Вся правда о работе с заявками
или
как закрывать 8 из 10 заявок
Каждый лид прошёл целый коридор продаж: увидел рассылку или рекламу, прочитал, перешёл на сайт, ознакомился с предложением на сайте, провалился в бот, прошёл всю воронку в боте и в итоге ему всё понравилось, т.е. ему это нужно и он уже по сути почти созрел чтобы отдать тебе свои деньги. Это называется горячий лид, которому можно просто записать короткое голосовое, отправить презентацию и возможно ответить ещё на пару-тройку вопросов.
Всё это может напрочь перечеркнуть один фактор: не компетентная работа с заявками, не знание как это правильно делать. Это звено всего коридора является самым важным и ключевым. Именно этот этап является решающим, ну и как показывает опыт и практика, провальным для 95% людей.
Особенно этот этап архи важен в сфере сетевого или партнёрского бизнеса, т. к. данная сфера это «бизнес отношений» Наверняка ты много раз слышал это выражение и прекрасно понимаешь его суть. Здесь всё завязано именно на тебе, как на человеке, являющимся по сути гарантом и проводником в какой-либо проект и к финансовым целям человека. И в данном направлении общения с человеком никак не обойти и не избежать. И если кто-то говорит что можно сделать так чтобы люди регались в какой-либо проект без твоего участия, то именно в этой сфере нет, категорически нет. В сетевом так не будет. Никогда. В сетевом так не работает. Перечитай ещё раз статью Сильное торговое предложение или ключевая потребность клиента, в которой я чётко и конкретно описал что нужно человеку нашей ЦА.
Во всём нужно быть реалистами и глубоко понимать суть и специфику каждой сферы бизнеса. Товар могут покупать без твоего участия в принципе, а услугу или, тем более участие в любом интернет - нет. Т.к. нужно понимать что именно ты как личность являешься для любого человека ключевым моментом, а не проект, какой бы этот проект крутой бы не был. И от того, на сколько человек при общении с тобой будет слышать то, благодаря чему он захочет именно с тобой иметь дело (по сути без разницы в каком проекте), настолько к тебе в команду будут приходить большое количество людей.
И сейчас мы в этом и разберёмся детально,
чтобы ты осознал всю суть моих слов.
Именно отсюда растут корни того, с чего я начал первую статью: о том, что бытует мнение что это всё хрень собачья и это не работает))) Т.к. последние несколько лет общаясь с большим количеством людей сталкиваюсь с одним и тем же: когда начинаем разбирать систему через которую работал человек, то на первый мой вопрос: Заявки были? Ответ был всегда: Да, были. Когда я прошу переслать мне диалог с человеком (с заявкой) то прочитав его я понимаю что при такой работе с заявками любой нормальный человек как минимум просто заблокировал бы тебя, а перед этим послал бы нахер. Потому что сколько я пересмотрел этих диалогов, и каждый раз они ввергали меня в шок и заставляли всерьёз усомниться в адекватности вообще этого человека, который подобным образом ведёт диалог с «лидами»
Спустя несколько лет практики у меня сформировалась чёткая система ведения диалогов в мессенджерах. Да да, именно та самая, которая позволяет мне и тем, кто её использует закрывать 8 из 10-ти. Причём тебе не надо созваниваться с ними, пусть тебя это не пугает. Звонить никому не надо)) Достаточно нескольких голосовых. Да, всё именно так.
Но что должно быть такого волшебного в этих голосовых?
Скажу сразу что я не придерживаюсь никаких скриптов и не использую никакие скрипты вообще. Я использую не скрипты, а принципы ведения диалога, основанные на психологии, определённой этике общения и на большом практическом опыте.
Многие советуют демонстрировать экспертность, понтоваться, преувеличивать, врать и т. д. Распушать павлиний хвост перед человеком, но здесь есть тонкий момент, который заключается в том, что в этом случае акцент на твоей личности, а не на твоём потенциальном партнёре. А так быть категорически не должно. Ещё один из самых основных, фундаментальных законов маркетинга: Мыслить нужно только выгодой клиента, с тотальным вниманием на клиенте, а не на себе. Потому что твоя личность потенциальному партнёру интересна только в контексте своей выгоды при взаимодействии с тобой. ВСЁ!!!!!!!!! Ему далеко фиолетово что касается твоей неимоверной крутизны и экспертности, если он не увидит конкретных, очевидных выгод для себя при взаимодействии с тобой. Поэтому демонстрировать экспертность нужно косвенно и аккуратно, преподнося это таким образом, чтобы человек понимал, в чём твоя экспертность ему выгодна, что она ему даст и в чём конкретно она ему поможет.
Если ты общаешься по скриптам, то люди это чувствуют, и соответственно это изначально вызывает у человека некую неприязнь.
Как ты реагируешь когда слышишь вопрос: Как я могу к вам обращаться?
Лично я сразу же автоматически посылаю нахуй. И на этом моё общение с задавшим этот вопрос просто заканчивается, даже не начавшись)))
Следующий вопрос, который все задают в ответ на заявку это из какого вы города)))
Отсюда напрашивается встречный вопрос: А для чего тебе эта информация? Это как то поможет рассказать подробности твоего предложения?)))
Далее обычно следует вопрос: Расскажи о себе… Тут вообще без комментариев.
Родился в таком то году, женат, двое детей???))))))
И это только начало того бреда, который люди несут в ответ на заявку. И всерьёз думают что это нормально и ждут что к ним кто то придёт в команду.
Суть в том, что человек написал узнать подробности твоего предложения.
Он так и написал: "Расскажи подробности"
Это означает то, что тебе прежде всего нужно дать человеку то, за чем он к тебе обратился, а потом задавать вопросы. Это как минимум логично и корректно в плане этики общения. И мне кажется что это настолько понятно и лежит прям на поверхности.
Потому что человек написал: Расскажи подробности. А не устрой мне допрос.
Если мы задаём человеку вопрос, то обязательно нужно аргументировать для чего конкретно ты задаёшь этот вопрос. Т.е. аргументировать как ответ на этот вопрос поможет данному человеку или тебе при ответе на его запрос. Т.е. например можно спросить у человека: Расскажи пожалуйста какая у тебя сейчас финансовая ситуация, для того чтобы мне понять какой вариант тебе предложить. Или расскажи что бы тебе хотелось: иметь какой то не большой пассивный доход или активно развиваться и зарабатывать достойные деньги? Потому что в нашем проекте возможен и тот и другой вариант. Или расскажи есть ли у тебя какой-либо опыт работы через системы автоматизации, чтобы мне понять какая система тебе подойдёт и будет понятна и комфортна в работе? Потому что есть простые, но не менее эффективные, есть продвинутые, достаточно сложные системы и т.д.
В данных примерах, есть конкретные вопросы по делу и есть конкретные аргументы для чего тебе нужен ответ на эти вопросы. Все эти вопросы сфокусированы на твоём клиенте или потенциальном партнёре, на его личности и на его интересах. Соответственно на подобные вопросы любой человек ответит с вероятностью 99% и захочет дальше с тобой продолжать диалог.
Также я довольно часто вижу когда в ответ на заявку человек пишет: Давай созвонимся и я всё тебе расскажу…
Бляяять)) Вы серьёзно???))) Вы думаете что не знакомый человек будет вот так сходу созваниваться?
Для того чтобы созвониться, человеку прежде всего нужно понимать о чём конкретно пойдёт речь и для чего ему это нужно, созваниваться с не знакомым человеком.
Первая реакция любого человека на это: А на какой хер я с тобой должен созваниваться и что тебе мешает ответить на мой вопрос голосовым или текстовым сообщением?
Вывод: Соответственно на этом этапе человек сливается.
Прикинь. Да, это реально так люди работают с заявками. Это не шутка. Причём это один из самых распространённых вариантов. Бывает ещё хуже. В разы.
И это друзья, только начало. Дальше ещё веселее))
Дальше, после полученных ответов, если у человека хватило терпения, обычно идёт сразу продажа в лоб какого то проекта. Причём не зная потребностей и пожеланий человека.
Прежде всего нужно представиться и рассказать о себе. Рассказать вкратце свою историю. И только после этого ты имеешь моральное право задавать человеку вопросы. И тут как раз нужно задать правильные вопросы для того чтобы понять ситуацию человека, его интерес, его потребности и т. д. И сделать это аргументированно. Т.е. сказать для чего тебе нужны ответы на эти вопросы.
Наша основная первоначальная цель вывести человека на диалог. Это можно сделать только задавая правильные вопросы в конце каждого голосового сообщения.
Человек понимает суть вопроса и понимает для чего и зачем он задан. Соответственно он отвечает на него. Далее уже ты имеешь моральное право рассказать о своём предложении, опять же задавая аргументированный вопрос для продолжения диалога.
Работаем только голосовыми сообщениями. НО. Лайфхак: Голосовыми, заранее записанными, по определённому сценарию. Заранее записанными для того, чтобы во первых не тратить время на каждого человека, т. к. заявок у тебя в скором времени будет от 30 шт в день.
О работе с заявками мы ещё продолжим. Нам осталось разобраться по сути только с тем, что же в этих голосовых должно быть такого волшебного и также узнать секретные принципы ведения диалогов в мессенджерах.
Ну а сейчас пришло время узнать сколько же было заявок у Степана, сколько было регистраций в его команду и сколько заработал Степан.
А сейчас возвращайся в REALITY SHOW