Пошаговый план по выходу на 500.000 рублей на WB
Бизнес на Wildberries сейчас один из лучших социальных лифтов. Посуди, что тебе светит при классическом маршруте школа/вуз/работа? В лучшем случае рядовая должность в какой-нибудь компании с относительно неплохой зарплатой и рост через 3-5-10 лет в зависимости от способностей.
А на Wildberries, если следовать моей технологии, ты меньше чем за год выйдешь на оборот в 500к при рентабельности 100%, вложив от 30к.
Причем для достижения этого результата тебе нужно сделать всего 6 шагов.
Шаг первый — Проанализируй ниши и выбери товар
WB уже не тот, что в сочные 2018-2019, когда начался бум на маркетплейсы, и первопроходцы снимали сливки, заходя с 10-15к, чтобы начать.
Сейчас важно предложить покупателям такой товар, которого еще ни у кого не было, чтобы отстроиться от конкурентов. Поэтому первым делом идешь и смотришь, какие товары еще не представлены или мало представлены на WB.
Затем протестируй категории и определись, в каком ценовом сегменте (Low cost, Medium, Premium или VIP) ты можешь закупать товар. Условно, если у тебя есть 50к, ты можешь закупить 100 единиц товара по 500 рублей. Если 500к — то уже 100 единиц по 5.000.
Ранжирование карточки товара (ее положение по отношению к конкурентам) зависит от нескольких факторов: как быстро товар доедет до клиента, сколько его на остатках, какие у него обороты.
Быстрота доставки означает, что клиент не успеет потерять интерес к твоему товару, количество на остатках — что он не закончится завтра и WB выгодно его продвигать, ну а оборот говорит о популярности товара.
Это три столпа, на которых держится положение твоей карточки в выдаче.
Ну и самый главный момент на начальном этапе — расчет юнит-экономики. Он покажет тебе, сколько реально ты заработаешь с одной единицы товара. А то новички, бывает, закупятся в Китае товаром по 20 рублей, продадут его на WB за 300, а потом считают и такие:
А вся разница ушла на доставку, налоги, комиссии и оплату подрядчиков.
Юнит-экономика покажет тебе, какую минимальную партию нужно закупить, чтобы рентабельность твоего товара была плюсовой.
Шаг второй — Определись со способом вывода товара на рынок
Тут у тебя есть три классических подхода, чтобы генерировать, поддерживать и выращивать продажи: кастомизация, диверсификация и СТМ (создание собственной торговой марки). Разберем все три варианта на примерах.
Ты выбираешь товар, такой же, как и у большинства, но даешь ему дополнительную пользу за те же деньги (условно). Сейчас расскажу, почему «условно» :)
Например, ты решил продавать консилеры, и у конкурентов они стоят, скажем, 300 рублей.
Тебе пришла партия товара, 100 штук. Ты даешь задание фулфилменту (оператору, который отвечает за логистику) задание купить 100 патчей для глаз, которые стоят 10 рублей.
А в инфографике на карточке своего товара (консилер) пишешь «Халява! Консилер за 360 рублей и патч для глаз в подарок. Налетайте!»
Вложил 10 рублей, а заработал 50, да еще и выделил свой товар среди конкурентов. Профит!
Но есть тонкий момент: этот финт сработает, если у твоего товара уже есть социальное подтверждение его качества: какое-то количество продаж, а лучше — восторженные отзывы покупателей. И чем их больше, тем лучше работает схема.
Если же твой товар и так обладает уникальностью (бренд, которого нет на WB, или бренд, которого очень мало на WB, но он очень хорош) — это называется «конкурентный товар».
В этом случае ты можешь взять этот товар, добавить к нему полезное дополнение и продавать за ту же цену, что и конкурент. Но затем, каждый день или через день повышаешь цену на 10-15 рублей, пока не выйдешь на нужный тебе уровень рентабельности.
Заходишь в категорию и смотришь, что предлагают другие продавцы. Возьмем на примере ниши «Товары для животных» — наполнители для кошачьих туалетов. Есть простой наполнитель, который продают все, кому не лень. Есть наполнитель из поливолокна, который еще и запирает запахи. И есть наполнитель, который еще и образует комочки. А теперь давай объединим их и сделаем 2 в 1 — это и есть диверсификация.
В свое время, когда появился наполнитель, который образует комочки, он взорвал рынок. Кошатники поймут :)
Находишь через баера (человека, через которого ты закупаешь товар в Китае) фабрику, которая делает выбранный тобой товар. Пусть будет мицеллярная вода. И говоришь: «Ребята, покупаю у вас от 1.000 штук, но вы клеите на флакон мою торговую марку».
Если ты к тому же добавишь какой-нибудь полезняк (например, тоник), это не сильно увеличит себестоимость (за счет оптовых закупок ты ее, наоборот, снизишь), но добавит тебе очков по сравнению с конкурентами.
Ну и начинаешь продвигать марку. Тут главное следить за качеством и не допускать появления негативных отзывов. Если у 95% покупателей твой товар не вызывает нареканий, включаешь машину маркетинга и качаешь объемы еще сильнее.
А дальше люди сделают работу за тебя, и по сарафанке потянутся покупатели :)
Шаг третий — Подготовь товар к быстрому выводу на рынок
Пока товар к тебе едет, регистрируешь ИП, регистрируешь личный кабинет на Wildberries и создаешь карточки товара.
С оформлением паришься минимально: дергаешь фотки с китайского сайта, отдаешь их дизайнеру, он делает из них шоколад — карточка готова.
Когда приедет товар из Китая, звонишь фулфилменту, говоришь забрать товар и что с ним сделать (проверить на брак, как упаковать, делать ли вкладыш и т.д.).
Далее даешь указание, чтобы твоя поставка в ближайшее время поехала на WB — и через пару дней твой товар на рынке.
Ты, конечно, можешь сделать все сам. Но зачем заниматься этими крысиными бегами? Предприниматель делает бизнес, а не работает руками. Делегируй всю рутину компетентным людям, и пусть голова у тебя об этом не болит.
Но на этом история не заканчивается. Сидеть и ждать продаж не получится :)
Шаг четвертый — Начать продвижение товара
На этом этапе тебе нужно запустить рекламу, подключить SEO и прочие методы повышения ранжирования карточки в выдаче WB. И далее уловить ритм, с которым у тебя органически выкупают товар (то есть самовыкупы мы не считаем).
Шаг пятый — Своевременно закупай товар
Помнишь, на первом шаге мы говорили об остатках? Вот для этого мы и считали ритм выкупов. Не допускай ситуаций, когда товара остается мало или совсем нет в наличии — в этом случае WB понизит ранжирование карточки, и все придется начинать сначала. А нам это не надо :)
Своевременность поставок во многом зависит от ответственности баера, с которым ты будешь работать. Работай только с надежными поставщиками, чтобы не пришлось ждать товара месяцами.
Шаг шестой — Масштабируй бизнес
Воспользуйся рекомендациями из статьи, и ты сможешь торговать на WB с чистой (за вычетом всех расходов) рентабельностью от 100%.
Это означает, что с партии товаров на 30к ты продашь на 60к чистыми и еще останется на налоги и оплату подрядчиков. Не жадничай, вернись к пятому шагу и вложи эти деньги в дело. Оборот твоей карточки станет выше (помнишь про три столпа, о которых мы говорили в начале?), и твои позиции на WB усилятся.
На следующем круге ты заработаешь уже 120 000. Потом 240 000. Потом 480 000. Итого, за 5 прокрутов ты выйдешь на оборот в 500к и перейдешь к седьмому шагу.
Шаг седьмой — Кайфуй :)
В заключение скажу, что рентабельность 100% — это не предел. В своей онлайн-школе я учу ребят находить товары, которые дают им чистую рентабельность 200% (грязная — 300%). То есть на вложенные 30к рублей они продают на 120к, из которых 30к вложенных, 30к на расходы и 60к — чистая прибыль.
А еще я даю ученикам доступ к проверенным байерам, фулфилментам, дизайнерам и другим подрядчикам, и они получают огненные результаты:
Если после статьи у тебя остались вопросы, запиши их. На итоговом вебинаре в конце марафона я разложу по полочкам все моменты, которые остались непонятными, а в конце этого дня ты можешь записаться на наш вебинар