Интервью с Константином Карпаловым на ALO 2020 — как построить свою партнерку и как арбитражной команде получить инвестиции

Душевная беседа про:

• Финансовый рынок
• Рост из соло-арбитражника в целый бизнес
• Принципы инвестирование в проекты: почему лишь 1 из 50 проектов идет дальше
• Успех в affiliate-маркетинге: где искать

Анонс, оценка доклада и другие выступления — в Телеграм-канале.

Вопросы

Чем занимаешься сейчас? Текущие и будущие проекты?

Большую часть времени трачу на всё, что связано с инвестициями. Например, вкладываю в команды аффилиейтов. Обычно это ребята, которые доросли до определенного уровня и могут зарабатывать условно по 5-10 тысяч долларов в месяц на своей оборотке, но хотят большего. Инвестируем не только деньги, но и экспертизу: подсказываем как, что, куда.

Помимо этого есть своя партнерка (PapaKarlo), команда под МФО и под E-entertainment.

Как начинал карьеру в арбитраже?

Все началось в 2013 году. Я был директором по маркетингу в топовой украинской МФО компании. На тот момент рынков PDL и Affiliate не было как таковых. Я работал на стороне продукта, понимал всю воронку закупки трафика, за счет чего строятся косты, сколько можно выделять на вебов. В общем, глазами рекламодателя смотрел на то, что конвертит, а что нет.

В 2015 году переехал в Польшу и планировал заняться тем, в чем разбираюсь. Решили запустить партнерку под Pay Day Loans. Первые годы все было жидко — заработок по 1000 долларов в месяц. В один момент понял, что соло-арбитраж — не то, что принесет тебе много денег. Начали набирать людей в команду. Результаты стали улучшаться. Сначала 150 тысяч долларов в месяц, потом 250 тысяч долларов в месяц.

Сокращения

На пике команда партнерки состояла из 45 человек. Ковид сильно подкосил PDL нишу, поэтому сейчас в нашей команде около 10 человек.

Обороты снизились на 95%. Вышло законодательство, согласно которому люди, которые не могут вернуть кредиты, возвращают их без санкций и пени. Соответственно, рекламодатели сильно зажали скоринг — апрув снизился в разы.

Как сейчас помню: 17 марта в Украине вводят карантин, за первую половину месяца мы отливаем на 100 тысяч долларов, за вторую — максимум 5 тысяч долларов. За весь апрель отлили на 4 тысячи долларов. Сейчас вновь вернулись на 80-100 тысяч долларов в месяц.

Уроки, которые извлек за время кризиса

Основное — диверсификация. Каким бы крутым арбитражником в определенной нише вы не были, всегда пробуйте что-то еще. Важно минимизировать риски.

Что касается отдельно нашей команды, то мы практикуем замер value. Другими словами, сколько каждый участник команды приносит в деньгах. Это позволяет держать баланс людей в команде и нанимать новых сотрудников.

Арбитраж сразу рассматривал как бизнес или как возможность быть независимым и поработать в соло?

Второй вариант. Рассматривал его как дополнительный доход к основной деятельности. Уехав в Польшу, я обнаружил, что уровень диджитал-маркетинга здесь гораздо слабее. Попробовал аффилиатку и понял, что она тоже приносит деньги. Плюс к этому, не зависит от ГЕО. Как только получилось раскачаться, решил остаться в ней.

Планы по развитию affiliate бизнеса?

Акценты на партнерку и надежда на восстановление МФО-вертикали. Развитие команд.

Affiliate-маркетинг прогнозируем? Почему большие деньги заходят на рынок с опаской?

Проведем параллель с рынком ценных бумаг. Есть голубые фишки, с которыми вряд ли что-то случится. Это диджитал-маркетинг. Есть инвестирование в IPO. Оно может дать заоблачные проценты, но может и не выстрелить. Это арбитраж. На арбитражный рынок нужно заходить тогда, когда есть серьезная экспертиза. Но безусловно на affiliate-маркетинге можно зарабатывать и делать это хорошо.

Самое сложное при построении своей партнерки?

Самое сложное — набрать команду, которая будет заниматься совершенно новой вертикалью. Мы начинали как PDL-партнерка. Когда мы подключали гемблинг и товарку, у нас не было экспертизы вообще. Приходилось с нуля разбираться и понимать, как все работает. Здесь очень важно вложиться в правильных людей, которые смогут привести к результату.

Если раньше смотрел в разрезе потратили-заработали, то сейчас понимаю, что это не работает. Очень важно взять хорошего финдиректора, который будет следить за всеми метриками и прогнозировать бюджеты.

Как владелец бизнеса, на какие показатели ты смотришь в первую очередь?

Revenue и gross profit margin. Если бизнес генерирует gross profit (до всех оверхедов, оплат и прочего), то в целом это хороший бизнес, который можно оптимизировать.

Как находишь и оцениваешь проекты, в которые инвестируешь?

Найти просто — нетворкинг, конференции, встречи. Люблю общаться.

Оцениваем жизнеспособность модели, долю команды на рынке, насколько команда понимает рынок, собираем экспертное мнение, смотрим сколько денег запрашивают. Учитываем подформат инвестиций: кто-то хочет cash out, а кто-то cash in. Первый вариант для тех, кто устал и хочет продать свой бизнес; второй для тех, кто понимает свои амбиции и им нужны доп. средства, чтобы зарабатывать больше. Далее идут математические формулы и оценки.

Лишь 1 из 50 поступающих проектов идет дальше на рассмотрение.

Какие вопросы задаешь человеку перед принятием решения об инвестиции?

1. Сколько всего проектов и сколько времени уделяешь на конкретно этот проект? Здесь я понимаю, насколько серьезно человек относится к проекту: условно, это один проект, на который затрачивается всё время или это один из многих проектов, на который уделяется не так много времени.

2. Твой бэкграунд и бэкграунд команды: чем занимались, есть ли экспертность.

3. Cash in или Cash out? Принципиально важный момент. Cash out хотят те, кто устал от бизнеса и хочет его продать. Cash in хотят те, кто может и хочет зарабатывать больше, им просто нужны дополнительные деньги.

Что позволяет добиваться успеха в affiliate-маркетинге?

Есть три фактора:

1. Оценка рынка, его возможности
2. Product Market Feed — насколько продукт соответствует ожиданиям и потребностям рынка
3. Команда

Самые перспективные вертикали на ближайшие годы?

Вертикали: гемблинг, беттинг, дейтинг, киберспорт, финансы

ГЕО: развивающиеся рынки (Латам (Бразилия, Перу, Аргентина), Африка (ЮАР, Кения, Нигерия), Азия (Филиппины, Вьетнам, Индонезия))

Мероприятие: ALO 2020. Спикер: Константин Карпалов.