РОБЕРТ ЧАЛДИНИ — ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

Включённое наблюдение — это метод исследования, при котором исследователь становится своего рода шпионом. Он проникает в интересующую его среду и становится её участником.
Автоматические фиксированные паттерны активности работают очень эффективно. Пример — дрессировка животных.
Когда мы просим кого-то оказать нам услугу, вероятность удовлетворения нашей просьбы увеличивается, если мы её поясним. Люди хотят совершать свои действия осознанно.
Цивилизация прогрессирует, когда увеличивает количество операций, которые можно выполнять, не задумываясь.
Во время туристического сезона хозяин магазина пытается ускорить продажу трудно реализуемых товаров путём значительного повышения их цены. Такое повышение часто оказывается рентабельным.
Когда мужчина приходит в магазин одежды с явной целью купить костюм, он почти всегда заплатит больше за аксессуары, если приобретает их после покупки костюма, а не до неё.
Продавцам выгоднее сначала представить дорогой товар.
Правило взаимного обмена гласит: нужно постараться возвратить другому человеку то, что он нам дал.
Потребность ответить взаимностью перевешивает огромные культурные различия, расстояния, страшный голод и личные интересы.
Существует повсеместное отвращение к тем, кто только берёт и не пытается дать что-то взамен.
Симпатия человека влияет на его желание исполнить просьбу.
В обществе Харе Кришна группы кришнаитов собирались в городских парках и, танцуя и напевая, просили людей о пожертвованиях. Однако прохожим это не нравилось, и пожертвования они почти не делали. Тогда кришнаиты решили преодолеть фактор неприязни к просящим: прохожему внезапно вручали цветок или крепили его к одежде, но ни в коем случае не позволяли вернуть обратно. Затем по правилу взаимного обмена кришнаит просил сделать пожертвование в пользу общества. Как правило, прохожий соглашался и давал какую-то сумму денег.
Целые корпорации стараются дарить подарки или оказывать услуги лицам, наделённым судебной и законодательной властью.
Я знала: как только он даст мне привилегии, он завладеет мной. Я не хотела быть обязанной хоть чем-либо.
Люди, первыми оказавшие нам услугу, резко увеличивают свои шансы на то, что позднее мы выполним какую-нибудь их просьбу. Любой человек, оказавший нам непрошенную услугу, запускает механизм признательности с нашей стороны — большинству из нас неприятно быть кому-либо обязанным.
В одном эксперименте с колой по-настоящему свободным в действиях оказался только тот, кто предлагал колу.
Кришнаиты прекрасно понимают, как часто их подарки оказываются нежелательными.
В большинстве случаев общество негативно относится к тем, кто не подчиняется диктату правила взаимного обмена.
Зачастую мы возвращаем больше, чем получили.
Женщины часто отмечают, что испытывают неприятное чувство долга, когда мужчины дарят им дорогие подарки или оплачивают дорогостоящие выходы в свет.
Почему существует потребность отвечать уступкой на уступку? Всё объясняется полезностью такой тенденции для общества.
Мастер переговоров — это человек, чьи первоначальные требования достаточно завышены, чтобы позволить пойти на серию взаимных уступок, приводящих к желаемому итоговому предложению, но не настолько чрезмерны, чтобы казаться неправомерными с самого начала.
Уровень продаж значительно возрастает, если коммивояжёр упоминает имя знакомого покупателя, якобы «рекомендовавшего» заглянуть в магазин.
Если мы правильно понимаем намерения собеседника, то можем выйти из сложной ситуации невредимыми.
Важно осознавать, что просящие — не наши реальные оппоненты. Действительный оппонент — это правило взаимного обмена. Наша задача — постараться воспрепятствовать активации этого правила. Нужно увидеть, что первоначальное предложение — это не услуга, а тактика получения нашего согласия.
Необходимо переоценить ситуацию: определить, что является подарком, а что — уловкой.
Посетители ипподрома становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны.
Социальное влияние укоренено глубоко внутри нас и незаметно руководит нашими действиями.
Многие психологи считают стремление к последовательности главным мотиватором человеческого поведения. Последовательность высоко ценится: она ассоциируется с интеллектуальной силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Непоследовательность считается нежелательной чертой характера. Иногда последовательность одобряется даже больше, чем правота: упрямая последовательность позволяет нам больше не задумываться над вопросом и избавляет от необходимости принимать сложные решения.
Автоматическое стремление к последовательности может избавить нас от тревожных мыслей.
Как некоторые компании игрушек добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале? Перед Рождеством они активно рекламируют игрушки по телевидению. Дети вытягивают из родителей обещания подарить им такие игрушки. Здесь вступает в действие оригинальный план компании: они поставляют в магазины недостаточное количество игрушек. Родители, обнаружив, что игрушки уже распроданы, вынужденно заменяют их другими, равноценными. Затем после Рождества компания снова поставляет в магазины те самые особенные игрушки. Дети кричат: «Вы обещали, вы обещали!» И взрослым приходится ещё раз покупать игрушку, чтобы сдержать слово.
Главную роль играют обязательства. Если удаётся заставить человека воспринять какое-то обязательство, это создаёт почву для его автоматической последовательности.
Как только вы публично заявили, что у вас всё прекрасно, сборщику пожертвований становится гораздо проще загнать вас в угол и заставить оказать помощь тем, у кого дела обстоят хуже.
Люди, утверждавшие, что их дела и здоровье в порядке, боятся выглядеть скупыми в контексте своих заявлений.
«Красные» китайцы придерживались «мягкой политики», которая на самом деле была изощрённым психологическим насилием по отношению к пленным. Пленных часто просили делать антиамериканские и прокоммунистические заявления в настолько мягкой форме, что эти заявления казались несущественными («Соединённые Штаты несовершенны», «В социалистических странах нет безработицы»). Однако подчинение минимальным требованиям подталкивало пленных к выполнению более серьёзных обязательств. Внезапно пленный солдат оказывался коллаборационистом, помогающим врагу. Зная, что он написал очерк без особого принуждения, человек менял представление о самом себе, чтобы соответствовать понятию коллаборациониста. Это приводило к более тесному сотрудничеству с врагом. Однако многим удавалось избежать коллаборационизма.
Торговцы иногда предлагают купить человеку что-то недорогое. Это может быть любая мелочь, поскольку цель сделки — не прибыль, а создание обязательства.
Подписание петиции меняет взгляд людей на самих себя: они начинают видеть себя гражданами, движимыми заботой об интересах общества.
Когда человек соглашается выполнить просьбу, его позиция может измениться. Следует быть осторожным при согласии на выполнение незначительных просьб: этот ответ запускает механизм влияния. Поэтому я стараюсь не подписывать никакие петиции — даже если я их поддерживаю.
Как только меняется представление человека о самом себе, это можно использовать в чужих интересах.
Если люди сожалеют о том, что сделали, кого они могут винить кроме самих себя?
Вы можете использовать незначительные письменные заявления для манипуляции представлением людей о самих себе: превращать граждан в активистов общества, потенциальных клиентов — в постоянных покупателей, а пленных — в коллаборационистов.
Как только представление человека о себе станет таким, как вам нужно, он начнёт автоматически подчиняться всем вашим требованиям, соответствующим его мнению о себе.
Главной целью китайцев было изменить американских пленных хотя бы временно — их сердца и умы.
Каждый своими поступками показывает себе самому, кем он является на самом деле. Китайцы изменяли представления пленных о себе исходя из совершённых ими действий.
Люди автоматически предполагают: если человек сделал какое-то заявление, он верит своим словам.
Помните о способности письменных заявлений порождать обязательства. Когда люди письменно излагают свои обязательства на бумаге, они начинают действовать в соответствии с написанным.
Публичное заявление обязывает и надолго.
Люди боятся показаться непоследовательными. Поэтому сделанные ими заявления, как правило, должны быть осуществлены.
В студенческой и военной среде бывают ритуалы посвящения новичков. Подобная практика унижения новичков оказывается устойчивой и сопротивляется всем попыткам её подавить. Сторонники такого унижения — по сути, нормальные, стабильные индивиды. Они становятся ненормально жестокими только в момент приёма в студенческое общество. Это не садизм, а выживание группы. Подобные акты заставляют считать группу более привлекательной и стоящей.
Мудрые родители знают, что именно подействует на детей. Важно привести такой довод, который породит желаемое поведение и позволит ребёнку взять личную ответственность за него.
Если человека однажды побудили предпринять действие, изменившее его представление о самом себе, вполне вероятно, что он и дальше будет действовать подобным образом, пока сохраняется его представление о себе. Так создаётся состояние точки опоры.
Тактика «вбрасывания обманки». Жителям района предложили экономить энергию, пообещав опубликовать имена лучших в газете, как граждан, движимых заботой об обществе. Эффект был мгновенным. Затем этот «коврик выдернули»: исследователи устранили причину экономии топлива. Удивительно, что семьи сэкономили даже больше, чем когда их публиковали в газете.
Я научился справляться с людьми, которые пытаются сыграть на моём стремлении к последовательности: я просто говорю им, что именно не буду делать.
Мы испытываем определённые чувства по отношению к чему-либо за доли секунды до того, как начинаем об этом размышлять.
Ключевой вопрос: «Сделал бы я этот выбор снова?» Обратите внимание на чувства, возникшие в этот момент. Я применяю этот метод всегда, когда думаю, что меня склоняют к глупой последовательности.
Использование записанного смеха подталкивает аудиторию смеяться дольше и чаще, а также позволяет считать эту программу более смешной.
Принцип социального доказательства: мы определяем, что правильно для нас, узнавая, что правильно для других людей. Мы понимаем, что ведём себя правильно, если видим, что другие поступают так же.
Мы реже ошибаемся, если поступаем согласно установленным социальным нормам, а не вопреки им.
95% людей по своей природе — подражатели, и только 5% — инициаторы.
Действия других убеждают людей больше, чем доказательства, которые мы можем привести.
Как тем, кто страдает фобиями, можно избавиться от страха удивительно простым способом? Тем, кто боялся больших собак, исследователь предложил наблюдать за мальчиком, весело играющим с пёсиком, по 20 минут в день.
Бывают застенчивые одинокие дети, издали смотрящие на группы играющих сверстников. Исследователи создали фильм, в котором каждая сцена начиналась с показа необщительных одиноких детей, наблюдающих за группой со стороны, а затем присоединяющихся к товарищам к восторгу присутствующих. Такие методы способствуют борьбе с фобиями.
Различные секты часто пророчат, что в какой-то момент времени наступит время спасения и великого счастья. Но сразу после явного провала этого пророчества происходит нечто загадочное: вместо того чтобы разочароваться и разойтись, сектанты ещё больше утверждаются в своей вере. Люди говорят: «Я прошёл длинный путь, отказался от всего, порвал связи, повернулся спиной к миру. Я не могу позволить себе сомневаться — я должен верить, и нет другой истины».
Феномен «плюралистического невежества»: в неоднозначной ситуации каждый склонен наблюдать за действиями других.
При несчастном случае шансов на спасение, возможно, будет больше тогда, когда рядом окажется кто-то один, а не толпа.
Люди могут не помочь в критической ситуации, потому что не уверены в том, что она действительно критическая.
Если вы в беде, не обращайтесь к толпе сразу — обратитесь к одному человеку из группы.
Больше всего мы ориентируемся на тех, кто похож на нас.
Статистика показывает рост дорожных происшествий, следующих за публикациями о самоубийствах. Самая большая опасность существует в течение 3-4 дней после публикации сообщений в прессе.
Ни один лидер не может в одиночку постоянно убеждать всех членов группы. Однако сильный лидер вправе ожидать, что сможет убедить большую часть своей группы, которая затем убедит и остальных.
В 1820-х годах придумали феномен «клаки» — искусственную реакцию одобрения в зрительном зале после представления. Клакёры хлопали в ладоши, и зрители это поддерживали.
В любом случае мы должны жаловаться на тех, кто фальсифицирует социальные доказательства. Например, не стоит покупать продукты, вводящие покупателей в заблуждение.
Глаза у бизонов расположены так, что им легче смотреть по сторонам, чем вперёд. Когда бизоны бегут, они опускают голову вниз и не могут видеть ничего поверх стада. Так индейцы поняли, что можно убить огромное количество бизонов, подогнав стадо к крутому обрыву.
Принцип социального доказательства действует сильнее всего на тех, кто чувствует себя неуверенно.
Сила социальных связей в два раза чаще становится решающим фактором при покупке товара, чем качество продукта. Если все покупают этот товар, то сила вашей дружбы не может быть разрушена отказом от этого товара.
Людям с красивой внешностью мы автоматически приписываем положительные качества: талант, доброту, честность, ум. Исключение — когда человек рассматривается как соперник.
Мошенники и мошенницы, как правило, красивы.
Таксисты часто используют такой принцип: он спрашивает, откуда приехал турист, и с удивлением сообщает, что он или его родные тоже родом из тех мест.
Мы испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит.
Возьмите фотографию с вашим лицом и сделайте из неё две фотографии: одну — как вы выглядите на самом деле, вторую — зеркальный образ. Теперь решите, какая версия вашего лица нравится вам больше. Затем спросите об этом же своего лучшего друга. Скорее всего, ваш друг предпочтёт правильную фотографию, а вы — зеркальный образ. Почему? Потому что вы оба будете положительно реагировать на знакомое лицо: ваш друг — на то, которое видят он и все остальные, а вы — на то, которое каждый день видите в зеркале.
Восприятие какого-либо предмета зависит от того, сколько раз мы с ним сталкивались в прошлом.
Исследования показывают, что даже частое межэтническое общение не способствует возникновению симпатии между представителями разных этносов. Общение с кем-то в неблагоприятных обстоятельствах, как правило, ухудшает отношение к говорящему (когда есть конфликт, конкуренция, разочарование).
Дети не научатся любить и понимать друг друга. Вспомните себя: если вы знали правильный ответ в школе, а учитель вызывал другого, вы надеялись, что тот ученик ошибётся. Дети, которые учатся в рамках такой системы, становятся завистливыми и обидчивыми.
Педагоги предлагают экспериментировать с формами обучения, основанными на сотрудничестве с одноклассниками, а не на конкуренции.
Природа плохой новости «заражает» того, кто её сообщает. Люди склонны испытывать неприязнь к человеку, сообщающему неприятную информацию.
Люди считают, что мы похожи на наших друзей.
Для рекламодателей важно установить связь, и она не обязательно должна быть логичной, а всего лишь позитивной.
Политики давно стремятся ассоциировать себя с ценностями материнства, загородной жизни, вкусом яблочного пирога. С едой у них тоже особые отношения.
Любой, за кого вы болеете, представляет вас. Когда он побеждает, побеждаете и вы. Фанатизм спортивных болельщиков не кажется таким бессмысленным: игра — не просто развлечение, на карту ставится собственное «я». Вот почему болельщики восхищаются командой, добывающей для них победы.
Поражение любимой команды — это время дистанцироваться от неё. В таких случаях вместо «мы» почти всегда предпочитают употреблять оскорбительное местоимение «они».
Когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить его и рассказать другим о своих связях с теми, кто преуспел.
Мы греемся в лучах отражённой славы других тогда, когда наш престиж (социальный или личный) невысок и когда нужно поднять его. Люди хотят доказать друзьям, что были свидетелями исторической спортивной победы. Что это за люди? Это индивиды с заниженной самооценкой.
Низкое мнение о себе заставляет нас самоутверждаться не при помощи собственных достижений, а демонстрируя связи с теми, кто многого достиг.
Интересно, что автор, написавший книгу «Лучшие врачи США», сообщает, что жёны врачей, вошедших в этот рейтинг, больше всего были с ним не согласны. Одна из жён даже написала письмо автору, доказывая, что её муж должен был находиться в этом списке. Доказательством была фотография, на которой её муж был рядом с бизнес-магнатом.
Время занимать защитную позицию наступает тогда, когда мы чувствуем, что кто-то нравится нам больше, чем следовало бы при таких обстоятельствах.
Что если вы вдруг полюбили кого-то быстрее и глубже, чем ожидали?
Если вам кто-то что-то продаёт, и вы уже хотите это купить, задайте себе вопрос: а не ввёл ли продавец себя в ваше доверие, чтобы повлиять на вашу симпатию к нему? Вы должны понять, почему хотите совершить покупку. Мысленно отделите продавца от товара и думайте только о товаре: к покупке не имеет отношения то, насколько приятным и красивым был продавец.
Нужно учиться сознательно концентрировать внимание исключительно на условиях сделки, отделять своё отношение к просящему от его просьбы.
Серьёзную ошибку можно совершить именно тогда, когда нам нравится человек, обращающийся к нам с какой-либо просьбой. Важно проявлять настороженность по поводу чувства симпатии.
Всегда отделяйте продавца от достоинств товара.
Сколько страданий готовы причинить обыкновенные люди, если причинение боли — их работа?
Пол испытуемых не влияет на готовность подвергать жертву электрическому току.
Всё дело в глубоко укоренившемся во всех нас осознании необходимости повиноваться авторитетам, в неспособности испытуемых открыто противостоять начальству. Авторитетами для нас прежде всего являются работодатели, судьи и руководители государства.
Если мы осознаём, что повиновение авторитету выгодно для нас, то можем позволить себе автоматическое послушание.
Неосознанное поведение приводит к тому, что мы не думаем, а реагируем.
Среди медицинского персонала принята традиция автоматически повиноваться приказам докторов. При этом исследования показывают, что 12% всех врачебных решений являются ошибочными. Ошибки возникают из-за слепой веры пациентов своему начальнику — врачу.
Как правило, мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, обращаем внимание и реагируем только на какой-то один аспект.
На наши поступки очень влияет титул человека, а не его сущность. Мой друг много путешествовал и общался с незнакомцами. Его большой жизненный опыт научил никогда не пользоваться своим титулом — профессор. Он заметил, что его собеседники были непосредственными и интересными, но ровно в тот момент, как он сообщал им свой титул, собеседники становились поддакивающими и скучными.
Престижные детали способствуют искажению представления о росте человека. Был проведён эксперимент: некоего гостя представили как человека, работающего в Кембриджском университете, но в каждой аудитории его представляли по-разному. В одной аудитории — как студента, во второй — как лаборанта, в третьей — как лектора, в четвёртой — как старшего лектора, а в пятой — как профессора. Когда человек покидал комнату, студентов просили оценить его рост. Исследования показали, что рост мужчины вырастал в глазах студентов в среднем на полдюйма в зависимости от титула.
Владельцы престижных автомобилей пользуются особым уважением: их воспринимают как авторитетных людей. Обычные люди не могут правильно предсказать, как они будут реагировать на влияние авторитета: в каждом случае это влияние недооценивается. Авторитеты не только мощно воздействуют на нас, но и делают это неожиданно. Мы не проявляем должной осторожности тогда, когда авторитет добивается от нас согласия. Главной формой защиты от давления авторитетов должно быть осознание их власти.
Чем больше счёт у официанта, тем больше в процентном отношении сумма чаевых.
В ресторане работал официант Винсент, который лучше всех разбирался в своей работе. У него не было какого-то единого стиля, а был набор стилей. Для больших групп (8–12 человек) он шёл против собственных интересов. Независимо от того, что выбрал первый человек, Винсент всегда реагировал одинаково: он хмурил брови, морщил лоб, а затем говорил, чтобы слышали все: «Боюсь, это блюдо сегодня не так хорошо, как обычно», и предлагал пару блюд из меню, которые были дешевле на несколько центов. Вся группа сразу понимала, что официант информированный и честный: это рождало огромное доверие. А когда приходило время заказывать вино, он предлагал обычно дорогие позиции. Посетитель знал, что переплатит, но чувствовал уверенность в том, что продукт действительно хороший. Большая часть дохода Винсент извлекалась из того, что он якобы не заботился о личной выгоде.
Полюбить что-то — это значит осознать, что это можно потерять.
Вы начинаете больше хотеть товар, когда понимаете, что выпуски пока приостановлены, и не знаете, когда получите их снова. Из-за возникшей недоступности товар становится привлекательным.
Когда возможность становится недоступной, мы теряем свободу, и это нам не нравится.
Очень полезно понять, в каком возрасте люди впервые начинают проявлять желание бороться против ограничения свободы. В начале третьего года жизни — это возраст, называемый «ужасные двухлетки»: почти все родители считают его проблемным. Вы просите ребёнка делать одно, а он делает совершенно другое. Именно в двухлетнем возрасте дети впервые осознают себя личностями. Ребёнок всегда будет стремиться узнать, какова его степень свободы. Определяя границы свободы, дети узнают, в каких вопросах они могут управлять другими, а в каких будут управлять ими.
Традиционное навязывание родителями детям собственных взглядов на жизнь контрпродуктивно. Яркий пример — эффект Ромео и Джульетты: страсть была доведена до высшего накала самим фактом наличия барьеров.
Психологическое реактивное сопротивление заставляет нас стремиться к запретному. Мы начинаем думать, что именно этот предмет нам нужен. Чтобы объяснить желание получить его, мы начинаем приписывать ему положительные качества. Например, когда запретили применение средств, содержащих фосфаты, жители Майами не оценили это решение. Они стали собирать эти средства нелегально и приписывать им больше положительных качеств, оценивали их как более мягкие, более эффективные, лучше отбеливающие. Это типичная реакция людей, утративших какую-то свободу.
Необходимо понимать типичную реакцию людей на попытки ограничить доступ к информации: чем больше ограничений, тем больше люди верят в правдивость этой информации.
Информацию необязательно подвергать цензуре, чтобы мы ценили её выше — достаточно, чтобы её было недостаточно. Мы посчитаем информацию более убедительной, если, по нашему мнению, её нельзя получить из какого-нибудь другого источника.
Когда печенье было одним из двух имевшихся, оно оценивалось покупателем выше, чем когда оно было одним из десяти. Отношение к печенью было более позитивным тогда, когда его становилось мало.
Склонны к протесту не те люди, которые привыкли к ограничениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни.
Когда речь идёт о свободах, то опаснее предоставлять свободы на некоторое время, чем не предоставлять их вообще: от однажды данных свобод люди не отказываются без борьбы.
У родителей, которые дисциплинируют детей не постоянно, а от случая к случаю, дети чаще бывают непослушными.
Риелтор, пытающийся продать дом колеблющемуся покупателю, может позвонить ему и сообщить о другом потенциальном покупателе, обычно описывая его как приезжего человека, чтобы дать понять, что он «при деньгах».
Реакция на дефицит мешает способности мыслить.
Удовлетворение наступает не от пробы дефицитного товара, а от факта обладания им.
Важно помнить, что вещи не становятся более вкусными, красивыми, функциональными только потому, что их трудно заполучить. Часто вещь нужна только ради обладания ею.
Каждый день во всех смыслах становлюсь более занятым (с) Роберт Чалдини
Часто, делая какие-то выводы, мы используем не всю информацию, а лишь её часть.
Мы превосходим животных способностью принимать во внимание множество факторов. Именно способность обрабатывать информацию сделала нас доминантной формой жизни.
90% учёных, живших за всё время существования человечества, работают в наше время.
Всё чаще мы будем подавляться животным, мыслительный аппарат которых не столь совершенен, чтобы справляться с развитием технологий. Мы сами ограничили себя, построив сложный мир, и, принимая решения, будем всё реже пользоваться роскошью анализа.
Автор рекомендует отказаться от просмотра передач с записанным смехом. Бармен, начинающий смену с купюры для чаевых, которую он положил туда сам, не должен ничего получать от нас. Нужно научиться противостоять мошенникам.

Страниц: 331
Оценка: 7/10 (много применимо в жизни, но в книге много лишних слов)
Дата: 12.09.2024
Трек в тему: Talking Heads — Psycho Killer
https://www.youtube.com/watch?v=6Q75BUg1epU&ab_channel=JorgeCenturion