10 ошибок начинающих селлеров
Здесь я рассказала как вообще судьба привела к маркетплейсам от обучения в Европе и продажи пива в Благовещенске, кому интересно, как помотала меня жизнь, заходите почитать ;)
Остановилась я на том, что мы не знали, что делать по жизни и зашли на обучение в бизнес школу к Аязу, выбрав направление "Маркетплейсы".
А дальше понеслись встречи, обучалки, офф-лайны и движуха.
Переборов изначальный скепсис родственников, мы и их подтянули на работу с ВБ. Брат мужа переехал в Москву и устроился работать на фулфилмент, а свекровь загорелась заказать товар с Китая и параллельно изучала работу с 1688.com
Не откладывая выбор товара в долгий ящик... ВНИМАНИЕ!
Я обещала Вам разбор ошибок и это ОШИБКА №1 - 3 года назад эта система прокатила, было меньше конкуренции и ограничений, сейчас без предварительного анализа товара закупать всё подряд не надо, вы крайне рискуете спустить бюджет в никуда и забить своим товаром квартиру, чтобы избежать оплаты хранения чепушни, которая не продается ;)
Но мы рвались в бой, тестировать едва полученные знания и "ВБшка такой молодой и все проблемы еще впереди" и Саша поехал на рынок в Краснодаре присматриваться. В режиме онлайн мы выбрали единорожку. Тогда анализ был скор на руку - "О, что это? Фингерлингс? Пауза *гуглит*, у них там есть обезьянки, но нет единорожки! Бери, срочно! Это УТП (уникальное предложение)" ;)
ОШИБКА №2 - не всегда уникальное, значит самое продающееся. На ВБ нужно брать то что можно продавать сотнями. Носки с сиськами, например, предложение уникальное, но как думаете, что больше купят - их или обычные черные?
Сюда же можно написать скорее не ошибку, а предостережение - крайне аккуратно берите товары на батарейках и электрические, они очень часто приходят изначально бракованные или приходят в негодность благодаря фантастической доставке.
Но тем не менее единорожки потихоньку пошли продаваться и эти первые деньги нас невероятно подбодрили.
ОШИБКА №3. Недооценивать инфографику. Когда я только услышала от Саши, что на фото нужен сверху текст и для этого нужно еще и отдельному человеку платить, во мне моментально проснулся еврей и завопил "Нет уж, я лучше сама". Ну, насколько лучше - можете лицезреть выше. В нынешнем конкурентном поле такое не проканает ;)
Но нам этого было мало, что логично и мы снова совершили ОШИБКУ №1, на этот раз уже коллективно и Саша поехал с компанией в Москву на машине на Садовод загребать всё до чего руки дотянутся, а мой телефон превратился в оцифровку товаров рынка.
Там дело уже пошло бодрее, я ночами не спала, чтобы всё побыстрее выложить, но мы же тут про ошибки, поэтому...
ОШИБКА №4. Красивое описание. Начинала я свою карьеру на ВБ как графоман, еле вписываясь в 1000 символов. К примеру, ковер я описывала как "страж порядка на пороге Вашего дома, отныне грязь остается за пределами Вашей квартиры и перестает быть лично Вашей проблемой". В свое время я кстати заканчивала курсы по копирайтингу и думала, что это мой выход. А потом удивлялась почему не идут продажи. Наверное, потому что люди не ищут коврик для прихожей по словам "страж порядка на пороге". Увы.
Кстати, если, кто уже начал засыпать, а лонгрид уже слишком лонг, крепитесь господа, ведь я рассказываю, как мы от этого
И да, впереди еще много ошибок.
Например вот, ОШИБКА №5. Не экономьте на съемке предметов и видео. 3 года назад у меня еще вот это прокатывало (см. ниже), нынче - это провал.
Кто читал внимательно - уже заметил нашу страсть к масштабированию и мышление "больше товаров - больше денег" и помнит, что свекровь занялась изучением товаров Китая. Разумеется, наш следующий шаг был... заказать с Китая белиберды на 400 тысяч, руководствуясь анализом - вот эту кофточку берем, она вроде ничего такая. На тот момент мы решили протестировать нишу детской одежды и детских игрушек.
Здесь Вы ожидаете ошибку "Не заказывайте гору хрени из Китая", но нет, несмотря на задержку - вместо 3х месяцев езды вышло 4, пришел годный товар без брака.
ОШИБКА №6 в другом. Не плодите так много товаров. Особенно на начале. Особенно в нынешнее время. Как говорил Аяз "Одна карточка - один бизнес". Если стабильно следить за одной карточкой, то на ней можно заработать лям и больше, и это куда легче, чем зарабатывать по 10 тысяч на 100 товарах. Ты потом забываешь где что, какие остатки подгрузить, что хорошо продавалось, что нет. А недавно была история, когда мы попали на штраф, потому что у старой карточки слетели габариты, а ее сто лет никто не проверял, потому что она где-то там на 10ой странице личного кабинета.
А насчет поставок из Китая/Бишкека/Узбекистана тут скорее не ошибка, а ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ. Частенько доставка задерживается и это критично, если Вы вводите сезонный товар и демисезонные куртки приезжают к началу лета или если Вы берете маленькими объемами и тогда у Вас может товар продаться слишком быстро и Вы не успеете подгрузить следующую партию и как следствие слетите с ТОПа куда только что титаническим трудом поднялись.
Товар с Китая мы заказали, разумеется, не к себе домой в Краснодар, а брату на фулфилмент. Я начала заранее до доставки готовить описание и быстро поняла, что в описании сайта нифига нет деталей типа "Сколько пуговиц точно, сколько длина от пояса до ноги", а с китайцами это дело не решить.
Поэтому решено было ехать в Москву лично посмотреть, что мы там продаем и собираемся продавать, какие нюансы подчеркнуть в инфографике.
Там кстати по совместительству проходила крутая оффлайн-встреча по маркетплейсам, на которую муж доблестно сходил.
Пришел оттуда заряженный и с идеей. А зачем нам мотаться на чужой фулфилмент с проверками своего товара, когда мы можем открыть свой с блекджеком и, ну вы поняли.
Довольно быстро возникла и идея своих первых клиентов для фулфилмента, мы ж, черт возьми, с ними учились ;) Вот такая еврейская мысль, как взять с обучения не только навыки продаж на маркетплейсах, но и тех, кто делает тоже самое, только уже в виде клиентов.
Пока Саша разбирался со складом, на мои хрупкие плечи пала обязанность вести личный кабинет с кучей товаров и тогда уже я полезла разбираться с СЕО-оптимизацией и рекламой, пройдя дополнительные курсы.
А на годовщину свадьбы мне муж подарил...нет, не курсы, а деньги, нет не на себя любимую, а на закуп xD Дав возможность, самостоятельно выбрать товар.
Тогда, я уже наученная горьким опытом, сделала подробный анализ через МПСТАТ и выбрала категорию "Танкини" потому что больше всего зарабатывается на сезонных товарах, а на носу было лето.
С него была очень хорошая маржа, он стрельнул так, что мы потом в истерике собирали все голубые танкини по всей России ибо почти все поставщики отдавали эти купальники пачками разных цветов сразу по всей размерной сетке. А продавались именно бирюзовые. В конце концов мы продали все голубые, а лето еще даже не началось, и мы влезли-таки в эту авантюру со всеми цветами и ВНИМАНИЕ лучше так не делайте.
ОШИБКА №8. Размерная сетка. Когда ты покупаешь каждый раз товар с размерной сеткой, к примеру, от 46го до 54го, ОЧЕНЬ велика вероятность, что хорошо будут продаваться 52-54 (просто для примера), 48-50 будут тормозить и ты будешь в основном платить за хранение, а скорее всего 46-48 будут висеть вечно и копиться в галактических масштабах пока ты докупаешь целую размерную сетку ради продающихся 52-54, как это было у меня.
Тем не менее всё лето нам эти купальники позволили безмятежно чилить в кайтовом центре ни в чем себе не отказывая.
Так что, кто не рискует, тот не ̶п̶ь̶е̶т̶ живет в палатке 3 месяца. Кто бы мог подумать, что палаточный отдых может быть дорогим.
После отдыха я, вдохновленная успехом, нашла кучу базовой одежды и заказала с Бишкека.
ОШИБКА №9. Возобновляемость. Я уже попадала на эту историю с Садоводом и опять те же грабли. Все мне божатся, что товар возобновляем, а через неделю "Ой, а что вы хотели, это ж рынок". Но Бишкек пошел еще дальше. Они говорят - "Да, товара нет, но мы на нашей фабрике отшили тоже самое", и.... присылают похожее платье не той фактуры, края и ткани. И хорошо, если предупреждают, что они так сделали. В основном у них всегда всё было, но уже не того цвета, который я уже отфоткала, выставила, подняла в ТОП и распродала. Ррррр...
В общем, Бишкек окупил вложения и больше я с ним работать не стала.
Зафиналю список ошибок тем, что я в принципе перестала лезть в одежду несмотря на то, что там как правило самая высокая маржа, потому что тяжело оценить сколько должна стоить эта вещь. Цена обычного черного платья норм так колеблется от 1000 до 5000. И несмотря на то, что мне как девочке нравится подбирать и продавать вещи. И даже несмотря на то, что на женскую одежду высокий спрос, потому что...
ОШИБКА №10. Не брать в расчет возвращаемость. На женскую одежду был лютый возврат, каталась она туда-сюда, знай только плати за логистику. Это сейчас уже ввели платный возврат, а тогда было ощущение, что каждая барышня заказывает всего по 10 и выбор частенько не в нашу пользу. И самое страшное, что повлиять на это никак нельзя было %)
Сейчас мы тихонько продаем низкомаржинальные товары, потому что от них почти не отказываются ввиду низкой стоимости и потому что у нас свой фулфилмент и мы экономим на хранении и оплате услуг и потому что закупаем эти дешевые штучки фурами. В лайтовом режиме.
Но, как вы видите, пока мы пришли к работе с двумя аналитическими программами, пониманию алгоритмов WB, быстрому продвижению в топ, пониманию SEO и визуала с высоким CTR, пониманию с какими поставщиками и нишами лучше работать, мы набили уйму шишек и понаступали на кучу грабель.
Если не хотите идти по тернистому пути проб и ошибок - проведу Вас за руку лично, с гарантией результата.
На первой консультации сделаю бесплатный анализ выбранного товара или ниши и, вообще, со мной легко и весело.
Проверить можно тут - @xicha369 ;)