Новый рынок: как ИИ и нейросети меняют правила игры | Разборы единорогов | Оскар Хартманн

Канал с конспектами - https://t.me/conspectyt
Автор - https://t.me/volodtarasov

Подробный конспект диалога:

Введение и обсуждение роли продаж:

Продажа как основа бизнеса:

Оскар Хартманн начал диалог с утверждения, что продажа — это не просто навязывание товара, а помощь клиенту. Он подчеркнул, что успешный бизнес строится на способности эффективно продавать. Продажи помогают решать реальные проблемы клиентов, и успешные продавцы видят себя помощниками, а не манипуляторами.
Важно не только продавать продукт, но и любить этот процесс. Продажи помогают не только зарабатывать, но и предоставляют клиентам решения, которых они действительно нуждаются. Любой предприниматель должен овладеть этим навыком, чтобы стать богатым.

История Сёмы:

Путь к созданию своей компании:

Сёма рассказал, что последние семь лет занимался интерьерным и промышленным дизайном, начав как фрилансер. Затем он перешел в работу по найму в дизайн-студии, но уже в возрасте 18 лет понял, что хочет развивать свой собственный бизнес.
В 2022 году он основал собственную студию, увидев две главные проблемы в дизайне: высокая стоимость конечного продукта и долгое время на его реализацию. Например, проект однокомнатной квартиры может занимать несколько недель, тогда как клиентам часто нужно было получить готовый дизайн за считанные дни.

Автоматизация процесса с помощью ИИ:

Основной идеей команды стало желание автоматизировать рутинные задачи дизайнеров, чтобы те могли больше времени уделять креативной работе. Они начали использовать искусственный интеллект для создания 3D-моделей и инженерной документации, что значительно сократило время выполнения задач.
В течение 2022-2023 годов, их дизайн-студия выросла с оборота в 75 миллионов рублей до 115 миллионов благодаря внедрению ИИ, который позволил ускорить создание проектов, повысить их качество и снизить затраты. Проекты стали выполняться в течение 30 минут, включая визуализации и техническую документацию.

Переключение на B2B рынок:

Проблемы B2C рынка:

Первоначально компания пыталась работать на B2C рынке, но столкнулась с тем, что затраты на привлечение клиентов и рендеринг были слишком высокими. Клиентская база была дорогой в обслуживании из-за большого объема серверных ресурсов, необходимых для 3D-рендеринга. Хотя они смогли привлечь 5000 клиентов, они не смогли достичь значительной прибыли из-за высоких операционных затрат.

Переход на B2B:

В результате команда приняла решение переключиться на B2B рынок, где они стали продавать свои решения крупным компаниям, предоставляя услуги аутсорсингового проектирования. Это позволило значительно повысить маржинальность бизнеса и обеспечить стабильную выручку, так как крупные корпоративные клиенты оказались готовы платить за такие услуги.

Технические ограничения и вызовы:

Одной из основных проблем компании стало технологическое ограничение ИИ. Например, нейросети сложно было работать с ГОСТами и нормами, особенно в экстерьерном дизайне, где важно соблюдать требования по пожарной безопасности и другие стандарты. ИИ мог допустить небольшие отклонения (например, на 10-15 см), что могло стать критичным в реальных проектах.
Сёма также отметил, что для успешного выхода на рынок экстерьерного и промышленного дизайна их технология должна пройти дополнительные доработки и обучение.

Масштабирование и пределы роста:

Потенциальные рынки и масштабы:

Сёма выразил озабоченность тем, что рынок интерьерного дизайна может быть ограничен, и что компания может достичь потолка в ближайшие несколько лет. Он привел пример, что рынок России для интерьерных решений оценивается в 40 миллиардов рублей, а если включить смежные рынки, такие как экстерьерный дизайн и промышленный дизайн, то он может значительно вырасти.
Например, рынок экстерьерного дизайна значительно больше и включает в себя строительные проекты, где решения применяются на более ранних стадиях (например, на этапе рытья котлована). Это открывает большие возможности для масштабирования.

Эксклюзивные контракты и их ограничения:

Сёма отметил, что заключение эксклюзивных контрактов с крупными клиентами, такими как мебельные или водофильтрационные компании, помогло компании обеспечить стабильный доход, но в то же время такие соглашения ограничивали их возможности для масштабирования.
Хартманн добавил, что эксклюзивные контракты могут препятствовать росту, так как они ограничивают возможность продавать решения другим игрокам на рынке, и рекомендовал сосредоточиться на модели масштабирования продукта для массового рынка.

Стратегии для будущего и ошибки прошлого:

Дефокусированная стратегия:

Оскар Хартманн отметил, что в условиях динамично развивающегося рынка ИИ важно не только сосредотачиваться на одном сегменте, но и развивать решения для различных рынков и клиентов, включая B2B и B2C. Он привел в пример компанию OpenAI, которая работает над продуктами для широкого круга клиентов и одновременно запускает венчурные проекты, чтобы минимизировать риски.
По мнению Хартманна, компания Сёмы должна использовать похожую стратегию, развивая разные направления и тестируя гипотезы на различных рынках, чтобы не оказаться в тупике и не упустить важные возможности.

Ошибки с моделью "всё включено":

Одной из главных ошибок компании на старте была модель "всё включено", когда они предлагали полный спектр услуг за фиксированную плату. Такая модель оказалась невыгодной, так как затраты на серверные мощности и рендеринг 3D-моделей значительно превышали доходы.
Сёма признал, что им стоило выбрать модель оплаты по использованию (pay-per-use), когда клиенты платят за количество использованных ресурсов. Эта модель могла бы сохранить прибыльность и позволить компании успешно работать на массовом рынке.

Продажи как ключ к успеху:

Хартманн акцентировал внимание на том, что продажи могут решить большинство проблем бизнеса. Продажи не только увеличивают доход, но и дают важную обратную связь от клиентов, которая помогает улучшать продукт. Он посоветовал сосредоточиться на развитии процесса продаж и использовании фидбека клиентов для дальнейшего роста.
Он также отметил, что успешные компании, особенно в сфере B2B SaaS, уделяют огромное внимание продажам. Они находят клиентов, сегментируют их и выстраивают долгосрочные отношения, что позволяет увеличивать выручку и масштабировать бизнес.

Пример MidJourney и массовый рынок:

MidJourney как пример успешной модели:

Оскар привел пример компании MidJourney, которая смогла вырасти до 200 миллионов долларов оборота без венчурных инвестиций. Они предложили бесплатную модель, чтобы привлечь пользователей, и затем постепенно монетизировали их через подписки. Это позволило компании быстро нарастить клиентскую базу и занять лидирующие позиции на рынке графического дизайна.
Он подчеркнул, что MidJourney удалось добиться этого благодаря взаимодействию с клиентами. Они запустили продукт на платформе Discord и внимательно следили за тем, как клиенты его используют, учась вместе с ними. Это помогло выявить новые области применения и улучшить продукт, что и привело к росту.

Клиенты и масштабирование:

Небольшое количество клиентов — проблема для роста:

На данный момент у компании Сёмы около 37 B2B клиентов, что, по мнению Хартманна, недостаточно для масштабирования. Он отметил, что успешный SaaS бизнес должен обслуживать большое количество клиентов, чтобы обеспечить стабильный доход и масштабироваться. Это требует улучшения процесса обслуживания и выстраивания массового продукта, который можно продавать большому количеству клиентов.
Хартманн также подчеркнул, что массовый рынок, в частности B2C, хотя и имеет свои сложности, может стать ключом к росту компании. Он посоветовал не отказываться от B2C сегмента, а пересмотреть стратегию и предложить более выгодные модели ценообразования.

Заключительные рекомендации:

Учитесь у клиентов и продавайте больше:

Оскар рекомендовал компании сосредоточиться на продажах и масштабировании продукта, постоянно взаимодействуя с клиентами и адаптируя продукт под их потребности. Продажа продукта и его улучшение должны идти рука об руку, что позволит компании развиваться и находить новые ниши.
Он также подчеркнул, что успешные компании, такие как OpenAI и MidJourney, построили свой успех на постоянном взаимодействии с клиентами и быстром адаптировании продукта под их нужды.