Единственный навык, без которого не выживет фрилансер

Вы посмотрели множество курсов. Вы изучили гигабайты водянистых курсов (про то, как выбирать годные курсы расскажем позже). Вы зарегистрировались на биржах. Вы постоянно откликаетесь на проекты... но не получили ни одного заказа.

В чем проблема? В ваших продажах (а точнее в их отсутствии). Есть специалисты, которые получают заказы постоянно и на входящем потоке. Только на рынке их не более 5%. Остальным 95% надо продавать. И как увеличить количество продаж мы расскажем в этой статье.

Первая проблема — не проработанное УТП (уникальное торговое предложение).

Заказчик не понимает, почему он должен выбрать вас. Вам кажется, что все понятно и вы точно лучше 20 других фрилансеров, которые оставили отклик. Только заказчик может думать по другому. И в этой битве победит тот, кто предложит большую ценность и выгоду клиенту.

Начните с изучения своих клиентов и подумайте над вопросами:
1. Кто ваши клиенты? Чем они занимаются? Какой доход у них доход? Также опишите своего идеального клиента. 1. Что не дает клиентам спать по ночам? 2. О чем они мечтают и что хотят? 3. Что вы можете сделать лучше, чем другие фрилансеры (P.S. Не пишите здесь про «индивидуальный подход и качественное качество». Измеряйте свои преимущества в цифрах и на деле. «Не спал 3 дня, но сдал заказчику работу в срок» звучит лучше, чем «мама говорит, что я очень ответственный»).

. Не спал 3 дня, но сдал заказчику работу в срок звучит лучше, чем «мама говорит, что я очень ответственный»).

Следующий этап бойни за клиента — изучение конкурентов. Посмотрите, какие проблемы решают они и как описывают свои преимущества. Великие художники воруют, великие фрилансеры — одалживают на неопределенный срок (p.s. Маленький намек).

Вы проанализировали всех и вся, составили свое уникальное предложение, а заказы только в мечтах. Ещё 3 приема для получения заказа:

1. Закажите свой сайт. Это стоит миллионы долларов и надо заложить все имущество 500-1000 рублей у фрилансера или 0 рублей, если сделаете сайт самостоятельно. Парочка дней и ваш первый корявый сайт готов. На сайте расскажите про тариф��, что входит в стоимость услуг и самое главное — кейсы, кейсы и еще раз кейсы.

2. Портфолио. За качественные работы, которые вы уже сделали, будет плюсик в карму от заказчика. Он поймет, что вы:
а) разбираетесь в своей теме;
б) точно умеете то, что заказчику надо;
в) он поймет, какая работа ждет его после сделки.

3. Свой блог. Еще один из видов УТП. Блог показывает экспертность и увеличивает лояльность клиента. О чем там писать? Точно не о котиках( Какие курсы изучили, какие заказы сделали, какие фишки знаете — такой контент убедит заказчика в ваших достижениях. Хоть и на биржах не пригодится, но при продаже tet-a-tet блог выделит вас среди остальных фрилансеров.

Неумение продавать.

Неумение Продавать с помощью откликов на бирже или в личных сообщениях заказчику.

Основные грабли при продажах через сообщения/отклики:

Невнимательность. Читать техническое задание, изучить внимательно предложение и создать отклик под этого клиента. Если заказчик говорит, что надо оставить отклик ему на почту, не пишите ему на бирже.

Кажется смешно, но многие недочитывают задания до конца. Некоторые заказчики просят ответить на 2-3 вопроса или указать сроки и стоимость работ. «Готов к сотрудничеству» — не самый полезный ответ в этом случае.

Шаблонный отклик. Как думает начинающий фрилансер: «я заполню свой профиль, оставлю в каждом задании свой отклик. Заказчик перейдет и увидит, какой я молодец и отличный работник». Вы не пулемёт — такая тактика не работает. А заказчик не хочет поседеть пока изучит каждый профиль исполнителя. Поэтому он смотрит на те отклики, где вся информация уже прописана. Расценки, сроки, опыт работ. Маленькая подсказка: в отклике задайте пару вопросов заказчику. Ваш профессионализм в его глазах вырастет.

Классическая структура отклика:
1. Приветствие;
2. Описание своих преимуществ (пара предложений + ссылка на портфолио);
3. Вся техническая информация (стоимость, сроки, объем работ);
4. Контакты.
С этой формулой вы уже сможете продавать больше, чем средний новичок.

Демпинг. Сразу скажем, что этот метод сработает. Вы получите «идеального» заказчика, который хочет дешево, быстро и качественно. Такой клиент будет забирать много времени, сил и в какой-то момент вы пожалеете, что согласились взять заказ.

Демпинг работает, но всегда найдется тот, кто будет работать за еду или отзыв. Если заказчик устанавливает определенную сумму, то фраза «я сделаю за 50% от вашей цены» не улучшит ваши шансы. Почему? Заказчик знает, во сколько ему обойдется нормальный специалист. И поймет, что вы новичок, который хочет получить заказ ради заказа, а не ради качества для клиента. Так что проект вы не получите. А если и получите, то будете жалеть о том, что не поставили нормальный ценник.

Проклятье Мидаса

Если вы продаете очень хорошо, то вы научитесь превращать клиентов в золото. Только не перестарайтесь. В сутках 24 часа и вести 15 проектов одновременно не получится (если вы работаете в одиночку). А если вы решили заработать как можно больше, то этот вариант тоже не подойдет. Берите столько, сколько сможете унести. А если вы не страдаете этим проклятьем (или даром в зависимости от того, как вы планируете время), то вот вам парочка книг для развития этого навыка:

1. Нил Рэкхем "СПИН- продажи". Самая популярная книга о продажах с высоким рейтингом. И не просто так.
2. Гэвин Кеннеди "Договориться можно обо всем". Как сбить цену, как противостоять стандартным приемам в продажах. Маст-хев для каждого фрилансера.
3. Максим Ильяхов "Новые правила деловой переписки". Он же написал популярную книгу по написанию и редактированию текстов. Подойдет для общения с клиентом во время выполнения заказов.

Продавайте свои услуги и зарабатывайте.