ТОП-15 ошибок в продажах экспертов и фрилансеров, которые не дают вырасти в доходе х2-х5

Привет! Меня зовут Лена, я практикующий маркетолог и продюсер с аудиторией личного блога 60 000 подписчиков.

Почему ты вообще должен тут меня слушать? Чуть-чуть расскажу о себе, чтобы было понимание моего практического опыта:

Сначала я продавала разовые услуги по упаковке, затем перешла в комплекс смм, и после этого начала обучать других. Если смотреть в цифрах, то это 6 лет блогинга, 3 года контент-мейкер и визуализатор, 2 года маркетолог и продюсер.

Я ЛИЧНО прошла путь от оказания разовых услуг до запуска продуктов с миллионными оборотами без команды и отдела продаж.

Если переложить мой опыт в цифры, то:
- запустила 5 своих инфопродуктов‌
- за 1 вебинар длительностью 2 часа сделала 800 000₽
- запуск на 2 200 000+ на охватах 800 без команды и ОП‌
- 20 из 27 заявок - личная конверсия закрытия клиентов на продажу продукта с чеком от 40 000₽
> 400 учеников прошли мое обучение по направлению
> 7 000 000+ заработано через личный бренд в соцсетях‌
> 2 000 000+ заработали мои ученики во время обучения, с нуля‌ на высоких чеках
> 200 часов индивидуальных консультаций

Я знаю вашу самую острую боль - конечно, это продажи. Ведь вы не просто так ведёте свои соцсети как эксперт или фрилансер и тратите свое время на генерацию контента. Все это для того, чтобы строить полноценный бизнес в блоге. Сейчас на рынке происходит борьба за выживание: сильные растут, а слабые уходят.

Конечно, я не готова отдавать эти инструменты людям, которые не настроены серьезно и пришли прочитать - не применить - забыть - и дальше ныть что нет продаж. Говорю сразу, что если ты не готов довеси начатое до конца - то прочитай хоть 100 материалов, рост не придет сам. Если ты уже созрел выйти на 100-200-300к в месяц - прочитай мои материалы, которые тебе будут приходить в боте и реализуй их в жизнь!

В этой статье мы как раз поговорим с тобой о той самой системе продаж, которая приносит результат. И, поверь, абсолютно не важно какие у тебя охваты - 100, 200 или 500. Дело здесь в навыках, а не в охватах.

Социальные сети идеально подходят для продаж! Не важно что это, инст, ВКонтакте или телеграмм. Принцип остаётся однин, фундаментальный. Погнали разбирать ошибки в продажах? Советую не просто читать эту информацию, а принимать и исправлять у себя. Только так ты увидишь результат от статьи на практике. В ином случае - ты просто потратишь свое время и останешься на том же месте.

ОШИБКИ, КОТОРЫЕ МЕШАЮТ СДЕЛАТЬ ФРИЛАНСЕРУ И ЭКСПЕРТУ Х2-Х5 К ДОХОДУ:

Из-за этого ты можешь покупать разные курсы и не приходить к результату, боятся созвониться с клиентом, боятся заявлять о себе в блоге... да все на этом строится.

Я открою тебе секрет: если есть 2 эксперта, первый - очень умный но не уверенный в себе, а второй - меньше знает, но больше в себе уверен... купят у второго.

Обьяснить почему?

Потому что в продажах клиент перекладывает ответственность. И чтобы ее переложить, нужно поверить в то, что человек сделает ему результат. Тогда будет продажа. Без уверенности этого не будет, согласны со мной?

Пока ты не поверишь в себя, ты не поверишь в свою услугу. Пока ты не веришь в свою услугу ты не сможешь продать уверенность клиенту. Да, это замкнутый круг, и решать пробему нужно начинать именно с ЭТОГО.

Совет, как побороть в себе неуверенность:

1. Осознать что произойдет, если ты СДЕЛАЕШЬ это. И что произойдет, если НЕ СДЕЛАЕШЬ это. Берешь и записываешь. Сравниваешь. Осознаешь, что страшного ничего не произойдет.

2. Быть готовым к любому развитию диалога с клиентом и прописать сценарии своих ответов. Так ты будешь меньше воловаться и иметь свой план действий при любом исходе.

Я думаю, у вас есть такая история, что проходили курсы - но так и не получилось реализоваться, начать продавать. Я понимаю, потому что уже работала с такими ребятами. Как пример, Эльнара, которая уже проходила обучения но так и не сделала результата в своих продажах из-за собственной неуверенности и обесценивания своих знаний:

Это тот случай, когда от тебя не исходит никакой инициативы. Ты приходишь общаться с клиентом как на экзамен, в страхе ожидая своего провала от того, что не ответишь на вопрос клиента. Клиент не купит у вас, если вы НЕ БУДЕТЕ его вести и продавать.

Помни: пока клиент не оплатил - он не твой клиент. И, пожалуйста, забудьте о попытках закрыть клиента только в переписке. Это очень слабо. Это не про высокий чек.

Во время созвона у вас есть несколько задач, которых важно придерживаться:

1. Представиться и рассказать кто вы вообще такой?
2. Выслушать проблему клиента, чтобы понять что именно "болит"? (все ваши дальнейшие предложения строятся именно на этом).
3. Рассказать как вы видите решение ЕГО проблемы
4. Закрыть возражения своей ценностью, ценностью своего продукта и условиями

Представим, ты смм-специалист. Что можно продавать клиенту: экономию времени, экономию денег, повышение продаж... а что продаешь ты: красивую ленту, написание постов... да на кой черт это клиенту? вы бы сами то это купили?

Продавай результат, и потом объясняй какими инструментами ты его сделаешь.

Давай начистоту? Продажи - это навык. И научиться ему очень легко, если учиться.

На продажах строится все: твой доход, твои возможности, твое масштабировние. И если ты понимаешь, что в этом у тебя сильно просидает, то почему еще не решил эту проблему? Чего ждем? Клиент не купит услуги у трясущегося человека рядом с ним. Он купит только у заряженного, уверенного в себе инициатора! Так стань таким.

Чтобы побороть этот страх тебе нужно как можно больше практиковаться. Например, я за 1 неделю провела 27 созвонов по видео-сваязи, из которых закрыла 20 клиентов. Твоя задача - тоже провести 20-30 созвонов. Поверь, после первых 5-ти ты поймешь, что это проще чем кажется, а сложнее всего - это было сделать первый шаг и перебороть себя.

Чтобы тебе не приходилось всюхивать - нужно понять ценность свою услуг, осознать как ты помогаешь клиенту. Любой созвон = донесение ценности. Для этого он и существует. Пока клиенту не донести ценность он не будет готов покупать твои услуги за 30-50-80 тысяч рублей.

Пока ты будешь выбирать зону комфорта - ты не будешь расти. Страшно там, где наш рост. Это было и будет так. Запомните, никто не может управлять нашей жизнью. Только мы в ответе за неё. Страшно? Отлично. Потому что мы живые люди, и страх присущь всем нам, и это главный показатель вашего роста.

Как минимум, благодаря проработке проблем с мышлением мои ученики начинали брать с клиента такой чек, который раньше зарабатывали за месяц:

Только зная свою целевую аудиторию вы поймете кому продавать, какой контент делать, кого привлекать. Только так вы сможете сделать свой контент интересным, влюбить в себя и собрать много реакций.

Не знаете свою ЦА = не можете создать под нее продукт = вашим клиентам не отзывается ценность продукта, потому что он был создан не для них.

Понимаю, что многие из вас скажут: да зачем мне этот контент публиковать, я не знаю что показать… И чтобы решить этот вопрос нужно провести аналитику. Понять что нужно вашей целевой аудитории, которая готова у вас купить услугу. Поэтому так важно понимать маркетинг, знать свою нишу.

Упакуй свой блог, сделай воронку для касания в каждом элементе контента, запусти поток лидов и закрывай их. У тебя все для этого есть, кроме структуры и желания действовать.

P.S и не говорите мне, что на вас не подписана ЦА... ведь мы все равно привлекаете лиды через блог, кп, авто-рассылки и т.д., где без продающего аккаунта ну никак нельзя! Не будете же вы биться в стену головой несколько лет, ведь можно получить результат быстрее.

НЕ нужно клиенту продавать таблетки от головы, поноса и золотухи в одном флаконе... сделайте понятные пакетные услуги. Несколько, а не 100. Чем больше услуг на выбор у клиента, тем сложнее ему выбрать, это факт.

Не будь удобным для всех, будь удобным лишь для немногих, зато ДОРОГО. Сейчас идеальным решением идут комплексные услуги, собранные по пакетам, различающиеся элементами и своей ценой. Клиент хочет решить больше своих проблем с помощью коплекса.

Ваши услуги в совокупности образуют продуктовую линейку. Они должны быть логично построены. Система: мы допродали нашему же клиенту то, что ему нужно. Ведь продавать повторно проще, чем впервые и мы можем увеличить свой средний чек.

Как пример из практики, мои ученицы Аня и Оксана, которые продавали разовые услуги и делали в месяц 10-30к. После проработки продуктовой линейки и навыка продаж ситуация поменялась так:

70% специалистов забывают об элементарном правиле - пока вы не скажете людям что нужно сделать, они этого делать не будут.

Рассказали об услугах? Классно, сделайте призыв к действию! Рассказали полезность? Классно, попросите реакций! Не забывайте взаимодействовать с аудиторией. Блог - это про диалог, с вами пришли общаться!

Если вы решили выйти во фриланс - значит вы выбрали возможность выбирать. Не только как вам жить, но и с кем вам работать.

На моем опыте, мои же ученики, отказывались от сотрудничества с компаниями, которые предлагали 20 000 за месяц, потому что было много обязанностей для такого уровня цены, в рамках рынка. И это правильно. Это про наш комфорт. Если мы крутые эксперты, значит наша работа не может стоить 5-10 тысяч.

Есть такое понятие, как выгорание. Оно может произойти, когда мы много работаем, но мало зарабатываем. А это может произойти, если мы обесценили себя и свои знания.

Знаете, когда я проводила интервью, одна из девушек сказала, что уже ходила к наставникам на созовоны. Ее слушали, и все говорили что она просто не умеет продавать. Это ли про помощь человеку? Это ли про умение слушать? Нет.

Тогда я спросила у нее - какая у тебя конверсия на закрытие клиентов? Она ответила, что 70%. И это хорошая конверсия! Проблема вообще крылась не в этом, а в страхе взять ответственность и продажи процесса, а не результата.

Следовательно, учитесь слушать человека. Выслушали, подсказали. Тогда вам не придется продавать и использовать тупые манипуляции. И даже на холодную аудиторию.

Друзья, как бы вы не хотели проснуться на следующий день миллионером, но так это не работает. Результат измеряется в количестве действий. Сколько людей к вам пришли? Сколько из них вы обзвонили? Сколько закрыли?

Давайте пойдем логически: количество ваших продаж напрямую зависит от количества клиентов.

На вас подписались 500 человек, оставили заявку/пришли на консультацию 100 человек, купили 50 человек. ВСЕ. Если в самом низу воронки маленькая цифра - проблема в трафике. Делайте больше действий.

Чем хороши созвоны? Именно на них вы можете расскрыть ценность своей услуги и поднести ее так, чтобы человек не сбежал после того, как узнает цену. Ваша задача просто научиться продавать на них.

Это глупо по той причине, что охваты ограничены, ведь ты не блогер. И если они в пределах до 1000, то вы не сможете найти большое количество людей на продукт. Это ограничение поможет решить только дополнительный трафик. Но трафик всегда зависим от вложений.

Давайте пойдем по логике: чем меньше стоит услуга/продукт, тем больше клиентов нужно взять. То есть заработать через соцсети 200 000 рублей можно разными способами:

• продать услугу 100 чел. по 2000 рублей
• продать 10 чел. по 20 000 рублей
• продать 5 чел. по 40 000 рублей
• продать 2 людям по 100 000 рублей

Но как работает наше мышление? Оно програмирует себя, что если услуга будет стоить дешевле, значит мне будет легче ее продать. Посмотрите на расчет выше и подумайте, легче ПРОДАТЬ 100 людям, или 5-2? Ответ очевиден.

Зарабатываешь сейчас 30к? Ну и нормально. Больше - не про нашу честь...

Подумайте, насколько не логично брать и отказываться от бОльшего? Ведь я уверена, что каждый из вас о чем то мечтает. Будь то переезд в другой город, покупка квартиры, путешествия, воможность радовать себя и близких... да продолжать можно вечно, и я не поверю, что вам сейчас хватает.

Вы должны быть голодными на 2 вещи: знания и деньги.

Подумайте, чего вы хотите? Выпишите это. Оцените, сколько это стоит и расчитайте в денежном эквиваленте. Вот это будет ваша цель. Вот эта сумма вам нужна. Следующее, что необходимо - идти к ней и воплощать свою цель.

Не забывай, что время идет, это очень ценный ресурс. Сегодня такое предложение от меня есть, а через неделю, возможно, его уже не будет.

Мир постоянно изменяется. Пока ты думаешь, со мной уже кто-то связался, словил миллион инсайтов и понял шаги, которые нужно делать к своим заветным денежным целям!