КАК ПРОДАВАТЬ НА ДИАГНОСТИКАХ КАЖДОМУ 3-ему И ЗАРАБАТЫВАТЬ ОТ 300к
Привет!
На связи Валентина Жученко - наставник по монетизации экспертности и продажам без страха и выгорания. Помогаю экспертам выстроить стабильные продажи продуктов/услуг, благодаря комбинированному методу
- 7 лет опыта в продажах и маркетинге
- Работала в команде Аяза и продавала онлайн образование на чеки от 200к до 1,5 млн
- Также была лидером в сетевой продуктовой компании
- Сделала продаж онлайн курсов на более чем 10 млн за прошлый год
Итак, приступим к полезному контенту
Начнём с того, что ПРОДАЖИ это ключевое, на что должен быть фокус.
У вас может быть очень много заявок, но если вы не умеете продавать, не закрываете возражения во время бесплатных консультаций, то просто сольёте потенциальных клиентов и трафик.
САМЫЙ БЫСТРЫЙ СПОСОБ ПРОДАЖ И ВЫХОД НА 300к - ЭТО ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ДИАГНОСТИКИ!
сюда же относятся кастдевы и групповые разборы
Сейчас большинство экспертов и наставников продают через бк (бесплатные консультации), да и в основном все воронки построены на продажах через ДИАГНОСТИКИ.
(П.с. когда научитесь продавать так, потом можно масштабироваться и использовать другие методы продаж)
[многие сыпятся на этом этапе, проводят созвоны и не закрывают в продажу из-за не понимания правильной технологии продающих консультаций]
Сразу скажу, что это абсолютно нормально.
Я, чтобы научиться регулярно закрывать клиентов на высокий чек на диагностиках, потратила несколько месяцев времени и тренировок.
Но пройдя этот путь, я знаю как научиться это делать гораздо быстрее и эффективнее.
ДИАГНОСТИКА - это не только выявление потребности клиента и продажа через закрытие этих потребностей с помощью вашего продукта. Это ещё позиционирование, внешний вид, речь, расположение к себе клиента, уверенность в себе и своём продукте и т.д
Если у тебя тоже проблемы со скриптом или после диагностики клиенты «уходят подумать с концами». Записывайся ко мне на бесплатный разбор, где мы разберем все типичные ошибки и выведем твой идеальный скрипт.
Есть выверенная СТРУКТУРА ДИАГНОСТИКИ:
1. Приветствие и Установка контакта - Привет, как меня слышно, видно? (Это необходимо для того, чтобы расслабить клиента и расположить к себе)
2. Знакомство - рассказать о себе как об эксперте (здесь говорим о том, кто вы, чем занимаетесь и чем можете быть полезным)
3. Программирование - Сейчас вот что будет…
4. Запрос - Что хотите разобрать?
5. Точка А - Какой сейчас доход?
6. Точка Б - Сколько хотите зарабатывать?
7. Боль - Что мешает уже сейчас прийти из точки А в точку Б?
8. План работ - Что нужно сделать, но не как сделать (!!)
9. Презентация своего продукта через боли клиента (тут важно презентовать то, с чем можете помочь клиенту, исходя из его ответов в 7 пункте)
10. Продажа (работа с возражениями). Многие не закрывают возражения и просто отпускают клиента подумать. Не узнают истинные причины и сливают весь созвон.
Это классика диагностики., но - любую структуру важно адаптировать под себя и свой продукт. Если всё сделать правильно, то у клиента не должно возникнуть возражений и он должен сам захотеть купить)
Но не всегда бывает всё идеально
Если клиент целевой и он говорит вам какое-то возражение, значит проседает какой-то из пунктов сценария диагностики.
Либо не достаточно хорошо выявили потребности,
Либо не передали ценность продукта.
Нужно в таком случае клиента вернуть на шаг назад и напомнить ему про его боли и чем чревато, если он будет их решать самостоятельно.
Одно из самых распространённых и «бесящих» экспертов возражений — это «я подумаю». Зачастую это либо вежливый отказ покупать ваш продукт/услугу, либо это ложное возражение и у клиента есть другие возражения, о которых он стесняется сказать. Например «нет денег» или «страхи».
Как закрывать возражения ещё до их возникновения, разбираем на моей программе сопровождения.
Отработать их можно несколькими способами, например спросить, что мешает принять решение именно сейчас? Или спросить над чем конкретно будет думать? Здесь посыпятся массу других возражений — истинных, которые можно легко закрыть, если хорошо раскрыли точку Б клиента.
Отрабатывать возражения нужно до 3-х четких «нет»! Если клиент сказал вам 3 раза «нет». Что он не готов сейчас покупать ваш продукт или услугу, то только тогда отпускаете его. Можно его будет «дожать» позже, например в переписке.
Но это уже совсем другая тема, которую я даю на своём сопровождении. Записывайся ко мне на диагностику, разберём почему твои клиенты уходят подумать, вместо покупки в моменте, а также какие тренды в продажах в 2023 году помогут тебе продавать регулярно, а не от случая к случаю.