Разбор кейса: 1 325 000 руб на аудитории 750 подписчиков

Я прошла через собственные миллионные продажи и сделала кейсы своим ученикам на 10 000 000, от которых у многих возникает один вопрос КАК? Ведь охват многих не выше 100-150. И цель этого материала - показать тебе как можно сделать такой результат не имея тысяч подписчиков на реальном примере живого человека.

Очень многие на рынке дают не применимую информацию, например:
— эксперт с аудиторией в 20 000 говорит, что нужно делать прогревы в сторис... НО у тебя нет в блоге столько аудитории и вообще нет уверенности, что там остались целевые люди
— блогеры со 100 000 подписчиков, говорят транслировать больше жизни... НО это их жизнь является желаемой точкой Б, а если ты живёшь в квартире со старым ремонтом и обучаешь заработку через лайк - никто тебе не поверит. У меня кстати и такой кейс есть. И понимая это мы с экспертом делали фокус на другую стратегию (вот тут мой подкаст про стратегии, послушай), конкретно на триггеры и экспертность, как итог - сделали первый запуск с 0 на 200 000. (тут кейс и фото квартиры, кстати).
— эксперт в нише визжала говорит, что профиль должен быть идеальным. А ты коуч - который, блин, не фотограф, и вообще в твоей нише фактор принятия решения не визуал, а инсайты, мысли расширяющие мышление, кейсы и смыслы.

Вот и получается, что эксперты постоянно ищут ответ - да как же МНЕ сделать продажи? Эти ответы мы начнем разбирать. Но помни, что этот разбор кейса - такая же уникальная ситуация, как и твоя. И помимо маркетинговой базы - точки приложения усилий будут разными у каждого эксперта, в зависимости от ресурсов, аудитории и его ситуации.

Я строю свою работу с учениками на 5 этапах. И секрет в том, что они образуют комплексную, долговечную стратегию. И идеальный исход - выстроив ее эксперт занимается только трафиком, ведь вся остальная воронка уже работает. Ну и расфокуса меньше, а жизни больше, согласитесь)

Почему именно так? Ну потому что исключив какой-либо из пунктов все рухнет. Кстати прямо сейчас вы можете проверить себя - что из этих элементов у вас не выстроено? Там и будет слепая зона.

Например:

• если ты не работаешь над мышлением - скоре всего, ты еще ничего не реализовал, потому что страшно / не получится / у других лучше и миллион историй в голове, в которые ты веришь.
• если нет бренд-платформы - ты не выделяешься от конкурентов, твои смыслы ездят то туда, то сюда, ты сама н понимаешь какой образ несешь и какие эмоции вызываешь у людей.
• нет продуктовой системы - нечего продавать, ну либо 1 раз продали и все, больше никаких преложений для клиентов нет.
• не выстроена система продаж - приходится делать миллиард действий, жить в соцсетях, но люди все рано не покупают.
• не понимаешь какой контент работает внутри твоей ниши - нет продаж. ведь они напрямую зависят от этого.
• нет продвижения - покупать некому.

И это ОСНОВА. Я тебя поздравляю, тебе больше не нужно искать ответы, они сейчас все перед тобой. И в них заложены продажи любого эксперта. В них заложены все стратегии. Это самое главное, что должно быть в твоем блоге.

Давай теперь перейдем к разбору кейса, ведь ты все еще читаешь мой файл именно ради этого. Тогда погнали! ↓

Элина, наставник по визуалу, в нише 2 года.

• ее чек 50 000₽ (совсем недавно, до этого был 30 000₽)
• максимальный запуск на 500 000₽, на чеках 30-50 000₽
• состояние выгорания, потому что чувствую внутри потенциал больше, чем он есть на материи
• сильный страх созваниваться с людьми из-за того что может запнуться, не то сказать (перфекционизм и синдром отличницы)
• нет уверенности в себе, не ощущает свою самоценность, обесценивает все и всегда, хотя у не много классных кейсов
• страх поставить чек выше, потому что не купят или не понравится людям
• не хватает энергии ни на что, жизнь однообразна, сидит в своей зоне комфорта
• постоянно сравнивает себя с другими и обесценивает все

Для продаж мы использовали ТОЛЬКО ее телеграм с 750 подписчиками.(поясню, чтобы была адекватность всей картины - в должны понимать, что до работы со мной она копила свой ресурс, и в ее канале целевая аудитория).

Именно с него мы начали работу с Элиной. И она была во время всей нашей коммуникации и всех рабочих созвонов. Ведь в ее конкретном случае - именно это составляло 70% проблемы, почему она еще не сделала свой миллион.

Подразумевая мышление - я не говорю о том, что Элина пошла медитировать или дышать маткой. Нет. Я коуч, а не изотерик или психотерапевт. Мы не прорабатывали мам, пап, она не уходила в годовую терапию. Объясню глубже, чтобы вы взяли для себя пользу и у вас тоже щелкнуло осознание в голове.

Мозг - это такой же орган, с которым можно работать. Любая привычка, убеждение, страх - это всего лишь нейронная связь, подкрепленная из вашего опыта. И ей можно управлять, чтобы не ловить палки в колеса при движении вперед.

Вспомни как ты начинала продавать свой продукт, или хотела купить какое-то обучение, не важно. Что ты испытывала внутри? Скорее всего какая-то часть тебя хотела, а какая-то тянула назад. Было миллион мыслей в голове, и чаще негативных: страшно, а что если не получится, а если буду плохой в глазах других, а если я не дам результат, может я ещё не все знаю и нужно поучиться и так по кругу.

Это все происходит по причине того, что новое - страшно. Это не с тобой что-то не так, это говорит твой мозг и логика. Его задача - выживание, а не твое счастье. И эту стратегию надо изменить, что мы и делали с помощью наших рабочих зумов и использования коучинга.

Просто представь что было бы, если бы этих мыслей не было. Где бы ты жила? Кто тебя окружал бы? Что бы ты делала? Какой бы ты была? Как жила эту жизнь? Сколько бы ты зарабатывала и как быстро пришла к своей желаемой сумме? Позволила ли бы ты себе поставить чек 100-200-400 тысяч? Скорее всего, ты бы не читала мой материал, и уже сама сделала бы свой миллион. Ведь так?

Из описательной модели нейрофизиолога Пола Маклина наш мозг состоит из 3х частей:

• самая древняя - рептилия. Эта часть отвечает за вашу безопасность. Охраняет наш организм и психику. Выйдешь из пещеры - тебя съедят. Это оттуда.
• вторая - лимбическая система. Она отвечает за наши эмоции
• третья - неокортекс. Это самая молодая часть, она отвечает за познание.

И что происходит? Когда человек что-то хочет, он начинает испытывать страх (что нам привычно для нового, как я уже писала выше). В следствии этого лимбическая система (эмоции) подает сигнал рептилии и та начинает нас охранять. Мы начинаем сомневаться, саботировать и закрываться. Ведь ее задача - ваша безопасность. А негативные эмоции - это сигнал для нее, что вам нужно бежать, саботировать, стоять на месте.

И самое грустное, что неосознанно полагаясь на эту верность совких ощущений - люди сами же не позволяют себе расти, находя 1000 причин. Это, кстати, точно одна из причин почему и ты не растешь.

Буквально каждый эксперт, с которым я работала стоял на месте именно из-за этого. Например, у меня было очень много маркетологов, наставников, экспертов по продажам - и ведь если посмотреть в самую суть - у этих людей УЖЕ много инструментов. Они и воронки знают, сторителлинги, продуктовые линейки… Но в который раз наткнувшись на новую воронку и связку эксперт начинает скупать курсы, в надежде что вот-вот сейчас будет результат. А по итогу его нет. Я называю это - созданием видимости бурной деятельности. Ведь сейчас я что-то делаю… значит двигаюсь.

Но по факту, сказав вам откровенно - что что вам нужно - это освоить твердую базу и реализовать ее на действиях, продажах, а не искать волшебные таблетки. ВСЕ. Согласны со мной?

ЧТО МЫ CДЕЛАЛИ С ЭЛИНОЙ:

• выяснили цель, которая действительно зажигает Элину (без этого не балла бы мотивации делать, а страхи были бы сильнее чем хочу = саботаж и откладывания)
• капали глубину каждый ее возникающий в процессе затык и страх на наших рабочих созвонах, ПОМИМО работы над инструментами
• разбирали что она чувствует, когда продает и что там всплывает, чтобы это убирать
• смотрели на жизнь из ее целей, а не из логики и чего еще не достаточно (не как сейчас плохо и чего мне не хватает, а какой мне надо быть, где я уже делаю миллионы. тут у каждого будет своя картина мира, мы все разные).

И то о чем сейчас рассказываю - это действительно важно. Потому что ваши мысли создают реальность. И ваш сегодняшний день. И состояние в жизни. И количество денег на карте. Быстрый рост всегда идет из целей, интересов и хочу, а не принуждения. И там же сидит вся твоя энергия для действий.

Есть сильная концепция: БЫТЬ - ДЕЛАТЬ - ИМЕТЬ. И начинать нужно с быть. Кем тебе нужно быть? И что делает этот человек? И что он имеет?

Банальный пример: Маркетолог, чек 20 000, 5 клиента. Сижу в этой точке, но хочу делать 1 миллион. Кто я сейчас? Исполнитель. Что я делаю? Ебашу без отдыха, вцепилась в своих клиентов как пиявка и боюсь что от меня откажутся. И что ты имеешь? Выгорание. А что хочешь? Миллион в легкости. И тогда какой тебе надо быть? Часто на этом моменте всплывут такие слова, как уверенной, проявленной, сильной. А сейчас - не уверенная, сидящая в зоне комфорта из-за собственных страхов и тревожная за то, что со мной что-то не так. Насколько вообще реально сделать так миллион? Через сколько лет, осознаний и работы над собой?

Мышление изменяется на действиях. Ровно в тот момент, когда человек делает не по привычной ему стратегии а наоборот. Выстраиваются новые нейронные связи, уходит тяжесть, меняются результаты.

Буквально на первом созвоне мы выяснили, что энергия у Элины появляется, когда она выходит из зоны комфорта, а сейчас ей не хватает уверенности, чтобы БЫТЬ в другой точке. Уверенность для нее - красивое тело. Красивое тело создаётся в зале с тренером. И придя к этому умозаключению она приняла решение пойти заниматься в зал. = Уверенность начала приходить сразу после принятого решения. Энергия тоже. Она начала себя чувствовать абсолютно другим человеком!

Вы не представляете как вы можете продавать и зарабатывать, если перестанете себя обманывать. Разберетесь в своих тараканах, увидите что ваше, а что чужое. часть успеха кроется в мышлении, и часть в инструментах и это так. Иначе бы каждый, кто прошел 2-3 крутых обучения уже был бы миллионером. Чувствуете подвох?

Попробуй посмотреть на свою жизнь со стороны и честно ответить себе - ты готова через 5 лет жить так же, как сегодня? Быть в этой же точке, что и сейчас?

Возьми лист бумаги и выпиши: выгоды, которые ты получаешь от бездействия + что ты недополучаешь из-за этого. Например: я не повышаю чек. Выгода: меньше переживаю за результат, не беру ответственность. Что теряешь: возможность путешествовать не куда могу, а куда хочу. Кстати, куда?

Пока ты не понимаешь себя - как тебя могут понять люди? Это как пазлы, которые складываются и начинают выделять тебя от всех экспертов. Вот что значит бренд-платформа.

Когда ты начинаешь выделяться своей личностью - ты становишься вне конкуренции. Тянуться к тебе, в твое поле, у личностей конкурентов быть не может.

Сам личный бренд у Элины и упаковка уже были выстроены, поэтому лезть туда и еще раз что-то делать не имело смысла. У нее был прекрасный визуальный контент, TOV и в канале прослеживались ценности, она четко понимала какой результат дает работа с ней и транслировала это в соцсетях. Но мы углубили ее представление о себе с каждым нашим созванном, используя коучинг.

Как следствие, мы выявили одну очень интересную штуку, которая сильно повлияла на результат - Элина себя обманывает. Она знает и умеет намного больше, чем ее ниша визуала и ей давно пора масштабироваться.

Мы поменяли позиционирование - эксперт по аутентичным продажам на высокий чек. Связав ее сильную сторону (визуал) и то, то она теперь работает не только с новичками, но и с экспертами. В следствии этого мы кардинально поменяли ее продуктовую систему, о чем я расскажу в следующем пункте.

Избавившись от каши в голове и страхов Элина начала раскрываться. Все время она скрывалась за красивой эстетичной картинкой стервочки, в то время, как на самом деле она безумно интересная, прокаченная и мягкая. Мы сняли маску, раскрыли ее настоящую = люди начали притягиваться к ней. Люди начали хотеть попасть в ее поле. А она начала заряжаться от людей.

Пару вопросов тебе, для того чтобы транслировать в контенте личность? Ответь и напиши несколько сторителлингов где расскроешь эти темы через личность.

• какой результат от услуги/продукта ты даешь людям?
• почему ты в этой нише?
• какие у тебя ценности?
• что для тебя важно в работе/жизни?
• я - результат своего продукта. опиши факты, в которых это проявляется у тебя?

*уже из этих тем можно сделать 5-10 единиц контента!

Я уверена, что вы уже знаете что такое продуктовая линейка, из чего она состоит. Но это, опять же, поверхность и умная теория. Намного важнее задать вопрос - а как адаптировать себе и блин СОЗДАТЬ продукты. А еще какие потом будут результатами от вашего продукта? Вот это уже другой уровень, чем просто знать. И тут многие и садятся, потому что часто знания остается лишь в теории, а на практике эксперт ловит ступор.

По секрету скажу, что многие эксперты не продают, потому что не понимают какой результат получат клиенты и не верят в него. Привет мышление и методология. Вот эти проблемы нужно решать)

Внедрение теории на практике - это боль всех экспертов. Когда много чего знаем, но себе не сделали.И вроде нам рассказали даже как это делать, но... не понятно а как нам себе это сделать. По этой причине на моем курсе-наставничестве мы внедряем все вместе. Ведь конечный результат - это выстроенная система. А продажи - уже следствие ее наличия и работы.

Чеки - это вторая боль. Они либо низкие, либо продукт ваш не хотят купить.

Результаты от продукта - третья боль. Когда кейсы по итогу не формируются и расти дальше в чеках невозможно. Тут страдает методология и итоговая результативность.

С Элиной мы работали над форматом наставничества. Почему именно так? Потому что этот формат дает людям именно результат. (Если вы покупаете у эксперта с опытом и реальными кейфами, а не инфоцыгана, конечно). Ведь сам смысл наставничества - в личной работе и конкретном внедрении. Поэтому ценность выше. .

У Элины в плане продукта была интересная ситуация:

• было 2х месячное наставничество по визуалу с чеком 60 000
• при этом она чувствовала себя мамкой и ей это надоело, хочется чек выше

Здесь важно понимать, что сама ее ЦА новичков - сложные. И я это говорю по своему опыту в том числе. Здесь максимальный чек - 100 000. Плюс нужно смотреть по доходу - окупается ли он у учеников. Если нет - это чепуха. Люди же приходят на продукты чтобы решить свою проблему, а не просто денег вам закинуть.

Элина чувствовала себя мамкой по 2м причинам:

1. Сам сегмент новичков без навыка - это эмоционально сложный сегмент. У них не закрыт уровень безопасности.
2. Внутри продукта она не умеет выводить людей во взрослую позицию и отдавать ответственность. Вообще, нормальное обучение - это когда человек перенимает ваш навык и учится входить в позицию взрослого. С этим важно работать, потому что по итогу ученик останется в позиции ребенка и будет стоять на месте после вашего обучения, родителя же не будет рядом. Дети не умеют решать свои проблемы, их может решить только взрослый человек.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ:

• взяли куратора и делегировали ему работу с группой новичков, набрали группу за 60-70 тыс
• сделали второй формат наставничества за чек 100-150 для экспертов/фрилансеров/визуализаторов/фотографов (это то, чего Элина боялась, но в глубине души понимала, что ее рост именно там)
• изменили методологию, усилили продукт
• В продуктах решает и маркетинг и мышление. Ты сильнее как личность = сильнее твой продукт, потому что он часть тебя.
• Усилились ее кейсы. Она переняла мои технологии, работу с мышлением и продажами. Кстати благодаря этому у ее учеников выросли продажи, а одна и учениц сделала 500 000. Прикольно?

Таким образом Элина освободила очень много своего времени и вышла за рамки ее ниши. Начала работать с более платежеспособным сегментом и сама получила от этого удовольствие. Кстати, весь процесс я прозрачно показываю в своем втором телеграм канале.

Очень часто контент экспертов правильный по-маркетинговскому, но не работает по человеческому. Потому что не имеет глубины и их самих. Отсутствуют их трансформации, рост, чувства и смыслы. Есть только триггеры и продажи. А ведь люди покупают по внутреннему отклику и отличают вас от конкурентов именно по личности. Чтобы этот внутренний отклик был - важен фокус на контент.

Если сейчас у вас сложности с контентом - важно его не из пальца высасывать, а создавать события в жизни + понимать вашу ЦА. Это как минимум 2 формата конета. Тогда вы сами будете хотеть делиться.

Благодаря тому что я провела очень много разборов, имею свой практический опыт, 5 лет работаю с учениками и продаю - я знаю людей на глубинном уровне, глубже анализа ЦА. А не понимая этот глубинный уровень классный контент делать просто невозможно.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ С ЭЛИНОЙ:

1. Начали делиться результатами/инсайтами/чеками учеников Элины в ее канале

Почему? Потому что можно самыми красивыми словами описывать продукт, а можно просто показать факты. И факты работают лучше всего.

2. Элина навела порядок в своем канале, сделала навигацию и начала раскрываться.

Начала раскрывать себя, перестала закрываться за экспертной экспертностью. Она изучила людей на созвонах и оттуда брала темы для постов и эфиров. Убрала стену между собой и аудиторией, которая не давала людям ее прочувствовать.

Начала показывать свои трансформации, свой путь, ошибки и опыт, и люди к ней пошли. Удивительный факт - но именно на новом формате контента ей начало приходить больше заявок, люди хотели прикоснуться к ней.

3. Элина начала делать ЖИВОЙ контент, записывать подкасты и проводить прямые эфиры

Это очень сильно сближает с людьми, выстраивает отношения и вызывает доверие и как к эксперту и как к человеку.

Вот это один из самых важных пунктов. У нас принято как? Греть, греть а потом уже продавать. Мы этого не делали, мы продавали сразу. Вернее люди сами грелись по личности в контенте и хотели с нами “подышать рядом”.

Пока многие убеждены, что для классных продаж нужно много инструментов, я уверена что нужно другое:

• делать контент точечным
• продавать постоянно, через смыслы
• показывать свои трансформации и рост

Элина - которая боялась записать голосовое в канал, в страхе ошибиться и показаться какой-то не такой (ее перфекционизм и синдром отличницы) начав проводить разборы сказала такие слова - я не представляю как жила раньше без разборов и общения с людьми. После некоторых разборов у нее были слезы счастья и буря внутри. Не от того, что она продала, а от того, что она становится ближе к людям, понимает их и действительно хочет помочь.

Для продаж мы выбрали сначала простую воронку - бесплатную диагностику. Результаты от глубины и такого подхода - потрясающие:

С Элиной мы не работали над трафиком и ВСЕ продажи сделали без вложений.

Но пару слов скажу о нем, потому что без трафика ваш бизнес не будет работать СТАБИЛЬНО.

Уверена, что вы знаете много способов собрать заявки. Но тот же вопрос - а что вы делаете для этого? Скорее всего или ничего, или не целевые действия. Здесь тоже все просто. Сделал продажу на 100-200к - часть денег закинул в рекламу - получил заявки - продал.

Я за то, чтобы не лечить головную боль таблетками от поноса. Если я вижу, что у человека нет целевой аудитории - он идет и делает действия чтобы привлечь и ее и заявки. А зачем усложнять, либо сидеть и ждать что что-то изменится?

Например, моя ученица Ксюша, с которой мы сделали 400 000 на охватах 90, сначала использовала массовую рассылку, а сейчас собирает заявки вручную. Отправив 20 сообщений людям, которым она видит что может помочь - она получает минимум 2 заявки в день.

Последняя реклама, которую я купила - окупила себя в 7 раз за 3 дня. При этом я не выложила ни одного нового поста. Совершенно незнакомые люди приходят и хотят купить у меня, потому что чувствуют ко мне отклик. К тому, как я говорю, мыслю, углубляюсь в них. И есть прекрасная новость - этот навык можно прокачать в себе. Я показываю это тут, как мои ученики делают продажи.

Вот такие действия привели Элину к первому миллиону при наличии 750 подписчиков. Как вам?)