговое предложение всегда говорит и демонстрирует результат, к которому придёт наш клиент.
И последнее, чем заканчивается лестница ценности - это повторный платёж.
Внутри этой статьи мы не будем рассматривать тему повторных платежей. Просто знайте:
Если человек Вам заплатил - идеал, чтобы человек платил Вам ещё и ещё.
Повторные продажи - это либо допродажи, либо это рекурентные платежи. Но про это сейчас не будем.
Как именно лестница ценности бустит продажи?
1️⃣Рекламировать бесплатную единицу контента проще, чем рекламировать продукт напрямую. Уровень стресса снижен к нулю, ценность высокая
2️⃣После потребления Лид-магнита человек становится лояльным, потому что ему не продавали, а помогли решить маленькую проблему.
3️⃣Продукт «пробник»(трипваер) легко преодолевает порог стресса потребителя и является фильтром качественных заявок. Если у человека действительно есть потенциальный интерес к основному продукту, он «попробует»
Также пробник оставляет нам пространство для вменяемой презентации основного продукта. Человек привязал себя временем, интересом и вниманием.
Мы показываем ему перспективы покупки основного продукта
4️⃣Основной продукт создаётся под желаемый результат конкретного сегмента людей. Именно это делает его покупку лёгкой. Плюс предыдущие два продукта снабдили потребителя информацией.
5️⃣Повторные оплаты или дополнительные платежи увеличивают средний чек и прологнируют отношение с потребителем. Нам не нужно постоянно охотиться за новым клиентом и тратить на это бюджет. Мы за очень короткий промежуток времени наращиваем базу людей, которые будут оплачивать регулярно
Подробнее о том как создать стабильный поток заявок в тг и
Вы можете узнать на закрытой встрече. Вся информация о ней будет в закрытом чате. Переходи по ссылке ниже:
https://t.me/+XBP4LscU50JhZjMy https://t.me/+XBP4LscU50JhZjMy https://t.me/+XBP4LscU50JhZjMy