Как я за месяц увеличил количество заявок в детский образовательный центр на 50,7% и снизил стоимость заявки на 40%

Кто это я?

Привет 👋

Меня зовут Владимир Шадрин и я первый маркетолог из большой науки 👨🏻‍🎓. Пока писал кандидатскую диссертацию по физике понял, что продающие тексты у меня получаются не хуже.

👨🏻‍💻📈 Сейчас помогаю бизнесу получать новых клиентов из социальных сетей и строить автоматические воронки продаж.

Освоил более 670 000 ₽ рекламного бюджета.
💸 Результатами для моих клиентов стали продажи на сумму более 5 700 000 ₽ в 2019 году.

В этой статье хочу рассказать про то, как выявление ключевой потребности аудитории приводит к значительному увеличению потока заявок при таком же, а может быть и меньшем, бюджете.

Что было?

В первую очередь всегда провожу анализ текущих или прошедших рекламных кампаний с целью выявить точки роста и не забыть про удачные решения клиентов.

Вели рекламу нескольких образовательных продуктов для детей разных возрастов. Пример объявления можно посмотреть на рисунке ниже.

Рекламу показывали на аудиторию родителей возрастом 30-45 лет с соответствующими интересами. Возможности Instagram/Facebook позволяют определить возраст их ребенка только косвенно.

Это значит, что рекламу увидят люди, которым она уже или еще не подходит. А что в итоге? Неэффективное расходование средств.

В дополнение к этому дизайн и текстовое наполнение оставляли желать лучшего.

Обобщенные результаты этих рекламных кампаний приведу ниже:

За декабрь 2019 года было получено 206 заявок, средняя стоимость заявки составила 388 ₽. Расходы 80 021 ₽. Количество некачественных заявок - 21 (~10%).

Что было сделано?

Изучение аудитории

Сначала я пошел к тем, кто будет эту рекламу смотреть. Провел много времени с родителями, наблюдал, слушал о чем они говорят, что их беспокоит, с какими трудностями они сталкиваются в вопросах воспитания и образования своих детей.

В дополнение к этому, с помощью сотрудников образовательных центров, провели анкетирование родителей и учеников с целью выявить их мотивацию и причину записать ребенка на робототехнику или программирование.

Результатом исследования стало понимание ключевых потребностей и болей потенциальных клиентов в этой нише, на основе которых строились все дальнейшие действия.

✅ Учтено в тексте объявления.

Изучение продукта

Провели долгую (около 3 часов) и основательную беседу с основателями "Школы Цифровых Технологий", в ходе которой открылось множество интересных деталей.

👨🏻‍💻👨🏼‍🔧 Например, дети не просто учатся собирать роботов или программировать, как на уроках информатике в школе. Они занимаются проектной деятельностью - полностью создают устройство или реальный IT-продукт от идеи и чертежа, до его воплощения в реальности. Изучают технический английский язык, представляют свои работы на разных региональных и международных конкурсах, находят новых друзей и новые увлечения.

✅ Учтено в тексте объявления.

Разделение продуктов

На смену нескольким рекламным кампаниям для каждого продукта пришла одна рекламная кампания, которая показывает пользу и преимущества занятий в детском центре для школьников любого возраста.

Это позволило оставить пространство для менеджеров, которые помогали людям подобрать тот кружок, который действительно интересен и подходит ребенку, с учетом его интересов и желаний.

В результате не показывали рекламу робототехники тем, кому интересно программирование и наоборот. Теперь родители с детьми любого возраста стали находить в рекламе то, что им откликается, и чаще оставлять заявки.

Объявление

Использовали как фото, так и видео объявления с элементами анимации, снятые на занятиях и после них. Дети с удовольствием рассказывали о результатах своего научного творчества, а родители о том, как им нравится, что ребенок увлечен и делится с ними своими успехами.

Примеры изображений и текста объявлений можно посмотреть ниже:

Тестировали разные аудитории, лучше всего себя показали родители, которые увлекаются предметами роскоши, детской одеждой и игрушками.

Результаты рекламной кампании в Instagram за январь 2020:

За январь 2020 года было получено 315 заявок, средняя стоимость заявки составила 235 ₽. Расходы 73 947 ₽. Количество некачественных заявок составило 12 (4%).

Получено на 109 заявок больше (+50,7%), потрачено на 6074 ₽ меньше (-7,5%).

Детальных данных по продажам предоставить не позволит NDA, однако при среднем чеке ~5000р/мес и конверсией в продажу на уровне 30% можно прикинуть результаты. В долгосрочной перспективе они будут только лучше из-за долгого жизненного цикла клиента в этой сфере.

Что мы будем с этим делать дальше?

Я сейчас ищу детские образовательные центры или центры дополнительного образования для взрослых, которые смогут обрабатывать дополнительно 30+ заявок в месяц.

Если вы развиваете свой проект и хотите, чтобы на него обратило внимание больше людей, свяжитесь со мной и я расскажу, что нужно делать.

Просто выберите 👉удобный способ связи👈 и напишите мне.

С уважением,
Владимир Шадрин, маркетолог из большой науки 👨🏻‍🎓