cтруктура продающего созвона для дизайнера

а нужен ли вообще созвон с каждым новым клиентом?

на моем опыте, тут всё не так однозначно, давайте разбираться

📞 СОЗВОН НУЖЕН, если:
1. у вас нет фиксированных услуг (например фирменный стиль: что туда входит и цена) и каждому клиенту вы составляете свое предложение
2. пришел клиент, который хочет расширенную услугу и ему нужно составить свое предложение
3. клиент тяжело идет на контакт в переписке
4. это холодный клиент, которого вы нашли сами и предложили работу

💬 СОЗВОН НЕ НУЖЕН, если:
1. клиент приходит на четкую услугу из вашего прайса
2. клиент хорошо отвечает в переписке, готов заполнить бриф
3. клиент сам не просит созвон или это срочная задача

как вывести клиента на созвон? есть несколько правил:

1. в переписке отвечать на все вопросы клиента

например, он спросил про цену — назвать цену хотя бы примерно; спрашивает про условия работы — обозначить их

в противном случае сказав «давайте все это обсудим на созвоне», вы можете оттолкнуть клиента, он не захочет выходить на звонок, где услышит условия, которые возможно его не устроят

поэтому обязательно сначала закрываем все вопросы в переписке, а потом уже предлагаем созвон👌

2. предложить клиенту бесплатный аудит/консультацию по его текущему дизайну (плюшку, которую вы не сможете дать в переписке)

обозначьте, что это ни к чему не обязывает, но запись звонка останется с ним. так вы сможете показать свой профессионализм и клиент с большой вероятностью захочет с вами работать + он действительно заинтересуется созвоном, так как получит пользу для себя

немного психологии. как я перестала бояться созвонов:

наш мозг всегда боится неизвестности и если у вас мало опыта в созвонах, страх — это самое нормальное, что вы можете испытывать

однако страх обычно чувствуется и не играет нам на руку, поэтому вот несколько советов, как работать с этим страхом:

1. снизить важность. клиент — прежде всего человек, который тоже наверняка волнуется, особенно если ни разу не созванивался с дизайнером. воспринимайте первый созвон как знакомство и демонстрацию того, чем вы можете быть полезны клиенту

2. перевести фокус с себя на клиента и его бизнес. мы созваниваемся с клиентами не для того, чтобы показать, какие мы классные, а чтобы рассказать, чем мы можем помочь. для того, чтобы это выяснить, для начала надо выслушать историю бизнеса/проекта и уловить главный запрос клиента. поэтому идеальный созвон — это где вы сначала много задаете вопросы и много слушаете, то есть вы ведете созвон, задаете вопросы, но говорите не вы, а клиент

3. делиться своими идеями в процессе. мне очень помогает этот пункт, я по своей сути креативный человек и идеи для дизайна/маркетинга вспыхивают у меня моментально. со временем я заметила, что клиенты это очень ценят и подмечают: они видят, что я уже подключилась к проекту и больше доверяют мне

4. метод FAKE IT TILL YOU MAKE IT. про этот метод и как он помогает мне быть смелее и продуктивнее на фрилансе я писала тут

5. использовать структуру. очень помогает, когда есть план с вопросами, от клиента к клиенту они могут отличаться, но структура всегда примерно одна. как раз мою структуру можете взять ниже

СТРУКТУРА СОЗВОНА:

подготовка к созвону: не пренебрегайте вашим фоном и внешним видом, ведь это первое, что видит клиент, а первое впечатление очень важно. постарайтесь подобрать приятный задний фон, выглядите опрятно

1. поздоровайтесь с клиентом, скажите, что вам очень приятно познакомиться. и сразу возьмите инициативу в свои руки: расскажите, как будет проходить ваш созвон по пунктам и сколько он примерно займет времени
2. попросите клиента рассказать подробнее про его бизнес/проект и самое главное: что он хочет получить от дизайна, каков его запрос (запомните эти ответы, они помогут вам в дальнейшем). на этом этапе вам не обязательно узнавать всеее подробности именно про бизнес и его нюансы, их можно отдельно узнать в брифе или задать потом, здесь вам важно услышать именно запрос клиента и его потребности
3. после того, как поймете запрос клиента — расскажите о себе с позиции, которая интересна именно этому клиенту: сколько кейсов из похожих ниш, как вы помогаете клиентам с тем запросом, который озвучил именно этот клиент (например, повысить лояльность ЦА или заработать больше на продукте с помощью дизайна)
4. опционально — сделайте аудит/консультацию по текущему дизайну клиента, если вы договаривались об этом в переписке
5. расскажите или покажите клиенту подходящие для него услуги. тут я советую именно показывать их на созвоне, чтобы было наглядно. для этого мне помогает мой прайс. я просто беру слайды из своего прайса и прохожусь по услугам, которые подходят именно этому клиенту
6. покажите примеры своих работ из каждой подобной услуги + можно сделать доску на Pinterest, которую вы соберет перед созвоном именно для этого клиента, если у вас например нет кейсов для похожих ниш
7. спросите, какая из услуг подходит клиенту / подходит ли она ему, нужно ли что-то изменить или добавить, остались ли вопросы
8. если клиент согласен — супер, договаривайтесь на работу; если просит подумать — попросите обозначить день, в который он придет с ответом (тут подробнее про этот тип клиента и как закрывать его на услугу); если просит расширить/дополнить услугу именно для него — скажите, что вы готовы предложить разные тарифы и скажите, что после созвона отправите ему коммерческое предложение
9. до или после всех этих этапов я обычно отправляю бриф, в котором более подробно узнаю нюансы бизнеса клиента, его философию и ценности, а также прошу приложить референсы. иногда добавляю этот этап в конце созвона, если клиент например не хочет заполнять бриф

КАК СДЕЛАТЬ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:

если клиент попросит расширить/изменить услугу для него, я отправляю КП именно в переписке, потому что мне удобно самой посидеть и подумать, как я могу расширить услугу и какие будут тарифы

раньше я создавала презентацию для каждого нового клиента, но поняла, что это занимает просто кучу времени и не стоит того, поэтому теперь отправляю информацию о тарифах и стоимости просто текстом, главное сделать это как можно раньше после созвона

предлагаю в КП на выбор обычно 2-3 тарифа:

1 тариф минимальный, могу его даже оставить таким, какая у меня услуга в прайсе

2 тариф делаю универсальным, включаю туда все, что озвучивал мне клиент, НО могу не добавлять какие-то плюшки/дополнения, которые также озвучивал он

3 тариф — максимум, о чем говорил клиент на созвоне, как о идеальной услуге для него

для крутого эффекта также можете дать сгорающую скидку на тарифы, если клиент примет решение и купит у вас услугу в течении 2ух дней после отправки КП

а если вы хотите индивидуально поработать со мной и вырасти в доходе и навыках, как дизайнер и фрилансер - приходите ко мне на консультацию для персональной работы!

докопаемся до истины и сделаем именно вашу индивидуальную стратегию развития, как успешного дизайнера на фрилансе: @wondereclair

помимо созвонов и продаж, я помогаю дизайнерам: с оформлением услуг, портфолио, ведением блога, дизайн-скиллами и эффективной
работой с клиентами