Глава 4. Почему у вас не получается?

One Moscow

Вы много делаете в бизнесе, но у вас до сих пор нет желаемого результата? Тогда эта глава для вас.

Ситуацию, когда вы стараетесь изо всех сил, а ничего не получается, принять сложнее всего. Ладно бы вы лежали на диване, не ходили в офис, не вели переговоры с клиентами, не посещали многочисленные обучения и вебинары! Это объясняло бы отсутствие желаемого дохода. А когда отдаешь всего себя, а на выходе практически ноль - вот это уже ни в какие ворота не лезет.

Давайте разберемся, почему у вас не получается, и что можно поменять прямо сегодня, чтобы добиться желаемого размера комиссий.

Как мы уже говорили в предыдущей главе, большинству риелторов кажется, что за результат отвечают два знания - технические, самой профессии, и продаваемого продукта. Самые продвинутые приходят к мысли, что надо еще и уметь продавать. Но все вышеперечисленное - только необходимая база. На конечный результат влияют другие вещи, о которых представители нашей сферы бизнеса зачастую даже не задумываются.

За время нашей работы мы выявили главные причин, по которым люди не достигают успеха. Предлагаем вам прямо сейчас исследовать себя, задать себе неудобные вопросы и честно ответить на них.

1. Избегание дискомфорта и боли роста

Проблема, общая для всего человечества. Каждый из нас старается сохранить свою собственную зону комфорта - привычное течение жизни и связанное с ней внутреннее спокойствие - и всеми силами избегает выхода их нее. Что становится препятствием номер один в нашей профессии, где залогом успеха является непрерывный рост и развитие, как деловое, так и личное. Любые продажи – это всегда дискомфорт, вне зависимости от ваших компетенций, любви к своему делу, навыков переговоров и т.д.. Среднестатистический агент либо не хочет находиться в этом состоянии совсем, либо старается сократить его до минимума.

Но первое, что необходимо выяснить - почему возникает дискомфорт, о чем он говорит нам и как изменить свое отношение к нему.

Дискомфорт – это показатель того, что мы развиваемся. Так устроена жизнь. Начав изучать живую природу, вы увидите, что растение, прекратившее тянуться вверх, высыхает и вянет. С нами, как с частью природы, происходит то же самое - когда мы останавливаемся в развитии, в нашем теле запускаются процессы старения и умирания.

То есть дискомфорт – это и есть жизнь. Это и есть свобода. И если вы сознательно идете туда, где страшно, пробуете что-то новое, меняетесь - вы живете в прямом смысле этого слова.

Еще один пример: мышцы болят, когда растут. Поэтому выдающихся успехов в построении тела и развитии спортивной карьеры достигают люди, изменившие отношение к боли. Они не просто принимают ее - они рады ей. А любой бизнес - это тот же спорт.

Вы сделаете первые шаги на пути к успеху, поменяв отношение к дискомфорту, который испытываете в процессе трансформации и совершенствовании навыков продаж и переговоров, осознав его как показатель роста. Который даст вам всё, что вы хотите, причем в самое ближайшее время

Почему мы так уверены в этом? Все, о чем мы говорим в этой книге, проверено на сотне риэлторов разных возрастов, обладающих разным бэкграундом, целями, способностями и компетенциями. Все они прошли через нашу компанию, вместе с нами достигали успеха и меняли собственную жизнь. Мы были свидетелями их дискомфорта.

Простой пример на практике: в предлагаемой технологии продаж за время первого телефонного разговора нужно предложить клиенту встречу минимум три раза. При этом ваш собеседник этого не хочет: он будет откладывать встречу, спорить, попросит отправить материалы на почту. Любая отработка возражения и преодоление сопротивления доставит вам дискомфорт. Хотите избежать его? Просто сделайте то, что предлагает клиент. Но не удивляйтесь потом отсутствию результата. Понимаете, что преодоление в каждом моменте ведет вас к успеху? К тому, что ваша семья будет жить лучше, а у детей будет прекрасное будущее? Тогда у вас не возникнет проблемы пригласить клиента на встречу во второй и третий раз.

Осознав это и приняв свой дискомфорт, вы поймете, зачем необходимо изучение скриптов, совершенствование навыков продаж и переговоров и другие элементы профессионального развития. Но если вы нацелены и дальше избегать боли роста, то добиться изменений будет крайне сложно. Какие бы эффективные стратегии мы не дали вам в дальнейшем - вы просто не будете применять их и останетесь на месте, невзирая на свой талант и количество сил, потраченных на попытки выйти на новый результат.

Полюбите дискомфорт. Радостно встречайте и принимайте его. Будьте благодарны ему. Выходите из рамок привычного, разрывайте старые шаблоны поведения и ведения бизнеса. Ищите новое.

Боль роста означает только одно - вы живы. И вы растете - как профессионал, и как человек.

2. Сопротивление всему, что предлагается

Следующая проблема, вытекающая из первой, ожидаема и логична: если постоянно и неосознанно избегать боли и стремитесь к удовольствию, то любые действия, которые могут доставить дискомфорт, даже предположительно, вызовут сопротивление. Вы будете попросту избегать их, часто - неосознанно. Так, вы сопротивляетесь, когда вам предлагают новый сценарий переговоров на любом этапе взаимодействия с клиентом, или непривычные профессиональные методики. Вы притворяетесь, что приняли новые правила, но продолжаете работать по-старому, как привыкли.

У каждого из нас есть опыт, согласно которому применение стратегий, инструкций и технологий, предложенных извне, давало практически мгновенный результат. “Надо делать это как можно чаще!” - говорит здравый смысл. Но почему же это так сложно? Почему мы продолжаем делать то, что не приносит результата, когда нам предлагают то, что его может принести? Не потому что мы плохие, как профессионалы или как люди. Просто так работает наши психика и мышление, задача которых - держать нас, как систему, в стабильности, и не выпускать за пределы привычного. Даже если оно давно надоело, и мы всем сердцем хотим изменений.

В общем, если хотите новых результатов - придётся делать новые действия. По-другому звонить, проводить встречу, использовать сценарии переговоров, иные подходы и маркетинговые инструменты.

Люди, делающие это, становятся успешными брокерами и зарабатывают серьезные деньги. Не делающие - не становятся. Все очень просто, и на всем протяжении этой книги не будет сложнее - надо всего лишь использовать инструменты, наработанные годами, чтобы получить максимальный результат.

Стоит отметить, что для воплощения этого вам понадобиться гибкость, по нашему мнению, - одно из самых важных качеств успешного риэлтора. Давайте разберемся почему.

Говоря о гибкости, мы имеем в виду насколько быстро вы готовы адаптироваться к новым правилам игры и условиям рынка. Как быстро сможете отложить привычные инструменты и использовать новые. И самое главное - насколько вы способны увидеть то, что не работает и не приносит результата и немедленно отложить это в сторону, как вышедшую из строя деталь, заменив ее на новую. Согласитесь, поездка на автомобиле со сломанным двигателем или системой тормозов - так себе затея. Если вы хотите, чтобы ваше путешествие был результативным, комфортным и безопасным, то сначала ремонтируете свое авто и только потом отправляетесь в путь. В бизнесе все также просто: если вы не получаете то, что хотите из месяца в месяц, значит делаете что-то не так. Зачем тогда продолжать?

Запомните: если у вас нет результата, это не означает, что вам достались не те клиенты, руководство, сценарии переговоры и обучение, объекты, девелоперы и т.д. Это означает только одно: вы делаете что-то, не приносящее результата. Каковы следующие действия? Правильно. Отложить все ваши представления о том, как вести этот бизнес, и четко выполнять инструкции, которые вам дали.

Однако, дальше возникает еще одна сложность - осознав, что нельзя жить как раньше, мы садимся и ждем, когда нас наставят на путь истинный. Когда кто-то возьмет нас за руку, и поведет к светлому богатому будущему. Но никто за нами не приходит, а если и приходит, мы никуда не идем. Почему? Давайте разберемся.

3. Инициатива изменений

Да, мы уже писали выше о том, что мы склонны ждать того, кто (или что) решит нашу задачу. И о том, что никто никому ничего не должен. Ваши лидеры и наставники иногда просто не могут вам помочь, потому что: не знают как, не имеют на это времени, у них нет такой цели.

И здесь нужно помнить всего одну вещь – вместо того, чтобы ждать, что кто-то подойдет и предложит вам помощь, нужно проявлять инициативу самим. Только когда вы решите разобраться, что и почему пошло не так - почему звонок не перешел во встречу, встреча не закончилась бронью, человек перестал брать трубку и т.д - все начнет меняться.

Мы уверен, что каждый клиент, с которым вас свела судьба совершит сделку в течение ближайших нескольких месяцев. Каждый, кто позвонил и оставил заявку – купит, но, возможно, не с вами. И это самое грустное. Потому что это значит - вы потеряли деньги. И до тех пор, пока вы сами не захотите получить иной результат, добиться прогресса будет сложно, как бы этого не хотели люди, желающие вам добра. Невозможно помочь человеку, который не хочет чтобы ему помогли.

Вы сможете зарабатывать больше, если искренне захотите выявить собственные ошибочные действия, а не делать вид, что меняетесь по указке и рекомендации руководителя. Во многих умных книгах, написанных до нас, это называется “проактивность”, и это лучший способ добиться другого результата. Такой подход к делу позволит вам стать брокером номер 1. И тогда вам придется проактивно и со всей ответственностью разобраться со следующими вопросами.

4. Работа из неэффективных состояний и неверное метасообщение

Мы редко обращаем внимание на то, как чувствуем себя в процессе ведения бизнеса, из каких состояний ведем коммуникацию с клиентами. Мы сосредоточены на чем угодно вокруг нас, кроме того, что происходит внутри. Но все внешние изменения берут свое начало с колебаний внутренней реальности.

Почему это важно и как это работает?

Взаимодействие с клиентами, партнерами, коллегами - постоянная и неотъемлемая часть нашего бизнеса, то есть для риэлторов жизненно необходимо уметь создать правильное первое впечатление. Слышали о том, что его нельзя произвести дважды?

Так вот, согласно последним исследованиям, в любой коммуникации почти 90% информации воспринимается невербально. Клиент буквально “считывает” ее из положения вашего тела, жестикуляции, громкости и тембра голоса, а также того, когда и какие паузы вы делаете в разговоре. Поэтому важен не столько смысл сказанного, но и то, как именно вы говорите. Ваш собеседник принимает неосознанное решение работать ли с вами, исходя из этих параметров. Причем, это касается даже телефонных переговоров.

Если вы находитесь в нересурсном состоянии (тревога, стресс, страх, неуверенность, злость, грусть, жалость к себе и т.д.), как бы вы не презентовали проект, как бы не выглядели с точки зрения внешнего имиджа, как бы хорошо не говорили о недвижимости, культуре, искусстве, финансах, - клиент “прочитает” вас, как человека, не способного обеспечить стабильность, гарантии, успех его сделки. Причем, чаще всего он не сможет объяснить, почему не хочет работать с вами - такие решения принимаются на уровне подсознания.

Итак, клиент «слился» в последний момент, и риэлтор не понимает, что пошло не так: он же все рассказал и сделал правильно. Провел качественные презентации и показы - а получил невнятные оправдания и отсутствие сделки.

Знакомо?

В коммуникациях существует понятие “метасообщение” - информация о нашем внутреннем состоянии и отношении к происходящему и окружающим. Проекция внутреннего мира во внешний, «невидимый костюм», в котором мы выходим в мир.

Зачастую мы хотим быть крутыми риэлторами, но неосознанно “надеваем” неправильный “костюм” и транслируем клиентам и партнерам совершенно другое сообщение. Почему? Потому что редко заботимся о себе.

Теперь понятно, в чем дело? Состояние - ваш основной ресурс, фундамент вашего бизнеса и вашего результата. Хотите повысить доход? Для начала, уделите внимание своим внутренним настройкам. Измените уровень энергии, с котором приступаете к делам.

Как работать с внутренним ресурсом? Как ежедневно заниматься “прокачкой” уровня энергии и выработать правильное отношение к себе и бизнесу? На протяжении всей книги мы будем подробно разбирать эти вопросы и дадим конкретные, практические и простые рекомендации, которые вы сможете применить в работе буквально сразу.

А пока можно делать очень простые вещи.

Каждое утро начинайте с работы над своим внутренним состоянием - уровнем энергии, настройкой эффективного мышления, ведущего к реализации целей. Найдите для себя ежедневные технологии, практики, ритуалы - пусть они станут главным делом вашего дня, которому вы будете уделять внимание. Это время, когда вы должны быть лидером - для себя, семьи, клиентов, коллег. Это критически важно, потому что от этого зависит очень много - в переговорах и не только.

Ваше внутреннее состояние - это ваш основной актив и стержень в мире постоянных изменений, рисков и угроз, особенно в такой динамично меняющейся сфере, как рынок недвижимости. Сделайте работу над своим состоянием основной - и вы удивитесь, как быстро изменяться ваши результаты и уровень дохода.

И каждое утро, собираясь на работу, надевайте невидимый костюм уверенного в себе профессионала, который способен решить любой вопрос клиента наилучшим образом.

5. Отсутствие жажды денег

О целях и деньгах написана отдельная глава этой книги. Сейчас мы только немного коснемся этого вопроса, потому что, согласно нашему опыту, отсутствие финансовой цели часто мешает риэлтору получить результат, как бы он не старался. Такой агент постоянно занят, делает очень много, отдает всего себя делу, а денег нет.

Узнаете?

Частая причина неудач заключается в том, что многие из нас не воспринимают деньги, как цель. Утверждаете, что хотите заработать? На самом деле - нет. Потому что, если вы хотите денег – они у вас есть. Сотни брокеров, за которыми мы наблюдали, зарабатывали свои 50 000 рублей в месяц по итогам года, а говорили, что хотят 200 000. Но когда мы спрашивали, зачем им желаемая сумма, они выдавали общие фразы: «Чтобы жить лучше». Но пока человек не выведет деньги из категории некого абстрактного понятия и не определит, на что конкретно они ему нужны, ресурсом для какой жизни являются - он не предпримет ничего, чтобы ускорить их появление. Более того, получив лучшие инструменты, такой риэлтор не воспользуется ими, потому что в глубине себя не понимает, зачем.

В этом и заключается главное отличие брокера за 500 000 от брокера за 50 000, работающих в одной и той же компании, с одними и теми же клиентами. Первый просто понимает, зачем ему деньги и хочет их, а второй не понимает - и не имеет их.

Как по-настоящему «захотеть» денег и правильно поставить финансовые цели, мы расскажем в главе номер 7.

6. Надежда на лучшее

Надежда - красивое слово и самая неэффективная и провальная стратегия в бизнесе. Мы же с вами бизнесом здесь занимаемся, не так ли?

Неэффективно надеяться на то, что: вы сделаете план, клиент закроется до конца месяца сам, сделка пройдет наилучшим образом, ипотека будет одобрена или продана квартира клиента.

“А как же вера в лучшее, которая притянет лучшее?” - спросите вы. Есть такое дело, согласны с вами. С точки зрения закона притяжения, вы конечно должны верить в позитивный исход событий. Это - основа всего и база, необходимая для достижения целей. Но слепая вера редко приносит стабильный, прогнозируемый, управляемый результат. Вы можете верить в него, но будьте добры обеспечить плюсом к вашей вере максимальную подготовку и результативные действия, которые находятся под вашим контролем. Запомните: ожидания, не подкрепленные конкретными действиями, ведут к разочарованиям и страданиям.

Мы часто слышим от брокеров формулировки: «клиент сорвался», «сделка развалилась», ««план не выполнился», «деньги не заработались». Звучит так, будто причина неудачи - извне. Но единственная правда заключается в том, что вы и только вы в конкретных ситуациях не сделали чего-то, чтобы все вышеописанное произошло. Или сделали не так, как требовалось.

Конечно, на результат влияет множество факторов, многие из которых мы не можем изменить. Поэтому мы должны работать только над теми из них, что находятся в зоне нашей ответственности. Это возвращает нам свободу влияния на результат, возможность управлять им.

В следующей главе мы вернем вам полный контроль над вашим бизнесом. Разберем на составные части портрет успешного агента по недвижимости, чтобы вы оценили себя по всем параметрам и выбрали первые действия, находящиеся в зоне вашей ответственности. В общем, начинаем настоящую работу и берем ситуацию в свои руки. Готовы?