Что нам даст изучение целевой аудитории?

Чтобы зарабатывать большие деньги в инфобизнесе необходимо делать успешные запуски. Основа любого успешного запуска — прибыльный и востребованный инфопродукт, который будет необходим людям, как воздух.

Как раз, для того чтобы создать такой продукт нужно иметь четкое понимание, кому вы будете его продавать.

Благодаря анализу ЦА мы также:

Поймем где лучше создавать автоворонку и запускать рекламу;
Сможем найти подход к своим потенциальным клиентам, узнаем что им интересно и какие объявления для них подойдут;
Сможем более тонко взаимодействовать с каждым человеком, затрагивать его боли и предлагать продукты, которые их закроют.

Мы сможем зарабатывать.

Но проработка целевой аудитории — это не так просто как кажется. Очень часто на вопрос «кто ваша ца?» клиенты отвечают: «люди от 18 до 35». Все. Больше никакой информации. Сказать, что этого недостаточно — ничего не сказать, поэтому наша задача, при отсутствии исходных данных, сделать более глубокую проработку.

С чего начать? Сегментация.

Сегментация ЦА — это разделение аудитории на подгруппы, объединенные какими-либо общими признаками, а главное — болями.

Начнем с примера. Возьмем курс по SMM. Здесь можно выделить несколько сегментов:

Ученики старших классов, которые задумываются о карьере. 17-18 лет. Владельцы айфонов не ниже 8 модели (с трудом, но могут позволить себе обучение, стоимостью 10 тысяч рублей). Читают бизнес-блоги и являются активными пользователями сети. Возможно имеют небольшие накопления (до 10 тыс). Хотят начать зарабатывать и стать независимыми от родителей.
Студенты. Преимущественно из регионов. 19-25 лет. Имеют подработку. Хотели бы иметь больше свободного времени, иметь возможность зарабатывать дома, и не жить в режиме «дом-универ-работа». Имеют накопления (до 30-40 тыс). Могут относительно легко позволить себе наше обучение. Интересуются фрилансом, путешествиями, читают блоги молодых бизнесменов.
Взрослая аудитория. 26-30 лет. Те, кто уже закончил универ и имеют постоянную работу. Хотели бы что-то поменять в своей жизни, сменить направление которое им не нравится. Имеют накопления (более 50 тыс). Возможно состоят в отношениях. Читают блоги предпринимателей. Устали от рутины и физической деятельности, хотели бы позволить себе регулярный отдых, работу из дома и свободный график.

У каждого из этих сегментов свои интересы и боли. Для каждого из них нужно запускать объявления. Например, более юной аудитории интересны деньги и тачки, они могут вестись на «успешный успех». Более взрослая аудитория на такое не среагирует. Они следят за стабильными, серьезными людьми без понтов. Они чувствуют, когда их пытаются обмануть. Уже много раз обжигались и являются более сильными скептиками.

Поэтому, создавая воронку и запуская трафик нужно четко понимать кто наша ЦА и работать на интересы каждого сегмента.

Критерии сегментации для каждой ниши свои, и они могут отличаться. Обычно это:

— Пол, возраст

— Уровень дохода

— Образование

— Семейное положение

— Вид деятельности

— Интересы, хобби

— Ключевые боли

— Острота проблемы

— Цель покупки

— География проживания

Делить сегменты можно еще и по уровню опыта. На примере курса по SMM это могут быть:

Те, кто еще не пробовал заниматься рекламой и только интересуются этим
Те, кто уже купил один курс по SMM и получил недостаточно знаний. Поэтому хочет доучиться;
Опытные SMMщики, которые покупают курсы для повышения квалификации.

Проработка ЦА

Итак, целевую аудиторию мы нашли. Теперь нам нужно более подробно ее изучить, для этого у нас есть 25 вопросов под каждый сегмент.

Пол, возраст, деятельность сегмента и размер дохода
География проживания
Где чаще всего проводят время офлайн
Главные жизненные ценности
Решение каких проблем для них сейчас максимально актуально;
Каковы причины этих проблем
Что мешает им решить своим проблемы?
Какие решения они пробовали раньше. Что в этих решениях сработало, а что нет?
На каком этапе решения проблемы они находятся сейчас?
Как изменится их жизнь после решения проблемы
Что случится в их жизни если они не будут решать свою проблему и оставят все так, как есть сейчас
Какие надежды они связывают с вашим предложением
В чем они продолжают сомневаться. Какие страхи связаны с их проблемой?
Что злит или тревожит клиента, который ищет решение своей проблемы
Кто те люди, которым они восхищаются и уровня которых мечтают достичь? Какие действия они готовы повторить вслед за ними, а чего не станут делать никогда
Как они узнали о вас
Что думают о цене на продукт и услугу
Между кем они выбирали прежде чем придти к вам
Что им нравится в ваших конкурентах
Что им не нравится в ваших конкурентах
Что могло бы стимулировать клиентов начать работу с вами уже сегодня
Готовы ли они к покупке? Если да, то что мешаем им купить. Если нет, что нужно, чтобы быть готовыми?
Что могло побудить клиента рекомендовать товар тем, у кого есть схожая проблема?
Что всегда производит на них отталкивающее впечатление?
На что в первую очередь обращают внимание, принимая решение о покупке?

Теперь давайте разберемся как вам проработать эти момент

Как заполнить ответы

Фокус-группа

Скорее всего в вашем окружении есть люди, которые подходят под описание выбранных сегментов. Задайте каждому из них до пяти вопросов, с которыми у вас возникли сложности. Попросите этих людей ответить максимально объективно.

2. Опрос реальных клиентов

Попросите эксперта пообщаться с его уже действующими клиентами. Возможно, он может дать им небольшое вознаграждение за помощь с заполнением таблицы. Но не загружайте людей огромным объемом информации, а предложите ответить только на 3-4 вопроса.

3. Исследование в соц. сетях

Изучите подписчиков группы/профиля вашего эксперта и попробуйте найти ответы на вопросы самостоятельно. Либо, если сообщество не очень активное, изучите конкурентов. Проанализируйте аккаунты подписчиков: что им нравится, что они делают и чем живут.

4. Гипотеза

Если курс создается с нуля, то проработка целевой аудитории — это гипотеза, основанная на опыте вашего эксперта. Проверить свою гипотезу вы сможете во время тестового запуска. И не переживайте, что не все окажется правильным. 75% — это не 100%, но уже хорошо.

В любом случае, описание ЦА будет корректироваться, потому что меняется рынок, интересы людей, их проблемы и ваш продукт. Поэтому данный этап нужно проводить на регулярной основе.

Несколько советов:

Сначала прорабатывайте один сегмент, потом следующие. Не пытайтесь дать ответы на один вопрос для всех сегментов сразу.
Простое общение с аудиторией — один из лучших способ анализа. Задайте вопросы в сторис, попросите пройти тест/опрос и тд.
Вопросы могут быть похожи, но не повторяться. Это сделано специально, для более глубокой проработки. Задумайтесь над ответом более глубоко.
Ответы на одни и те же вопросы у разных сегментов не могут повторяться. У каждого сегмента свои интересы, опыт и проблемы. Учитывайте это.
Не пропускайте вопросы, а стройте гипотезы. Вполне вероятно, что не на все вопросы вы сможете дать четкий ответ. Поэтому просто постройте гипотезу, которую вы в дальнейшем будете проверять.
Отвечайте на вопросы вместе с экспертом. Давать ответы нужно человеку, который напрямую работает с клиентами. Вы можете строить гипотезы, корректировать ответы и задавать вопросы более глубоко, но основа знаний для ответов — опыт вашего эксперта.
Если у вас еще нет клиентов — изучите отзывы прямых конкурентов, а также страницы людей, которые их оставили

Целевую аудиторию вы проанализировали, теперь нужно составить портреты клиентов для каждого сегмента.

Протрет целевой аудитории — это общий образ вашего клиента в формате рассказа о человеке, включающий в себя характеристики, которые влияют на решение о покупке.

Зачем это нужно?

Вы сможете представлять своего потенциального клиента и более точно с ним взаимодействовать:

осознавать истинные мотивы и особенности поведения;
выбирать правильные объявления;
разговаривать с покупателем на его языке, быть понятным;
публиковать правильные посты и упаковывать материалы так, чтобы они ему точно понравились.
Вам будет легче выбирать оформление соц. сетей, составлять продающие предложения и создавать автоворонку.

Несколько правил

Составляйте аватары четко по инструкции. Ниже расписаны пункты, которые вы должны заполнить. Следуйте им и, при необходимости, дополняйте список.
Дайте аватару имя, и держите в голове его внешний вид. Можете даже скачать фотографию из интернета. Не забывайте, что это ваш реальный и потенциальный клиент, поэтому представлять его нужно максимально точно.
Прописывая боли и страхи клиента, связывайте их с вашим продуктом. Если вы обучаете арбитражу, а у вашего клиента цель сдать экзамены, такую цель лучше не писать. А вот заработать на отдых и съездить в отпуск подходит уже больше.
Пишите максимально точно, представляя что описываете своего лучшего друга. Распишите все: начиная тем, на чем он экономит и заканчивая его целями на жизнь. Сейчас это будет только гипотеза, но в скором времени она превратится в жизнь. Это сильно поможет вам в работе.

Составление аватара клиента

Пункты, которые вам нужно прописать:

— Социально-демографические данные (пол, возраст, гео, образование,семейное положение);

— Личные качества

— Работа

— Основные боли

— Цели и потребности

— Страхи и сомнения

— Чем аватару поможем мы или наш продукт?

Пример

Разберем портрет клиента для курса по SMM.

Имя: Иван

Возраст: 20 лет

Деятельность: студент

География: Воронеж

Личные качества:

Верный друг, душа компании. Любит тусовки. Не доверяет инфобизнесменам, показывающим красивую жизнь. Иногда ставит ставки. Хочет перейти на другой уровень жизни, смотрит бизнес-блоги и мечтает о лучшем. Хотел бы доказать себе и родителям, что он может вырос и может обеспечивать себя самостоятельно.

Работа:

Подработка в KFC/McDonalds. Родители дают/отправляют деньги на жизнь, но ему этого не хватает, поэтому он устроился на работу. Такая работа ему нравится. Он хочет все бросить и начать зарабатывать из дома. Может позволить себе обучение не дороже 15 тысяч рублей.

Основные боли:

Не видит никакого смысла в высшем образовании, ходит в ВУЗ только из-за родителей. На отношения с девушками не хватает времени из-за плотного графика учеба/подработка. Его раздражает старый айфон, который постоянно садится, отсутствие возможности купить брендовые вещи, чтобы выглядеть красиво, а также потребность в экономии на всем. Постоянно думает о лучшей жизни, его раздражают токсичные друзья и одногруппники.

Цели и потребности:

Накопить на новый телефон, купить машину. Съехать от родителей на съемную квартиру, при этом помогать им. В недалеком будущем переехать в другой город, бросить ВУЗ, или перейти на заочное обучение. Начать зарабатывать от 50 тысяч в месяц.

Страхи и сомнения:

Курс может не окупиться и ему продадут «пустышку». Не будет поддержки от автора обучения и после покупки он отправится в свободное плавание и потеряет деньги.

Чем аватару поможем мы или наш продукт:

Мы даем пошаговые инструкции и все свои знания по SMM. Добавляем учеников в общий чат, оказываем поддержку на всех этапах обучения. Часто куратор «влезает» в проекты учеников и помогает им. Мы обучили уже более +500 учеников и у нас много положительных отзывов.

Эта статья будет более полезна вам при упаковке профиля в Инстаграм и создании автоворонки, но она также не менее важна на этапе создания инфопродукта. Изучив конкурентов вы сможете понять: какие продукты востребованы на рынке, за что люди готовы платить деньги, какие ценности они ищут в том, что покупают и какой формат обучения является самым быстрым и эффективным (потому что вряд ли успешные конкуренты занимаются тем, что не прибыльно и не дает людям пользу).

Вы должны понимать: как соперники привлекают клиентов, какие у них есть сильные и слабые стороны. Должны знать кто ваш потенциальный клиент и чем он интересуется, чтобы составлять грамотные предложения и успешно продавать. Только обладая всей необходимой информацией, можно создать систему, генерирующую из одного рубля десять.

Поиск конкурентов

Нам нужно понять с кем на самом деле мы конкурируем. И что нужно делать для того, чтобы всегда оставаться впереди.

Но не копировать все, что используют соперники, пытаясь повторить их успех, а брать лучшее — и делать из этого еще более совершенную систему. И смотреть на недостатки, чтобы самим их не допускать.

Как найти конкурентов:

Поиск в Instagram.

Самый простой и в тоже время эффективный способ поиска конкурентов. Попробуйте вводить различные варианты ключевых слов на русском и английском языках, используйте теги, раздел «популярное», а также, посмотрите, какие теги используют конкуренты.

2. Подписки и сторис ваших конкурентов.

Следующий, не менее эффективный способ — посмотрите на кого подписаны ваши конкуренты, а также их сторис.

3. Поиск по запросам в Яндекс/ Google.

Этот способ используется реже, но дает отличные результаты и позволяет найти конкурентов, о которых вы и не подозревали.

Введите в поиске название курсов в вашей нише.
Откройте и внимательно изучите результаты поиска: там вы найдете много полезной информации.
Пролистайте сайт до конца. Как правило, в «подвале» размещены ссылки на социальные сети.

Даже если основной поток клиентов к этим конкурентам приходит не через Инстаграм в любом случае, вы найдете много ценной информации.

Соберите от 8 до 20 конкурентов в нише, которой решили заниматься.

Если конкурентов слишком много — возьмите от 4 до 10 соперников, которые находятся на том же уровне, что и вы и столько же на уровень выше вас. Отбирайте только тех, к кому потенциальный клиент обратится с большей вероятностью.

Если конкурентов мало — тогда ройте глубже и собирайте косвенных. Не компании/людей с таких же продуктом, а с другими, но закрывающими такие же боли.

Важно! Если вам так и не удалось найти 5-10 успешных конкурентов (с доходом от 1 млн/мес) в вашей нише, лучше не работайте с ней. Это говорит о том, что рынок не сформирован и люди не готовы платить за продукт.

Формирование рынка потребует больших финансовых и временных затрат.

Выбор ключевых конкурентов

Теперь нужно отсортировать список собранных конкурентов и оставить только самых сильных/важных игроков. Тех, чьи действия влияют на наши продажи.

Уменьшите список в два раза, выделив только самых интересных, с точки зрения клиента, кандидатов. Оставьте от 5 до 10 ключевых конкурентов.

Анализ конкурентов

Нас интересуют следующие пункты, информацию о которых можно найти в свободном доступе:

Содержание (позиционирование);
Продукт;
Боли/решения;
Дополнительные продукты;
Сильные/слабые стороны;
Дополнительная информация (соцсети, ваши замечания);
Вывод.

В содержании вы прописываете позиционирование конкурента: что он говорит о себе, какие ценности транслирует, о чем говорит в постах/закрепленных сторис, что написано на его сайте в разделе «о спикере» и есть ли у него главная миссия?

В разделе продукт вы описываете основной продукт конкурента: какой формат, что в него входит, его особенности, есть ли у конкурента лид-магнит для этого продукта, что особенного входит в каждый тариф, сколько он стоит, какие знания дает этот инфопродукт, какие бонусы идут в подарок, есть ли обратная связь и тд.

В следующем разделе боли/решения проанализируйте сайт и социальные сети конкурента и выпишите боли, которые они упоминают, а также какие предлагают решения.

Теперь вам нужно описать продуктовую линейку конкурента: какие дополнительные продукты он ****предлагает? Это могут быть консультации, личное наставничество, чек-листы, гайды, курсы на другую тему и тд… Пропишите стоимость, вид и тему инфопродуктов.

А для определения сильных и слабых сторон, анализируем их воронки продаж, количество подписчиков, рекламу, контент в социальных сетях, отзывы, уровень известности и тд.

В разделе дополнительная информация, опишите всю информацию, которая поможет собрать общую картину понимания о конкуренте.

В последнем столбце оставьте вывод: насколько хорошо он ведет сторис, раскрыта ли личность в блоге, какой контент чаще всего публикует: личный, или экспертный, насколько качественный у него сайт (и есть ли он вообще), довольны ли люди его продуктом, на какой сегмент аудитории идет фокус при создании продукта, завышены ли цены и за счет чего, и тд.

Шаблон таблицы для анализа конкурентов — тык

Социальные сети

Социальные сети стоит выделить в отдельный пункт. Вам нужно проанализировать все: как часто они публикуют посты, как быстро отвечают на сообщения и комментарии, насколько хорошо у них оформлен профиль, качественные ли фотографии, легко ли найти их контакты и основную информацию, или приходится извращаться и искать ссылки, которые спрятаны неизвестно где.

Посмотрите на активность подписчиков: живые или они или абсолютно пассивны. Изучите сам контент: действительно ли он интересен целевой аудитории, или публикуется для галочки.

Итоги анализа

Теперь у вас есть вся необходимая информация, чтобы создать успешный инфопродукт, который будет приносить прибыль.

Отнеситесь к анализу конкурентов серьезно: это поможет не только избежать ошибок на всех этапах запуска, но и превзойти ваших конкурентов

Основа любого успешного проекта, бизнеса, запуска - это планирование. Для того, чтобы иметь полное понимание с чего начать, где и как развиваться, какую аудиторию привлекать, что делать дальше и к какому результату стремиться необходимо построить план проекта.

Создание бизнес-модели по Остервальдеру

Бизнес-модель Остервальдера — это шаблон из девяти блоков, которые помогут нам составить грамотную стратегию работы над проектом.

Структура Остервальдера

Лучше всего оформить ее в качестве таблицы. И далее заполнять каждый пункт, подробно отвечая на все вопросы.

Помимо ответов на базовые вопросы из пунктов выше, я буду подробно разбирать для вас каждый этап. Поэтому не удивляйтесь подпунктам и тому, что материалов будет много.

1 | Целевая аудитория

Итак, начинаем изучать своих потенциальных клиентов.

Чтобы лучше удовлетворять их нужды, желательно разбить аудитории на группы по потребностям, особенностям поведения и иным признакам, то есть выделить сегменты.

Урок по сегментации и анализу ЦА: клик

После сегментации и анализа аудитории, нужно составить портреты потенциальных клиентов. То есть, собирательные образы, чтобы «видеть» их в глаза и понимать с кем мы взаимодействуем.

Урок по составлению аватара: тык

2 | Ценностные предложения

Ценностные предложение — это совокупность преимуществ, которые мы готовы предложить потребителю.

Опишите, какие проблемы решает ваш продукт для каждого сегмента. Какие он закрывает боли, чем улучшает их жизнь?

Проработайте ценности, миссию и содержание для того, чтобы понимать: зачем мы все это делаем, чего хотим достичь и как правильно должны поступать.

Урок с проработкой миссии, ценностей и содержания - клик

3 | Каналы взаимодействия

Этот пункт описывает, как мы взаимодействуем с целевой аудиторией и доносим до них свои ценностные предложения.

Его мы разберем в 4 блоке курса, когда перейдем к продажам.

4 | Каналы трафика

На этом этапе нужно описать всевозможные каналы привлечения клиентов, которые мы используем.

У нас основной площадкой является Инстаграм. О нем мы поговорим в третьем блоке «Продвижение и упаковка блога».

5 | Потоки доходов

Потоки доходов описывают источники, из которых мы получаем прибыль.

Сюда может входить продажа вебинаров, видео-курсов, продуктов допродажи (дополнительных блоков/уроков), консультаций, гайдов, чек-листов, или даже доступа в закрытый клуб по подписке.

Мы должны спросить себя:

– за что готовы платить клиенты? (желательно дать ответ на этот вопрос для каждого сегмента целевой аудитории, которые мы выделили)

– за что клиенты платят сейчас?

– какую часть от общей прибыли приносит каждый продукт?

Ответы на эти вопросы позволят понять: на каких продуктах стоит сфокусироваться, чтобы проект приносил вам прибыль.

6 | Ключевые ресурсы

Сюда входит все то, что необходимо для успешного запуска инфопродукта. Это могут быть: финансы (вложения в рекламу), интеллектуальные ресурсы (знания, необходимые для создания продукта) и персонал (кураторы, оказывающие поддержку ученикам).

Спросите себя:

– Какие ресурсы нужны для того, чтобы создать и поддерживать продажи и жизнеобеспечение нашего продукта?

7 | Ключевые активности

Блок **описывает **наши действия, которые необходимы для придания ценности инфопродукту. Или, проще говоря, то, что делает наше обучение ценным в глазах покупателей: качественная запись видеоуроков, оперативные ответы кураторов, обновление обучающих материалов, создание новых продуктов.

Спросите себя:

– Что нам нужно делать, чтобы поддерживать ценность нашего инфопродукта?

– Без чего наш проект не может существовать?

– Что необходимо регулярно делать и улучшать, чтобы наши покупатели были довольны и хотели возвращаться к нам снова и снова?

8 | Ключевые партнеры

Блок описывает всех наших партнеров. Если вы работаете с экспертом, то вписываете в блок эксперта, если с инфопродюсером - то вписываете его, а также всех подрядчиков (дизайнер, таргетолог, администратор GetCourse, менеджер по закупке рекламы у блогеров, копирайтер и так далее)

Задайте себе вопросы:

– Какие задачи можно передать подрядчикам, чтобы ускорить наш рост?

– Партнерство с какими подрядчиками поможет снизить риски? (опыт работы, уровень знаний, количество и качество отзывов и тд.)

9 | Структура затрат

Блок описывает все расходы, которые мы совершаем за время создания инфопродукта и его продвижения. Расходы легко посчитать, если мы правильно определили ресурсы, ключевые виды деятельности и партнёров.

Посчитайте: сколько вы будете платить партнерам/подрядчикам, за платформу (на которой будут размещены обучающие материалы), сколько денег будет уходить на рекламный бюджет и прочее.

Ответьте на несколько вопросов:

– Какие важные расходы мы несем для производства продукта?

– Какие ресурсы для нас наиболее дороги? Как их можно оптимизировать?

– Какие виды деятельности требуют наибольших затрат?

Для того, чтобы грамотно выработать стратегию создания и продвижения инфопродукта, вам необходимо ответить на все вопросы каждого пункта.

Эти ответы постоянно должны быть у вас в голове и под рукой, для того чтобы видеть четкую картину вектора вашего пути в развитии проекта.