Тренинг по продажам
Кто я и почему мне можно доверять
Меня зовут Анна Вознюк, и я мастер продаж на холодную аудиторию, а не очередной инфоцыган, который прошел наставничество по продажам и обучает этому. Практик с 10-летним опытом в продажах, 5 из них в крупном холдинге «Актион-Пресс», где совершала по 100-200 холодных звонков и слышала 1000 отказов
Все продажи делаю через заботу и донесение выгод, а не впариванием и унижением
🔘 обучила более 500 экспертов продажам и влюбила в них
🔘 построила дом благодаря инфобизнесу и делаю сейчас ремонт)
🔘 являюсь золотым партнером Т-банка («Тинькофф») , бесплатно оформляю ИП или ООО с бесплатным ПОЛУГОДОВЫМ обслуживанием расчетного счета, подключаю рассрочки и кредитование покупателей
Мои результаты
- Сделала более 30 запусков групповых программ
- Мои клиенты заработали более 40 млн
- Обучила более 500 клиентов
за 4 года
Что вас ждет сегодня и как будет выстраиваться наша работа:
Разберем этапы продаж, которые помогают легко вести клиента до сделки
Разберем переписки и важные элементы, которые нужно внедрить в свой бизнес
После сегодняшней встречи мы еще неделю работаем в чате, задаем вопросы, скидываем переписки с клиентами, звонки, чтобы внедрять полученные инструменты. Все решает практика и количество попыток.
Какие фишки в продажах вас цепляют? ( в переписках, созвонах, где-то еще)
(Как продают другие или свое свои фишки)
- Подготовка к продажам
- Приветствие
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация
- Закрытие возражений
- Закрытие сделки
- Коммуникация после предоставления услуги
Многие уже слышали этапы продаж, вопрос насколько применяете их в жизни. Сейчас каждый этап разберем подробно.
Эти этапы работают как для переписок, так и для созвонов и для всевозможных разборов. Просто идите шаг за шагом.
Эмоциональное состояние, т.к люди считывают наш настрой
Подготовить выгоды от вашего продукта и почему его должны купить
Подготовить наполнение продукта
Подготовить презентацию продукта для того, чтобы визуально показать клиенту
Положить рядом с собой список вопросов, которые вы должны обязательно задать, чтобы было понятно ваш это клиент или нет ( этап кастинга)
Например: мне важна экспертность и я подробно расспрашиваю об обучениях, ценах, результатах
Прописать самопрезентацию, кто вы, какие у вас регалии, почему вам можно доверять и какой у вас опыт
И не только прописать, но и чтобы это звучало вкусно и уверенно
Например: как погода?? как дела? откуда ты? что завтракала? что на нг будешь дарить? такие вопросы круто выбивают и заставляют расслабиться.
Прописать - какие вопросы вы тут можете задать. Этот этап очень важный.
Чтобы снять напряжение и показать, что мы люди, а не роботы)
Уделяем максимальное внимание этому этапу
НЕ ВЫЯВИЛИ ИСТИННЫЕ ПОТРЕБНОСТИ - НЕ СМОГЛИ ПРЕЗЕНТОВАТЬ ПРОДУКТ С ТОЧКИ ЗРЕНИЙ БОЛЕЙ КЛИЕНТА
на этом этапе максимальное количество открытых вопросов, убираем закрытые и альтернативные вопросы
Пример: с чем сложности? как пробовал решить задачу?
Слушаем и записываем словами клиента, как конкретно говорит он, не нужно потом перефразировать проще, легче! Прям фиксируем за клиентом.
давайте сейчас нагенерим, какие вопросы мы можем задавать на этом этапе, составим список прям. Что вам поможет закрыть сделку? Какая информация нужна вам для того, чтобы сделать вкусную презентацию?
САМОЕ ГЛАВНОЕ, ЧТО ГОВОРИМ ЧТО ИМЕННО ПОЛУЧИТ КЛИЕНТ БЛАГОДАРЯ ВАШЕМУ ПРОДУКТУ/УСЛУГЕ
частая ошибка - говорить просто характеристиками
На моем продукте я дам пошаговую схему продаж, благодаря которой вы сможете закрывать 90% сделок
Как характеристики перевести в выгоды? просто задать вопрос, а что это даст? зачем это? чтобы что? всегда выцепляйте именно конечный результат, который получит клиент.
ВОЗРАЖЕНИЕ - ЭТО ПРОСТО СУБЪЕКТИВНОЕ МНЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА ДО МОМЕНТА ПРОДАЖИ, КОТОРОЕ МЕШАЕТ ЗАКРЫТЬ ПРОДАЖУ.
ЧАСТО ЗАКРЫВАЕТЕ ЛОЖНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ И КЛИЕНТ УХОДИТ
Скажите, а если этот вопрос решим, сегодня пройдет оплата? Если человек отвечает -уверенно да, то значит закрываем это возражение. Если человек начинает мяться, сомневаться, то это ложное возражение.
и тут тогда мы начинаем отрабатывать - слышу нотку сомнения, подскажите, а что еще смущает? Что я должна сделать, чтобы оплата прошла сегодня?
Цена это единственное, что смущает? если решим вопрос с ценой, то сегодня пройдет оплата?
ТУТ ВАЖНО ЗАДАТЬ ЧЕТКИЙ ВОПРОС:
лучше если это будет альтернативный вопрос, выбор без выбора
ВАМ ОПЛАТИТЬ УДОБНЕЕ НА СБЕРБАНК ИЛИ ТИНЬКОФФ?
ОПЛАЧИВАТЬ НАЛИЧНЫМИ ИЛИ В РАССРОЧКУ?
на этом этапе важно обсудить, что будет после оплаты- алгоритм действий
Чтобы клиенту не было страшно и он понимал, что его ждет после оплаты пошагово.
КОММУНИКАЦИЯ ПОСЛЕ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ УСЛУГИ
ПОСЛЕ ТОГО, КАК ЧЕЛОВЕК КУПИЛ И ВОСПОЛЬЗОВАЛСЯ УСЛУГОЙ
Спрашиваем как дела? какие вопросы есть? Какая помощь и поддержка нужна?
Отправляем эфиры под запрос, какие-то мастермайнды, поддерживаем человека.
Задача- держать связь со всеми клиентами, чтобы они возвращались вновь и вновь.
И когда вы создаете новый продукт, идете и начинаете их кастдевить.
это связка позволяет донести ценность продукта или услуги
ЧАСТАЯ ОШИБКА - Процесс вместо выгоды. Выгода - это то, зачем клиент обратился к тебе, то, что ему надо от твоего товара или услуги, но никак не промежуточные стадии.
ТО ЕСТЬ ЧАСТО СЛЫШУ: МЫ СОСТАВИМ ПРОДУКТОВУЮ ЛИНЕЙКУ, СДЕЛАЕМ АНАЛИЗ ЦА, СДЕЛАЕМ АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
проработаем маму, папу, и что?? какой результат?
настроим рекламу, приведем лидов и что? какой результат? чтобы что?
Всегда докапывайтесь до сути! Тогда клиенты проще будут платить.
По схеме: На наставничестве мы прокачаем продажи за счет этого вы сможете увеличить конверсию закрытия в 2 раза! очевидная выгода!
На наставничестве мы сделаем распаковку личности и экспертности благодаря этому вы забудете о проблеме что снимать в сториз и будете видеть контент везде.
Техника озвучивания цены Гамбургер
Да, вопрос цены действительно очень важен.
За период наставничества вы прокачаете свое мышление и сможете действовать без страхов, сформируете продуктовую линейку благодаря чему сможете продавать одному человеку несколько раз, за счет этого увеличите прибыль и обретете сильное окружение, за счет этого будете кратно расти, это стоит 200 000+ к этому с вами на постоянной основе будет работать коуч, который будет помогать быть вам в ресурсе.
Почему у одних есть продажи, а у других нет?
нет понимания какой продукт вы продаете и какой результат он дает
Задача - прописать 10 результатов вашего продукта
Зачем его покупать? какие результаты будут?
Нет взаимодействия с аудиторией
вы не отправляете приветственное, не идете в диалог, просто сидите и ждете, когда купят. Не помогаете совершить платеж.
Каким образом вы можете взаимодействовать с ней? ( отправка приветственного сообщения, переодически смотреть сториз или канал и активно комментировать, приглашать на кастдевы, чтобы понимать потребности рынка и становится теплее с клиентом, приглашать на мероприятия)
Какие точки касания могут быть?
Продажа через переписку это про коммуникацию, а не просто копипаст по всем подряд
Научитесь грамотно общаться и задавать вопросы
- Поставить реакцию, зайти в диалог через сторис в телеграм
- Найти точки соприкосновения: через личное или экспертное (а ты тоже там обучалась? А как тебе? сделать комплимент, задать какой-то вопрос) и не продавать тут, просто сделать касание! Важно чтобы касаний было как можно больше, искреннее интересуйтесь человеком, общайтесь, утепляйтесь.. а вот уже потом уже можно куда-то пригласить
- Максимально выстраиваем диалог и можем попросить помощи в создании продукта . Например- когда вы наладили коммуникацию с человеком, можно написать сообщение приветственное, познакомиться и пригласить на эфир, кастдев. Люди любят советовать и помогать.
- Ко всему подводим плавно - Не продаем в лоб сразу свои продукты, не зовем на бдк, на разборы. Идем шаг за шагом. Чем больше у вас будет коммуникаций, чем больше аудитории.
- Дальше можем позвать на мероприятие бесплатное или условно-бесплатное, чтобы человек ознакомился с вашей экспертностью (разборы, вебы, мм, практикумы) и после снова коммуникация и ОС
- в тг огромное количество чатов, где проходят бесплатные мероприятия, невторкинги, клубы, где есть возможность рассказать о себе+ позвать на кастдев или дать какой-то совет.
Задача - максимально заходить во все возможные чаты. Я часто покупаю микропродукты, чтобы были чаты и была возможность там проявиться и взять оттуда клиентов. Есть 1000 бесплатных чатов. Самое главное туда не просто кидать ваш оффер на продукт. А быть максимально яркой и проявленной.
Вот вам список чатов, где можно общаться, рассказывать и заявлять о себе, быть активной:
https://t.me/vernut_spokoystvie
https://t.me/+EEFZ39jPs3Y1ZDFi
Друзья, для того, чтобы собрать как можно больше чатов. Мы каждая можем скинуть в наш чат, тем самым их станет больше)
Ваша задача- добавляться во всевозможные чаты и общаться, включаться в обсуждение, мелькать. Таким образом к вам будут приходить люди на страницу и от того насколько она упакована или нет - оставаться или уходить.
Это нужно делать ежедневно, выделять 30 минут - час для общения. Это ваш бесплатный трафик и клиенты. В чатах вы можете найти партнеров, клиентов, друзей и т д. Главное задача- мелькать везде.
Когда ко мне люди заходят в работу- я спрашиваю - откуда ты обо узнала? и люди начинают рассказывать видела там, там там и уже решила перейти, подписалась, пришла на мероприятие и купила. Поэтому мелькаем везде.
В этих чатах вы сможете найти людей на совместные прямые эфиры и тем самым обменяться аудиторией.
Захожу в чат, выясняю через коммуникацию, что у 99% чата проблемы с продажами и трафиком. Предлагаю прийти на кастдев и сразу говорю, что никаких продаж не будет)
Провожу кастдев через переписку- дарю подарок- беру обратную связь) и тут на этом этапе часто человек сам задает вопросы по продукту - самое главное выяснить потребность и донести выгоды продукта.
Также пример, захожу в чат, выясняю боль участников - Не знают как продавать игру дорого. Создаю урок и раздаю. Дальше беру обратную связь и предлагаю решить этот запрос.
- найти каналы, где есть ваша целевая аудитория и проявляться там, часто есть посты-знакомства, интерактивы с возможностью позвать к себе на канал. Я создаю отдельные папки для комментинга, чтобы было удобно зайти и начать комментировать разные каналы. Оттуда приходят люди- я им сразу отправляю приветственное сообщение и дарю подарок)
Как отслеживать подписки и отписки на канал- используйте бот
В телеграм рекомендую делать рассылки с левых аккаунтов, чтобы не попасть на блокировку)
Что нужно сделать- купить номера, пусть пару дней полежат и начать с них по 10-20 сообщений в день отправлять) упаковываете их под себя) люди не догадываются даже, что это не ваш основной аккаунт)
А если делать со своего то только после того, как вам написали сами)
Как купить номер тут смотреть инструкцию https://teletype.in/@voznyuk_pro_prodazhi/8jdY3ww6ipo
В инстаграм до 30 рассылок в день если только начинаете, каждый день потихоньку увеличивайте (считаются только новые диалоги)
- Выкладываете рилз и ведете на кодовое слово в директ, соответственно открывается диалог когда они сами вам пишут( запрещенная соц сеть)
- Закуп рекламы на кодовое слово
- Когда я в чате раздаю подарки- я прошу писать мне в директ, чтобы открылся диалог и меня не заблокировали
- делаете в сториз ( тг) прогрев и зовете на кодовое слово в директ, чтобы диалог открылся и вы дальше смогли его продолжать
- делаете рассылку по чатам с предложением забрать подарок через личку, чтобы вам писали, диалог открывался и вы могли писать с основного
Диалог 8
Кастдев через переписку
Продолжение кастдева и получение оплаты ( продолжение рассылка 1)
Диалог 9
Поделитесь, как вы отвечаете на вопрос "Сколько стоит консультация? Сопровождение?"
Этот момент очень важен! тут главное не слить клиента.
Многие называют цену и клиент уходит.
Алгоритм ответа на вопрос " сколько стоит?" Да, вопрос цены очень важен, сейчас все расскажу, но позвольте задам пару уточняющих вопросов, чтобы предложить лучший вариант для вас. Задаем вопросы для выявления потребностей и после презентуем продукт с точки зрения выгод, то есть что получит клиент благодаря вашему продукту или услуге.
Главное правило продаж - это постоянная коммуникация.
Начинаем с приветственного сообщения. Задание - составить его и прислать в чат, чтобы получить обратную связь от меня.
Подумать какие заходы будут со сториз, что сможете писать. Написать в чат варианты.
Каким образом вы сможете пригласить на кастдев?
Каким образом вы сможете пригласить на мероприятие?
Какой подарок вы сможете давать за кастдев?
Задание для вас:
скинуть в чат приветственное сообщение