Постоянный анализ и смелые гипотезы — единственный способ найти свою успешную формулу
Иван Межерицкий: Мы начинали в 2003 году с продажи шин, но постепенно расширили ассортимент до дисков и автоаксессуаров. Последние пять лет активно развиваемся на Wildberries. Сегодня у нас можно найти всё для автомобиля: от шин и дисков любых типоразмеров и брендов до щёток, ковриков и масел.
Мы понимаем, что нашим клиентам важно не тратить время на поездки по магазинам, а заказать онлайн и получить товар быстро — Wildberries идеально закрывает эту потребность.
Решив масштабироваться на WB, мы выгрузили полный ассортимент — и мелкий, и крупногабаритный, чтобы клиент мог найти на нашей витрине всё необходимое. Больше выбор — выше лояльность и охват новой аудитории.
Запуск любого сложного продукта сопряжён с вызовами, и наша задача — не избежать их, а быть готовыми к оперативному решению. Наш опыт позволил нам заранее выделить два критически важных направления: логистика и её возвратная часть. Благодаря чётким регламентам WB мы быстро встроились в их процессы.
За первый год работы на площадке объём продаж значительно вырос, на маркетплейс приходится существенная часть всего нашего оборота, и эта доля продолжает увеличиваться.
О гибридном подходе в логистике
Автоаксессуары продаём со склада WB. Это помогло сократить логистические расходы на 25% и обеспечить доставку покупателям из любого региона в течение 2–3 дней.
Шины и диски везём по модели «Маркетплейс» (FBS). Так мы смогли лучше контролировать процесс отгрузки и расширить ассортимент.
Исследуем и другие варианты: ведём переговоры с тремя крупными транспортными компаниями по запуску пилотного проекта по схеме DBW (доставка курьером WB), чтобы найти надёжное решение для доставки шин.
О правилах успешных крупногабаритных продаж
Ключевое преимущество Wildberries — мощный трафик. Площадка предоставляет огромный поток клиентов, а наша задача — грамотно конвертировать его в продажи. Для этого мы фокусируемся на четырёх ключевых аспектах, и при соблюдении этих условий рост оказывается стремительным.
- Конкурентная цена. Даже самая качественная карточка товара не сработает, если ваше предложение существенно дороже рыночного. Цена — ключевой фактор принятия решения для большинства покупателей.
- Скорость доставки. Особенно важна в сезонный спрос. Например, когда внезапно выпадает снег и автовладельцам нужно срочно сменить резину. Тот, кто может привезти товар быстрее, получает значительное преимущество.
- Эффективная карточка товара. Пользователь должен с первого взгляда оценить его релевантность своим потребностям. Этого мы добиваемся за счёт привлекательного дизайна, понятной инфографики и грамотно настроенной рекламы.
- Оперативные консультации. Клиент может напрямую в личном кабинете задать вопрос о совместимости товара со своим автомобилем. Мы оперативно проверяем и сообщаем, подойдут ли выбранные шины, диски или другие автозапчасти. Это позволяет покупателю принимать взвешенное решение.
Ежедневно мы обрабатываем тысячи заказов, и 99% из них проходят идеально. Но работа с маркетплейсами не может полностью исключить человеческий фактор и непредвиденные обстоятельства, поэтому иногда возникают ситуации, когда клиент бывает недоволен. Главное — вовремя включиться и предложить персональное решение.
Самый ценный урок мы получили в высокий сезон, когда объём отгрузок вырос в несколько раз. Возникли сложности с обработкой заказов, что привело к задержкам и временному проседанию наших позиций в выдаче.
Мы не стали ждать, пока ситуация разрешится сама собой. Совместно с менеджерами Wildberries оперативно перенаправили товарные потоки на другие сортировочные центры. Это позволило ускорить доставку, снизить количество негативных отзывов и вернуть позиции в топе выдачи.
Главный совет — тотальный контроль и отсутствие иллюзий. Работа с маркетплейсами — это не «выгрузил товар и считаешь деньги». Будьте внимательны: перепроверяйте всё, выстраивайте многоуровневую систему проверок, но не бойтесь экспериментировать. Постоянный анализ и смелые гипотезы — единственный способ найти свою успешную формулу.
Делайте ставку на онлайн-продажи. Ещё лет десять назад сложно было представить, что кто-то станет покупать в интернете шины или диски. Это всегда был очень консервативный рынок. Сегодня мы живем в совершенно другом мире и потребители это осознали: они все чаще делают выбор в пользу онлайн-покупок.
Такие площадки, как Wildberries, не стоят на месте: они постоянно растут, разрабатывают новые инструменты для покупателей и продавцов. Быть частью этого движения вперёд — невероятно вдохновляет. Особенно когда видишь, что это не просто тренд, а реальный инструмент для роста прибыли.