Как привлечь 2044 заявки по 271,8 рублей на мастер-класс по технологии найма с минимальным чеком 329.000 рублей?

Компания "Перформия" уже почти 20 лет занимается разработкой и внедрением собственной технологии найма персонала для среднего и крупного бизнеса.
При этом до 2019 года большая часть их клиентского потока приходила через уже существующих клиентов.

Основная целевая аудитория компании - владельцы бизнеса.
Услуги для них начинаются от 329 000 рублей.

Также предоставляются услуги подготовки для специалистов на высоких должностях.

Немного о нас

Работа велась в составе из трех маркетологов и одного проект-менеджера:

Проект-менеджер:

Никита Фомин — проект-менеджер и аналитик. Собрал нас в команду, согласовывал сроки и фронт работ, проводил аналитику продукта.

Таргетологи:

Александр Ткаченко — таргетолог и технический спец. Анализировал воронку продаж, искал и исправлял технические недоработки сайтов и чат-ботов, "командовал" оптимизацией кампании.

Илья Волков — таргетолог-трудяга, генератор идей. Собирал первичный план кампании, собирал и систематизировал информацию о ЦА.

Дмитрий Харьков — таргетолог, дизайнер креативов, которые бьют в самое сердце и душу, а также генератор идей.

Задачи и KPI по проекту от заказчика:

— заведение целевых клиентов — владельцев бизнеса с 20 и более сотрудниками (в дальнейшем КВОЛы) — на мастер-класс главы компании.

— бюджет разнится от 15 000 до 150 000 рублей на цикл

— цикл рекламы — 7-14 дней

— целевая цена КВОЛа ~ 300 рублей

Подготовка к рекламе:

Большая часть полезной информации была обнаружена в предыдущих рекламных кампаниях и в интервью.

1) Поиск сегментов ЦА

Целевыми получателями рекламы были владельцы бизнесов, потому сегментировали мы их довольно условно. В основном, по возможным интересам:

— Стартапы
— Бизнес-сообщества
— Бизнес образование
— Участники бизнес-конференций
— Яхты, гольф-клубы, дорогие развлечения
— Инвесторы
— Интересующиеся налогообложением

2) Боли ЦА

— Текучка кадров
— Нехватка квалифицированных кадров
— Не инициативные и не замотивированные сотрудники
— Завышенные требования соискателей
— Некому/неумение делегировать ответственность
— Неумение подбирать сотрудников/неквалифицированный HR

3) Провели аналитическую работу

Было проанализировано порядка 10 предыдущих циклов рекламы на мастер-класс, а также проведен собственный анализ конкурентов, анализ целевой аудитории по тематике бизнеса.

Анализ по тематикам бизнеса

Первичный план действий - в последствии был несколько раз переработан

Проработка клиентов

Настройка в ads manager facebook

Чтобы настроить рекламу мы использовали следующие настройки:

1) Интересы и поведение:

— Аудитории участников бизнес-конференций, в частности, для владельцев бизнесов
— Аудитории бизнес-клубов и инвестиционных сообществ
— Аудитории кантри-клубов, яхт-клубов и автосалонов

Интересы:
— Бизнес и сопутствующие
— Стартапы
— Бизнес образование
— Инвестиции
— Налог

Отсечены спортсмены-яхтеры, чтобы вычленить именно владельцев яхт - как правило это владельцы какого-то бизнеса.

Отсекаются пересекающиеся с другими сегментами интересы

Отсекаются сотрудники на должности Менеджера проектов - нас интересуют только владельцы. При этом владельцы довольно часот интересуются управлением проектами.

2) Гео:

— Россия
— Узбекистан
— Таджикистан
— Латвия
— Литва
— Армения
— Азербайджан
— Грузия
— Израиль
— ОАЭ

3) Настройки сохранения аудитории:

— Взаимодействия с публикациями
— Переходы на сайт
— Оформление заявки и квалификация

4) Креативы

У компании серьезная репутация, потому все креативы мы должны были пропускать через согласование с руководителем. Впрочем, об этом нам сказали практически сразу, так что проблем с этим особо не было.

Было протестировано несколько креативов из видеозаписей прошлых семинаров. Опасались проблем со стрелками, но FB на удивление спокойно их пропустил.

А также несколько креативов с гордыми большими кошками для гордых владельцев бизнеса.

Несколько вариантов рекламных текстов.

5) Оптимизация рекламы

Отключили связки со слишком высокой ценой целевого результата

За время оптимизации цена целевого клиента значительно снизилась по сравнению с 1-2 месяцем работы

Результаты оптимизации

Просто для сравнения

По результатам первого месяца работы было привлечено 244 КВОЛа по 486,90 рублей

За последний месяц (9.11-9.12) - 709 КВОЛов по 402,46 рублей.

Итоги рекламной кампании на текущий момент:

С начала работы потрачено — 555 779,78 pублей

Переходы на сайт — 14 271

Лидов — 2 044

Цена лида: 271,8 рублей

Из них КВОЛов — 1 248

Средняя цена КВОЛа за период 27.09.20 - 6.12.20 — 445,15 рублей при минимальном чеке продукта в 329.000 рублей.