Как находить клиентов на внедрение CRM, разработку сложных сайтов и приложений. Реальный кейс - 15 сделок на 4,5 млн рублей
Привет, это Владислав Райков — маркетолог-стратег. Провел сотни тестов в рекламе, открутил несколько десятков млн рублей и собрал десятки кейсов — от провалов до ROAS 500%+.
В этой статье я покажу реальные стратегии продвижения digital-услуг
Когда речь заходит о сложных IT-продуктах — внедрении CRM-систем, разработке веб-приложений или сайтов с нестандартной архитектурой — у большинства исполнителей появляется резонный вопрос:
«Где взять клиентов, которые понимают ценность и готовы платить?»
В этой статье разберу реальный кейс продвижения двух команд:
- Первая — дизайн-студия и разработка сайтов с интеграциями
- Вторая — внедрение CRM и кастомизация Bitrix24 / amoCRM
Мы применили разные стратегии продвижения и наглядно сравнили результаты. Полезно будет тем, кто занимается digital-услугами и хочет понять, какой канал реально даёт заявки и деньги.
Предисловие
🔸 Команда №1 — Edison Studio
Одна из крупнейших студий в сфере веб-разработки и продвижения. На рынке с 2013 года, в портфолио — десятки масштабных проектов. Работают с корпоративными сайтами, CRM, сложной кастомной логикой, SEO и трафиком.
Задача: масштабировать привлечение клиентов и протестировать новые каналы.
🔸 Команда №2 — независимая тех-команда
Без публичного бренда, но с сильной экспертизой. Участники работали как техподрядчики в проектах для банков, франшиз и логистических компаний. Сильны в backend, автоматизациях и нестандартных интеграциях.
Задача: собрать первые заявки напрямую, без посредников и тендеров.
📉 С какими проблемами сталкиваются те, кто ищет клиентов в нише веб-разработки и CRM
Продвигать digital-услуги — особенно сложные, с высокой стоимостью и длинным циклом сделки — это всегда вызов. И вот основные сложности, с которыми сталкивается почти каждый подрядчик на этом рынке:
1. Клиенты не понимают, чем вы отличаетесь от десятков других
Все обещают «сайт под ключ», «настроим CRM за 7 дней», «всё автоматизируем» — но конкретики нет. В глазах клиента подрядчики сливаются в одну серую массу.
2. Длинный цикл сделки
От первого касания до подписания договора может пройти 1–3 месяца. За это время клиент может «остыть», уйти к другому, или просто потеряться, потому что не понял, зачем ему это.
3. Нет доверия на старте
Особенно если у команды нет громкого имени. Клиенты не хотят рисковать деньгами и временем, если не видят кейсов, цен и структуры работы.
🎯 Что мы предложили клиенту, чтобы выделиться и сократить путь к сделке
Чтобы обойти эти барьеры, мы не просто начали лить трафик — мы подготовили почву. Перед запуском продвижения мы совместно с командами провели упаковку и разработали конкретные коммуникационные решения:
✅ Упаковали конкретные офферы под типовые задачи
Вместо абстрактных заявлений типа «делаем сайты/внедряем CRM» — сформировали чёткие, понятные продуктовые предложения:
- «Разработка личного кабинета поставщика под маркетплейс — от 180 000 ₽»
- «Bitrix24 для логистической компании — за 14 дней»
- «Автоматизация лидов в amoCRM с Telegram-ботом — от 35 000 ₽»
Такие офферы не требуют расшифровки — клиент сразу понимает, о чём речь и для кого это.
💰 Расписали вилку цен и логику ценообразования
Большинство подрядчиков скрывают цены, думая, что это помогает «затащить в диалог». На деле это работает наоборот — заявка не приходит вообще, потому что человек не понимает порядок цифр.
- Вывели диапазон цен (например, «от 100 000 до 300 000 ₽ в зависимости от функций»)
- Объяснили, из чего складывается стоимость — часы, этапы, технологии, поддержка
- В рекламе писали: «Калькулятор стоимости — по кнопке»
Это повысило качество заявок и снизило кол-во «просто посмотреть».
🧩 Определили и упаковали УТП
С каждым клиентом мы глубоко разобрали:
В чём ваша уникальность? Почему вас должны выбрать?
Примеры УТП, которые легли в основу рекламы и лендингов:
- «10 лет в теме — делаем сайты, которые не падают при нагрузке 10К+ пользователей»
- «Специализация — CRM для производственных и сервисных компаний»
- «Интеграции, от которых не хочется плакать: Bitrix + 1C + склад — без потерь»
📂 Сделали кейсы доступными и читаемыми
- Оформили 3–5 ярких кейсов с цифрами, экранами, отзывами
- В каждом — задача, решение, результат
- Один из кейсов адаптировали под PDF и отправляли в ответ на заявки → это ускоряло принятие решений
Привлечение заявок на веб-разработку сайтов и приложений
Для Edison Studio мы использовали 2 канала трафика: ВК и автообзвон
🔹 ВКонтакте
Использовали гиперсегментированные связки по нишам:
– владельцы интернет-магазинов, недвижимость,
– малый бизнес с маркетплейсами
– подписчики целевых сообществ по бизнесу
Таргет показал хорошую конверсию на средний чек (от 150–300 тыс.), особенно в сегментах, где уже есть спрос, но нет подрядчика с опытом именно в их сфере.
🔹 Автообзвон
Сделали выгрузку бизнесов из отраслей: мебель, оборудование, услуги B2B.
Простой скрипт → квалификация → интерес → заявка.
Да, сделок меньше, но и лиды холоднее. С задачей быстрого привлечения трафика он сработал хорошо, а дальше дело за продажами.
Такой канал трафика работает на владельцев, которые не сидят в соцсетях, но быстро реагируют на конкретный оффер по автоматизации или решению боли (например: “вы теряете 30% лидов — внедрим CRM за 10 дней”).
Продвижение команды 2 Услуги: внедрение CRM (Bitrix, amo), автоматизация продаж, чат-боты
🔹 Facebook Ads (Meta)
Сфокусировались на аудитории:
– владельцы малого и среднего бизнеса
– маркетологи, проджекты
– менеджеры по продажам, подписчики SaaS-решений
FB дал меньший объём, но более подготовленных лидов. Там чаще писали сразу в личку, просили калькулятор или консультацию. Особенно хорошо зашли видео-кейсы + PDF «10 ошибок внедрения CRM».
🔹 SEO через экспертные статьи
- «CRM для логистики: как сократить потерю заявок на 42%»
- «Как внедрить Bitrix24 в мебельный бизнес»
- «AmoCRM и Telegram-бот: связка для продаж в недвижимости»
SEO дал тёплый, долгосрочный трафик. Конверсия ниже, но заявки шли автоматически спустя 2–4 месяца. Этот канал отлично работает в паре с ретаргетом.
📊 Сводная таблица результатов:
💡 Выводы: какие инструменты использовать?
Если нужно быстро:
- Автообзвон даёт максимальный объём лидов по минимальной цене — особенно эффективен в B2B
- ВКонтакте — хорошо масштабируется, особенно при узком сегментировании
Если хотите лидов подороже, но теплее:
Если думаете в долгую:
- SEO-контент — не для быстрых продаж, но даёт поток входящего трафика через 3+ месяца, усиливает доверие и экономит бюджет
🧩 Что в итоге выбрать: быстрый трафик, системную работу или накопительный эффект?
После 6 месяцев плотной работы с двумя командами, 1300+ заявками и почти 7 миллионами рублей выручки — можно сделать уверенные выводы.
Каждый инструмент, который мы использовали, сыграл свою роль. Но есть два, которые дали максимум ценности при минимальных затратах времени, сил и бюджета.
🚀 Автообзвон — если вам нужно быстро, дешево и с максимальным охватом
Если ваша задача — быстро нагнать поток лидов, особенно в B2B и среди предпринимателей, которые не сидят в рекламе, автообзвон — решение №1.
- Звонки — самый прямой канал коммуникации
- Скрипт можно заточить под любую нишу или услугу
- Можно тестировать офферы за 1 день без больших вложений
- Идеально работает для прогрева перед личной консультацией
📈 Да, конверсия в сделки ниже, чем у платной рекламы. Но если считать через выручку — автообзвон привёл всего 2 сделки на 3 млн ₽. Это показывает его силу при правильной сегментации и цепком оффере.
🎯 Facebook Ads — если нужен системный поток осознанных лидов
FB/Meta Ads — лучший инструмент, если вы хотите лиды, которые сами пишут, читают кейсы, думают и готовы к сотрудничеству.
- Сильный поведенческий таргетинг: легко найти владельцев малого бизнеса, руководителей отделов продаж, маркетологов
- Хорошо заходит сложный продукт с офферами, PDF, видео, гейтом на консультацию
- После оптимизации — выдаёт системный поток заявок с понятной себестоимостью
⚙️ FB даёт не самый дешёвый лид (780 ₽), но его качество на голову выше, а цикл сделки — короче, потому что человек приходит уже заинтересованным.
Бонус
По классике в своем канале выложу пост с топ-45 связками, которые принесли больше всего лидов и продаж в своих проектах. Добро пожаловать: https://t.me/+hoICm3H8DtViZTk6
А если вы хотите привлечь целевую и платежеспособную аудиторию по минимальной цене и увеличить продажи – Напишите мне в Телеграм. (ссылка https://t.me/m/GO-4JfZFZjNi)
Беру 3 проекта в месяц, чтобы довести ваш продукт до таких цифр и уделить максимум внимания.