Как довести клиента до покупки и увеличить конверсию в оплаты?
Результат вашей работы – это не то, сколько касаний вы сделали с клиентами или созвонились. Результат – это деньги в кассе. Вы можете сделать 1000 касаний, но так и никого не закрыть. А почему так?
А все потому, что фокус стоял на количестве, а не на закрытие клиента на сделку.
Даже может быть такое, что клиент согласился с вами работать и вот вы думаете, что деньги в кассе. Но не тут то было — часто устное соглашение не гарантирует продажу. И мы сами сталкивались с этим не раз.
Казалось бы, идеально провел встречу, клиент на все согласен, на встрече ему все понравилось, обсудили условия работы и все шло хорошо. Договорились подписать договор на следующий день и сразу после встречи он закинул игнор)
Или же в игнор не кидает, но сотрудничество начать никак не можете, то одно случается, то другое.
Закрытая сделка – это когда деньги в кассе.
Поэтому ни в коем случае не расслабляйтесь и не переставайте искать новых клиентов, даже если вам дали 100% согласие на сотрудничество.
Считайте сколько у вас сейчас потенциальных клиентов на стадии переговоров, от скольких клиентов вы ждете ответа.
Ведите свою CRM, в которой будет прописаны все клиенты. Важно записать их имена, контакты, ваши точки касания, что уже купили и тд.
Создайте похожие таблицы себе и ведите в них учет ваших потенциальных клиентов, такая таблица очень полезна будет.
Как довести до оплаты?
Мы даем на раздумье не более 48 часов, оптимально несколько часов. Каждый этап переговоров вы должны согласовывать и не давать возможность клиенту самому принимать решение, ответив “я подумаю, напишу”.
Выводите на повторные встречи или созвоны тех, кто не купил. И ставьте конкретную дату и время, еще можно давать выбор без выбора. К примеру:” Иван Иванович, Вам удобнее встретиться в пятницу в 15:00 или в 18:00?”. Но этот метод работает не со всеми людьми, подойдет ли такой прием для вашего клиента можно понять из диалога, если задать несколько “ простых” вопросов.
Клиенты, которые не могут дать четкий ответ, сколько им нужно времени на принятие решения и пытаются уйти от него — с высокой вероятностью уже сливаются со сделки.
Если человек не может дать конкретный ответ, то не нужно тратить свое время уже на этого человека. От нас уже ничего не зависит.
Клиенты, которые просят более 3-х дней на принятие решение, скорее всего, не особо хотят сотрудничать. Нашему мозгу нужно буквально несколько минут, чтобы принять точное решение. А если мы начинаем уже больше задумываться, то начинается “откат”, потом становится страшно из-за неизвестности и мы уже на уровне инстинктов боимся идти в новое.
Что вы можете сделать в этом случае?
- Дожать клиента на принятие решения в течение 3-5 дней. Да, в этом случае у вас может получиться закрыть сделку, но это может вызвать негатив у клиента.
- Оставить клиента, чтобы он принял решение уже сам, но дайте ему понять, чтобы он сам напомнил вам о себе.
Что делать, если вы хотите уменьшить кол-во отказов и увеличить конверсию?!
Будьте ежедневно с клиентом на связи — вы можете постоянно напоминать ему о себе, отправляя различные файлы, референсы, предложение по проекту. Так мы покажем свою вовлеченность в проект.
Если клиент уже просрочил дедлайн принятия решения, то не нужно ему названивать и писать постоянно. Тут есть два варианта: клиент не готов с вами сотрудничать, клиент забыл вам написать.
Мы можем аккуратно и ненавязчиво напомнить о себе, но тут главное быть готовым к отказу.
Есть еще один скрытый и запрещенный прием, но он работает!
Скажем по своему опыту: среди клиентов есть тоже безответственные люди. Если человек не пришел на созвон или встречу не предупредив вас, просрочил ответ на неделю, то скорее всего он будет себя так же проявлять и в проекте — пропадать и т.д.
Ваша задача — двигаться дальше и фокусироваться на новых сделках.
Конечно, он может потом вам сам написать, чтобы начать сотрудничать и тут решение принимаете уже вы сами.
Спасибо за уделенное время, надеемся тебе было полезно!)
Если остались вопросы пиши сюда