Маркетинг брокеров и ставок на спорт

Особенно непростой для маркетинга бизнес-сегмент – различные биржевые брокеры, ставки на спорт, прогнозирование и все в этом духе. Везде, где есть риск, но этот риск можно пытаться контролировать.

По правде, большая часть этого бизнеса «не играет в долгую», пытаясь хорошо заработать на B2C здесь и сейчас – эта стратегия эффективная и прибыльная. Так происходит, потому что многие думают: вырабатывать лояльность клиентов и существовать долго в этой нише невозможно.

Докажу обратное.

Возьмем пример. Вы – банк-брокер. Вы оказываете брокерские услуги:

крупным компаниям, полностью управляя их инвестиционными активами;
обычным людям со своими небольшими капиталами, которые тоже хотят зарабатывать деньги в трейдинге (покупке-продаже ценных бумаг).

Предположу, что самым выгодным сегментом клиентов для вас станут именно частные лица: они постоянно что-то покупают и продают, а вы зарабатываете на комиссиях за сделки. У них меньше требований к вашим услугам и проблем, не нужен индивидуальный подход.

Ну и чтобы наращивать этот сегмент, вы ищите способы привлечения новичков – обычных людей, которые ничего не знаю о рынке ценных бумаг, но хотели бы попробовать вложиться, научиться торговать и заработать.

Как обычно привлекают клиентов?

предлагают низкие комиссии;
дарят акции за регистрацию;
описывают простой интерфейс;
предлагают уверенную службу поддержки 24/7;
просто предлагают «начать зарабатывать» :)))

Человек откликается на рекламу, приходит к брокеру и идет по одному из трех путей:

Из-за отсутствия знаний и практики он покупает мусор или высокорисковые активы, которые не оправдывают себя, капитал уходит в минус. Человек сердится и уходит с биржи, не совершает новых сделок. У него остаются негативные ассоциации по отношению к банку-брокеру.
Таких случаев много.
Человек купил случайную бумагу, заработал на ней какие-то деньги и остался доволен новым опытом в трейдинге. Заинтересован в развитии, но пока что ничего не знает. Делает повторные покупки, потому что верит в себя – и теряет почти всё. Матерится и закрывает терминал, отговаривает друзей и знакомых от инвестиций. Ненавидит банк и брокера.
Таких случаев меньше, как и везунчиков.
Человек активно учится трейдингу и инвестициям, осознанно формирует оптимальный портфель ценных бумаг, который примерно отвечает ожиданиям клиента. Все здорово, человек начинает зарабатывать и понимать законы рынка. Есть желание совершенствоваться, вовлекаться и зарабатывать больше.
Этих вообще меньше 1%.

Зарабатывать деньги можно на всех сегментах аудитории, но самой эффективной и дешевой по параметру ROAS (возврата расходов на рекламу) в долгосрочной перспективе будет именно последняя аудитория, самая осознанная и умная.

Обучаясь и зарабатывая, они будут продолжать торговать, пользоваться брокерскими услугами и приносить прибыль;
Они будут делиться достижениями с другими, мотивировать людей и рекомендовать брокера, у которого обслуживаются сами;
Чем больше они будут зарабатывать, тем меньше они будут обращать внимание на комиссии брокера. К тому же они будут воспринимать торговый терминал «как родной» и будут более склонны пользоваться другими услугами банка-брокера.

Почему эта аудитория самая дешевая?

Потому что только затратив ресурсы на обучение теории трейдинга и инвестиций, на тестирование и квалификацию людей вы сможете её «вырастить» и обеспечить все условия, чтобы эти люди были погружены в процесс, понимали что делать и постоянно занимались инвестициями, принося прибыль и себе, и вам – брокеру.

Вы сможете сами создать платежеспособного и лояльного клиента, «адвоката бренда» и популяризатора услуг, обучение которого обойдется дешевле, чем тонна скидок, высокие ставки в медийных сетях и все остальные затраты на маркетинг.

Разумеется, пренебрегать другими аспектами и маркетинговыми инструментами не стоит, но именно внимание обучению клиентов обеспечит вам лояльность со стороны клиентов и возможность зарабатывать больше. Этот же нюанс поможет «отфильтровать» случайных людей, которые ищут мгновенных денег, ничего вам не принесут, но в будущем будут плохо влиять на вашу репутацию.

*Вышеприведенная логика распространяется и на другие похожие отрасли.