Хотелошная. Как правильно изучить потребности своих потенциальных клиентов, чтобы создать крутой онлайн продукт, который будут покупать
Вместо предисловия
Люди склонны обманывать. Друг друга и себя в первую очередь. Казаться лучше, чем есть на самом деле и жить в иллюзиях. И это капец какая проблема-вытащить из человека и из себя то, что хочется и нужно на самом деле. Не менее важный момент-это обесценивание собственного труда. Вроде и так все понятно, зачем за это еще и деньги брать? А потом страдать, что клиенты сели тебе на шею или их вообще нет
Непонимание как вести блог, что и для кого писать, как продавать, в какой последовательности это делать... Все это из-за того, что нет системы, которая бы помогла понять, что на самом деле нужно людям. И вам в первую очередь
Все, что вы прочитаете ниже, написано с одной целью. Разобрать по кирпичику стены, которые стоят между вами и вашими истинными желаниями и возможностями. Это во первых. Во вторых-разобрать стену между вами и людьми, которым нужна ваша помощь. Именно разобрать, а не раздолбить кувалдой. Мягко и нежно
Как пользоваться "Хотелошной", чтобы в голове появилась четкое понимание, что хочешь ты и что нужно потенциальным клиентам
Для удобства вот полная схема. Можете сохранить ее отдельно, чтобы удобнее было читать инструкцию и не листать постоянно статью вверх вниз. Сама майнд-карта, доступная для редактирования будет лежать у меня в телеге вот тут ---> Хотелошная
Анализ потенциальных клиентов состоит из двух этапов. Гипотезы и проведение интервью с людьми
Гипотезы нужны для построения примерного плана запуска курса, ну а во время интервью вы убеждаетесь, что все делаете правильно. Или, наоборот, получаете такую обратную связь, что приходится вообще все переделывать (это особенно актуально для тех, кто сначала записывает курс, а потом не понимает, почему никто не покупает)
Шаг 1. Разбираемся со своей текущей ситуацией
- Что я могу дать людям? Собираете весь свой опыт в одно место. Выписываете все услуги, которые уже у вас есть или которые собираетесь продавать или давать бесплатно
- Кому я могу это дать? Выписываете тех, кому уже что-то продавали или только собираетесь. Это пригодиться в дальнейшем, чтобы понять, с кем хотите работать, а с кем нет
- Зачем им это нужно? Пишете желания/результаты желаний людей, которым вы хотите помочь. Например, хочу стать дизайнером, что-бы не свихнуться в декрете и иметь дополнительные 30-40 тыс. руб в семейный бюджет и на свои хотелки. "Я в прошлом", тут вспоминаете себя, зачем вам это было надо (например, у вас курс по таргету, вспоминаете, почему сами в свое время выбрали это направление и купили курс)
Шаг 2. Определяем СВОИ желания и желания потенциальных клиентов
Вот тут начинается самое интересное. Обычно на этом этапе спрашивают, чем интересуется и чем живет человек. Ну вот эти все "женщина бухгалтер 35 лет разведена, есть сын, доход 50-70 тыщ, ипотека, смотрит сериалы и кулинарные блоги". Не надо так)) Все равно это мало где пригодится и почти никто не использует в дальнейшей работе, потому что не понимает, зачем этот бред нужен
4. Что я хочу дать людям? Не вся инфа и навыки, которыми вы владеете, нужны людям. Тут вы выписываете, что хотите дать. В дальнейшем поймете, а надо ли это вообще. Потому что не все "гениальные идеи" нужны
5. С кем я хочу работать? Очень часто бывает так, что вы просто за...бались работать с какой то группой людей. Дешево, мозги выносят и требуют в 100500 раз больше, чем стоит услуга. Тут надо выделить категорию людей, с кем бы вам было комфортно работать. И по трудозатратам и по деньгам
6. Зачем мне это надо? Ну тут понятно. Какое моральное и материальное удовлетворение вы получите от работы
7. Чем я интересен? Тут вспоминаете, почему люди у вас что-то покупали. Что их зацепило в вас как в эксперте и как в человеке
8. Чем интересуется потенциальный клиент в жизни? Это нужно для того, чтобы понять ваши общие интересы, проблемы, страхи, желания и привычки с потенциальными клиентами. Люди не уникальны и склонны больше доверять похожим на себя. Такой фильтр свой/чужой. Пригодится для вовлекающего контента в блоге. Например, я люблю ехать в лифте один. И когда двери закрываются, а в подъезд (питерцы прастити, парадную) кто-то вошел, я молюсь всем богам, что-бы человек не успел и я поехал наверх в гордом одиночестве)). Наверняка, многие из вас поступают так же)
9. Сбор основных хотелок. Это такой небольшой лайфхак. Смотрите рилсы и тикток по вашей теме, где большое количество просмотров (я выбираю от 100к). Зачем? Ну если огромное количество людей посмотрело, значит это интересно и актуально. Запоминаем формулировки и заголовки в этих видео. Можно еще по коментам у конкурентов пробежаться, но это по желанию. Я редко смотрю
Шаг 3. Переходим к интервью с реальными людьми. Тут уже вопросы для людей, а не к себе
Нужно будет пригласить человек 6-9, что-бы картинка лучше сложилась. Крайне важно, что-бы часть людей вообще вас не знала и видела первый раз в жизни. Например 3 знакомых и 3 не знакомых человека. Как искать людей? Очень просто. У себя в блоге говорите, что хотите сделать классный продукт, который будет создан на реальных потребностях людей. Просите откликнуться в личку и распространить эту информацию. Далее проводите созвон в зуме под запись, чтобы потом пересмотреть и систематизировать инфу
Шаг 4. Начинаем интервью. Социально-демографические характеристики
Тут все понятно, добавил только расширенную версию про доход. Если вы продаете заработок, то это очень пригодится
Шаг 5. Текущая ситуация в работе человека
Этот пункт подойдет только если ваш собеседник занимается онлайн образованием. А у вас продукт для таких людей
Шаг 6. Отношение к вашей теме и продукту
Определяем степень лояльности человека к теме. Например, можно спросить, как вообще относишься к заработку в интернете? К инвестициям? К возможности похудеть? Далее уточняем, был ли опыт в теме, пробовали ли самостоятельно добиться результатов? Что получилось, что нет? Как считаете, почему не получилось/получилось? Далее уточняете, как бы человек в идеале хотел достичь результата
Шаг 7. Уточняем важность/безразличие человека к теме/продукту
В принципе, по скрину все понятно, но есть очень важный нюанс. Люди склонны недоговаривать некоторые вещи. Ваша задача максимально вытащить истинные причины. Например, человек может сказать, что много чего перепробовал, что-бы похудеть, но ничего не помогло. А на самом деле жрал по ночам, тренировался без системы, не следил за кбжу и еще много чего. То есть могут просто перекладывать ответственность, хотя дело в их самих
Шаг 8. Вытаскиваем "боли"
Не люблю это выражение, но что есть, то есть. И про это нужно обязательно спросить. Это важно, потому что увидите истинные проблемы человека и их причины. Далее вам скажут, как они хотят, чтобы было в их идеальной картине мира. Очень помогает для формирования предложения вашего продукта
Например. Все было хорошо, но внезапно муж ушел и оставил меня одну с двумя детьми. Я не понимаю, почему так произошло, ведь вроде все для него делала. Кому я щас нужна с детьми на руках, да еще и без работы? Хочу, чтобы вернулся и все стало, как раньше. Это очень примерно, но смысл понятен
Можно задавать наводящие вопросы, так человек выдаст больше информации
Шаг 9. Определяем уровень счастья)
Что вдохновляет человека? В каких ситуациях ему хорошо и с кем? Что мотивирует?
Шаг 10. Что человек делает сейчас, чтобы удовлетворить свою потребность или решить проблему?
Уточняем детали. Может он изучает вопрос самостоятельно? Где- то учится? Возможно предпринимает какие-то действия?
Шаг 11. Платил ли человек за решение проблемы или достижения цели?
Тут ваш собеседник рассказывает о своем платном опыте. Покупал ли курсы? Почему именно эти курсы? Помогло ли? Если не помогло, то почему? Не обязательно в онлайне, любая услуга по вашей теме, которая была приобретена за деньги. Тот же тренер в зале, оффлайн группа по иностранному языку или личная терапия у психолога
Шаг 12. Выявляем страхи
Здесь важно понять, почему собеседник не доверяет вашей теме/продукту и вам лично
Например. Почему опасаешься начать зарабатывать в интернете (инвестировать, сходить к психологу, изучить английский...). Если бы я предложил купить у меня курс, почему бы не купил/купил?
Шаг 13. Ожидания от вашего продукта
К какому КОНКРЕТНОМУ И ИЗМЕРИМОМУ результату хотел бы прийти собеседник после или во время обучения у вас? (не хочу похудеть, а хочу за месяц похудеть на 5-7 кг, причем особо не напрягаясь в плане диет и тренировок в зале)
Как и в каком формате ему было бы удобно учиться? Что бы мотивировало дойти до конца и получить результат?
Шаг 14. Дополнительная информация и "спасибо за потраченное время"
Тут на самом деле по желанию. Можно спрашивать, можно нет. Что собеседник дополнительно хотел увидеть/изучить, чтобы быстрее принять решение о покупке? Эфиры в блоге по теме? Подборки статей, списки, ваша личная жизнь и вот это все
В самом конце можно провести небольшую консультацию по какому нибудь важному для собеседника вопросу
Что же со всей этой информацией делать дальше? Пересматриваете интервью в записи и по каждому человеку выписываете в майнд-карту его хотелки и проблемы. Его же словами. Как минимум у вас есть фундамент и куча инфы для ведения блога и создания крутого онлайн продукта. Ну и конечно же для его запуска и продажи, но это уже совсем другая история)
Уот так уот)) В моей телеге ---> тут лежит майнд-карта, доступная для редактирования. Ну и пдфка, кому надо