ПРИБЫЛЬНАЯ АКЦИЯ НА ПОВЫШЕНИИ ЦЕНЫ. КАК МЫ ПРОВЕЛИ АКЦИЮ «ВКЛАД» И ПРОДАЛИ КУРСОВ НА 5,5 МЛН ЗА НЕДЕЛЮ

Не повышайте цены на курсы, пока не прочитаете этот кейс.

Что имели: школа английского языка Don't Speak, записанные курсы длительностью от 3-х месяцев, старт групп каждую неделю, а не запусками. Набор через автомарафонную воронку, бесплатный трёхдневный марафон.

Некоторые источники трафика перестали окупаться, поэтому мы их выключили, стоимость регистраций подросла, воронка стала конвертить хуже, из-за этого выручка упала, а расходы никто не отменял, и уже начался кассовый разрыв, нужно было что-то предпринимать...

Что хотели:

1) собрать новую воронку (я ещё об этом напишу);

2) плотно поработать над трафиком, чтобы выделить заголовки, креативы, оферы, которые бы давали нормальные объёмы и стоимость регистраций;

3) запустить новое направление.

И мы уже начали это делать, но есть проблема — всё это требует много времени на реализацию (от месяца), а до ощутимой прибыли это заняло бы от 2 месяцев.

Что решили: запустить акцию на основании того, что повышаем цены, тем более это делали год назад, чтобы быстро заработать и выиграть время на то, чтобы делать новую воронку и раскачивать трафик.

Что получилось: за 10 дней с момента идеи до денег сделали выручку 5,5 млн только на акции, при том, что в феврале она была 3,3 млн за месяц. Не вкладывали денег в рекламу, и средний чек получился такой же, как в период без акции.

У нас уже чёрный пояс по акциям и распродажам, как мы это сделали опишу подробно дальше.

А пока отвлечёмся на то, как вообще можно повышать цены на курс.

Есть несколько вариантов.

1) Можно просто взять и повысить. И всё. Как в магазине, где стоимость продуктов постоянно растёт и нет предупреждений, что завтра хлеб будет дороже.

2) Можно за несколько дней до повышения цены предупредить об этом. Тогда могут купить те, кто давно хотел.

3) А можно сделать ещё круче. Заранее предупредить, что мы будем повышать цены, и снизить их перед этим. Сравниваем цену со скидкой с будущей ценой после повышения. Тем самым давая возможность людям, которые давно на нас подписаны, купить очень выгодно, активируем базу, которая копилась годами. А по новому холодному трафику после акции продаём уже по новой цене.

Так мы и провели акцию «English Вклад» в школе английского Don’t Speak с 28 по 31 марта

Условно можно разделить проведение акции на три этапа: подготовка, сама акция и то, что остаётся сделать после неё.

Этап подготовки.

Здесь формируется главная идея акции и главные ожидания от неё.

За основу мы взяли акцию прошлого года, когда мы удачно попали в тренд инфоповестки: было непонятно, что происходит с валютой, с ценами, не поздно ли учить английский, вдруг он уже и не понадобится, что делать, куда вкладываться, замереть или действовать.

Мы провели акцию с главным тезисом о том, что английский — это самая понятная инвестиция сейчас, он точно будет востребован ещё долго и вот тому ряд убедительных причин. А после акции курс стабилизировался, и было бы уже не так остро.

Но и в 2023 году тема с инвестицией в язык и востребованностью английского (а не китайского) так же актуальна. И важно было подобрать именно те аргументы, в которых люди узнали бы сейчас себя. Поэтому мы начали с темы, почему за столько лет у вас так и не получилось выучить английский, и потом привели аргументы, почему нужно учить английский именно сейчас.

Прописали сценарий акции, где окно предзаявки было с 23 по 28 марта, окно продаж с 28 марта по 31 марта. А с 1 апреля было повышение цены.

Вот так это выглядит схематично.

В окно продаж акции запланировали два живых вебинара, которые поддерживали идею акции: о том, как мотивировать себя на английский в условиях неопределённости и как зарабатывать с помощью английского.

На вебинарах были розыгрыши курсов среди тех, кто оставит заявку на участие в акции, и специальные цены с дополнительной скидкой только для тех, кто был онлайн. Таким образом дополнительно была возможность рассказать о курсах, вызвать внутреннее желание их получить + это повышает доходимость на вебинар. А с вебинара мы получаем ещё дополнительные заявки.

Мы посчитали количество подписчиков в соцсетях, открываемость писем в рассылках и количество новых подписчиков после последней распродажи. Получилось, что по сравнению с прошлым годом, у нас был прирост новых подписчиков всего 7000, вместо 20000 как в 2022.

Поэтому изначальный план был в 3,5 млн, а оптимистичный в 5 млн. Но в итоге план мы перевыполнили.

Мы продавали основной пакет «Годовой», он был самый дорогой, но на него мы сделали с самую выгодную рассрочку — по 4575 руб в мес.

Следующий пакет был дешевле всего на 4900 руб, но по составу был сильно меньше, а рассрочка составляла уже 8333 руб в мес.

И самый простой пакет из одного курса стоил 9000 руб в мес.

Этап самой акции.

Каждый день со всех возможных каналов мы трубили об акции. Это был Ютуб, рассылка на почту, рассылка через Сенлер в ВК, посты в Телеграме, группах ВК, Инстаграме + сторис, сообщения в боте.

Даже приглашая на вебинар, упоминали о том, что он проходит в рамках акции, где мы снижаем цену перед её повышением, каждый раз повторяли офер.

Это главная новость, которая была отражена на сайтах, в описании соцсетей, во всех ссылках, на платформе обучения и даже на аватарке сообщества.

Этап после акции.

В этот период вся команда постоянно обновляет таблицу с продажами, чтобы смотреть итоговые цифры и потенциальные. Достигнем плана или нет.

С рекламы мы собрали 311 заявок + 55 заявок собрал отдел продаж.

Последние заявки приходят в 23:00 31 марта, а уже в полночь с 1 апреля форма на сайте закрывается — заявку оставить нельзя, но можно оставить свои данные, и если мы будем ещё делать какие-то скидки на обучение, то сообщим этим людям в первую очередь. И ещё 19 потенциальных студентов школы записываются в новый список. Так мы соблюли чёткий дэдлайн, но не потеряли тёплых клиентов.

После акции мы удаляем все сообщения о скидках и снова наращиваем базу, выпускаем полезный и интересный контент, чтобы потом через какое-то время снова монетизировать базу без дополнительных расходов на рекламу.

Подписчик в базе должен или купить, или порекомендовать продукт, или отписаться, если ему не интересно.

Итоги акций

В 2021 году из 59 млн выручки 20 млн пришлись на акции и распродажи.

В 2022 году это был 31 млн из 84.

Акции и распродажи — это не глобальная стратегия развития компании, мы делаем упор на рабочей модели воронок. Но иногда воронки слабо окупаются, идёт постоянная борьба с трафиком за цену регистрации, отделу продаж то хватает заявок, то не хватает, нужно время и ресурсы, чтобы сгенерить новый продукт, а деньги нужны сейчас.

Акции и распродажи — возможность выиграть время и деньги, чтобы подготовить новую воронку, запуск или новый продукт, или перестроить команду. А можно просто дополнительно монетизировать базу.

Акциями мы не обесцениваем продукт, а даём возможность людям, которые давно на нас подписаны, купить продукт в установленные нами сроки. Есть другая часть людей, которые купят и без скидки. Нужно работать со всеми. Потому что покупатели привыкли, что на «Чёрную пятницу» или на Новый год будут сниженные цены, и тогда они купят у кого-то другого, кто выставит такое предложение, а не у нас.

Какие ещё можно делать акции:

• Новогодняя распродажа
• Акция перед повышением цены
• День рождения эксперта
• День рождения школы
• Летняя распродажа
• Ликвидация продукта
• Какая то актуалочка, например, как акция «Вклад», когда штормило фондовый и валютный рынок