«Сбой на любом этапе приведет к провалу»: как создать с нуля свой проект и не сдаться уже в самом начале

Святослав Сербин, CEO и основатель Salery.ru, поделился своей историей создания стартапа, где подробно описал каждый этап становления проекта: появление идеи, исследование рынка, создание бизнес-плана, разработку проекта и поиск инвесторов. Недавно стартапу удалось привлечь инвестиции в размере $350 тысяч от фонда Admitad Invest. Эту колонку будет полезно почитать всем тем, кто только задумывается о своем бизнесе, но не знает, с чего начать.   

Привет! Меня зовут Святослав, мне 30 лет. Я основатель поисковой системы распродаж одежды Salery.ru и в этой статье хочу поделиться своей историей и ключевыми моментами создания своего проекта. Как вдохновиться идеей, уйти с высокооплачиваемой работы, привлечь инвестиции и довести проект до монетизации. Также поделюсь книгами и цитатами, которые меня вдохновляли не сдаваться и идти вперед.

Salery.ru помогает пользователям быть в курсе всех снижений цен (распродаж) на любую категорию одежды в большинстве онлайн-магазинов. При этом история цен на все товары магазинов позволяет отсекать фейк-скидки. А уникальный механизм ранжирования товаров находит самую интересную одежду в любой категории.

Начало

Перед тем, как открыть свой проект, я долго варился в IT-индустрии, сначала был middle-программистом, потом перешел в онлайн-маркетинг и SEO, так как мне это было более интересно. После долгих поисков себя в диджитал я начал работать по найму онлайн-маркетологом в международной компании, занимающейся купонами и промокодами. Там я очень плотно познакомился с affiliate-маркетингом. Начал понимать модели монетизации, работающие источники трафика и увидел онлайн-продажи изнутри у крупных ритейлеров, так как у меня был доступ к статистике компании, в которой я работал.

Я читал много книг по веб-аналитике и маркетингу. На второй год работы в компании я прочел книгу «Маркетинговые войны» Траута. Эта книга помогла мне понять маркетинговые стратегии и силу позиционирования. В итоге весь этот коктейль из IT-знаний, опыта работы с ритейлерами и понимания позиционирования привел меня к идее создания поисковой системы скидок

Исследование рынка перед стартом

Я владел идеей и четким позиционированием, надо было теперь понять, насколько они перспективны. По сути, аналогами моей идеи были онлайн-агрегаторы магазинов одежды или маркетплейс. Я начал с американского рынка для того, чтобы понять, привлекают ли такие проекты инвестиции, какие на рынке существуют суммы и как инвесторы выходят из проектов. Это очень удобно делать на crunchbase.com.

Данных достаточно для понимания объемов рынка и привлекательности для инвестиций. Маркетплейсы одежды не только привлекают посевные инвестиции, но и доходят до следующих раундов. Кроме того, подобный проект lyst.com был продан Yoox за $1,3 миллиарда.

Это был мой первый опыт фандрайзинга. Поэтому я поставил не самые глобальные цель и сумму. Для начала — запустить проект в России, получить опыт, а потом идти в другие страны. Ниже анализ российского рынка fashion-маркетплейсов (данные начала 2016 года).

Прогноз доходов в таблице сделан на основании объемов трафика и показателя EPV (Earn per visit), которые я знал в fashion-сегменте.

Все проекты, представленные в таблице, кроме Yandex.Market — это простые агрегаторы без дополнительного функционала, которые жили на SEO-трафике. А у меня было четкое видение полезных функций продукта и позиционирования. На момент окончания исследования я еще работал по найму

Планирование проекта и составление бизнес-плана

После изучения аналогов у меня сформировалось четкое видение проекта – поисковая система распродаж с защитой от маркетинговых манипуляций. Это выгодно выделяло мой проект среди аналогов. Алгоритм определения индекса распродаж в каждой категории позволял видеть, в каких категориях, брендах и магазинах на данный момент максимальные скидки. Кроме того, я продумал алгоритмы оценки товаров, ведь это не просто прайс-агрегатор. Здесь надо иметь четкие критерии ранжирования товаров. Чтоб при запросе «красное платье в пол» показывать не случайные товары, а наиболее привлекательные для покупки.

После продумывания функционала я начал писать бизнес-план. План писался без фанатизма, в нем был описан анализ рынка, модели монетизации, каналы продвижения, запланированы расходы на 1,5 года и график роста доходов.

Расскажу о каждом пункте бизнес-плана:

• Анализ рынка

Был представлен в таблице выше о конкурентах. По каждому из них было написано пару предложений, кто владелец и стратегия продвижения.

• Модели монетизации

Основной и быстро реализуемой моделью была взята модель CPA, то есть заработок на комиссии. После набора нужного количества аудитории планируется реализовать CPC-модель (оплата за клик).

• Каналы продвижения

Для привлечения трафика в проект были выбраны следующие каналы: SEO, видеоблогеры, PR-публикации, работа с пабликами.

• Расходы

Основные расходы: разработка – 20% от бюджета, 20% на зарплату и 60% – на продвижение в течение года.

• Доходы

Доходы запланированы исходя из роста трафика. Предыдущий SEO-опыт позволял определить, как быстро сайт выйдет на нужные позиции: у меня было понимание конверсии в заказы по CPA-модели

После пяти месяцев работы я увидел, что планируемые доходы отличаются от реальных.

Также была обозначена требуемая сумма инвестиций и процент от проекта, который получил инвестор. Необходимая сумма инвестиций была мной определена как $350 тысяч, это средняя сумма посевных инвестиций. Если все оптимизировать, то ее хватает на полтора-два года активной деятельности, инвестору я отдавал миноритарную долю. В конечном итоге инвестором стал фонд Admitad Invest.

Разработка проекта

Для привлечения инвестиций я уже разработал проект за свой счет и начал продвижение. Изначально логику проекта я рисовал на бумаге вечерами после работы. Около 20 листов.

Потом перенес все в техзадание, понятное программистам. Их нашел на фрилансе после воронки отбора. Я занимал роль проект-менеджера, потому что мне важно было все контролировать. Стек технологий при разработке я выбрал сам: Yii2, PostgreSQL, Python-парсеры, Memcached. Поиск по товарам хотел делать на «Сфинксе», но программисты предложили написать все на С++, в итоге все было сделано крайне удачно.

Разработка бэкенда началась. Насчет дизайна — пока не решался заказывать его, так как планировал менять функционал в процессе Customer Development. Поэтому мы взяли шаблонный дизайн и когда получили первый трекшен по ключевым показателям, заказали дизайн у моего друга. За семь месяцев мы закончили разработку и открыли проект для индексирования.

Команда

Изначально я брал в команду перспективных молодых людей, так как практически вся экспертиза была у меня, мне оставалась за пару месяцев научить людей делать работу на том уровне, на котором мне нужно. Для экономии бюджета я принял решение, что все будут работать удаленно.

У программистов была проектная работа. В команде у них три человека, главному 19 лет. После завершения работ мы договорились на почасовую ставку при необходимости доработок.

О другой части команды:

• Один человек занимается PR и внешним маркетингом;
• Два человека занимаются структурированием контента;
• Один человек занимается внутренним SEO.

Средний возраст команды — 25-30 лет. Все работают удаленно из глубинки. Я тоже уехал из Москвы, чтобы снизить расходы. Себе поставил минимальную зарплату, как говорится, на «поддержание штанов».

При запуске стартапа с сильно оптимизированными расходами на создателе лежит огромное количество функций. Это очень тяжело, так как в голове приходится держать бесчисленное множество процессов, контролировать сотрудников и при этом думать о росте. Из-за того, что все сотрудники удаленные, это влияет на качество работы. Поэтому иногда приходится контролировать их работу и проводить беседы в случае чего.

За год я поменял двоих сотрудников. При этом экономия бюджета очень значительная, так как не нужен офис, оборудование, оформление. Считаю, что на начальных этапах не стоит нагружать себя заботами об офисе и оформлением на работу, нужно больше уделять времени проекту.

Продвижение и первые успехи

После открытия сайта в robots.txt для индексирования началась работа по его продвижению. Все делали очень активно, и уже на второй месяц после официального запуска мы получили четыре продажи.

Сейчас продажи растут с каждым месяцем на 350-400%.

Основной канал продвижения — это SEO-трафик. У нас отлично проработанная семантика — порядка 300 тысяч ключевых слов. Также мы работаем с видеоблогерами, которые генерируют достаточно много трафика. Что касается SEO-ссылок, то я отказался от бирж. Мы начали мотивировать блогеров и веб-мастеров делать про нас обзоры, предлагая им качественный и уникальный контент.

Кроме того, мы предлагаем лидерам мнений в моде пользоваться нашей закрытой аналитикой по одежде.

Трафик есть, что дальше?

У нас есть четкий план по росту проекта. Очень важно все контролировать. Мне нравится структурирование метрик по Дейву Маклюру.

Скажу честно, я не все метрики пока контролирую, но с каждым месяцем контроль улучшается.

Наиболее проработанные метрики у нас:

• привлечение;
• оплата.

Сейчас разрабатываем инструменты активации, чтобы люди понимали, куда они попали и чтобы показываемый контент был более релевантным для пользователя. После этого будем работать над их удержанием и возвратом.

Выход в другие страны

Перед принятием решения, в какой стране запускать проект, я проанализировал некоторые доступные мне отчеты и принял решение запускаться в России, так как Россия занимает четвертое место в Европе по объемам онлайн-торговли, к тому же не будет языкового барьера

Информация по онлайн-торговле в России (данные European B2C E-commerce Report 2016).

Что касается инвестиций, я планировал договориться, что привлеченная сумма будет инвестирована только в одну страну. И при успешном развитии проекта будут дополнительные инвестиции в другие страны.

Мои ключевые этапы поиска инвестора

Процесс поиска инвестора я начал с обеспеченных знакомых, с которыми пересекался по работе. Такие люди называются бизнес-ангелами. Это самый простой способ. Ведь многие хотят, как говорится, «войти в IT», но не знают, с какой стороны. Мой план скрытой презентации был следующий:

• вначале я рассказывал при любой возможности о нише маркетплейсов, что они привлекают большие инвестиции и что крупных в России по одежде, если не считать «Яндекс.Маркета» нет;
• после этого описывал модели монетизации и объемы доходов;
• говорил, что работаю в похожей нише и рассказывал подробности по оборотам и сделкам;
• в конце я озвучивал, что сейчас написал бизнес-план и планирую искать инвестиции

В итоге я смотрел на реакцию человека — если ему была интересна обсуждаемая тема, я продолжал делать презентацию.

Основные моменты, которые мне помогли привлечь инвестиции:

• моя экспертность и большой технический бэкграунд: от highload-разработки до SEO в высококонкурентных нишах;
• работа по найму в крупной международной компании с полным доступом ко всем финансовым данным в 24 странах;
• адекватность в рассуждениях, понятные приземленные цели, деловой стиль общения;
• возможность масштабироваться в разные страны с описанием способов, как это сделать.

Очень важно, чтобы вам можно было доверять. Вы просто обязаны вызывать доверие и быть абсолютным профессионалом, потому что вкладывают деньги не в идею, а в человека!

Выводы

За время разработки и запуска стартапа я еще раз убедился, что бизнес — это в первую очередь отношения и люди. Ключевой человек в стартапе — это создатель. Его навыки и опыт помогут вырасти или погубят стартап. Поэтому перед тем, как вы начнете свое дело, задайте себе вопрос, достаточно ли у вас опыта выстраивания отношений и управления людьми, умеете ли вы договариваться с инвесторами, создавать и продвигать проекты?

Очень важно быть верным стартапу до конца, не распыляться и идти намеченным путем. Я в себе долго тренировал умение завершать дела, какими бы сложными или неприятными они не были. Это очень помогло мне при разработке и запуске проекта. Ведь это очень сложная и комплексная работа: настройка серверов, программирование, верстка, дизайн, тексты, контент, SEO... Сбой на любом этапе приведет к провалу. Нужна была максимальная концентрация.

При создании проекта меня очень мотивировали книги:

• «Атлант расправил плечи». Книга о личной ответственности и умении идти вперед несмотря ни на что.
• «Маркетинговые войны». Понимание психологии восприятия продукта аудиторией.
• Running Lean. Ash Maurya. О принципах оптимальной разработки и подстройке продукта под нужды пользователей. Официального русского перевода нет.

В самые тяжелые моменты меня мотивировали две цитаты из Библии, которые я разместил у себя на рабочем столе. Я хочу поделиться ими с читателями. Они очень четко объясняют принцип успеха в работе и бизнесе.

Это скрин с тех обоев, которые были у меня в процессе запуска проекта: если кому-то будет интересно, могу рассказать в комментариях ниже, как я соотнес эти цитаты с работой и бизнесом.

Верьте в себя. Постоянно учитесь. Правильно расставляйте приоритеты.

Удачи!

Источник