ТОП-5 ошибок в продажах и как их избежать
Многие предприниматели закрывают свое дело не из-за неправильной концепции или недостающего спроса. Очень часто причиной неудач становятся допущенные в маркетинге ошибки, которые порой оказываются просто незамеченными.
Неопределенная целевая аудитория
Одна из ключевых ошибок – отсутствие четкого понимания своей целевой аудитории. Без ее определения вы рискуете тратить ресурсы (а это и время, и деньги) на неправильные маркетинговые кампании и не доносить свой продукт до потенциальных клиентов.
Решение: Проведите анализ вашей целевой аудитории, определите ее потребности и предпочтения. Начните с изучения вашей ниши и конкурентов. Определите, какие услуги они предлагают, какой у них сервис. Это поможет вам понять, как можно выделиться и сделать уникальное предложение. Соберите информацию о своих текущих клиентах и проанализируйте ее. Определите средний возраст, пол, интересы, профессиональную деятельность и другие ключевые параметры. За счет этого вы сможете подобрать более профильные ресурсы для продвижения своих услуг.
Продажа услуги, а не результата
Предположим, клиент обращается к вам с целью открыть кредитную карту с высоким лимитом. Вместо того, чтобы разъяснить ему требования, четкий перечень документов и озвучить сроки рассмотрения заявки, вы начинаете рассказывать, что «50/100/200+ человек открыли кредитки с вашей помощью». С одной стороны – это неплохо, но с другой – клиент хочет больше конкретики.
Решение: Каждый человек, обращаясь к специалисту, рассчитывает на решение своего вопроса. Будь то оформление кредитной карты, страховой полис или трудоустройство. Постарайтесь создавать не только продающий, но и вовлекающий в вашу деятельность контент. Нужно объяснить клиенту выгоды, которые он получит при взаимодействии с вами.
Недостаточное внимание к пост-продажному обслуживанию
Ошибка заключается в том, что после совершения успешной сделки фрилансер перестает взаимодействовать с клиентом. А именно продолжение общения играет важную роль в удержании клиентов и повторных продажах.
Решение: Поддерживайте контакт с клиентами после сделки, интересуйтесь их впечатлением от взаимодействия с вами, обязательно предлагайте дополнительные услуги. Это существенно повышает лояльность к вам и к вашему товару либо услуге.
Недостаточное знание продукта или услуги
Ошибка в недостаточном знании своего продукта может привести к недооценке и неправильному позиционированию. Клиенты хотят работать с экспертами, поэтому важно быть в курсе всех особенностей и преимуществ вашего предложения.
Решение: Досконально изучите товары и услуги, которые вы предлагаете. Выделите их ключевые особенности и преимущества для клиентов. В процессе общения с потенциальным клиентом хорошее знание продукта сыграет важную роль. Согласитесь, специалист, знающий свой товар «от а до я» вызывает доверие, в отличие от продавца, не знающего элементарного описания.
Отсутствие «качественной упаковки»
Второго шанса произвести первое впечатление не будет, поэтому демонстрировать свою экспертность нужно сразу. Простой пример: потенциальный клиент попадает на вашу страницу VK, но не находит там полезной информации для себя. Доверия у него не возникает, следовательно не возникает и сделки. Если же клиент видит качественный информативный контент, экспертные посты, правильно оформленный перечень ваших услуг с описанием смысла и ценности вашего продукта – в большинстве случаев он не пойдет искать дальше.
Решение: Нужно упаковать свой личный бренд таким образом, чтобы вызвать доверие как эксперт и как личность. Сформируйте четкое позиционирование и укажите контакты для связи, оформите портфолио и прикрепите отзывы, регулярно публикуйте не только продающие, но и полезные для вашей целевой аудитории материалы, своевременно предоставляйте обратную связь на комментарии.
В завершение: Проанализируйте свое взаимодействие с клиентами. Успешные продажи – это результат комплексного подхода, включающего в себя, в том числе, и работу над ошибками. А проработка перечисленных ошибок поможет создать правильные маркетинговые стратегии и сделает вашу с клиентами коммуникацию более эффективной.