Как увеличить количество заявок в нише ремонт квартир в 20 раз.
Здесь я расскажу все в формате истории, что было и что в итоге стало.
В начале декабря прошлого года я позвонил одному владельцу сайта, который тогда рекламировался в контекстной рекламе. Посмотрел я его сайт и понял, что человек просто сливает деньги в трубу. Ну как сказать, наверное у него конечно и были заявки, но было их, как он говорил, совсем не много и тратил он на них по 1 тыс в день. Цена заявки была около 5-6 тыс рублей. Такие цены -это не рентабельно и катастрофа для данной ниши,тем более в небольшом городе Новороссийск. Сейчас предвижу возражение некоторых людей: «Мол, ты попробуй сделать такой же результат в Москве». Отвечу: « В Москве тоже результаты были, но описать пока это в кейс я не могу. Так как есть договоренность не палить сайт клиента. Дело в том, что технология, по которой я делал сайт, настолько фундаментальная, что ее можно применить даже в самой сложной нише и в городе, где самая высокая конкуренция.
Какой был сайт у клиента?
Я записал аудит клиенту и отправил в WhatsApp, аудит был минут на 10, но клиент понял, что он очень ценный и сразу отреагировал. В разговоре он рассказал, что все плохо с рекламой, да и вообще с бизнесом. А впереди Новый год и все будет еще хуже. Тем не менее клиент мне доверился и внес предоплату, и я начал работу.
А теперь давайте разберем сайт клиента по косточкам.
- Ну хотя бы на верху сайта было написано, что «ремонт квартир в Новороссийске». Это хотя бы уже помогало понять, куда попал человек.
- Офер «Выбирая нас вы получаете» -ну о чем речь вообще? Тут офера нет, а значит самый сильный элемент на сайте просто не задествовался и не работал. Далее, если нет хорошего офера, то как бы клиент не улучшал сайт, толку не будет.
- Далее буллиты. Ну тут еще все неплохо. Гарантия, рассрочка, цена не изменится-это еще не худший первый экран, уж поверьте. Ну вот что такое «постгарантийное обслуживание»? Я до сих пор не могу понять, в чем суть этой услуги. Мол приедете и вам что ли обои поменяют? Ремонт разве нуждается в таком прям обслуживании, как например система отопления?Вообщем этот тезис можно выкинуть, он не работает.
- Белые предложения на светлом фоне не читались вовсе. Фон надо было затемнить. Кстати насчет фона, он тоже может отпугивать. Видя его я думаю, что эти ребята делают только премиум ремонты. Хотя это не так, они берутся за любой. Кстати, не выставляйте эти стоковые фотки из каких-то крутых квартир, которые большинству людей не доступны.
- Что за форма захвата справа? Заказать смету-это слишком ответственное решение, человек сейчас не готов, ему нужен более легкий шаг. Например, рассчет стоимости или 3 разных сметы, желательно отправленные в Месседжер. Кнопку мало того что ее не видно вовсе, так еще и написано «отправить заявку», а не «получить смету» Кнопка всегда должна соответствовать заголовку, который вы пишите. Ну а зачем тут два поля? Чтобы отправить смету вам надо знать имя человека? Еще бы дату рождения попросили. Должно быть всего одно поле-этого в большинстве ниш достаточно.
Скажу что второй экран тоже очень важен. Главная потребность человека в ремонте-рассчитать ремонт, чтобы ему выгодно было, качественно и без обмана.
Ну тут типо мы такие сразу говорим человеку: «ну у нас цена такая,хочешь работай хочешь нет.» Цену всегда надо говорить вообще в последнию очередь. Нет смысла сразу бить ценой в лоб, ведь на рынке еще куча других кампаний, к которым ваш клиент может уйти. Так что не выставляйте цены сразу, если они не намного ниже рынка.
Портфолио или наши работы
Скажу что в данной тематике это прям самое важное. Ваше портфолио должно быть продающим. Это ваше лицо, оно должно быть на 2-3 экране. Если смотреть веб визор, то можно увидеть, что люди активно кликают на вкладку меню «Наши работы». Не стоит экономить на создании контента.
Смотрим блок портфолио на сайте
Ну первое, это конечно слоган «Честное портфолио». Запомните, любые слова нужно подтверждать. Почему вдруг оно честное стало, потому что есть адреса? Ну никто же не пойдет проверять по этому адресу. Если бы тут было видео с самим владельцем кампании или прорабом, который рассказал бы о том, как проходил ремонт, а еще владелец квартиры прям в видео оставил отзыв, то это совсем другое дело. Улучшить данный блок можно тем, что показать качественные фото «до и после». А также добавить видео в формате истории.
Подборка тех блоков которые точно надо менять и почему
Запомните, такие фото просто убивает конверсию. Это стоковые фотки и каждый человек видит это сразу. Хорошо бы здесь поставить реальные фотографии директора или команды. Плюс кнопка, которую совсем не видно. А что на ней написано? «Заказать ремонт». Люди сразу ремонт не заказывают на чьем то сайте. Тут нужен мягкий шаг, типо: «рассчет стоимости» или что то наподобие. Кстати, на форме написано «рассчитать ремонт», а внизу написано «заказать ремонт». Полное не соответствие заголовку и названию кнопки.
Здесь мы видим ту же самую ошибку-стоковая фотка из интернета. Тут нужно было поставить фотографию бригадира и рассказать о том, как вы работаете.
Скажите, кто то вообще таким отзывам доверяет? Их кажется даже не читают и не смотрят, если посмотреть карту скролинга. Опять таки тут бы хорошие видеоотзывы надо и под ними текстовое сопровождение, потомучто видео смотрят не всегда.
Начало моей работы
Ну что ж, получил я предоплату с клиента и начал работу. Первым делом кинул бриф и провел небольшое интервью с клиентом, чтобы выявить потребности его клиентов и что влияет на принятие решения.
Шаг 1
После брифа надо было полностью исследовать рынок и понять, что предлагают конкуренты, и что в итоге мы должны отобразить на сайте. Для этого нужно было исследовать достаточно много сайтов в данной тематике. Я исследовал по 30 сайтов как в Директ , так в SEO выдаче. Я взял 13 самых крупных городов и решил разобрать сайты по косточкам. В итоге вышло исследование 390 сайтов, на все это ушло порядка полторы недели по 1-2 часа в день работы. В итоге у меня получилась вот такая папочка со всеми скринами каждого блока, с выделенными преимуществами и прочее. Теперь мне было очевидно, каким должен быть первый экран, офер сайта, преимущества, порядок блоков сайта, формы захвата и остальные плюшки. Все это помогло сделать самый продающий сайт, который стал на голову выше любого другого сайта в регионе клиента.
Также составил список самых проработанных сайтов в тематике и выписал их преимущества.
Начало разработки сайта
Весь фундамент для хорошего и продающего сайта мы полностью заложили. Теперь сайт мог быть на голову выше конкурентов, которые были тогда и в рекламе и seo выдаче.
Офер нового сайта и первый экран
Обратите внимание на офер и то, как он составлен. Здесь есть два самых сильный преимущества. Также мы объясняем, за счет чего можем дать такую скидку, это за счет 20% скидки на материалы. Да, мы прикинули, что если человек закажет довольно дорогой ремонт и там будет материала условно на 500 тыс рублей, то он вполне может сэкономить до 100 тыс за счет скидок. Так что тут нет и доли обмана.
Буллиты
Тут я собрал все преимущества, которые только могут быть и отранжировал по степени важности. В тематике супер важна рассрочка от 6 до 24 месяцев, кто какую дает. Без нее вам будет довольно сложно на этом рынке, так что это прям важно. Далее конечно все, что я описал, очень важно. Первый экран бьет прямо во все боли аудитории. И человек на первом экране уже может решить свою потребность. Я думаю, что этот сайт и так бы работал, даже без других блоков.
Форма захвата на первом экране.
На форме захват должен быть тоже офер. Просто надпись «Закажите ремонт у нас» и оставьте имя и телефон, не работает вовсе. Некоторые умудряются еще брать электронную почту. Вообще формы должны быть максимально легкими для заполнения. В данной форме я решил дать человеку довольно легкий шаг, просто укажите, что вы хотите, а мы уже пришлем вам три разных сметы. Шаг не сложный и ни к чему не обязывает. Ну а клиенту с данными лидами нужно уметь нормально работать. Кто то скажет, что это теплые лиды. Ну да, а где в интернете вы возьмете горячие? Ну вот серьезно, к вам приходили люди с интернета со словами «Вот мои деньги, возьмите их пожалуйста». Такой истории даже по сарафану не всегда найдешь. Форма захвата-это технология мини квиза на первом экране. И хочу сказать, работает она шикарно. Процентов 60-70% заявок именно с этой формы.
Второй экран сайта.
Второй экран сайта тоже очень важен. И тут было также важно понять, какие блоки и в какой последовательности размещать. Ведь даже если элемент хороший и влияет на конверсию, а мы разместим его внизу сайта, толку будет мало, большая часть людей его просто не увидят. Поэтому я проанализировал все более или менее хорошие сайты в тематике и понял, что у большинства этих сайтов вторым экраном идет квиз или калькулятор. Понятное дело, что нам нужно было сделать именно также.
Над квизом я сделал очень мощный офер. Он подогревал интерес, так как предлагал узнать, какие 3 подарка можно получить. В процессе квиза вопросы были максимально несложными, даже поле ввода «площадь ремонта» можно было пропустить и оно было в виде ползунка, чтобы люди не вписывали с клавиатуры площадь. Еще 3-4 фишки, чтобы снять стресс с человека за оставленный номер. Ну и остальные 30% заказов идут именно с квиза. Тут кто то может сказать, что это теплые лиды и они не особо хотят покупать. Но хочу сразу сказать, что это полноценный лендинг, где люди прогреты и оставляют заявку не просто, чтобы прицениться, а с намерениями дальше общаться и заказать ремонт.
Третий экран
Еще некоторые преимущества. Особо сильные я повторил с первого экрана. Этот блок еще раз закрывает возражения людей и прокачивает нас как кампанию в глазах посетителя. Тут преимущества мы можем расписать более подробно. Это такой некий переход к третьему и одному из самых важных блоков на сайте,которому нужно уделить максимальное внимание. И на мой взгляд у нас он проработан не на все 100% из за факторов, которые не зависят от меня.
Четвертый экран
И тут один из самых главных блоков-это «Выполненные работы». Именно в этой нише это важно, так как людям важно видеть, какие ремонты вы делали. Сколько денег ушло на ремонт, сколько времени и прочие детали. Вот как мы сделали этот блок.
Сразу скажу, что блок не очень у нас доработан. Первые фото ну прям супер какие то крутые, но клиент заверил, что это его работы, а не скачанные из интернета картинки. Как видите есть описание работы, которое очень важно. Фото работ без описания не сработает. Почему я сказал, что считаю что не доработан блок? Потому что нет достаточно материала от клиента, чтобы добавить на сайт. Например, нет видео работ, тем более продающих видео. Не все фото качественные и их не так много, всего 3 проекта, а это мало. Тут было бы классно сделать видео с рассказом от клиента, что было на проекте, сколько времени и денег ушло на ремонт, а также отзыв самого клиента . Очень хорошо было бы сделать фото до и после. Так что здесь нам есть куда расти, чтобы сделать этот блок намного качественней.
Блок о гарантии
Важный блок, в котором мы описали что будет при гарантийном случае, как мы решим эту проблему, на что распространяется гарантия и на какие сроки. Также мы подгрузили сюда договор который можно почитать.
Тут мы не просто вставили фото логотипов тех партнеров, где у нас есть скидки, а именно написали на что у нас есть скидки и на какие конкретно виды товаров. Согласитесь, просто выставленные логотипы не так полезны для конечного пользователя.
Тут мы добавили видеоотзывы о работах. Просто текстовые отзывы не работают так хорошо, потому что таким отзывам сейчас не доверяют. Мы же добавили видеотзывы и написали небольшие описания и детали заказа. Почему нужно описать видеотзыв? Люди не всегда смотрят видеотзывы, точнее они их почти не смотрят. А вот суть отзыва можно увидеть текстом.
Вот такой сайт в итоге у нас получился.
Ну сайт без рекламы или без продвижения толком ничего не может нам дать, поэтому конечно мы начали настройку рекламной кампании с оплатой за конверсию. Первым же делом мы собрали большой список масок, по которым могли собрать семантику.
Получилось ну прям очень много масок и то, что мы используем оплату за конверсию, дает нам возможность запустить рекламу по всем маскам,получить много околоцелевого трафика и получить много конверсий. Рекламу мы всегда расширяем, чтобы получать больше лидов.
Всего мы положили на акаунт 34 тыс рублей, на данный момент у нас еще есть 5 тыс на балансе
Теперь будем считать заявки, которые мы получили. Я не считаю тут звонки и обращение в WhatsApp, это побочные заявки. Мы считаем лишь те, которые пришли нам на почту.
25 заявок мы получили за месяц на одной платформе, потом решили переехать на более функциональную платформу. И сейчас покажу скрин уже с нее.
Также 18 заявок у нас уже на новой платформе, все это в разрезе полутора месяцев в не сезон и в довольно маленьком городе.
Итог 25+18=43 заявки мы получили на 30 тыс рублей. Итого: заявка нам вышла в 697 рубля, не учитывая звонки и обращения в мессенджеры, которые я вообще не считал
Внимание!!! Стоит оговориться, что в самом начале я использовал просто поиск и РСЯ и все это слило 11 тыс рублей, а заявок было всего 3. Поэтому математика, если сказать честно, после того как я перешел на оплату за конверсию, немного другая. Надо просто убрать отсюда еще 11 тыс и мы получаем 19 тыс рублей, которые ушли на стратегию оплаты за конверсии. Тогда 19 тыс поделить на 40 заявок, потому что 3 заявки пришли на мусорное РСЯ. Получаем 475 рублей за заявку, что куда более круче. Есть конечно мысли, куда развивать еще сайт и как сделать, чтобы было больше трафика и заявок.
Что сказал клиент? Тоже приложу скрин
Видно, что клиент прям очень доволен и с его прежним сайтом это не сравнить