Продвижение магазина с корейской косметикой или не всегда бывает всё "гладко"

Привет 🙋‍♂️

Меня зовут Владислав и я занимаюсь продвижением в социальных сетях Instagram / Facebook.

Кейс: продвижение магазина с корейской косметикой.

Мини-предыстория: или как началось наше сотрудничество.

Исходная ситуация (точка А):

Страница в Instagram существовала давно, но активность была достаточно низкая и продаж не было.
Большая часть подписчиков "мертвые".
Идут частые отписки из-за большого количества накрученных пользователей.
Посадочная страница была не подготовлена и велась, по большей части, клиентом, были специалисты, которые брались периодически за ведение профиля (посты, stories).
В основном заказы идут по WhatsApp через друзей, знакомых и "сарафанное радио" и определенную клиентскую базу.
Не было опыта запуска таргетированной рекламы, как через Facebook,так и через кнопку "продвигать".

Как выглядела страница в начале работы:

Страница "ДО"

Как выглядела страница "после":

Страница "ПОСЛЕ"

Поставленные цели и задачи:

Задачи:

упаковать профиль (шапка профиля, highlights, лента);
повысить активность в профиле;
повысить поток потенциальных клиентов;
активное продвижение (таргет, работа с блоггерами).

Основная цель – привлечь новых клиентов, которые соответствовали бы целевой аудитории для магазина корейской косметики.

Что было сделано:

Проведен анализ конкурентов и отзывов, составлен портрет ЦА, выявлены основные боли и страхи покупателей.
Подготовлены целевые # хештеги для каждой категории.

3. Составлен контент-план (как для stories, так и для ленты) и прописаны посты по схеме продающих-информационных постов.

4. Изменили шапку профиля:

Шапка профиля

добавили фразы, выделяющие перед конкурентами, выделили основные фишки;
подредактировали заголовок, чтобы клиенты могли находить магазин в поиске Instagram по основному запросу.

5. Оформили индивидуальные highlights под стилистику и аватар профиля (аватар менять нельзя, он был уже официально утвержден и использовался на упаковках и т.д.)

Highlights

Заполнили "актуальные" необходимой информацией (видео), ознакомиться можно тут: https://drive.google.com/drive/folders/1-0Ylru-vn38p2_seCQAmdrQl5HJcTdDG?usp=sharing

Как были заполнены основные разделы "актуальных" до начала работы:

Раздел "Доставка"

Раздела "Акции"

Подготовили приветственное сообщение и скрипт ответа клиентам в Direct по запросу о наличии товара, а также подключили "Часто задаваемые вопросы", чтобы упросить взаимодействие клиентов в Direct.
Дополнительно сделали небольшие обложки для товаров на сайт. И я был приятно удивлён, какую реакцию получил⬇️

Составили mind maps с учётом особенностей, болей, интересов, возражений и потребностей ЦА.
Проведен анализ рекламных компаний конкурентов.
Разбили целевые аудитории по интересам, а также сегментировали их.
Разработали офферы и креативы для каждой аудитории, а также для каждой категории товаров.

С креативами можно ознакомится тут: https://drive.google.com/drive/folders/11TpQ65Q5CV1SfKLSGl8uuAkE7qeOABP9

Какие были трудности:

Не было возможности дать хорошую скидку на отдельные товары, чтобы конкурировать по цене с маркетплейсами или просто с крупными магазинами.
Нет оффлайн магазина, в то в время, когда много конкурентов продают не только онлайн.
Нет узнаваемости бренда на рынке.
Бюджет ограничен, что не позволяет протестировать все возможные аудитории и связки для выявления самой эффективной.

Аудитории:

Аудиторию брали только женскую и поделили по возрасту:

18-24 лет;
25-34 лет;
35-45 лет.

По гео (т.к. это онлайн магазин, то возможностей куда больше):

Вся Россия исключая Мск, Спб и дорогие регионы;
Только Мск и Спб (т.к. показывать рекламу в данных городах дороже).

Некоторые регионы исключались по мере тестирования, когда показывали дорогой результат.

Основные интересы:

уход за волосами, продукты для ухода за волосами;
косметика, красота, лицо.

Корейская косметика находится в ценовом сегменте выше среднего, поэтому дополнительно настройки пересекали с интересами:

путешествия, регулярно путешествующие за границу, Booking;
спорт, фитнес, ЗОЖ, йога;
салоны красоты, СПА;
онлайн-покупки, мода, вовлеченные покупатели.

А также:

материнство, воспитание детей, уход за детьми.

P.s: небольшой спойлер, все аудитории протестировать не получилось, а почему так вышло, узнаете ниже.

Первый тест

Начали с цели "Конверсия" на сайт.
Плейсмент - СТОРИС.
Аудитория - 18-24.
Интересы - Косметика, лицо, маска для лица.
Заранее были исключены дорогие регионы.

Проблемы: к сожалению, сайт был не подготовлен должным образом, но из конструктора было "выжато" всё возможное.

Спустя 2 дня отключил, т.к. результатов данный тест не принёс, глубина просмотра на сайте была очень низкая.

CTR низкий - 0,26%

В объявлении "Экстра очищение БОКС" - аудитория подошла неплохо (CPM=61.2₽), но макет не подошёл, для опитимизации и дальнейших тестов необходимо изменить креатив.

Тестирование аудиторий 25-45 отложили на потом из-за ограниченного бюджета, а как все знают, "конверсия" требует больше затрат.

Запуск с целью "Конверсия"

Второй тест

Цель "Трафик" на instagram.
Плейсмент - СТОРИС (для молодой аудитории 18-34) и ЛЕНТА (для взрослой 35-45).
Аудитории: 18-24, 25-34, 35-45.
В одной из групп объявлений использовалось расширение детального таргетинга, т.к охват был достаточно мал.
Интересы - Косметика, красота, салоны красоты, СПА и отдельно уход за волосами, шампунь, кондиционер для волос, продукты для ухода за волосами.
Отдельно тестировались вся Россия и Мск с Спб.

"Трафик" на Инстаграм

Часть креативов была для записи на консультацию и часть на подписку.

Два объявления показали очень высокий CPM, но CTR вышел больше 1%. Для оптимизации необходимо поменять аудиторию, чтобы снизить CPM и увеличить кликабельность.

Аудитория 18-24 - показывала самый плохой отклик и меньшую заинтересованность, поэтому было принято решение использовать только от 25 до 45 лет.

Третий тест

Этот тест незапланированный - была необходимость проверить новый товар в рекламе.

Цель "Трафик" на посты из instagram.
Плейсмент - СТОРИС (для молодой аудитории 25-34) и ЛЕНТА (для взрослой 35-45).
Аудитории: 25-34, 35-45.
Использовались только широкие аудитории.
Отдельно тестировались вся Россия с исключением дорогих регионов и Мск с Спб.

"Трафик" на посты в ленте

Аудитория 35-45 - мск и спб выходила слишком дорогая, поэтому была отключена.

CPM стал намного лучше (по сравнению с прошлым тестом), но CTR низкий (само изображение в посте было обычное и не особо выделяющееся).

Данный тест показал за это время самый хороший результат, по сравнению с предыдущими:

Начали подписываться на профиль;
увеличилось количество реакций реакции на публикации;
снизилась цена за клик.

В дальнейшем, тех кто подписался нужно "догревать" контентом до совершения покупки.

Через первые два дня тестирования - дополнительно отключил выявленные дорогие регионы, которые показывали плохой результат, но протестировать не предоставилось возможности.

Что планировалось дальше?

Дальше в планах было оптимизировать удачные результаты и тестирование новых связок, аудиторий и креативов, но, к сожалению, обстоятельства изменились.

Итоги работы:

В самом начале работы (до запуска таргетированной рекламы), удалось увеличить активность в профиле, стали чаще взаимодействовать с публикациями (сохранять и репостить).