Страх продаж. Что за ним стоит и как его преодолеть
Страх продаж — одна из самых распространенных проблем, мешающая многим предпринимателям и продавцам достичь успеха. Он может проявляться в разных формах, включая страх отказа, страх показаться навязчивым, страх провала и другие. Но! Продажниками не рождаются. Это искусство, которому можно и нужно научиться. Ведь базовые знания и навыки будут полезны каждому предпринимателю и фрилансеру.
Причины страха продаж
Страх продаж часто связан с негативными представлениями о самом процессе продаж и отношениями с потенциальными клиентами. Это может быть вызвано неуверенностью в собственных навыках, опасением услышать «нет», боязнью неудачи или недостаточным знанием продукта или услуги. Также страх продаж может быть обусловлен негативным опытом из прошлого или стереотипами, которые сформировались в обществе, когда считалось, что продажи – это плохо.
Давайте отбросим подобные стереотипы и подумаем, как этот страх лечить.
Как преодолеть страх продаж
Ключевым моментом в преодолении страха продаж является освоение необходимых навыков и знаний. Избавиться от него можно путем более глубокого изучения продукта или услуги, тренировки коммуникативных навыков, освоения техник продаж и управления возражениями.
Четкая формулировка ценности – одно из главных правил. Ведь клиент ищет не товар, а решение своего вопроса и результат. Очень важно показать, насколько ваш продукт будет для него полезен.
Вам знаком этот термин? 100% да. Когда кажется, что знаешь и умеешь недостаточно для того, чтобы можно было что-то предложить людям. Этим синдромом страдают более 70% населения.
Как побороть этот психологический фактор? Собирайте и периодически перечитывайте отзывы довольных клиентов. Если люди отмечают вас как профессионала и после сотрудничества с вами у них осталось положительное впечатление – значит, предоставленная вами услуга имеет ценность, и вы явно не «самозванец».
Важно изменить свое отношение к процессу продаж и перестать рассматривать отказ как нечто личное. 100%-я конверсия встречается крайне редко, и здесь важно научиться грамотно реагировать на неготовность клиента приобрести товар или воспользоваться услугой здесь и сейчас. Здесь поможет практика отработки возражений. И практиковаться вы можете не только с потенциальными клиентами, но и с друзьями, родственниками.
Непрерывная практика и объективная обратная связь помогут преодолеть страх продаж и развить навыки коммуникации в любых ситуациях.
Имея перед глазами прописанный скрипт, вы не растеряетесь и вам будет гораздо легче вести диалог. Это особенно важно на холодных продажах, когда человек на другом конце провода ничего о вас не знает, не планировал этот разговор и изначально не заинтересован в покупке. Готовый скрипт поможет правильно начать и грамотно озвучить свое предложение.
Вот ТОП-5 книг по продажам и маркетингу, которые мы рекомендуем к прочтению и которые будут действительно полезны:
- «Взлом маркетинга», Фил Бартен. Книга о принципах принятия решений и покупательском поведении;
- «На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки». Книга о том, как заставить клиента покупать у вас снова и снова;
- «Реклама под прикрытием и тайный мир продвижения в интернете», Мара Эйнштейн. Легкая для прочтения книга с массой примеров, must read для всех, кто связан с рекламой;
- «Фидбэк. Получите обратную связь», Игорь Манн и Елена Золина. Книга о доступных способах получения обратной связи и ее важности;
- «Обнимите своих клиентов», Джек Митчелл. Книга о том, как понять истинные потребности клиента и найти индивидуальный подход.
Используйте эти простые рекомендации, чтобы преодолеть страх и стать более уверенными и успешными в продажах. Успехов!