Ошибки, из-за которых у тебя не покупают

Приветствую тебя! Меня зовут Лена, и я маркетолог, продюсер, коуч ICF и наставник по продажам. Люди удивляются с моих кейсов.

— КАК мы делаем продажи на 200-1 млн на охватах 20-100?

— КАК у ученицы с 1 поста пришло 6 заявок за 1 час, она забила всю неделю созвонами

— КАК после 1 коуч-сессии ученица сделала продажи на 1 000 000

— КАК на охватах 20 ученица сделала продажи на 400 000

— КАК ученица с 0 заработала 120 000 за месяц, будучи в декрете и не ведя блог

— КАК ученица сделала запуск первого курса по заработку в нее инстаграмной квартире на 200 000 на охватах 20

Мой материал как раз будет об этом. Потому что все эти кейсы объединяет одна особенность - у нас нет десятков тысяч подписчиков.

Я знаю вашу самую острую боль - конечно, это продажи. Ведь вы не просто так ведете свои соцсети и тратите свое время на генерацию контента. Все это для того, чтобы строить полноценный бизнес в блоге, зарабатывать.

На протяжении 3х лет я полагала, что успех кроется в том, что нужно каждый день выкладывать сторис, но не ушла одно - они пропадают через 24 часа, а твой труд и затраченное время летят в помойку. Намного важнее выстраивать систему.

Хочу начать с основных ошибок, которые проходила и на своем опыте и чаще всего вижу у других. Погнали разбираться!

Я не просто так начинаю именно с этого. Пока у тебя нет веры - можешь забыть про продажи. Потому что отсюда идет: а что человек подумает, а если я не дам результат, может я еще недостаточно знаю… и ступор. Желание откладывать и саботировать абсолютно все. Все сложно и невозможно. Ходить по всяким бесплатным вебинарам, изучать, покупать курсы - делать ВСЕ, чтобы создать имитацию бурной деятельности, что ты что-то делаешь.

Не делаешь, если не ведешь контент и не продаешь. Но суть в том, что ты сама воспринимаешь свои мысли как факт и выбираешь не верить.

А еще опасная штука - настолько не верить, что всеми способами доказывать обратное. Например: у меня ца нет - поэтому не продаю и это в моей картине мира невозможно (на минуточку, мы без ЦА делам 200-400к с учениками)

Банально докажу свои слова.

Что это не вода водяная, а ПРОБЛЕМА экспертов, из-за которой они годами сидят в мертвой точке. В моих кейсах есть Залина. Она маркетолог. Точка А была - 350к, максимальный чек 35к. Она смотрела мои уроки по инструментам но ничего не менялось весь месяц. Мы созвонились 1 раз, я провела ей коучинг - она пошла продавать на чек 70-150к и сделала 1.430.000 за 25 дней. Это просто ФАКТ.

Думаешь невозможно?

Возможно, но только в твоей картине мира, в этом и суть. Твое отношение ко всему - это проекция твоего ума, а не истина. Собранная из всего, что ты думаешь +в подсознании.

Смотри: прямо сейчас представь зеленую обезьяну, которая едет на самокате и поет песни. Дай угадаю, у тебя поучилось? Твой мозг может делать все, что ты хочешь и работать на тебя. И тут интересный вопрос - почему ты можешь представить эту обезьяну, но не веришь что ты можешь сделать х2-х4 в продажах даже легче, чем делаешь сейчас?

И да, суть НЕ ТОЛЬКО в этом, но все это про результат

Представь, ты открыла свою кофейню. И вот ты придумала какое-то супер-уникальное кофе, но люди не купили его в первый день продаж. Твои действия? Неужели ты закроешь кофейню или не выйдешь завтра на работу? Нет же, ты будешь делать все для рекламы и продаж, чтобы изменить ситуацию. И у тебя даже мысли не появится чтобы начать себе говорить почему ты не можешь. Твой фокус будет в направлении - а как мне решить эту проблему.

Так почему с блогом у тебя еще не так же?

Я продавала на высокие чеки, когда это еще не было мейнстримом, потому что у меня была цель + я постоянно шла в действия. И сейчас с учениками мы создаем систему, чтобы выстроить блог для продаж

Посмотри на схему ниже. Возьмем в пример меня. Я четко знаю в чем я лучше, четко знаю свою уникальность и преимщества перед другими. И, соответственно, у меня становится меньше конкурентов и сильнее личный бренд

Задумайся: почему человек должен купить у тебя услугу/продукт? ИМЕННО у тебя, а не у той Оли, которая твой конкурент. Мне интересно, что ты начнешь перечислять…

Полагаю это будет: индивидуальный подход, я всегда на связи, делаю качественно, у меня трендовые инструменты… и что? Как и у всех.

Где взять свою уникальность? В моей методике я использую 2 инструмента, потому-что это логично и понятно.

• В распаковке личности

О нет, это не тот инструмент, где ты перечислишь свой любимый цвет и что ты любишь кушать на завтрак, а потом еще и не поймешь что с этим делать и как этим продавать. Это конкретные личностные особенности из которых строится твой ОБРАЗ и твоя ПОДАЧА в контенте, продажах. Причем, в работе со своими учениками, проверяя их распаковку я прописываю подробно каждый пункт КАК и КОГДА им это показать. Конкретно в их ситуации.

Хочу показать этот отзыв от своих наставляемых конкретно на тему распаковки личности:

СПОЙЛЕР: ничего не будет работать, если у вас не системные действия, без маркетингового анализа. Так же ничего не будет работать, если это НЕ применять

• В формировании бренд-платформы

Это мой второй инструмент, позволяющий раскопанную информацию из распаковки личности четко сформулировать по полочкам в фундамент твоей уникальности. После нее человек понимает: для кого он, в чем его сильная сторона, чем он выделяется от конкурентов, как он общается, какой визуальный образ он продает (в связке с его ценностями и ценностями ЦА).

Сколько раз ты слышал “важен анализ ЦА, ЦА…” от маркетологов. Но хоть раз ты его себе делал? Если да, то ты хоть понял как это работает и как его ИСПОЛЬЗОВАТЬ?

Не понимая людей невозможно создать ни классный контент, ни продукт. Потому что все это делается как раз для них. Но транслируется через твою личность. С точностью скажу, что при условии, если ты понимаешь свою ЦА, в твоем блоге есть ЦА и делаешь контент - у тебя покупают.

В доказательство моих слов, конечно, КЕЙСЫ!

Юля - эксперт по фотографии. Аудитория 1548 человек, охваты в сторис 150, с ней мы сделали запуск абсолютно нового продукта в нише фотографии и контента.

Количество продаж за 1 день: 220 000 руб

Количество продаж за 7 дней: 440 000 руб

Да, я хочу показать вам насколько ВАЖНО понимание целевой аудитории прямо на живых примера из моего опыта и моих кейсов

3 СПОСОБА ПОНЯТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

1. Позвать людей из сторис на кастдев (формат интервью). Узнать чем они занимаются, какие у них проблемы, как хотят жить, что для них важно, какую помощь они хотели бы от тебя, при каком условии бы купили и так далее. На своем опыте скажу: я взяла 10 человек на кастдев, потом делала контент опираясь на данные которые узнала = как итог 3 человека которые были на кастдеве написали мне сами и купили. Представляешь, так тоже можно!
2. Проводить глубокие разборы. Я так продаю и параллельно изучаю аудиторию. Каждый раз. Потому что на разборе мы общаемся обо всем. Я узнаю какие проблемы у человека, как он их пробовал решить, чего боится… и это все мой контент.
3. Дать анкету аудитории и попросить заполнить. Взаимен поделиться с ними чем-то полезным. Здесь ты получишь меньше информации чем в первых двух способах, но если у тебя много аудитории - смело делай анкету. Так с клиентом (дизайнер) мы дали анкету, ее заполнили 150 человек и из нее я вытащила 5 гипотез продуктов, которые точно нужны людям.

Это прям боль сегодняшнего времени, потому что эту картину я вижу у каждого второго, кто приходит ко мне.

Смотри, давай на примере:

1. Где страх там рост, поэтому туда важно идти!
2. Год назад я не могла снимать сторис. У меня тряслись руки и мне было очень страшно что подумают другие. Есть у кого-то сейчас так? Тогда я купила свое обучение за 50 тысяч. Для меня это были очень большие деньги. Муж не поддержал меня. Но я ему сказала: у меня точно получится. Тогда я приняла решение, что по-другому быть не может. Прошел год. Я сделала за 2023 год 5 миллионов. Но по сей день помню тот вечер и страх, который был внутри. Мозг никогда не будет готов к росту. Ему будет страшно. Но я точно знаю где страх - там рост.

Заметили разницу? Вот 1 сторителлинг это пресный шаблон. Второй - это личность и трансляция моего пути. Как думаете, в каком случае будут выше продажи?

Вот поэтому тебе важно понимать себя, и уметь транслировать ВЕСЬ контент через свой опыт и личность.

Ты думаешь, что если будешь для всех, то твоя польза в разы вырастет. Это как из пословицы “и чтец, и жнец и на дуде игрец”. Зачем?

Не будь удобным для всех, будь удобным лишь для немногих, зато ДОРОГО. И в 2025 году люди готовы платить дорого ТОЛЬКО за комплексные предложения и только после касаний с ними.

Но здесь не сработает просто поднять чек. Тебе важно понимать какой результат дает твой продукт и в чем его ценность. Например, у меня есть курс-наставничество Больше, чем продажи для экспетов. И мой продукт длиться 2 месяца, а состоит не только из уроков, но и из множества зумов. Представляешь, как это вообще ценно?

Как примеры из практики, это несколько моих учениц еще в 2021 году, которые продавали разовые услуги и делали в месяц 10-20к. Как минимум, после проработки продуктовой линейки и навыка продаж ситуация поменялась так:

На своем наставничестве в работе с девочками мы создаем продукты + услуги. Обратите внимание на то, как поменялся их доход благодаря продукту с высоким чеком:

Смотри, представь машину. Она сломалась. Если мастер будет разбирать все подряд, смотреть и чинить каждую деталь без разбора - как быстро он починит автомобиль? А если мастер будет понимать где проблема и что он делает? Вот это и происходит у экспертов. Делаем не знаем зачем, потому что так вроде правильно.

Между трансляцией личности, глубокими сторис и бестолковым контентом есть очень тонкая грань. Перейдя которую люди словят баннерную слепоту и НЕ ВИДЯТ в тебе эксперта.

Я знаю о чем говорю, я была блогером. Из моего опыта, самый первый запуск вышел 50 000 рублей, а последующий рекордный на 2,2 млн. на охватах 800. Знаешь в чем разница?

ЕСЛИ тебе не близко и не нравится - то НЕ НАДО публиковать сторис каждый день и снимать каждый свой шаг. Тебе нужно ПОНИМАТЬ что показывать, чтобы у тебе доверяли, испытывали эмоции и хотели купить, всё.

К тебе в помощь совет: каждый раз, когда тыхочешь выйти в строись задай себе вопрос “зачем я выхожу? и что человек должен понять после моих строись сегодня? (какую основную мысль)”

Тебе объяснить, почему у тебя не купят, если ты просто выкладываешь полезность? Потому что ЗАЧЕМ? Если ты ИТАК уже обучаешь человека бесплатно.

И нет, я не говорю, что польза вообще не нужна. Она нужна, но в нужном экспертном контексте. Здесь тоже есть очень тонкая грань между полезностью и экспертность.

Банально говоря, это один из инструментов, позволяющих увидеть вашу экспертность. А экспертность помогает:

• закрыть недоверие к вам, как к специалисту
• закрыть возражения вашей компетентностью
• понять, каким методом вы решаете проблему, почему он уникальный и лучше, чем у конкурентов
• акцентировать внимание на болевой точке и дать частичное решение в виде своего мнения

Но ее нужно уметь правильно подавать! Приправленной триггером, чтобы вызвать желание узнать у вас больше и раскрыть ваш уникальный способ решения проблемы.

В ином случае вы просто губите продажи. Людям будет не за чем покупать вашу услугу/продукт платно, ведь вы УЖЕ все рассказали бесплатно. Вы УЖЕ научили, дали инструмент. Понимаете, о чем я?

“Сегодня выйду расскажу в сторис это, а завтра закину какой-нибудь пост. О, идея рилс прикольная, пойду сниму”. И все.

ИТОГ: ты НЕ понимаешь куда тебе нужно собрать людей, ты не знаешь где их прогревать, что делать дальше, по этой причине привязываешь себя только к сторис. Вот только через 24 часа они исчезают, а ты так и остаешься без заявок.

Есть ли решение? Есть.

Например, сейчас ты читаешь мой бот и он прогревает.

Либо смотришь мой эфир и он тоже прогревает.

Либо читаешь мой тг канал и он тоже работает.

Рилсы аналогично работают.

И все связки ведут в ПРОГРЕВ.

Вторая проблема - что даже если у тебя выстроен блог без новой аудитории у тебя просто некому покупать.Поэтому без трафика сейчас очень сложно. А почти каждый человек, с кем я общаюсь говорит мне что трафик привлекает “никак”. Тогда можно не удивляться, что покупает у нас “никто”.

Казалось бы, банальная ошибка. Но я ее вижу у многих. Либо ее крайность - вы продаете слишком экспертными заумными словами, забывая что люди любят простоту. У меня даже кейс есть такой. Ира, энергопрактик - делала контент и все вокруг ей говорили: красиво рассказываешь, интересно, но не понятно что ты делаешь. И как итог мы с ней заменяли слово энергопрактика на мышление. Как следствие - продажа на 120 000.

Это та причина, почему заявок тоже может не быть. Из за того, что инфобизнес превратился в полезную таблетку - у людей очень сильно выросли ожидания. Но так не работает. Войдите в адекватность и осознайте, что чтобы что-то работало - сначала это надо выстроить. А строительство = это труд.

И еще одна важную мысль: если у тебя что-то не работает - значит тебе нужно МЕНЯТЬ свои действия. Далее - вводить их в постоянство, и потом оценивать работоспособность. Маркетинг - это тестирование гипотез. У меня есть готовый скелет для работы с каждой нишей, но именно мясную часть мы нанизываем при личной работе. По другому здесь не может быть.

Смотрите, есть 2 человека: 1й просто дает пользу и ничего у него не происходит. 2й поживает трудности, инсайты, показывает свой путь, улыбки, где-то слезы, постоянно растет через наставников/обучения, в тренде того что сейчас работает - кто вам будет интереснее?

В этом и суть. Во многих нишах наши трансформации являются болью ЦА. Особенно связанных с доходом, мышлением, проявленность и медийностью. Потому что это тот результат, который люди хотят купить. И тут важно быть результатом своего продукта.

Ведь людям не интересно смотреть на конечный результат, успешный успех… им интересен ваш путь. То, как вы его проходите (если это применимо в вашей нише). Продавала и будет продавать именно личность. В 2022 году, когда я проводила вебинар у меня купили 8 мест на личную работу из 5. Знаете почему? Потому что люди хотят купить мои личностные настройки. Кажется что инструменты. Но это не так. Они хотят наши качества, нашу жизнь, нашу энергию и состояние. И здесь вопрос - как у вас обстоят дела с этим?

1. Работать еще и над мышлением. А именно - фокусом твоих мыслей и действий НЕ по привычной стратегии поведения.

Почему? Потому что важно и верить в себя, и ответственность за неизвестность брать.

2. Понимать людей.

Не понимая людей ты:

• не поймешь что публиковать: какие сторис, какие рилс, какие посты, хайлайтс, какие лид-магниты написать… ну совсем ВСЁ
• не создашь тот продукт, который у тебя разберут как горячие пирожки, либо не доработаешь свою услугу до состояния конфетки. Почему? потому что ПРОДУКТ/УСЛУГА оказывается ПОД людей. А как ты это можешь делать, не понимая поведения человека и его потребности, возражений?

Пропуск этого пункта рушит все. Нет его - нет продаж.

3. Понимать что ты продаешь, сформировать услуги/продукт

Подумать над ценностью и логикой того, что ты продаешь. И КАК ты это преподносишь людям.

Например, я показываю чеки с продаж учеников. Помимо этого даю много ценности. И как итог, ко мне хотят в работу. Образуется доверие.

4. Делать интересный контент.

Ты как личность. И это не значит что ты показываешь бесполезный лайф. Это значит, что ты делишься с людьми своими качествами. И нативно и открыто. Например: у тебя не получилось 5 раз - ты выходишь и говоришь что пробуешь еще раз. Посмотри например на то, как я говорю про рилс. Я выложила 100 роликов и ничего не зашло. Но я продолжаю и знаю что они зайдут. Ты не представляешь как сильно это вдохновляет людей и притягивает ко мне. Потому что на созвонах я слышу слова “я в шоке от твоего терпения”. Хотя это вообще не успешный успех, а просто честность. И люди хотят у нас купить не только наш продукт, но и наши настройки личности: так же не боятся проявляться, рисковать, иметь терпение, идти в страх и так далее. (Тут конечно не забывай что анализ ЦА должен быть привязан)

Твой путь. Я веду блог 4 года и ко мне приходят люди со словами - я подписана на тебя все это время и знаю что куплю. Мне не нужны другие, я хочу купить у тебя. И это реально слова человека из моего опыта. Поэтому в пути огромная ценность для людей.

Умение адаптировать боли ЦА в интересный живой контент. Смотри, сейчас у всего рынка банерная слепота. И просто умные смыслы не работают. Сейчас эра эмоционального, живого маркетинга + смыслы вытекающие ИЗ него. Мы возвращаемся к простому контенту.

Экспертность через призму твоего опыта. Этот пункт вытекает из той же причины банерной слепоты. Просто советы не нужны. Покажи КАК работает у тебя и твоих клиентов. Почему? Тогда тебе не придется делать бесячие прогревы, контент будет продавать тебя сам.

Воронка в долгосрок. Здесь логично - с воронкой просто. И на трафик в рилс она нужна обязательно. Но и без трафика воронка работать не будет (почему то многие ее делают и сидят, чего-то ждут). Так вот речь идет о том чтобы сделать несколько воронок и постоянно качать трафик. Это логично, потому что продавать там где нет аудитории - это утопия.

Трансформации и инсайты. Мы создаем его на основе жизни и трансформаций. Глубокий, живой, ахуенный. Он очень сильно притягивает людей и они хотят купить. Люди расширяются, инсайтятся, плачут, восхищаются вами и вашей силой.

И если сейчас у вас сложности с контентом - важно его не из пальца высасывать, а создавать события в жизни. Тогда вы сами будете хотеть делиться.

Упаковка - то, что тебя выделяет от конкурентов

• Сделать такую упаковку профиля, чтобы человек понимал твои ценности и в то же время они ему откликались.
• Наполнить хайлайтс интересным контентом, чтобы он содержал в себе воронку и вел человека к продаже.
• Подвести людей к автоворонке, которая будет прогревать их и приносить тебе заявки без твоего участия. Сделать ее 1 раз, чтобы она работала месяцами.

Качать себя на уровне личности. Ты сильнее как личность = сильнее твой продукт, потому что он часть тебя. Например, все что я проживала в работе с учениками - это бесценный практически опыт. И я его передаю. Люди покупают мой опыт. Так как проблемы, что у них сейчас, я уже проходила.

Так ты сэкономишь пол года своей жизни и быстрее придешь к своему результату.

Уведомляю тебя, что даже при наличии твоей заявки на диагностику я могу отказать, если ты не подходишь мне. Все честно. Каждый из нас имеет право выбирать. А я не работаю и не трачу свое время на тех, кто мне не подходит (Что советую делать и тебе).

Лень писать в директ? Жми сюда, чтобы сразу перейти в мой WhatsApp - написать