🚀 Разбор запуска эксперта в Instagram на 5,5 миллионов прибыли при охватах 1500 просмотров stories🍋
Рад приветствовать тебя в моём логове запусков и продюсирования. В этой статье ты увидишь внутреннюю кухню проекта, который за 14 дней принёс мне 5.5 миллионов без вложений и головной боли по моей авторской технологии
Перед тобой окажется полноценная система со всеми тонкостями и секретами. Уверен, после её изучения, ты больше никогда не захочешь возвращаться к типичной модели запусков с открытыми окнами продаж
И да, это не просто кейс. Это применимая на практике технология. С ней ты сможешь запускать любого эксперта на шестизначные суммы в максимально сжатые сроки
А теперь рассмотрим по порядку каждое действие, которое привело к результату. Для начала познакомлю тебя с экспертом👇
ОБ ЭКСПЕРТЕ
Эксперт - мой хороший друг, больше 2-ух лет занимается Яндекс Дзеном. Учил меня зарабатывать там. Ведёт блог в инсте. До этого уже делал запуски в блоге на 350-500 тысяч рублей, продавая курс со средним чеком 15 тысяч
Обратился ко мне по нескольким причинам:
Во-первых, ему нужен был продюсер, чтобы выйти из операционки запусков и заниматься только продуктом
Во-вторых, на этом запуске он хотел заработать кратно больше, чем на предыдущих
В-третьих, он был не против протестировать мою систему, которую я предложил
Буду честен: Азамат не сразу согласился пробовать мою модель. Но в дальнейшем он не раз признавался, что это было одно из лучших решений в его жизни. Ведь на долю с того запуска он купил машину для семьи:
В чём суть моей технологии запусков
Давай я коротко распишу тебе принципы, по которым работает моя система:
- Я НЕ использую вебинары, сайты, долгие и нудные воронки. Весь акцент на продажах
- Сценарный прогрев нужен только для того, чтобы подвести человека к покупке
- Точечное закрытие каждого покупателя на БОЛЬШОЙ ЧЕК
- Метод "Закрытого окна продаж". Клиенты узнают стоимость непосредственно во время покупки
А теперь давай соберём всю систему по кубикам, как конструктор
ПОДГТОВКА К ЗАПУСКУ
Сбор данных и анализ активов
До начала работы я разобрал вводные данные. Это делается на основе 2 анализов:
Вот, что у меня получилось на этапе сбора вводных данных:
Следующим этапов подготовки к запуску был анализ ЦА
Анализ аудитории и как его использовать
В запусках я использую анализ ЦА для нескольких процессов:
- Для написания прогрева. Вскрываем боли аудитории, затрагиваем все сегменты, их мотиваторы и возражения
- Для демонстрации нужных кейсов. Под каждый сегмент аудитории нужны свои кейсы. Так люди видят в других себя и думают: "Если у кого-то получилось, кто в такой же ситуации, то у меня тоже получится"
- Для этапа продаж. Чтобы знать, кому мы продаём, какие у них потребности и возражения
Как анализировать целевую аудиторию?
- Если работаешь в микроблоге и у эксперта до 3000 охватов - анализируешь аудиторию через опросили в сторис
- Если это крупный проект - проводишь анкетирование в Гугл формах. Просишь подписчиков пройти опрос за какой-то бонус
Оставлю для тебя пример шаблона анализа ЦА - https://forms.gle/CCopHrzGxPbRaJRr9
Как и для чего сегментировать ЦА?
Группируешь основные сегменты. У каждого сегмента свои уникальные боли, цели, страхи, желания и возражения. Каждый сегмент замотивирован в покупке по разным причинам. Это важно будет отрабатывать в прогреве с помощью кейсов. В идеале использовать минимум по 2 кейса на каждый сегмент
На запуске с Азаматом через опросники я выделил следующие сегменты и занёс их в майнд-карту
Далее я приступил к формированию продукту и самому интересному - поднятию среднего чека
ФОРМИРОВАНИЕ ПРОДУКТА + ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Самый важный этап в запуске. До работы со мной Азамат продавал курс за 15 тысяч рублей. Идея, которую я ему предложил в самом начале - это проработать продуктовую матрицу и поднять средний чек
Низкий средний чек - проблема рынка инфобизнеса. Люди БОЯТСЯ продавать дорого. Они бояться, что у них не будут покупать. Бояться так же, что наполнение их обучения не стоит своих денег. Но что если я скажу, что курс за 15 тысяч рублей по содержанию ничем не отличается от курса за 80 тысяч? Не веришь?
Тогда вспомни, как это делается в университетах. Разные заведения готовят одних и тех же специалистов, используя одни и те же программы. Только стоимость обучения в одном 90 тысяч рублей в год, в другом 400
В инфобизнесе используется тот же принцип. А вообще, запомни одну фразу, она тебе не раз пригодится:
"Твой продукт стоит столько, за сколько у тебя хватит яиц его продать"
Конечно, не всё так радужно и замечательно, как хотелось бы. Просто сучнуть кому-нибудь PDF-файл задорого не получится. Высокий чек строится прежде всего на уникальности услуги или продукта. Людям нужно понимать, что они платят большие деньги за индивидуальный подход и результативное обучение
Поэтому первое, что я сделал на этом этапе, добавил индивидуальный вариант работы с учениками - формат наставничества. Дорогостоящий продукт с личной обратной связью и доведением до результат. Чек для наставничества я обозначил в 89 тысяч рублей
Затем я поднял чек бюджетного продукта, курса, с 15 до 30. Сработал эффект "якорения". Согласись, на фоне 90 тысяч, тридцатка кажется не такой и большой суммой
А теперь фишка, которая позволила мне закрывать 4 из 5 клиентов. Называется downsell:
Ни в прогреве, ни при продажах мы не говорили о всех продуктах сразу. Изначально продавали только наставничество. И только если человек ну никак не покупал основной продукт за 90 тысяч, мы проваливали его до 30 и продавали курс. Не хочет курс - предлагали уроки в записи без обратной связи за 15
Таким образом почти каждый клиент приносит тебе хоть какую-то прибыль. Никто не уходит, не заплатив, как это бывает при "открытых окнах продаж"
Но об окне продаж чуть позже, сейчас мы переходим к самому объёмному этапу запуска
ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ ЗАПУСКА
Написание прогрева
Главное, что нужно запомнить - прогрев НЕ РАВНО продажи. Сейчас все выпускники курсов по продюсированию зациклены на сюжетных линиях, триггерах, метасообщениях, киношных сценариях...
Напрямую всё это на продажи никак не влияет. Тебе повезло, раз ты читаешь этот кейс. Сейчас ты раз и навсегда поймёшь, от чего зависят продажи, а от чего нет
Прогрев - это цепочка точек касаний между тобой и аудиторией. Главная задача прогрева - вызвать эмоциональную связь, сформировать лояльность к эксперту и подвести к продаже. Как это достигается? С помощью касаний до аудитории
Я помню, как ругал Азамата за то, что тот не отвечает аудитории. Любая ответная реакция подписчику, любое сообщение от блогера будет намного эффективнее этих ваших сюжетных линий. Просто потому, что это дополнительные точки касания с аудиторией
Ключевая мысль:
Чем больше точек касаний, тем теплее аудитория. Чем теплее аудитория, тем проще ей продать
Какие точки касания делать или ЧТО ПРОДАЁТ В ПРОГРЕВАХ?
Ты ведь помнишь, что моя система заключается в том, чтобы фокусироваться только на важных вещах. Поэтому давай я тебе расскажу, что на самом деле продаёт в прогревах, на что стоит делать акцент
ДОВЕРИЕ - клиент никогда не купит у того, кому он не доверяет
ЭКСПЕРТНЫЙ КОНТЕКСТ - клиент никогда не купит у того, в ком не видит эксперта в своём деле
ДЕМОНСТРАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТА - клиент никогда не купит тот продукт, который не приведёт его к желаемому результату
Как мы вызывали доверие к личности Азамата в прогреве:
- Демонстрировали его ценности, убеждения на примере жизненных ситуаций
- Транслировали его цели и планы на будущее
- Показывали истории / переживания / чувства
Вообще важно не забывать показывать эксперта живым человеком. Всем уже надоели идеальные образы и истории про успешный успех. Поэтому демонстрируйте как сильные, так и слабые стороны. Успехи и неудачи
Как мы показывали экспертный контекст:
- Давали возможность увидеть внутрянку работы на Дзене
- Выкладывали отзывы учеников
- Социальные доказательства в виде скриншотов из чатов
Как мы демонстрировали результат:
- Раскрывали кейсы под каждый сегмент аудитории
- Показывали точку Б (лайфстайл Азамата = лайстайл учеников после обучения)
- Давали понять, что те боли, цели, страхи, желания аудитории можно решить с помощью нашего продукта
Важный момент - публикация отзывов в формате "интервью с учеником". Так как я соответствовал одному из сегментов ЦА + Азамат лично обучал меня Дзену, мы использовали в прогреве этот приём. Записали совместное интервью и опубликовали в профиле
Интервью вызвало нужный эффект: создали лояльность, показали результат, закрыли возражения. Советую использовать тебе эту фишку на запусках. Теперь о том, какую структуру использовать для прогрева
Структура прогрева
Написание прогрева у меня заняло часа четыре. В основе всего лежит простая и гениальная модель американского маркетолога Бена Ханта:
Человек еще не осознал, что существует проблема, которую ему нужно решить. Он не понимает, что может как-то упростить себе жизнь. Совершенно случайно видит сторис Азамата, в которых он рассказывает об определённых неудобствах в жизни большинства россиян: нехватка денег, нелюбимая работа, низкий уровень счастья и отсутствие свободного времени
На этом уровне мы вскрывали боли, выявленные при анализе ЦА
Если раньше человек не осознавал проблему, теперь – он в курсе. Но только думает, как же можно её решить. Клиент пока не готов приобрести что-то, что поможет ему избежать неудобств. Он пока еще не понимает нужно ли это вообще делать
На этом этапе прогрева мы начали активно рассказывать про Дзен. Давали всю необходимую информацию по устройству площадки, чтобы заставить аудиторию смотреть в сторону Дзена, как способа решения их проблем
Клиент начинает прикидывать варианты: что же теперь делать? Может, стоит начать заниматься Дзеном? Человек начинает сравнивать возможности, которые открываются перед ним; анализировать все плюсы и минусы. Но сравнивает он пока только различные способы и варианты решения проблемы
Здесь мы стали говорить именно про обучение. Сравнивали варианты освоения Дзена - самостоятельно или с наставником. Какие преимущества есть у второго варианта и недостатки первого. Задача была посеять в головы аудитории две мысли: им нужно начать заниматься Дзеном и делать это именно с учителем, а не самостоятельно
Умный клиент остановился на варианте освоения Дзена с учителем. Но теперь встает новый вопрос: кого выбрать в роли наставника? Почему стоит идти именно к Азамату, а не платить за обучение у кого-то другого?
Теперь мы говорили про все преимущества, которые получают ученики Азамата. Отличие его нового формата личного обучения от других форматов и от других обучений
Выбор сделан. Теперь клиент ищет самый выгодный вариант с точки зрения цены и условий покупки
И здесь мы потихоньку подобрались к самому интересному этапу в моей модели продаж - непосредственно к продажам
Весь этап прогрева нужен был только для того, чтобы собрать заявки. Таким образом у нас получилось около 300 заявок с прогрева
Продажи
Как я уже говорил, главная особенность моей технологии - это акцент на продажи
В течение всего прогрева мы ни разу не упоминали стоимость наставничества. Во-первых, большой чек мог просто отпугнуть большинство людей. Во-вторых, мы точечно закрывали каждого. К тому же использовали технологию downsell, о которой я писал выше
Во время звонка человек оказывался в положении, при котором ему было невозможно не купить. Если он оставлял контактные данные, значит потребность и интерес в продукте у него были. + Это тебе не вебинар, на котором ты узнал стоимость и закрыл вкладку. Все возражения закрывались на месте. Не покупаешь наставничество за 89, предлагают курс за 30
В первый день я лично напродавал на миллион. И уже тогда понял, что потенциал запуска будет около 5-6
Такой подход сделал нам конверсию в продажу 70%. Люди уходили не купив, только если им не одобряли рассрочку. Ах, да, на большие чеки в инфобизнесе продают в основном в рассрочку. Это тебе тоже надо знать
Ну и, конечно же, итоговый результат:
Покажи мне, какой вебинар, какие сюжетные линии или вшитые триггеры позволят тебе сделать такой результат
Чем проще, тем лучше. Нужно фокусироваться на ключевых действиях, которые приносят деньги, а не на бесполезной мастурбации, которой занимаются 90% продюсеров
И да, я обещал, что ты увидишь всю внутрянку этого запуска, но не рассказал ни об одном факапе. Сейчас исправим..
Знаешь, как я понял, что в запусках не надо ничего усложнять? После того, как мы попробовали сделать автоворонку в Директе, и у нас заблокировали Инстаграм на 3 дня
Нe вот и всё. Уверен, этот кейс был тебе полезен, и ты вынес отсюда много нового
Буду рад, если поделишься обратной связью после прочтения мне в Директ