Дмитрий Белянин: почему продал Ebaka / Menace и оставил Blask / медиапроект
Недавно ты продал студию Ebaka и оператора Menace. К продаже тебя подтолкнули хорошие предложения, или ты понял, что на все проекты не хватает ресурса?
С двумя компаниями было по-разному. По оператору решающим стало наличие оффера. Мы бы, скорее всего, продавали позже, но предложение было действительно хорошее. Передача дел заняла чуть больше трех месяцев.
С Ebaka было наоборот. Сначала было решение о фокусе: после продажи оператора Menace Corp я намеренно шел all-in в медиа, тащить параллельно игровую студию было бы неправильно. Проекту нужна чья-то одержимость на фулл-тайме, а не половина внимания.
Был Виталик как CEO, человек горит этим, и ему нужны были такие же единомышленники, которые смогли бы его поддержать. Мы их нашли, офферов было достаточно много. Это круто, потому что нам удалось создать бренд, и первые результаты были хорошими.
Вообще спрос стал для нас большим сюрпризом: мы начали в закрытом режиме общаться с компаниями, которым Ebaka могла быть релевантна, и получили порядка 10 офферов. Для студии, которую строили под мейнстрим, это лучшее доказательство того, что мы смогли: смогли в пиар, смогли в построение бренда. Игры нашли своих фанатов, такого в презентации не нарисуешь.
Как вообще понять, что бизнес пора продавать? По твоему опыту: какую главную ошибку делают фаундеры, когда принимают решение о продаже?
Первый: бизнесу нужна твоя одержимость, а у тебя ее больше нет, голова уже в других проектах.
Второй: на столе есть оффер, который дает больше, чем ты реально построишь за следующие 2–3 года. Причем сюда нужно добавить риски, связанные с рынками, регуляцией, трафиком, а их очень много.
Третий: на актив есть спрос, причем сейчас, а не когда-нибудь.
Часто бывает так, что оценка, которая приходит со стороны спроса, сильно выше, чем когда ты сам активно идешь в рынок и пытаешься продать.
Мне кажется, главная ошибка фаундеров — эмоциональная привязанность. Фаундер влюбляется в свой первый план, держит бизнес ради этого плана, а возможно, и ради своего эго, и боится принять новую реальность. Хотя фокус по факту давно уже ушел.
В итоге продавать приходится на спаде, когда покупателя уже не существует. Поэтому продавать нужно, когда за тебя дерутся, когда компания и бренд востребованы.
Вторая ошибка немножко тоньше: думать, что продажа — это финиш. Свой первый пакет сайтов я продал в 17 лет. Это были огромные деньги, но с точки зрения оценки это была ужасная сделка. И у всех, кто дошел до своей значимой цифры, своей North Star, я вижу одно и то же: после сделки не свобода, а пустота.
Если ты не знаешь, ради чего продаешь, цифры тебя не спасут. В моих случаях все экзиты были намеренными, с хорошим планом впереди, и чаще всего это был выбор приоритета ради чего-то более ценного, на мой взгляд, в моменте.
«Фокус — самая дорогая валюта, дороже денег и времени» — твоя цитата. На чем ты сфокусирован сейчас?
Это два продукта: медиа и ИИ. Blask — проект номер один по вовлеченности. Я занимаюсь там всем: бизнес-девелопментом, спецпроектами, работой с регуляторами, продажами. Цель простая и понятная — сделать Blask самым уважаемым источником данных в гембле, который может ответить на любой вопрос о рынке и рынках.
Второй приоритет по величине и фокусу, но с сильно меньшей долей моего capacity — Menace Media. Там я выступаю скорее как визионер и адвайзер, потому что есть очень сильная команда, которая работает 24/7. Мои задачи связаны с масштабированием: новые гео, спортивные вертикали и партнеры.
Самое важное, что случилось за последний год: я почти перестал ездить на конференции. Отправляю команду, а сам сижу в режиме грайнда. Это было одно из лучших решений за год.
По жизни за последние два года реальными геймчейнджерами стали отказ от алкоголя, фокус на сон и падел как спорт.
Мне кажется, фокус — это не только про бизнес. Если тело и голова не в порядке, никакой тайм-менеджмент не поможет. Сила в рутине, консистентности и кристально чистом мышлении.
Почему из всего портфеля ты решил оставить именно медиапроект и Blask?
Я считаю, что это два самых ценных продукта в моем портфеле, и оба про одну идею: внимание важнее инфраструктуры. Платформу, лицензию, платежку, игры сегодня может купить кто угодно с деньгами.
Конкурент скопирует твою платформу за три месяца, сейчас с ИИ это супер легко. Но он не скопирует миллиард показов в месяц, аудиторию, которая тебе доверяет, и твой бренд, который любят и ценят. Я вижу, что медиа — это новое цифровое золото.
Blask — вторая сторона той же монеты: данные, которых в индустрии катастрофически не хватает. Компания очень востребована, у нее больше 200 клиентов. Каждый из последних двух месяцев мы били рекорды по MRR, и к нам постоянно приходят с вопросами об инвестициях и о покупке.
Нам это не интересно: у нас прекрасная поддержка акционеров, я владею >50% компании, и бóльшая часть всех моих инвестиций идет именно сюда. Мы понимаем, как дойти до $100 млн оценки, и это bare minimum, за который мы в принципе готовы продать.
При этом в портфеле много других компаний, и говорить, что я оставил именно медиа и Blask, неверно. Скорее это те компании, где у меня есть фокус и внимание, где я операционно вовлечен. Есть и Already Media, и Traffic Squad, и другие компании. Решения там принимают другие люди, и это нормально.
Куда бы ты сейчас вложил деньги в iGaming, а куда точно нет?
Я бы вкладывал в B2B, где ИИ встречается с чем-то устаревшим и при этом привязанным к выручке операторов. Я верю, что следующие единороги будут там, а не в очередных казино или аффилиат-бизнесах.
В первом вопросе я уже говорил про аффилиат-бизнес: медиа, комьюнити и новые каналы трафика — это то, куда бы я смотрел. Причем без перформанс-маркетинга, большая часть идет в сторону ownership. Мне нравится тезис, который я часто использую: перформанс — это аренда, а владелец канала может поменять правила в любой день. Это мы сейчас и видим в индустрии.
Третье — я бы вкладывался в данные. Те же prediction markets интереснее как источник данных, чем как B2C-продукт.
Не вкладывался бы в копипаст операторов, особенно на white label. Никого не отговариваю, это скорее мои личные убеждения. Вкладываться в аффилиатов, которых сейчас бреет Google и которые ищут деньги на выживание, — это, как мне кажется, ловля падающего ножа. Я хотел бы избегать подобных решений и ситуаций.
И не вкладывался бы в ИИ ради ИИ. Половина того, что я сейчас вижу, — это фичи ради фич и ИИ-слоп вместо ценности для клиента. Таких компаний очень много, и меня от них уже воротит.
Что бы ты посоветовал тому, кто сейчас строит свой первый бизнес в iGaming?
Первая: запускаться быстрее, чем тебе комфортно. Menace вышел в live через два месяца разработки. Был ли он идеальным? Нет. Но рынок наказывает за медлительность сильнее, чем за несовершенство. Мне нравится термин, который я все время использую, — ship recklessly fast. То есть выпускать продукты на рынок отвязно быстро.
Вторая: покупать все, что уже работает, и строить самому только то, что реально твое. Люди строят свои платежки, какие-то сложные решения с данными, дашбордами. Просто покупайте, арендуйте, платите за токены. Стройте то, что реально ваше, в чем ваша сила, а все остальное интегрируйте и едьте дальше.
Третья: стройте аудиторию с первого дня, а не только продукт. Продукт раньше можно было скопировать за квартал, сейчас, мне кажется, максимум за месяц. Доверие людей не копируется никогда. Плюс комьюнити и аудитория, которую вы строите, сохраняют вам репутацию и маржу. Воронки и трафик циклично приходят и уходят, а имя и бренд не обнуляются.