Кейс: Привлекли 147 клиентов для фитнес-клуба

1. О проекте

Vitnes — это не типичный фитнес-клуб. Основатели продвигают концепцию здорового занятия спортом без вреда для здоровья. Они действительно очень хорошие специалисты и собирают вокруг себя такую же команду.

Занятия проходят только с тренерами, у которых нет шаблонов тренировок. К каждому клиенту находится индивидуальный подход, исходя из его генетики, целей, состояния здоровья и образа жизни. Это действительно полезный и здоровый фитнес с медицинской точки зрения.

В клубе нет абонементов, а клиенты оплачивают только работу тренера. Стоимость занятия зависит от категории профессионализма тренера и начинается от 1700 рублей за одно занятие (при покупке пакета из 10).

Клуб находится не у метро и в довольно изолированном районе, до которого трудно добраться. Ставка должна быть сделана только на жителей района.

Фитнес для здоровья, наедине с тренером и без абонемента

2. Дано на старте

Клиент до этого уже работал по SMM, cо слов заказчика в среднем поступала одна заявка в день.

Из позитивного: у группы был неплохой дизайн и 650 человек подписчиков, из которых ботов около половины.

Из явных проблем: контента было мало, группа выглядела, как личный блог основателя с кулстори из жизни. Тексты писались сложным, профессиональным языком, сложным для восприятия обычными людьми. Качественных фотографий зала, тренеров и тренировок не было. Предыдущие подрядчики для рекламы использовали стоковые изображения из Гугла.

3. Начало работы

Основной проблемой на старте было полное отсутствие любых фотографий. Первоочередная задача — провести первый фотосет с тренировок, что мы и сделали.

Продавать услугу было решено через бесплатное пробное занятие, на котором тренер проведет тестирование физической формы, подберет оптимальные физические нагрузки, учитывая состояние организма клиента, а также донесет до клиента, что здоровье бесценно, а это гораздо дороже занятий в Vitnes.

4. Настройка рекламы

Совокупная аудитория нашего района по супергео — 63000. Если отсечь неплатежеспособную аудиторию младше 22, остается 49000. Кроме того, заказчиком была поставлена задача привлекать только женщин.

Итого наша аудитория составила всего 27000 человек.

Во время тестов отлично себя показали Анкеты, где было всего 2 поля: имя и телефон. Впоследствии использовали их, как основной инструмент лидогенерации.

Аудитории

Целевую аудиторию мы решили выцеплять следующими способами:

1. Пускать объявления на всех женщин 22+ по супергео — самое очевидное, но эффективное решение. Также можно пересекать эту базу с категориями интересов «спорт», «ЗОЖ», «питание», «красота» или участниками сообществ о спорте и здоровье, что дает более дешевые клики, но очень сильно сокращает и без того узкую базу.
2. Работа с бизнесом, ориентированным на определенный район, подразумевает работу с картой. Наша работа началась с того, что мы собрали список всех жилищных комплексоврайона и закрытые группы соседей. Для каждого из них создали уникальные объявления со знакомым, цепляющим взгляд, изображением дома.
3. Фитнес-клубы в нашем районе. Найдены группы фитнес-клубов и тренажерных залов. Созданы объявления с объяснениями преимуществ подхода Витнес. Как ни странно, эта аудитория показала себя хуже всего. Люди не хотят менять зал, не имея никаких предпосылок к этому. Будем прогревать их ретаргетом, но об этом позже.
4. Группы всех детских садов, школ и различных секций для детей. Для женщин из Питера, состоящих в этих группах, были созданы объявления с посылом для мам.
5. Группы небольших локальных бизнесов: местные кофейни, бары, салоны красоты и т.д. Очень тщательно отфильтровали их от ботов и лишних людей.
6. Группы «Подслушано района», в нашем случае их было много, так как район действительно живет своей жизнью. Тщательно отфильтровали их от ботов, риелторов, ремонтников и прочей нечисти.

Ретаргет

1. Поставили пиксель на сайт, на который шел трафик с Директа и Инстаграма, таким образом «догоняли» аудиторию, которая уже была на сайте.
2. Для «прогрева» аудитории мы использовали цепочку касаний: всех, кто хоть раз взаимодействовал с нашей рекламой, мы собирали в отдельную аудиторию и затем показывали им посты с отработкой возражений:

— Зачем нужен тренер?
— Что значит «Фитнес для здоровья»?
— В смысле у вас нет абонементов?
— Что будет на пробном занятии?

5. Срочные новости: рядом закрылся фитнес-клуб!

Работая с бизнесом, ориентированным на локальных клиентов, необходимо следить за инфоповодами района. Пример ситуативной реакции: недалеко от клуба нашего клиента неожиданно закрылся фитнес-клуб. Естественно, это породило волну негодования со стороны владельцев абонементов. Упускать такую возможность нельзя.

Собрали:

1. Участников группы закрывающегося фитнес-клуба.
2. Актив с поста о закрытии клуба в группе ВК этого клуба.
3. Актив с поста о закрытии клуба в «Подслушано» района.
4. Участников встречи недовольных, где они решали, как вернуть деньги.
5. Весь актив с этой встречи.

Поставили сбор всех этих аудиторий на автоматизацию и стали показывать им посты о преимуществах Витнес. Особое внимание уделили факту, что в Витнес не существует абонементов, а значит нет риска остаться у разбитого корыта.

Потратив на эту компанию всего 2500 рублей, мы привели минимум 5 новых клиентов.

6. Работа с контентом

Контент-стратегия преследовала несколько целей. Во-первых, было важно донести ценность здорового фитнеса и показать, чем студия Vitnes отличается от рядовых клубов. Во-вторых, нужно было вызвать доверие, чтобы потенциальные клиенты верили в способность тренеров сделать их красивее и здоровее.

Чтобы достичь этих целей мы экспериментировали с разным типом контента и публиковали:

— экспертный контент на тему здорового фитнеса,
— отзывы,
— результаты учеников,
— посты о принципах работы студии,
— фотографии из студии,
— сообщения о жизни студии.

Итоговые цифры:

Вложения в рекламу: 75 000 руб.
Заявок: 147
Пробных занятий: 47
Продаж:30
CPO (цена за заказ/клиента): 2500 руб