Как сделать предложение, от которого клиент не сможет отказаться
Если вы продаете что-то очень уникальное и то, на что спрос есть абсолютно всегда – тогда вам не обязательно быть экспертом в маркетинге, ведь клиенты вас найдут сами. Если же ваш товар не является товаром первой необходимости, тогда нужно тщательно продумать свое УТП, ведь при наличии конкуренции битва за внимание клиентов идет на минуты.
Продумывание и создание офферов – важный этап в развитии бизнеса. Это своего рода искусство, и оно требует знания потребностей и желаний клиентов, умения подчеркивать уникальность вашего продукта или услуги, а также использования проверенных стратегий убеждения. В сегодняшней статье мы поговорим о том, как сделать ваш оффер настолько привлекательным, что клиент не сможет пройти мимо.
Что такое УТП?
Итак, УТП, или же «уникальное торговое предложение» — это то, что делает именно ваше предложение наиболее привлекательным для целевой аудитории. УТП должно быть кратким, четким и понятным. Оно должно показывать клиенту, что он получит от вашего продукта или услуги, и почему это лучшее решение на рынке.
Для создания УТП можно использовать следующие стратегии:
Подчеркните основные выгоды, которые получит клиент, используя ваш продукт. Это может быть улучшение качества жизни, экономия времени или денег, повышение эффективности, обретение новой профессии и т.д. Например, если вы предлагаете кредитные карты, подчеркните, как ваше предложение поможет сократить время на поиске и сравнении условий в разных банках. Кроме того, вы окажете помощь в подготовке документов и на этапе подачи заявки.
Вы занимаетесь рекрутингом? Покажите клиенту результаты вашей работы: количество успешно трудоустроенных кандидатов. Не лишними будут и отзывы от них, при наличии. Или же процент одобренных заявок на кредитные карты, ипотеки. Сухие цифры – самое эффективное доказательство.
Создайте оффер, который будет сложно проигнорировать за счет специальных условий или бонусов. Это могут быть скидки, бесплатные пробные периоды, дополнительные услуги или продукты в подарок. Например, если вы продаете страховые полисы, предложите клиентам 5%-ю скидку на следующую услугу, если он оставит отзыв или приведет друга.
Как создать сильное УТП?
Мы уже определились, что УТП должно концентрировать в себе перечень уникальных свойств вашего товара или услуги, и показывать потенциальному клиенту чем вы лучше конкурентов. Чтобы его сформулировать, вам нужно будет провести подготовку, состоящую из следующих этапов:
Изучите нишу, в которой вы работаете. Определите, какими услугами уже пользуются ваши потенциальные клиенты, какие проблемы они пытаются решить, и какие продукты они предпочитают.
Составьте портрет потенциального покупателя. Как ваш товар или услуга помогут закрыть его потребности?
Посмотрите, что предлагают ваши конкуренты. Изучите их сильные и слабые стороны. Это поможет вам определить, что вы можете сделать лучше или по-другому.
После того как вы собрали информацию, необходимо ее проанализировать и выделить ключевые моменты, которые можно использовать в вашем оффере. Например, если ваш продукт решает конкретную задачу, с которой сталкиваются многие клиенты, обязательно акцентируйте на этом внимание.
Создавая УТП, придерживайтесь следующих правил:
- Уникальность. Старайтесь отстроиться от конкурентов.
- Конкретность. Мотивируйте потребителя к действию – быстрой покупке.
- Эффективность. Акцентируйте внимание на непосредственных выгодах покупателя.
Эти принципы выделят вас на фоне конкурентов, вызовут интерес и повысят лояльность.
Грамотное УТП должно отвечать на вопрос ЦА: «Почему я должен купить именно у вас?» и развеивать сомнения. Например, сомнения человека, оформляющего страховой полис: «Зачем мне вы, если я могу купить напрямую в страховой?» Сделайте ему свое предложение, и он убедиться, что ваш расчет будет более выгодным нежели те варианты, что он найдет сам, ведь на Workle Pro у вас есть доступ к продуктам сразу нескольких партнеров: Ренессанс, Тинькофф, Альфа, Согласие и т.д. и вы можете подобрать наиболее выгодные условия.
Примеры правильных УТП
⛔️ Кредитная карта с долгим льготным периодом;
✅ Кредитная карта с беспроцентным периодом 180 дней, быстрым одобрением, бесплатным обслуживанием и лимитом до 1.000.000 рублей;
⛔️ Инвестиции на выгодных условиях;
✅ Открытие брокерского счета за 5 минут без визита в банк, с минимальным порогом инвестиции 1000 рублей, бесплатной аналитикой и доступом к более чем 10.000 финансовых инструментов.
Правильные фразы, будь они написаны на сайте, в соцсети или сказанные устно, кратно увеличивают заинтересованность в ваших услугах. Они привлекают внимание, цепляют и интригуют клиента. Включайте свои УТП в заголовки, рекламные объявления, посты и успешные кейсы – это даст клиенту ответ на вопрос «почему именно вы» и, в следствии, существенно поднимет продажи.