До 7 клиентов в месяц на строительство дома под ключ с чеком до 12 000 000 руб

Строительная компания БАКО. Строит каркасные дома под ключ в Москве и МО с 1991 года.

В этой статье расскажем, как сделали систему привлечения клиентов в дорогой сегмент строительства домов. Читайте до конца 👇

Задача

Создать систему привлечения и обработки целевых клиентов в дорогой сегмент.

Предыстория

В этой компании уже активно использовались трафик-система, интернет-маркетинг, автоматизации, CRM-система и т.д.

Очень большим преимуществом компании был комплексный подход к строительству.

Понятие "под ключ" можно истолковывать по-разному. Кто-то имеет в виду полный спектр услуг от проекта до расстановки мебели, а кто-то - лишь каркас дома, крышу и внешнюю черновую отделку.

В продвижении строительной компании, особенно в дорогом сегменте, очень важно не только просто получить заявки, но и доносить смыслы фирмы.

Это правило собственник понимает очень хорошо, поэтому регулярно записывает видео на YouTube, делает фотографии выполненных объектов и пишет экспертные статьи.

Тем не менее, стоимость целевого клиента была очень высокой из-за нескольких важных факторов

Нет стабильного канала привлечения. Тестируются разные каналы (контекстная и таргетированная реклама, YouTube, выставки и т.д.), но нет фокуса на одном.
Как следствие - нет системы в обработке заявок.
Менеджеры прозванивают заявки одинаково, без скриптов продаж под каждый канал. Нет понятия целевого клиента.
Нет описанной воронки продаж и этапности в движении к сделке.

Как решали задачу

В эту компанию я пришел как менеджер по развитию, потому что простой настройкой трафик-системы задача не была бы решена.

Чтобы внедрять стабильную трафик-систему, сначала нужно было подготовить отдел продаж для грамотной обработки заявок.

Раскрывать цифры компании не могу, потому что подписал NDA (соглашение о неразглашении данных).

1. Внедрили новую воронку продаж

Чтобы понимать, насколько заявки целевые, необходимо было правильно описать воронку продаж.

В строительстве домов очень важным этапом перед сделкой (его еще называют ключевым этапом воронки продаж) является встреча с клиентом.

В целом, такая схема подойдет для многих бизнесов в сфере услуг. Движение клиента можно описать в несколько этапов:

Новая заявка - в CRM-систему попала новая заявка, не взятая в работу
Взят в работу - менеджер сделал попытку звонка клиенту (даже если закончилась недозвоном)
Квалификация пройдена - клиенту заданы ключевые вопросы, по которым менеджер определил, целевой клиент или нет, и проставил приоритет.
Встреча назначена - клиенту назначена встреча в офисе в конкретные день и время.
Встреча проведена
Договор проектирования подписан
Договор строительства подписан

Таким образом теперь можно видеть общую картину движения клиента и знать идеальный конечный результат следующего касания.

2. Сделали сайт-опрос с квалификационными вопросами

У компании уже была заготовка такого сайта, но не использовалась, потому что "не пошло".

Мы переписали заголовок, расставили нужные смыслы "по полочкам" и вдумчиво переделали вопросы.

Для компании было важно отсеять сразу нецелевых клиентов, поэтому используем три очень важных вопроса:

Какой бюджет
Когда собирается строить
Есть ли участок

Были еще менее важные вопросы (сколько этажей, какая технология строительства, сколько комнат и т.д).

Да, эти вопросы, безусловно, важно знать для менеджера, но на этом этапе задача этих вопросов - вовлечь клиента и дать ему почувствовать, что с ним работают индивидуально.

Также у компании была давно сделана очень полезная книжка, которую давали в печатном виде клиентам, когда они приходили в офис. Мы решили давать ее электронный вариант за прохождение теста.

Как результат - увеличили конверсию сайта в 2 раза! Теперь вдвое больше посетителей оставляли заявки, когда проходили тест.

3. Настроили контекстную рекламу Яндекс.Директ и Google Ads

Пример объявления в Яндекс.Директ

Сайт без посетителей не имеет смысла, поэтому в следующую очередь мы обеспечили трафик с помощью рекламы Яндекс.Директ и Google Ads.

Собрали большую карту запросов, в том числе:

Каркасные дома под ключ
Строительство домов под ключ
Проекты каркасных домов
Каркасные коттеджи
Одноэтажные каркасные дома
Двухэтажные каркасные дома
Дома с мансардой
И многие другие...

Таким образом обеспечили бесперебойный поток посещений на сайт (300-500 посещений в день).

Такими простыми решениями нам удалось сделать около 200 заявок в месяц, и это далеко не предел (больше пока не делали, потому что не справлялись с объемом).

4. Наняли оператора на входящие заявки

В отделе продаж работает 5 экспертов с опытом до 15 (!) лет. Они очень хорошо разбираются в продукте и технологиях строительства.

Мы заметили, что очень много времени и энергии у менеджеров уходит на первичную обработку заявок. Тем более, когда они бесперебойно приходят по 5-10 штук в день, а ведь нужно еще старыми клиентами заниматься.

Было принято решение нанять удаленного оператора, ценный конечный продукт которого - дошедший до офиса клиент.

Какие инструменты были внедрены, чтобы обеспечить продуктивную работу оператора?

Скрипт обработки заявок, главная цель которого - отделить целевого клиента от нецелевого, а целевых закрыть на встречу.
Автоматическое попадание заявок в CRM-систему. Оператор сидя дома за компьютером смог моментально видеть новые заявки и обрабатывать их.
Система статистики и отчетности. Засчет нехитрых отчетов оператор сам отслеживает свою эффективность и невольно улучшает показатели по количеству и качеству звонков.

Очень важно, чтобы маркетинг и отдел продаж работали в связке и помогали друг другу добиться увеличения прибыли. Только слаженной работой с обеих сторон можно добиться результата.

Именно поэтому у нас проводятся регулярные видеозвонки, на которых мы обсуждаем, как нам сделать работу эффективнее и привлекать более целевых клиентов.

Особенно важно, когда в команде здоровая атмосфера, и все готовы двигаться вперед. Такие сообщения очень мотивируют развивать проект :)

Итоги мероприятий:

В компанию стабильно приходит около 200 заявок в месяц
Удаленный оператор фильтрует и закрывает целевых клиентов на встречи, что сильно снимает нагрузку с экспертных менеджеров
Менеджеры работают только с целевыми клиентами, которые согласились прийти на встречу в офисе
Компания делает до 7 продаж в месяц с чеком до 12 000 000 руб

Это про вас?

Самые нормальные клиенты с рекомендаций?
Есть заявки с интернета, но очень дорогие?
Кажется, что заявки с интернета "не те"?
Клиентов в принципе мало?

Если хоть один из ответов "да", то хватит мучить себя :) Читайте до конца

Свяжитесь со мной любым удобным способом, чтобы получить бесплатную часовую скайп-консультацию, на которой мы разберем ваш строительный бизнес и составим пошаговый план, как увеличить продажи до 40% ↓