История Giphy: поднять $400 млн на гифках с котиками

Получить первые инвестиции под стаканчик виски и вырастить из стартапа компанию с аудиторией в несколько сотен миллионов человек в сутки.

Когда ты работаешь в компании-дистрибьюторе гифок, тебя мало кто воспринимает всерьез: «И сколько вас там работает? Двое?!» Но цифры не лгут: за 7 лет компания выросла буквально из ничего и возглавила тренд на визуальные средства коммуникации.

Giphy — это поисковая система для мессенджеров, которая содержит 10 миллиардов gif-изображений. По данным компании, ежедневно сервисом пользуется более 700 миллионов человек, используя около 10 миллиардов гифок. Giphy обрабатывает около 20% объема запросов Google, что делает ее третьим крупнейшим поисковиком в мире. Динамичные изображения на Giphy генерируют в 2 раза больше просмотров, чем видео на YouTube.

Три факта о Giphy:

• Первый миллион долларов компания получила в ходе дружеских посиделок с виски и бурбоном.
• Все 100 человек в компании — давние друзья. В офисе можно орать друг на друга.
• Giphy выросла с 300 тысяч до 300 миллионов пользователей за полтора года.

15 мая 2020 года Facebook выкупил Giphy за $400 миллионов. Как им это удалось?

История создания: посиделки стоимостью $1 млн

Сейчас трудно поверить, что Giphy не затевали всерьез. CEO и основатель проекта Алекс Чанг вспоминает: он проводил время с другом-программистом Джейсом Куком, когда оба осознали — в Сети нет удобного поиска gif-изображений. «Это не должно было стать никаким стартапом и компанией, — говорит Алекс. — Мы просто хотели создать что-то прикольное, что повисит в трендах интернета пару дней. А потом мы бы просто закрыли проект».

Человек предполагает, хайп располагает. Сервис Giphy был запущен в феврале 2013 года. Уже за первую неделю сервис посетило около миллиона человек. Ежедневно на сайт заходило 300 000 пользователей.

Но всё по-настоящему изменилось за один вечер. Была пятница; Алекс Чанг находился в офисе нью-йоркской стартап-студии Betaworks, основанной в 2008 году. «Если у вас есть стартап или вам интересно выйти на основателей стартапов, Betaworks — это, пожалуй, самое классное место в Нью-Йорке, чтобы потусоваться», — сообщает инвестор Пол Мёрфи. По давней студийной традиции он вместе с Алексом отмечал конец недели чем-нибудь горячительным.

За чашечкой бурбона выяснилось: серверы Giphy упали, не выдержав скачка в трафике. Оказалось, сайт Mashable опубликовал статью про поисковик gif-изображений, и на сайт повалили тысячи людей. До этого момента никто даже не думал превратить Giphy в стартап.

Впечатленный неожиданной популярностью сервиса, Пол Мёрфи предложил инвестировать миллион долларов, и они с Алексом тут же пожали руки. Так Giphy за 5 минут получила стартовый капитал. Фактически компания была создана под стаканчик виски.

В следующие 12 часов Алекс Чанг поднял серверы веб-сайта и собрал команду. То, что у многих заняло бы месяцы кропотливой работы, ему удалось сделать за полдня. Уже в понедельник количество пользователей Giphy выросло в 10 раз.

Стартап-студия Betaworks и последующие инвесторы

Компания Giphy распланировала свое развитие десятикратными шагами: 300 тысяч, 3 миллиона, 30 миллионов. По достижении каждой цели Алекс Чанг запускал новый раунд финансирования. Всего прошло четыре раунда с общей суммой привлеченного капитала $150,9 миллиона.

Джон Бортвик, основатель и CEO стартап-студии Betaworks, был одним из первых людей, которые увидели перспективы в идее Чанга.

На этой ранней стадии всегда трудно понять, станет ли идея новым феноменом, придется ли делать множество пивотов или же проект вообще потерпит неудачу. Но мы, конечно, верили в Giphy (Джон Бортвикоснователь и CEO стартап-студии Betaworks)

Betaworks выделила Giphy начальный капитал в размере $1 миллиона и затем стала ведущим инвестором первого раунда. Кроме того, эта фабрика стартапов выделила Алексу специалистов и оформила все документы, создав компанию. К слову, помимо Giphy, в портфель стартап-студии входят Tumblr, Kickstarter, Medium, Gimlet и собственные проекты — Dots, bitly, Chartbeat, Tweetdeck.

В сериях B и C инвестирование вела венчурная компания Lightspeed Venture Partners. Алекс Чанг вспоминает: Джереми Лью сразу дал понять — «По-моему, эта идея совсем неинтересная. Убеди меня». Питчинг шел около часа, и Джереми в одиночку задал больше вопросов, чем представители остальных VC, вместе взятые.

Под конец Алекс был совершенно подавлен: он уходил с полной уверенностью, что инвестор откажется от сотрудничества. Однако уже через пять минут Джереми перезвонил ему и сообщил: «Я в деле».

Рецепт экспоненциального роста от Алекса Чанга

«Думаю, основатели стартапов редко осознают кое-какую вещь, — делится Алекс Чанг. — Между идеей и компанией есть большая разница. Идея становится компанией, когда ты взял чужие деньги на ее развитие. Значит, у тебя появляются обязанности. Ты не можешь… ну, например, пьянствовать и кушать устрицы, как мы с Полом. В первые месяцы кучу его денег мы потратили просто на тусовки».

Финансирование истекало через 12 месяцев. План был такой: за год дойти до отметки 3 миллионов человек. Если команда провалится, сервис Giphy будет закрыт.

Компании удалось сделать план за сезон.

Новые горизонты: десятикратный рост пользователей

Наметили следующую цель — 30 миллионов пользователей. Алекс вспоминает всеобщее недоумение: «30 миллионов?! Это какой-то трэш. Вы чего, ребята? В мире нет столько гифок с котиками!» Однако веб-сайт Giphy дошел до отметки 30 миллионов юзеров за полгода.

Новой цели — 300 миллионов — удалось достигнуть за 8 месяцев. Новое увеличение до 3 миллиардов пользователей было невозможно: на тот момент Интернетом не пользовалось столько людей.

Поэтому Giphy нашла спасение в реорганизации своих KPI. Теперь рост компании измерялся не в количестве пользователей, а в количестве gif-изображений. Чтобы произошел очередной десятикратный экспоненциальный рост, реформы претерпела вся компания.

«Меня восхищает, как Алекс задает себе эти безумные цели. Ты смотришь ему в глаза и говоришь: у тебя это ни за что не получится! — рассказывает Пол Мёрфи. — Но если ставить себе эти безумные цели, твой подход внезапно перестанет быть линейным. Ты больше не можешь улучшать продукт по чуть-чуть или поэтапно. Вам предстоят фундаментальные изменения».

Чтобы успеть за стремительным ростом, Giphy приходилось каждые 3 месяца переписывать с нуля. Алекс Чанг считает: если регулярно избавляться от устаревших инструментов, твоя команда быстрее придет к стабильной позиции на рынке. Поэтому первые пару лет своей деятельности Giphy проводила внутреннюю реорганизацию каждый месяц.

«В молодости я прожёг много лет из-за того, что вел себя как распоследний упрямец. У меня было огромное эго. Я думал, что мои идеи — лучшие на свете, — признается Алекс. — На самом деле нужно закрывать вопрос в тот же момент, когда компания проваливает план. Хватит цепляться за проекты, у которых нет прогресса. Иначе ты просто ведешь себя как упрямый придурок».

Сотрудники Giphy: друзья и друзья друзей

Когда компания нацелена на экспоненциальный рост, удваиваются не только показатели. Скачок в развитии сопровождается увеличенной нагрузкой на сотрудников. Десятикратный рост количества пользователей — это в 10 раз больше стресса. Команда начинает ненавидеть тебя в 10 раз сильнее.

Думаю, лучшие команды, которые я видел — это те ребята, которые дружили до проекта. Потому что если тебе нужен бесконечный рост, то понадобится и безграничное доверие. (Алекс Чанг CEO Giphy)

Алекс Чанг считает: единственное, как этого можно избежать — создавать проекты с ближайшими друзьями. Так, в компании Giphy работают все, с кем он когда-либо пересекался в Нью-Йорке по работе.

Участники команды знают: это не последняя компания, которую они развивают вместе. Даже если Giphy закроется, они продолжат сотрудничать в других проектах. «Я знаю, что никогда бы не отрекся от друзей. Я бы скорее сжег саму компанию. Ведь главное — не бизнес, главное — люди», — говорит Алекс.

Дружеские связи в штате создают неограниченный лимит доверия. Работа в такой атмосфере устанавливает негласное правило: что бы ни произошло, тебя поддержат и прикроют. Этот подход сохранялся на протяжении всего существования компании: например, в 2014 году офис Giphy находился в арендованном доме от Airbnb с видом на холмы Голливуда. В штате работало всего 10 человек. Иногда они устраивали планерки в бассейне.

Он поясняет: когда работаешь со своими друзьями, то имеешь моральное право, например, наорать на них — так же, как они могут наорать на тебя. При этом вы знаете, что всё равно останетесь друзьями и коллегами, что бы ни случилось.

Если запрещать людям выражать фрустрацию и эмоции, то приходится фиксировать правила общения в каком-то регламенте. Определяя, что можно делать и что нельзя, правила корпоративного поведения уничтожают негласное доверие между сотрудниками. Источником этого доверия теперь являются не человеческие взаимоотношения, а исполнение правил.

Поэтому Алекс Чанг сравнивает создание стартапа с основанием деревни. CEO проекта не просто разрабатывает проект: выстраивая компанию, он одновременно строит комьюнити.

Поезд хайпа в эпоху пост-вербальных медиа

Многие инвесторы, поясняет Алекс, любят оперировать пространными понятиями. «Денег мы вам не дадим, но сохраним ваши контакты». «Мы ваши друзья, но на самом деле не очень». Он признается: в этом смысле ему проще работать с прямолинейными людьми, и он стремится сам подыскивать таких.

Помимо этого, Алекс рекомендует: компанию лучше оценивать поскромнее. Когда владельцы стартапа задирают стоимость, то «откусывают» огромный кусок инвесторской кормушки — и на следующий раунд финансирования оказываются обречены.

Чтобы впечатлить партнеров, $100-миллионная компания должна вырасти до $200 миллионов. Другое дело — стартап, который оценивается в $30 миллионов: ему достаточно вырасти до $50 млн, чтобы подтвердить тенденцию роста.

Алекс отмечает: «Если ваша компания выросла в 10 раз, очень скоро вам понадобится новый раунд финансирования. Поэтому вам нужны инвесторы, которые останутся рядом надолго. Люди, которые выписывают самые крупные чеки, нередко выходят из игры в тот же момент, как компания перестанет приносить им доход. Зато инвесторы из серий A и B с большей вероятностью задержатся на новые раунды».

Но важнейшим преимуществом в общении с инвесторами Алекс считает навыки сторителлинга. «Когда ты просишь у инвестора $100 миллионов, у тебя есть два-три часа. Первая встреча, вторая и партнёрская. То есть всего три часа на то, чтобы убедить кого-то дать тебе $100 миллионов, — поясняет он. — И лучше бы эти три часа были эпичными! Типа — второй “Титаник” и “Аватар”! Не вздумайте использовать шаблоны PowerPoint. Вам нужно мастерски рассказать эту историю».