Магазин пива с нуля до миллиона в месяц за полгода
или как доверительные отношения с клиентом могут заставить его купить всё что угодно, даже если это КРАФТОВОЕ пиво в Благовещенске.
В 2019ом году мы с мужем переехали из Праги в г. Благовещенск с мечтой о собственной пивоварне и баре. Изначально везли идею просто хорошего светлого пива (европейского лагера), муж закончил в Чехии курсы пивовара. Пока возились с оборудованием, ремонтами и перестройками, съездили в Москву и случайно заболели крафтом. Так началась история "Как продать крафтовое пиво максимально нецелевой аудитории".
Благовещенск действительно никогда не казался лучшей площадкой по потреблению крафта, но мы были молоды, горячи и фиг ты нас переубедишь. Открыв для себя мир крафтового пива, мы поняли, что должны открыть его всем.
Тогда мы поняли, что крафт - это большое поле для творчества, креатива и вдохновения.
Оставалась лишь одна проблема - местный рынок был больше вдохновлен крепкой Балтикой и был крайне не готов к пониманию, что пиво может быть кислым и соленым ;)
Мы жестить не стали и начали все-таки с лагеров. Пока варили, пока бродило, как раз отремонтировали магазин, сделали ̶о̶х̶у̶и̶т̶е̶л̶ь̶н̶ы̶й̶ крафтовый визуал и первую открытую дегустацию, которая запустила масштабное сарафанное радио.
Первое время у нас не было даже системы розлива и мы делали это ручками.
Тогда мы сделали первую гениальную штуку. Сделали рекламу, что у нас пиво ПРЯМОГО ТАНКОВОГО розлива (без посредника, когда наливается из бочки сразу в бутылку). Такого не было ни у кого ̶п̶о̶т̶о̶м̶у̶ ̶ч̶т̶о̶ ̶о̶н̶и̶ ̶н̶е̶ ̶и̶д̶и̶о̶т̶ы̶, кто бы наливал руками и это дало еще одну волну притока клиентов.
Пиво из пары сброженных бочек кончилось моментально ибо покупали многие из интереса, а следующие еще не сбродили и образовался "пивной разрыв". НОВЫЕ клиенты шли, пива не было, я сидела в пустом магазине и с грустью их разворачивала в сторону двери. Мое нутро продажника было категорически против и тогда я сделала вторую гениальную штуку.
Создала пивной клуб. Каждому давала скидочную карту, добавляла в свой чат, где объявляла дату созревания и бронь. Пиво расходилось уже по ПРЕДОПЛАТЕ еще даже не созрев.
Пива стало вариться мгновенно в 5 раз больше, мы не спали ночами, но максимально быстро заполнили все бочки на продажу, а клиенты получили не только желаемое, но и бонусом приобрели:
- Ощущение принадлежности к пивному клубу, где пиво разливают именно под них.
- Ощущение невероятной свежести покупаемого пива, когда оно только созрело, а уже разлито и подписано под их фамилией.
- Болталку, где они делились впечатлениями
- Ощущение дефицита как в СССР (многих прикалывало + тема для обсуждений и междусобойных шуток)
- Ощущение игры "Кто не успел, тот опоздал", а кто успел тот невероятно горд. Он пиво не просто купил, он его добыл.
Все те люди, которые были подписаны на группу таким образом в моменты дефицита остались постоянными клиентами пивоварни на долгие годы и периодически ностальгируют на тему "Как всё начиналось".
Мы благодаря группе получили быструю обратную связь, советы, пожелания, закорешились с домашними пивоварами и тд.
Причем, что уже с первых варок стало ясно, что у нас проблема не только с аудиторией, которая любит пожиже, но и с ценой. Потому что мы варили реально хорошее пиво на реально хорошем сырье и ценник на 1л нашего отличался от других магазинов чуть ли не в 3 раза. Но и это не стало проблемой.
Потому что НАШИ люди платили уже не только за продукт, но и за созданную атмосферу, общение, небывалый в Благовещенске сервис и внимание к ним.
За первые полгода много, конечно, чего случилось, кроме общалки ;) Мы уже и холодильную комнату для кег достроили, и холодильник с импортным крафтовым пивом завезли, и закусок сумасшедших, и провели пару интерактивов типа "Слепой дегустации", и сопутствующие товары типа бокалов начали продавать и свое первое крафтовое сварили - эли, стауты и необычные пшенички.
По этим цифрам мы сразу поняли, что наша ориентация на крафт имеет вполне веские основания - маржа по нему гораздо выше, следовательно надо варить его больше ;) Но и лагер со счетов не списывали и первое время все равно держали соотношение лагер-крафт примерно 60% на 40% потому что именно на него шел основной поток клиентов, который потом можно было потихоньку переориентировать на крафт, ну и, лагер всегда полегче, менее плотный и там где крафта ты можешь выпить 1-3литра, лагер отлично заходит 3-5л, поэтому он своё нагонял количеством продаж.
Именно из-за фишки с теплой прямой связью с клиентской базой (и из-за нескольких других) мы получили полную возвращаемость, когда клиенты забегали на поболтать в обеденный перерыв и уходили с полными пакетами и вместе с постоянниками командно вышли на 1.000.000 в месяц.
Спойлер: уже к концу второго года существования магазина пошел значительный перевес в сторону крафта, соотношение лагер-крафт сместилось ровно на противоположное, сильно выросло количество потребления.
Но тогда уже мы могли это себе позволить, ровно как и сумасшедшие эксперименты (например, как-то мы собрали вишню с бабушкиной дачи и намутили ламбик) потому что аудитория была готова на любой кипеш, кроме голодовки ;) Как говорится, в инфобизе, это уже были продажи на теплую, прогретую нашим вниманием, заботой, сервисом и клубом по интересам аудиторию, потому там мы могли продавать уже хоть кислое, хоть соленое.
Вывод именно в этом кейсе: главное в бизнесе создать доверительные отношения с аудиторией.
А как - я за 4 года работы с этим бизнесом выучила, придумала и разработала очень много фишек на эту тему.
Если Вы горите своим делом также как и я, пишите https://t.me/xicha369 , и я помогу вам прийти к тому, чтобы зарабатывать на своем любимом бизнесе быстро, много и с удовольствием.