«Теплая чашка в холодный день. Как физические ощущения влияют на наши решения» Тальма Лобель (Lobel Thalma)

Книга про теорию воплощённого познания.

В её основе лежит тезис о существовании сложной связи между принятием решений, чувственно-моторным опытом (как, например, прикосновение к теплому или холодному объекту) и поведением, оценками, эмоциями.

Теория воплощенного познания предполагает, что мозг не способен работать в отрыве от физических факторов, что ощущения связаны как с нашим бессознательным, так и с сознательными процессами мышления. Мы – психологи и неврологи, работающие в этой сфере, – стремимся показать, как физические ощущения влияют на нашу психику и поступки. Связь между сознанием и телом очевидна во всем, что мы делаем.

Жара и холод.

Если в руках что-то теплое, а не холодное, вы легче воспринимаете невзгоды. Вы считаете, что люди вокруг более позитивны и что окружающие вам близки.
В жару больше преступлений, т.к. жара провоцирует агрессию.
Когда просите повышение, зарплату больше или устраиваетесь на работу, ваши шансы выше, когда в руках у собеседника теплая кружка.
Чтобы на вечеринке незнакомые люди не чувствовали себя одинокими натопите помещение и подавайте первыми горячую еду и напитки.
Люди с холодными предметами в руках более эгоистичны. С теплыми - альтруистичны.
Более щедрые и склонные к покупкам те, кто держит в руках теплые предметы.

Мягкое и твердое.

Официантки, на секунду коснувшиеся руки или плеча посетителя, получали более крупные чаевые, однако это прикосновение никак не отражалось на мнении клиента об официантке или об атмосфере ресторана.
Тех, кого легко похлопывали по плечу, охотнее брали на себя финансовый риск, вероятно, тактильный контакт усиливал в них чувство уверенности.
Тех, кто сильнее надавливал на ручку, чаще называли гендерно-нейтральные лица в эксперименте мужскими, чем тех, кто надавливал слабо. Мягкое или твердое тактильное ощущение влияет на восприятие гендерной принадлежности людей.
Твердые сферы - естественнонаучные, мягкие - общественные науки. Демократы - мягкие, республиканцы - жёсткие.

Лёгкий и тяжёлый.

«Участники получили одно и то же резюме, но одной группе его вручили на легком планшете, весившем всего три четверти фунта (340 г), а вторая – «тяжелая» – группа получила его на планшете весом четыре с половиной фунта (около 2 кг). По сравнению с теми, кто получил легкий планшет, участники из «тяжелой» группы сочли кандидата более квалифицированным и более заинтересованным в должности».
Больше денег дают на проекты в тяжёлой папке.
Тяжесть в руках добавляет веса валютам.
«Физическая тяжесть пробуждает чувство важности, а абстрактное понятие важности способствует появлению физического ощущения веса». Но «только те студенты, которые держали в руках книгу, реагировали на слова о ее важности. Если испытуемые не прикасались к книге, связь «тяжесть – важность» не активировалась».

Цвета. Красный.

Ведёт к провалам на экзамене, активирует поведение избегания, повышает тревожность.
Ассоциации между красным и опасностью – приобретенные, но могут основываться и на эволюционных предпосылках.
Спортсмены в красном чаще побеждают.
Зрительный контакт с красным влияет на восприятие личной привлекательности (работает только в западной культуре). Люди в красном кажутся нам красивее.
На женщин в красном партнёры тратят больше денег.
Красный цвет означает доминирование и у других видов животных.
Люди в красном кажутся более убедительными.

Светлое и темное.

Выводы о положительных или отрицательных качествах людей и событий базируются на факторах, на первый взгляд незначительных. Человек в белой одежде будет воспринят более позитивно, чем человек в черной.
«...когда команда играла в черном, она получала больше штрафов, чем когда играла в одежде других цветов. Примечательно, что это относилось только к штрафам за агрессивное поведение (удар локтем, толчок), а не к случаям неагрессивных технических нарушений (положение вне игры, нарушение численного состава)».
В спорте «когда команда играла в черном, она получала больше штрафов, чем когда играла в одежде других цветов. Примечательно, что это относилось только к штрафам за агрессивное поведение (удар локтем, толчок), а не к случаям неагрессивных технических нарушений (положение вне игры, нарушение численного состава)». Но «все зависит от контекста. В ситуациях агрессии и соперничества черный ассоциируется с агрессией и соперничеством».
«Участники, вспоминавшие неэтичные поступки, считали комнату более темной, чем те, кто рассказывал об этичных поступках». Ведь «восприятие светлого или темного зависит не только от физической яркости объекта – то есть от количества света, получаемого глазом, – но и от психологических и моральных оценок».
Преступления совершаются чаще ночью, чем днем, в том числе потому что темнота провоцирует агрессию, враньё, эгоизм и прочие аморальные штуки.
На рабочем месте должно быть светло, иначе депрессия, низкая мотивация, сниженные амбиции. Настя, не только впиши это в рецензию, но и заруби себе на носу!!!

Дистанция.

Чем меньше физическое расстояние между людьми, тем больше вероятности, что они подружатся.
«Когда покупатель добровольно вошел в толпу, он будет вести себя одним образом, а если он войдет в относительно пустое пространство, которое потом заполнится толпой, его поведение будет другим». В первом случае купит, во втором - нет.
«Если вы собираетесь поговорить с начальником о повышении зарплаты, решите, что лучше – чтобы начальник чувствовал себя эмоционально близким к вам или эмоционально отчужденным? Ответ может зависеть от причины, из-за которой вы просите прибавки. Если вы собираетесь упоминать о личных трудностях и о том, как сильно вам нужны деньги, то будет нелишним эмоционально «приблизить» босса – тогда он лучше поймет ваши нужды и, возможно, проникнется сочувствием. Отчего ваши шансы получить прибавку только возрастут. А если вы, напротив, собираетесь сказать, что другая компания предложила вам больше денег и вы хотели бы получать на нынешнем месте работы столько же или больше, то начальника не стоит эмоционально приближать. Поскольку вам нужно, чтобы он действовал по логике, а не под влиянием эмоций (злости или зависти). В этом случае лучше сядьте от него чуть дальше обычного».

Статус, власть и их связь с высотой и размером.

Мы интуитивно связываем рост и габариты с властью. «Чем более могущественными мы себя ощущаем, тем больший рост себе приписываем и тем более низкорослыми считаем других».
«Наше восприятие власти связано с вертикальной шкалой. Незаметно для нас позиция объекта по вертикали влияет на наше восприятие мощности и власти. Мы склонны воспринимать человека более высокого или сидящего на более высоком стуле как более властного».
«Организационные схемы часто содержат символику, призванную облегчить понимание потенциально сложной структуры компании. Ни для кого не секрет, что на организационных схемах те, кто изображен выше, занимают более значимую должность, чем те, кто изображен на нижних уровнях. Однако теперь мы знаем, что длина линии, соединяющей уровни, тоже имеет значение. Если вы делаете презентацию для потенциальных инвесторов, заказчиков или благотворителей и вам нужно подчеркнуть важность конкретного подразделения или должности в структуре компании, то проведите к соответствующей ячейке более длинную линию».
«Связь между ростом с одной стороны и профессиональным успехом и лидерством – с другой очень крепка, тому существуют многочисленные свидетельства{98}. Высокие люди в среднем получают более высокую зарплату, среди работников с высоким статусом их количество непропорционально велико, даже когда для работы требуется определенный уровень образования и физической силы».
«Некоторые исследователи предположили, что подростки, выделяющиеся ростом, более популярны среди сверстников и соответственно имеют больше возможности укрепить навыки общения и обладают более выраженным чувством собственного достоинства, которое помогает им в дальнейшей жизни».
Мнение о людях может повлиять и ракурс съемки. Взгляд камеры снизу вверх показывает властного человека в кадре.
Высокие мужчины привлекательнее для женщин. Низкие женщины привлекательнее для мужчин.